聚焦背景：走过艰难的2011年，家居行业在持续了一年的“寒冬”以后进入2012年。虽然多位业内大佬此前纷纷预言新一年市场仍然不容乐观，行业面临着严峻的挑战，但在2012开年之初，众多家居企业已经积极行动起来，以不同的商业策略迎战市场。搜狐家居特此发起“春暖行动”，把脉家居行业龙年市场走势、追踪企业新动向。家居卖场作为家居企业的渠道命脉，影响着整个行业的发展。年初，已有卖场推出了新的举措为行业“暖场”，本场聚焦将邀请家居流通业极具代表性的负责人，共话2012年的“暖市”策略！

　　时间：2月24日

　　地点：集美家居大红门店

　　嘉宾：

　　集美家居董事长 赵建国

　　蓝景丽家家居广场总经理 尹勃

　　红星美凯龙京沪、西南区总经理 王伟

　　城外诚家居广场董事长 刘长河

　　福丽特家居总经理 吕新杰

　　十里河灯饰城常务副总 田民

　　万隆汇洋灯饰城灯具城时代广场总经理 宋欣

　　主持人：胡艳力 吴琼

　　主持人：首先感谢大家来参加今天的聚焦论坛。最近搜狐家居在做“春暖行动”的聚焦策划，今天我们的聚焦主题也是围绕“春暖”这个话题，希望给家居行业补充一些“热量”。今年初以来，房地产市场仍然没有回暖的迹象，请那么我想请在座的各位谈一谈对今年家居市场的预期。

　　上半年市场不会好转

　　田民：家居行业继续受房地产行业的影响，继续受冷。家居业的形势我认为还是会分化，强者越强，我们灯饰行业现在已经有一些这样的苗头出现了。北京号称八大灯城，从下个月开始就称为七大灯城了。

　　主持人：您认为今年的形势还是不好？

　　田民：起码上半年还是不太好。
十里河灯饰城常务副总 田民

　　逆势扩张 业态升级

　　我们十里河灯城的策略就是逆势扩张，从去年我们收购了旁边的一个卖场，原来五万平米，现在十万平米。从分公司分店的扩张上，去年开了两个店，分出一个店，开了一个店。前年开了一个店，现在有四五个店。逆势扩张接下来就是规范管理。卖场一旦连锁接下来的问题就是管理的问题，从流程到绩效制度到考核，到员工管理等等一系列的东西怎么样规范起来，这应该说是一个挑战。

　　第三，营销方面的挑战，生意不太好，大家都想拼命的想方设法多买东西，大家一般用的方式方法就是打折、降价、返现、签售。这样的东西大家都用的有点滥了，我们考虑的是采用新的方法。我们选择的是公益营销，目前最先进的一种营销理念。所以我们做了一个活动，叫买一盏、捐一元，照亮盲童的世界，给看不见光明的中国一千多万盲人送去光明。另外，带动广大的顾客能够参与到我们当中来。从我们活动进展的情况来看，效果还是挺不错的。

　　第四，在服务方面，我们采取的办法，首先是从业态形式上来提升，这次我们收购了这个商场以后，我们拿出一定的面积来做配套的东西。过去可能是单纯的只是卖场，只有购物这一种形态，大家到灯城来只是买灯，我们现在拿出一定的面积来做餐饮、休闲、娱乐等等。我们从业态形式上，把专业的卖场提升成为专业的购物中心。或者专业的Shoppingmall，从这几个方面来应对真正的寒冬。

　　冬天还要持续一段时间

　　尹勃：大的形势也不用多说，大家都是这个行业的资深专家，从行业走势受地产影响，目前在去年下半年已经体现了，延续到今年仍然继续，我觉得起码上半年不会有的好转。但是最近我不知道大家注意没有，全国调控房价，广东省中山市降26%，达到08年的水平，原来的限购政策解禁了，这是第一个。联想到我们家居行业，如果说一个个的城市都能够解禁，北京也就快了。从行业的角度，叫过冬。过冬要到头还得一段时间。从我们的角度，也是增加投入、增加促销、增加活动。让消费者在行业冬天的时候来消费。最近看了看市里面发展商业这一块的情况。北京市商业已经成为第一大产业，在GDP贡献里面最大。2012年，还要有大的贡献。总体来说，家居行业也是北京商业的一大块，在行业发展中是有相当贡献的。今年有一个家具以旧换新、保障房的拉动，在装修贷款上还要有一些贴息的政策。所以对我们行业来讲，不管是市里面、区里面，还都有提振的信心。我们在现在大势不是特别好的情况下，首先是调整产品结构，有一些体弱多病的，做的比较差的，产品不太对路的，就要换掉，模式更新，换上老百姓比较喜欢的产品。

　　第二，我们还要改善服务，增加一些服务项目，改善一些服务设施。在服务上有很大的投入。第三，营销活动多元化，从我们这两三个店来看，定位是不一样的。大钟寺是中高档品牌，丽泽是中档。根据不同的店搞不同的活动，面对不同的群体，举办一些活动。集采、团购、小区开发，别人都在搞，我们也在搞。这方面主要是有愿意搞活动的、交钥匙的小区，我们开发一个接受落地活动，或者是上门服务的业务。愿意搞集采团购的小区、社区都可以跟我们联系，我们也做了一个品牌叫做蓝景团购欢乐会。一个月平均起来大概有两次面对小区的团购。
蓝景丽家家居广场总经理 尹勃

　　加强电子商务 从展示到销售

　　我们07年开发的网上商城，以前主要是产品展示，今年主要做线上的交易。更新了网站的页面，做做实体的销售。在丽泽家居城，原来叫丽泽建材城，在原有的纯建材的基础上我们做了改造、调整。减掉一半的建材，增加了苏宁、家电这两块，以前是三万平米，现在成了组合的业态。因为现在从大的形势看，精装修房子比例越来越高，而且现在从北京市的角度，精装修给的政策是容积率给三个点的提升。你这个房子是精装修，可以增加三个点的容积率。从规划的角度促成了精装修的房子提升。这个提升了以后，装修的毛坯房就越来越少。面对这种形势，再加上家装公司自己材料的集成，集采团购活动、网上的营销活动、小区的开发，对建材的需求有很大的减少，我们的调整也是针对当前的形势。丽泽定位将来是中档，面对保障性住房的一站式服务。他的装修、设计到装修的建材，到家具、到家电，一次性服务。因为他原来就有保障性住房的经济适用性建材的套餐，这次又增加了家具的品牌打折店，再配上苏宁电器，保障性住房这一块服务要做一些促销活动。主要我们还是感觉到今年的压力，要正面对待，做好自己的事。

　　困难真正开始 采取“谨慎稳定”措施

　　吕新杰：福丽特算是有点万幸，因为从来没有扩张过，一直就是一个店。去年我们都觉得不好，我倒觉得今年是真正的不好来了。因为从政治角度讲是换届，大家有点观望。从市场角度讲，政府对调控绝对不撒手，所以我认为困难是真正的刚开始，熬过了一年，现在真正的刚开始。

　　但是有两个优势，一个是在马甸以内，我们家具建材合起来不到7万平方米的面积，比较小。从卖场经营和出租稳定的角度来讲，我的观点是谨慎、稳定。09年我就说过多元化，福丽特原来是国有企业的厂房经营，我们除了家具建材以外，本来就有写字楼、餐饮、旅馆这样一个业态。第二个优势，今年春季以来，无论是搜狐的家装大学，还是我们自己卖场内的家装公司，他们的活动给了我们一个信息，我们一直把房地产市场当做我们的上游，现在发现，二手房、二次装修和老房改造这一块的氛围和需求还是有的，这说明老百姓对改变自己生活环境的需求也是刚性需求的一部分。

　　我为什么叫谨慎稳定呢？因为很多商户、家具厂商，他们一方面是寻找市场机会，但是我觉得大多数人，特别是有了品牌的人，他们把这个业态当做自己的事业来做。说的牵强一点，转型、变化，他的路也比较窄。我们还是应该联合起来共渡困难，在这样的条件下，福丽特还是要采取一些措施。今天也是来学习，2012年到底怎么判断，也想听一听其他卖场的经验。总体来讲，谨慎、稳定。我还是希望这个市场慢慢的回升起来。任何一个迹象都表明，只要稍微政策的松动，就会带来刚性需求的回升。而且我们本来也不大，短期内也没有扩张的考量，我们对目前的稳定运营还是小有信心的。
福丽特家居总经理 吕新杰

　　“多元化是调整的必由之路”

　　主持人：赵总您对今年的市场是什么样的看法？

　　赵建国：我总的感觉房地产业是我们的上游，我们是他们的下游。对房地产业的发展，我认为今年应该已经到底，也就是说，已经趴在地板上了，总不能把地挖个缝钻进去。所以，之后就只能往上走了。这是我的一个宏观判断。而且这个到底，严格说起来，跟西方的经济危机还不是一回事。西方经济危机是过剩的危机，导致他不得不倒退几十年。我们这个是放缓。比如说大家本来期望它以30%的速度递增，结果30%变成10%了，但是依然是在增。它是增，而不是减，只是放缓了。如果国家不放宽对房地产的宏观调控，将导致与它相关的产业全面出现问题。因此，从宏观形势上也要求放宽，从近期连续两期银行存款准备金下调和刚才尹总提到的中山市达到预期目标之后，将放开限制。到各地开始纷纷退出的保障房的建设，其实都是在明确的告诉大家一个信号，不再是一味的打压了，而是调整了思路。基于这样一种思路，做卖场的，我们想顺应他这种发展思路去调整，这是从宏观的认识来看。

　　具体到企业来看，由于集美处于北京、天津、厦门这三个主要城市，集美有三个卖场是超大的，两个30万，一个50万，这一点要求我们在顺应潮流、在多元化上动脑子。其实集美的多元化我们从去年年初就开始启动了，去年年初我就意识到一个卖场太大了之后不好。如果我们是批发市场，大小无所谓，如果是零售市场，太大了，反而造成效益递减。因此做多元化是调整的必由之路。我们从去年开始，先以北苑为例，我们开始引入了五千平米的大中电器，引入了六千平方米的为仁医院，两千平方米的物美商城，又做了一万多平方米的红酒会所。这一个院，一下切出去了八九万平方米，即便这样，我还剩下二十多万平方米，在北京单体店还是最大的。但是由于我们强力的调整，把一些新的业态引进来，这个院本来有一些商户希望场租下调，我们没有办法，下调不了，原来的商户不走，新的又要进来。我们合同跟人签了，房子又腾不出来，现在还有两万平方米没有地方去，我们还在调整初期的思路。调整结构是企业度过危机的一个手段。

　　我们在场的各位，我们所做的到底是什么？家具城、建材城、灯具城，其实我们要严格推敲起来，我们做的是商业地产。我们所做的家具、建材、灯饰只不过是一种表象。它的实质是商业地产，可以做家具、可以做百货，也可以做其他的东西。如果我们把思路打开一点，对于我们这些做卖场的，还是比较好办的。今年集美是在结构上全力以赴的调整思路，我们在天津、厦门也是在走这条路，在结构上动脑子。第二，在业态上我们向纵深去发展。集美在去年成立了一个尚品联盟，我们纵深去做一部分，对卖场做一个整体提升，这是一种思路。
集美家居董事长 赵建国

　　“在国际贸易上下大功夫”

　　我们既然在法国有项目，我能在国际贸易上多动脑子，去年我就开始在国际贸易上下大功夫，现在开始有效果了。我把外部的红酒、板材正在陆续往回带，把中国的家具建材往外送，形成内外循环，我们现在正在做这种工作。

　　此外我们这里腾出了将近六千平米，做电子商务线下体验店，几乎用的零场租，一天一平米收一块钱的物业费。按销售额的5%收取费用，这也是我们在今年应对危机所提出的一系列措施中的一种。

　　“今年主打以旧换新”

　　在北京我们还有几大卖场，我们怎么应对危机？我们推出了以旧换新，大家都不约而同的在探索这个东西。集美在以旧换新的问题上，以服务作主打牌，因为做以旧换新，最大的难题是老百姓家里的旧家具没有人要，二手商不要，商户不愿意拉走，一开始我们拉着二手商去评估的时候，他还愿意去，后来二手商不愿意去了。评估十户，他只有一户的家具能看上眼。而且那一户还不能要。拉起来不够运费的。所以二手商没有积极性。送家具的商户也不愿意拉走。所以这就成为约束以旧换新的瓶颈。

　　旧家具怎么处理？处理不好形成二次污染，给社会造成新的负担；集中到一块，成为火灾隐患；送到垃圾站，垃圾站拉不走。所以我们要在这些问题上想办法。第一，集美有四千多辆班车，小件用我的班车带回来。同时，我后面有一个工厂，工厂有十几部送货车，可以帮我解决大件的运输问题。我又买了两辆厢式货车，而且是能够进城的。旧家具拉回来之后我有场地，大红门店这个院子二十多万平方米土地，三十万平方米的建筑，还有十多万平米的空地，随便切一块给家具以旧换新。从这儿往南我还有一个院，现在旧家具几乎都放在那儿了。另外，我有分解条件，工厂有几百人，木工、油工。旧家具让二手商挑一拨，剩下的让我们的维修人员做简单的维修，让人挑一拨，投入循环使用。今年集美想主打以旧换新，我们今年还出了一个爆破营销，这是我们今年主打的两张牌。今年我们要调整思路，把我们原来平面的广告逐渐的向网络广告转移。因为网络广告宣传时间长、宣传面广，今天我们在网络广告的投放要加大。只要大家动脑筋，今年的日子是不难过的。

　　保障房、高端住宅市场在增长

　　王伟：刚刚赵总说的，是一个企业家面对市场周期的时候积极的反映。集美调整战略，调整内部来适应整个市场，这是一个积极的、理性的做法。我们是一个在全国连锁的企业，在全国一线城市、二线城市都有我们的商场，形成了一个全国的连锁网络。行业快速的发展，从2000年开始，快速发展有十年时间。在这十年中，如果用一条线来表达，应该是一条往上走的斜线。每个行业的发展都是有周期的，每个企业也会面临这个发展的周期，首先这个周期的出现很正常，任何一个行业和其他的行业研究下来，他的走势都是波浪起伏的。我们要有能力应对行业的周期变化，而且每一次周期变化跟现在的企业而言，既是挑战也是机会，你要思考每一次行业中刚出现周期变化的时候，你是不是能够更好的适应这个市场。

　　比如说这一次，从去年开始到今年，因为房地产的限购，造成了一部分新房和二手房交易量下降，也给我们家居建材行业带来了比较大的挑战。原来我们的体系都是以新房的业主为我们主要的服务对象来设计，对于家居建材这些零售企业而言，也需要来研究这一轮周期变化中，有哪些是受了影响的，哪些是正在增长的，当行业出现变化的时候，哪些品类仍然保持着强劲的增长。

　　我们研究以后发现，从供应来看，今年的保障性住房会是今年下半年的一个供应主体，北京就有13万套保障房在下半年上市。这是一个很大的量。这部分顾客的需求在哪里，他和以前新房顾客需求有哪些差异，这是零售企业需要去研究的。另外，从我们对购买来的很多研究数据来看。现在北京还有一块住宅也是上升的，非常高端的别墅类、高端的公寓也是上升的。也就是说还是有一些细分的市场是在增长。

　　从家居建材的产品结构来看，研究一下也会发现，有些品类可能受了影响。比如说沙发、床受了一些影响。但是还有很多品类的家具上升的也是非常大的。比如说定制类的家具，它的面积在很多卖场里面都是扩大的，比如说衣帽间、门。工艺品、饰品类、小家具、这些小件的家具的发展需求也是上升的。还有一些经常在百货商场里面经营的居家生活的用品，它的需求量同样也是上升的。市场呈现出一种比较有意思的格局。有一些品类是在下降，有一些品类是在上升。针对这种情况，我们有一些自己的调整方向，比如说我们在北京也尝试做多种业态混合在一起的经营。零售业本身有两个发展方向，一个发展方向就是走的专业化这条路，比如田总的灯具城可以走专业化的线路，形成品类杀手。还有一个方向是走综合化这条路，他以品类非常齐全，而且品类之间能够相互共享客流为特征的综合性的卖场为发展方向。
红星美凯龙京沪、西南区总经理 王伟

　　走购物中心模式 引入相关业态

　　我们现在也尝试在我们的商场里面走以家为主的购物中心的模式。通过家居建材这样一个主题，把相关的业态都组合进来。集美引进了家电，我们和很多家电连锁企业也有合作，有一些家电、灯具的业态，我们在东五环也引进了床上用品和居家生活馆。在我们的商场里面做比较大规模的美食广场，这样，消费者的消费体验会更好。未来这种混合经营的方式应该能够吸引到更多的客流。这是我们未来在一线城市会考虑进行混合经营。我们在上海也尝试做了浦东商场，我们把连锁电器、自有品牌的紫光阁红木馆、儿童家具天地、美食广场都放到商场里面来。这个商场的业态就非常丰富，业态丰富了以后，就意味着这个商场能够辐射到一个更大的范围里面。这种模式是我们今年针对市场变化做的一个重要的调整。

　　精准服务 建成社区服务中心

　　我们也发现，前些年我们在广告、营销这一块投入非常大，今年我们也在研究是不是有更加精准的方式来做顾客的服务。比如说现在以北京我们新开的东五环商场为核心，我们认为那个商场主要应该服务的客群在通州，因为我们在东五环，在通州、燕郊、朝青这个板块，我们在这些区域，特别是通州、梨园、土桥相对有一定距离的，楼盘又很密集的区域，我们会做一些社区服务中心。在楼盘比较集中的区域，租下新楼盘的门面房，两百方左右，我们会做成标准的社区服务，有我们统一的形象、统一的服务内容、服务团队，还有我们服务的车辆，相当于从商场里面伸出了很多双服务的手，把所有的服务工作都前置到小区去。我们利用在小区里面已经形成的网络或者一个服务中心，我们可以做小区的营销、参与社区文化活动的建设。这是我们今年在整体服务这一块的方向。第一个服务站3.15之前就可以在通州的梨园开出来。另外，除了服务站提供服务以外，线上的服务站也同时在建设，我们会把服务这一块做的比较生动、比较时尚一些。因为我们也发现，现在首次置业的人越来越年轻，对网络也非常熟悉，所以我们做的这些服务基本上都是会和网络结合起来做。

　　二手房市场逐步扩大 坚持以旧换新

　　谈到以旧换新的问题，现在不同的家居企业做了不同的尝试。我们从去年的3.15开始也做了这项工作，当时叫非换不可，是一个非常有意义的时尚的活动。我们的做法和其他企业的做法也有一些差异，我们的以旧换新停留在三个方面，第一，我的以旧换新队伍通过电话预约以后上门评估，根据评估的情况，我们给予不同的补贴。有的是折扣，有的是现金的补贴。评估完之后，我们给业主提供两种选择，第一，向他推荐我们签约的旧家具的回收公司直接来跟他回收掉，顾客可以得到一部分旧家具的补偿。因为以旧换新基本上以二次装修为主，他的旧房子要装修，我们也签约了一些家装公司，可以向老家具的业主推荐我们的家装公司，家装公司在整体做装修改造的时候，给他一个家具的翻修再利用的方案，旧家具就不需要挪出去了，可以在家里得到再一次的利用。对于我们发现的有些旧家具确实会损害人的健康，由商场免费拖走。我们不主动拖走旧家具，我们帮助他介绍更专业的公司来帮助他拖走旧家具。

　　去年3.15开始，在北京、上海重庆三个城市试点，到去年12月31号，第一阶段的活动就告一段落，我们统计了一下，做的最好的是上海，在九个月的时间接待了九千多户顾客的上门预约，我们贴了将近三千万。在北京我们预约了三千多户，比上海的量要小。重庆有两千户左右。我们相信二手房市场未来会是一个重要的家居建材来源的市场，这个市场慢慢的会变得越来越大，所以我们还是会坚持来做家具的以旧换新。我们跟北京市商委也贡献了我们的方案，包括对我们以旧换新的想法、做法，我们也愿意参加政府主导的以旧换新政策的制订，一些工作安排的落实。

　　涉及到电子商务的问题，我们在上海做一个探讨，未来可以看得到我们在电子商务这一块的做法。我们用了一些比较先进的技术和市场理念，将来会看得到我们新的电子商务的形态会出现在上海。

　　调整品牌结构 继续扩张

　　宋欣：今天我也是本着学习的态度，因为大家都是干这行很多年了，我也是刚接触这个行业。关于2012年的整体形势，刚才田总说了，冬天肯定会过去的，就是一个时间的问题。没准也就是在下半年，无论是各种的微调信号显示，还是刚需，下半年无论是保障房也好，包括现在政府旧城改造的政策房，都要交付使用的。下半年肯定是相对来说会好转起来的。作为灯具行业，我们是属于装修最后期的产品了，基本上接近年底了可能日子才会好一点。
万隆汇洋灯饰城灯具城 宋欣

　　所以今年我们卖场主要有两个工作，一个是对商品结构的调整，因为我们公司成立之初市场比较好，这几年随着灯具行业注重品牌的理念，我们在商户这一块今年也在进行一定的调整，引进一些高端的灯具品牌，调整品牌结构。第二，随着这几年，行业发展十分迅速，我们现在已经有了八千多平米的商业，今年也要继续扩张，我们很多的任务都压在年底，所以，主要还是从营销、宣传这方面，包括小区，我们也马上也要进行合作。

　　电子商务，从去年开始我们都在做这个工作。今年我们也会把线下和线上交易的机会增加。今年主要就是这么几块工作。

　　主持人：刚才大家都做了陈述，都有自己的策略来应对市场。接下来进入对答式的环节。红星的王总一直在强调，今年市场一直是一个温暖的春天。他拿了一个数据，一个商场同比的业绩是增长的，幅度虽然不大，但是的确是在增长，为他的暖春的论调做了一个支撑。那么在座的各位所代表的卖场从年初到现在是什么样的情况，有没有一个具体的数字？

　　家居卖场租金保持稳定

　　赵建国：集美应该是暖春，我所说的暖春是因为我经过了强力调整。比如说这边，一强力调整之后，场租不但没有下来，反而上去了。我还有两万平米解决不了，两万平米的商户没有租出去。

　　主持人：您涨了多少场租？

　　赵建国：多的涨20%，少的涨了10%。供不应求，没有位置了。

　　主持人：您是北京的这几个店都涨了？

　　赵建国：不是。只有大红门店涨了，廊坊店涨了。因为场地不够用，所以只能采取强制的措施。是迫不得已才调的，我是反对调场租的，大家知道在老集美的时候那么好的销售，我的场租就是不涨，我一直按着不让调场租。这一次只能挤掉一些经营不好的商户。我觉得场租高一点、低一点，这是根据客观的市场需求来变的。

　　主持人：今年市场将近二月底了，刘总您感觉到是暖春，还是平稳的发展，还是怎样的市场情况？

　　刘长河：大环境肯定都一样，购买力比往年肯定有点吃紧，因为股市问题、整个房地产、加上欧债危机，他的氛围就让你有钱舍不得花。但是你得明白政府，他也想办法，也得让我们的经济拉动、发展，作为各个企业都在想自己的策略，你每年得保证你的相对平稳的发展，可能往年的发展比较快一点。我们这种业态问题不是特别大。

　　刘长河：假如说我们形势不好，我们适当的给点优惠政策。但是我每年品种增加一点，调整一点，在折腾的过程中求发展、求变化，我感觉我还是能够稳中有升。
城外诚家居广场董事长 刘长河

　　吕新杰：关于库存房的问题，恰巧我昨天查了查，2012年2月这三周，新房和二手房都是上升的。这是一个环境的证明，刚需是肯定在的，如果有条件的话，可以买房。我们福丽特喜忧参半，福丽特地处的位置本来就是多元化的，我们去年元旦前后就把一季度的事情落实了。但是困难仅仅表现在建材商户的一点，家装公司、家具、稍微大一点品牌的建材都是非常稳定的，目前也许有一些小商户的波动大一些。只要稍微有些政策，折腾折腾，就流动，目前看来是这样的形势。

　　主持人：还是稳健的发展。刚才集美的赵总说，大红门店、廊坊店租金上有一些上涨，我们有调整吗？

　　吕新杰：我今年还是稳定。因为考虑到市场的变化和观望，我们今年的签约和去年的签约是一样的，就是保持。

　　主持人：尹总，今年的市场是同比增长还是稳定？

　　尹勃：今年一月份是春节，去年是二月份，本身时间上有差。实际上应该是从三月份正常的交易以后，同比有可比性。从现在的形势来看，我们觉得大势不好的情况下，做好自己的情况下，如果行情还有变化，顺势而为。

　　主持人：现在对于场租没有调整？

　　尹勃：暂时没有。

　　主持人：刘总那儿呢？

　　刘长河：保持稳定，踏踏实实的。厂家、经销商日子都比往年压力大。而且有明显迹象，政府一句话，我们就能感觉到温暖。

　　电子商务成趋势 卖场纷纷探索

　　主持人：有一个话题特别热，但是其中有几位没有涉及到，就是电子商务。尹总刚才提到的往年的展示，今年开始做线上交易了，为什么会有这一步？

　　尹勃：以前的那个可能不算正式的电子商务，就是网站上有我们自己的网上商城那一块，实际上是产品的介绍。原来的五百多家商户，每家开了一个网店，在这上面可以交易，但是后期没有人在上面跟顾客交流，所以这个网店只能是作为一个产品的展示。今年我们变化了一下形式，有这种需求的厂家跟我们联系，我们改版的时候强调服务，必须有厂家愿意做这一块，你能保障在这上面盯着服务的，能跟顾客沟通的，我就给你上来，如果没有这方面的条件就没有资格上。我们有了这样一个变化，改版大概在三月中旬就上线了，现在有将近一百家在上线。

　　主持人：我们线上线下的价格是统一的吗？

　　尹勃：我们没有做原则上的限制、要求，他要考虑不能冲击他的实体点，价格过低要冲击他的实体店，又要考虑网店的特点，一点优惠没有，肯定也不合适。

　　主持人：尹总事把线下的东西搬到线上。赵总和刘总是和电商平台合作，把线上的东西搬到线下。这种方式和尹总的做法还是不太一样的。赵总您现在是一个月一平方米收一块钱的场租？

　　赵建国：一块钱。

　　主持人：后期营业额有提取管理费？

　　赵建国：5%的费用。

　　主持人：您开辟这一块，和其他线下的产品有冲突吗？

　　赵建国：没有影响，是岔开品种。网上的服务比线下的实体店的服务还差一大截。你到店里来，和服务员有交流，尺寸改一改，颜色调一调，互相变一变，网上是动不了的。人在下面看，是实物，心里踏实，网上那就是照片。我们原则上要求在这里有的品牌，在网上可以有，但是品种是不能冲突的。卖场的服务更好、更贴近百姓生活。网上是从某种意义上来说，可以做到价格比实体店稍微便宜一点，最关键的是它的后期服务，我们目前都在探索，这个磨合需要一些时间。

　　主持人：刘总，您也说跟电商平台协作，您当初是怎么考虑启动这一块的？

　　刘长河：我们计划3月1号要有一个启动仪式，正式的电子商务。实际上合作是三方，他们是租我的场地，操作上要请专业的人去做。

　　主持人：您出租场地，让他们专业的人去做电子商务？

　　刘长河：对。这对我的客流、商场是一个补充。圈里的电子商务确实是不成熟，但是之所以不成熟，才有发展的潜力。但是我把风险降到最低了，因为我收的是场租。因为电子商务这一块由于是新生事物，它需要探索。现在有市场，有城外诚这个平台，有淘宝的资源、和信誉，剩下的就是怎么衔接。而且现场的效果、后期的服务，这都是我们轻车熟路的。我预计5月份试营业，因为我条件全具备了。

　　主持人：您跟爱蜂潮或者淘宝的合作是租赁关系，他负责招商？

　　刘长河：我们的概念就是电子商务线下店在我城外诚落地了。我跟他们是一种合作、租赁的关系。

　　王伟：但是这里面也有一个问题，他是各种品牌都有，其中有一部分品牌在你现在的商场里面是有店的，那这将来会有冲突的？

　　刘长河：互相之间或许会有冲突，但是他利大于弊，我是看大方向，电子商务是必然趋势，但是你对传统卖场有点冲击，某种程度上还给卖场带来人气了，搞活动、秒杀、拍卖、集采、团购，他带来多少人气？这是正面的。要说一点影响没有，那不现实。

　　主持人：王总，从集团的战略上来讲，电子商务这一块还没有完全启动，还没有到对外公布的时候？

　　王伟：我们的电子商务公司已经注册了，现在正在做方案。家具这个行业有它的特殊性。现在不管是主流的电子商务网站，不管是做B2C的，还是做C2C、还是做团购的网站，在家具的经营都还没有实现一个突破，整个行业都在探讨中。这是比较有意思的事情。所以，电子商务作为一种新的信息技术，对零售业肯定有很大的影响。我们也正在研究这个事情。

　　积极参与以旧换新

　　主持人：北京市商务委今年将探索旧家具以旧换新，刚才赵总和王总也谈到了这部分。旧家具的物流这部分怎么解决的？

　　赵建国：尽量是厂家运送，厂家不愿意的就由我们来做。消费者喜欢这个东西，他愿意作为收藏，那是另外一回事。但是多数是消费者不想要，他希望你拉走。你送到垃圾站，垃圾箱也不让放，这是一个难题。

　　主持人：我们的优惠点大约是多少？

　　赵建国：按评估价的三倍返购物券。比如评估一百块钱，我们是给三百块钱购物券，拿消费券抵扣营业额的10%，厂家拿着营业额上我们这儿来抵扣。

　　刘长河：我15年前就做以旧换新了，而且我有营业执照。我那儿专门有一个旧货市场，属于一个部门，要自负盈亏。因为社会上有这种需求，这就是一种服务，当时也没有什么目的，我就是按企业行为去运作。如果政府给政策，跟家电回收似的，又能补贴一点。我那儿稍微一调整就可以了，因为我那儿有正式的班子，有队伍、有场地。

　　主持人：目前还没有调整？

　　刘长河：原来都是市场行为，因为操作上确实有难度。有价值的大家都有积极性。但是这里面首先是政府对我们认可，有这么个氛围，行业里团结一致，为京城百姓干实事。

　　主持人：尹总考虑实行以旧换新吗？

　　尹勃：我们目前没有，但是正在做这方面的了解，也在关注这件事。现在政府补贴到位的情况下，很可能快一点，补贴试点，我们也感兴趣，也愿意做。目前政府没有补贴的情况下，我们也在前期调研，也在做尝试，准备开展这项活动。因为从现在的情况来看，是希望有这项增值的服务给厂家做一些销售的铺垫。另外老房装修的比较多，我们现在是装饰公司可以做老房装修的仓储，他有些不愿意卖掉、处理掉的家具有周转时间，在我们这儿存，是免费的。这项业务我们已经开展一年多了，很多客户都是冲着这个来我们这儿的。

　　吕新杰：一个表态，一个问题。关于家具以旧换新，我们福丽特，很想和协会、业内共同参与，不想落后。但是我作为个人来讲，我对于家具以旧换新有一些担忧，主要体现在两个方面：一个，家电以旧换新好象走到今年年初，延长一点就结束了。家具以旧换新的效益和补贴换来的销售额的增长，以及存满了以后的出路这些带来的成本，我没太想明白。比如说王总，我想问你，上海九千家的回访率，你贴了三千万块钱，是纯粹的贴，还是这三千万有其他的补偿？

　　王伟：是补贴，没有补偿。比如你要去换一套沙发，我给你一个沙发券，补贴500到800块钱，你买的时候完全等同于现金。上海现在还在做，因为上海非常受欢迎。我们有很多可以上门服务，这样也可以带来口碑，口碑还是比较好。上海我们九个月有九千多户。

　　赵建国：这里面要弄清楚一个本质，本质不是做公益，是拉动场内销售。拉动场内销售就必须要花成本。我把这部分成本摊入到广告费、促销费中。在拉动消费的过程中会产生相当大的费用。

　　至于我最后分解的时候，实在不行我全给碾碎了。一大堆家具，碾碎以后一车就拉走了。最担心的就是造成二次污染，所以对旧家具二次分解是一个重要的问题。我们为这个事也讨论了很长时间，做到环保，别破坏环境。

　　明码实价有难度

　　主持人：消费者对价格一直都很关注，家具的价格目前也不是特别的规范，有企业提出了明码实价，对这个概念各位有什么看法？

　　尹勃：我们实行的是明折明扣。我们希望厂家标上的价格是要严格按照北京市商品促销管理办法来的。这个管理办法上面规定，促销不能因为你这个价格变化，在一个月之内而变化。一个月之内的价格不能因为有促销活动了，你马上更改。你要变，一个月之前就变。按这个办法，我们是严格管理，对厂商有一定的要求。有折扣、有活动的话，要规定出来，要亮出来。我们市场里面有一些商户已经是明码实价了，明码实价将来是方向，到一定的时候，卖场商场化的进程到一定程度了，是可以做的。

　　主持人：田总那儿明码实价了吗？

　　田民：目前还没有。灯具行业发展的比较晚。

　　王伟：我们在物价法规的执行、物价政策的执行这一套规则是比较规范的。我们坚持按照国家的物价管理规范来做商场的定价管理。

　　主持人：赵总呢？

　　赵建国：我在两个商场曾经做过试点，但是成功的概率比较低。因为多数商城没有实现明码实价，明码实价的价值能不能做到非常准确，这很尴尬。而且消费者总有一种希望价格合理的趋向，并且从本质上讲，任何一个产品他都不是一个价格，因为任何一个产品都有三个价格，第一个是出厂价，第二个是批发价，第三个是零售价。销售商卖哪个价格都是合理价位，这就是问题的关键。

　　为什么在家居卖场能砍价？因为这三个价格都是合理的，但是如果在现在这种买卖不太好的时候。商户一急，他可能什么价都会出。尤其家具，生产厂直接开店的，为数不少。假如说你让生产厂家直接开店的和经销商直接保持一个价格，这一点在难为大家。我倒觉得，工厂在自己难为自己。我们这么去要求商户，也在难为商户，商户说我本身就存在三个价格，这三个价格都是合理价格。你能说我批发价格有问题吗？你能说我零售价格有问题吗？法律是允许的，但是我在某个促销环节上就要走促销价格。

　　田民：明码实价不适合于出租经营这种业态形式、自营这种形式。除非家具卖场、灯具卖场自己经营了，那明码实价才有意义。

　　吕新杰：可以“明码”，而“实价”这个问题则很困难。因为价格是浮动的，比如说红木，三年不开张，开张吃三年。对于价值的概念是和真伪、藏家、材料、保值增值联系在一起的。还有店员，有些店员很有销售天赋，消费者买的是服务和满意，他心理能承受。明码实价和欺诈不是一个概念。明折明扣，质量三包这些都可以往实了走。价格的区间和把握，完全和店面、销售厂家有关系。比如有的大品牌，全城一个价。

　　刘长河：有一部分人认为明码实价实在，这里没有谎，有一部分消费者非要过这个砍价的瘾。市场可以几种形式并存，顺其自然。

　　王伟：明码实价大家都在做，已经是这样做了，这是物价法规里面明确规定的，大家都是做的明码实价。现在还有一个概念叫实价销售的问题。你是不是不允许还价了？他说的是实价销售的概念。

　　赵建国：我在厦门试了几个月，三分之二实行了明码实价，后来全给退回来了，最后消费者不买单。把价格调高之后，销售又上来了，这是消费者心理。我在厦门开了一次倒车。

　　刘长河：假设这个东西供不应求，就是限量版，这个可以。现在都供大于求，如果不砍价，也不给点好处消费者的心理得不到满足。

　　渠道扩张继续

　　主持人：我们今年在渠道上的扩张数量能透露一下吗？田总？

　　田民：前年新开一个店，去年新开两个店，加上我们旁边收购了一个商场，一共是三个店。

　　主持人：今年有扩张的计划吗？

　　田民：计划有。但是具体落实到什么程度，要看项目运作情况。对外扩张这个方向是没有问题的。

　　主持人：区域在什么地方？

　　田民：大中城市，东北、华中都有可能。

　　宋欣：今年计划肯定有，但是什么时间也不是特别准。

　　赵建国：我现在也在思索这个问题，我现在主要是调整结构，我现在两百多万平方米商场的面积我觉得不小了，我要先把它消化了。扩张有，只是在我到达的城市扩张。

　　主持人：您是家居圈里面最不务正业的人。

　　赵建国：我在国际贸易上下了功夫。从目前的趋势来看，我觉得要做国际贸易，尤其做双边贸易。现在我发现的，我发现进口板材，欧洲产的甲醛释放量为零的E0板，到了天津比国产板还便宜10%。我如果把红酒推出去之后，进口原装欧洲百分之百的好红酒，到这儿之后，比国内的质量稳定、口感稳定、质量还好，加上关税价格之后，比国产的价格还低。

　　主持人：今天非常感谢各位参加我们的论坛，大家一块聚聚聊聊热点话题，谢谢各位。

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