11月11日晚上12点，双11购物节顺利落下帷幕。总览各大商家平台的战报成果，有的稳中向好，有的再创佳绩，“尾款人”又一次主导了消费狂欢。

只是当大家都在喊“买什么”的时候，江西宜春锦鸿广汇三翼鸟店门口却张贴出了“三不卖”的活动海报。“卖得不是单一产品，而是智慧生活；卖得不是单次交易，而是终身服务；卖得不是单一需求，而是个性定制。”不说“卖什么”而说“不卖什么”，引发了大家的好奇。

了解得知，这其实是三翼鸟近期推出的“三不卖”活动。而且自该模式推出以来，已经在全国范围实现了多点开花。截止11月14日，在福州、合肥、海口、沈阳等全国42个城市的三翼鸟门店中都能看到“三不卖”的身影，用户到店不仅能看到相关的宣传标语，还有丰富多样的智慧家庭样板可供选择。

当行业都在思考如何“卖”时，三翼鸟反其道行之说出“不卖”，随着活动在全国范围的深入铺设，三翼鸟正加速智慧家庭落地入户，已有越来越多的用户参与其中。这不禁让人思考，以“三不卖”做商业模式画布，三翼鸟如何洞察到用户的真正需求？

从智能家居出发，什么是用户的真正需求？

家住延边的小张本想趁这个双11给婚房置办点智能设备，临了选择时却犯了难。东西看着都挺不错，功能齐全，价格美丽，但就是不知道买哪个合适。后来他逛街时被延边信得居然之家三翼鸟门店的“三不卖”海报吸引，在一番体验后，果断下单了厨房、卧室两套智慧场景。

用他的话说：“很多产品功能上其实都大差不差，至于好不好用还得体验过后才知道。”从进门开始，他就觉得三翼鸟店和其他门店很不一样，没有卖货的大通铺，家庭样板间的布局风格让人颇为惊喜。卧室里空气很好，香薰机一开，躺在床上很有睡眠氛围；厨房布局也很人性化，冰箱大屏能推荐菜谱、下单食材，这会给平时忙碌的自己节省不少时间。

可见理性消费下，东西包装的再好只是噱头，满足真实需求用户才会买单。更进一步讲，在智能家居这个领域中，什么是用户的真正需求？

哈佛大学营销教授西奥多·莱维特曾说：“人们不想买一个钻头，而是想买一个洞。”确切地说，如果企业不知道用户买钻头只是为了得到一个洞，那自然也不会懂用户背后的需求，更别说会根据需求改进自身产品。

因此在这种生产经营方式的长期主导下，消费不可避免的会产生“需求幻觉”。比如商家在营销中提到，“每天敷面膜、点香薰，这才是精致女孩的日常”，于是这些商品迅速成为了榜单TOP。可事实上，用户真正想要的并不是面膜、香薰，而是需求背后那份精致的生活方式。

当这一问题映射到智能家居领域，需求就不应是对单品功能的执着，而应是对智慧家庭的渴望。由皮相识骨相，三翼鸟洞悉了需求表象背后的需求本质，相应的解决方案应运而生。这一点在线下门店中有直观展示，过去的单品陈列柜换成了智慧场景，风格迥异的样板间错落有致，复杂的产品操作被沉浸式体验取代。从提供“钻头”到提供“洞”，这便是三翼鸟“三不卖”模式的根本逻辑。

成功的商业模式，就是要直击用户体验

销售和服务是商业模式的两个“轮子”，前者是消费驱动，后者是用户体验。而今很多智能家居企业却仍坚持“独轮车”的形态，前端市场大肆布局，以各种商业推广敲开用户大门，在后端市场的价值提供上声弱式微，如此一来，用户消费真的是“所见即所得”么？

体验才是第一位的。在“三不卖”模式的引领下，三翼鸟对市场经营完成了拨乱反正的调整，并以更快速、更准确、更高效的方案落地，将用户家庭体验带至了全新高度。

其一，消除了产品执念，场景为生活注入智慧。家不是产品的堆叠，而是用场景串联起生活动线，辅以智慧能力完成对衣食住娱的无缝衔接。下班回家后，客厅场景中空调主动开启新风带来舒爽好空气；厨房场景冰箱联动体脂秤推荐菜谱，还能联动智慧烤箱一键烹饪美食；浴室场景下，热水器根据用户习惯提前备好热水，享受SPA级洗浴……这些，皆是场景赋能美好生活的智慧呈现。

其二，避免了一锤子买卖，建成终身服务的价值闭环。单次交易缺乏持续价值的渗透，用户通常是被动的。三翼鸟将服务贯穿完整家庭周期，让体验感在紧密的价值闭环中得以升华。以一台墨盒洗衣机为例，初次交易有物流和安装的基本保障；在日常使用时，洗衣机若检测洗衣液余量不足，还会自动下单购买；与洗衣机相关联的洗护套系、阳台场景，后续也都能随时更新迭代。

其三，解决了碎片化建设的掣肘，一站式定制千人千面。理想家庭的多元化建设往往需要用户以碎片化的方式填补。考虑到用户喜好存有差异，且设计、选材、施工环节繁琐，三翼鸟干脆集中力量办大事，将所有资源整合到一个平台，一来保证生态资源的高效利用与整合，专业的事交给专业人来做；二来用户的脑洞和想法有了切实可为的展示途径，保证每个家都是理想的模样，满足千人千面的个性化表达。

可以说，任何行业模式的成功都源于对用户需求的理解。在内容上做创新、在服务上做交互，体验就一定会被感知，甚至超出预期，这未尝不是“三不卖”模式为行业积累的宝贵经验。

能力，是敢于创新的底气

商场如战场。在商业模式的更迭中，企业总期望用最小的试错成本创造最大的经济效益。而忽视基础能力的建设，盲目跟风，创新反而会成为经营的“黑洞”。如何在紧跟用户需求的同时，实现创新模式的自我裂变与复制，是这个时代企业发展的共同命题。

在这一点上，三翼鸟通过“三不卖”落地凸显的5大能力，值得行业参考借鉴。其一，是智家大脑能力为三翼鸟打造了主动服务的体验优势；其二，是场景方案能力实现场景量身定制，保证用户需求被准确满足；其三，是线上线下一体化后，全国触点的铺开和门店运营能力的升级；其四，是1+N交付能力把行业全链资源贯通串联，让用户的智慧生活触手可及；最后，是数字化工具能力赋能用户、客户和各环节，持续创造服务价值。

总之，体验为王的时代，企业掌握好体验的力量，才能拿下发展的话语权。从商业模式的创新着手，从小处讲可以改善一个家庭生活，提升一个门店的经营能力；从大处讲，甚至能颠覆一个产业，左右未来发展的格局。

对于未来，商业竞争拼的不再是卖商品，而是服务人。企业必须重构以用户为中心的经营模式，体验才能在洞悉需求的过程中不断焕发新生，如今看清本质的三翼鸟，已然走在了时代前列。

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