【背景】：读桥梁专业的蔡增铨也没想到，在这个与专业八竿子打不着的卫浴行业，他一呆就是十年。

　　从1992年进入刚刚起步的恒洁卫浴，任职总经理助理，到恒洁第一任市场部经理，再到如今自己经销东莞恒洁产品，他说十年来收获良多。

　　从07年出到东莞创业，经历了各种压力与无奈，到如今做成当地金牌经销商，他说：“做生意，还是‘傻’一点好。”

　　【搜狐家居】：蔡总，您好！不知道您是否知道，大家对您有一个评价，说您是传奇式人物？

　　【蔡增铨】：太惊讶了，真的说有点过了。我在恒洁工作了整整十周年，进入公司后当过总经理助理，也当过第一任的市场部经理，从以前很规模很小的时候，就跟着公司一起打拼，逐步成长起来。在整个成长过程中，得到现在公司同事的帮助、支持和教导。我本身不是读营销专业，大学时学习的是工业及桥梁那块。前六年，我在恒洁公司总部工作，我一直以恒洁的谢总为榜样，因为他办企业没有太多的奇招，但是很务实，对品质的要求特别高。所以，十年来我也一直坚持要务实，踏踏实实做事的原则。

　　【搜狐家居】：您大学学的是桥梁工业，为什么后来选择了进入卫浴行业？是在怎样一种机缘巧合下进入的？

　　【蔡增铨】：毕业之后我是被分配到单位了，后来单位效益不好，我就选择另谋出路。后来机缘巧合认识了谢总，当时也不知道为什么一见面就对他个人很认可，可能是因为年龄相差不大，又比较了得来。我一直觉得，选工作一定要选对公司，选对上司，我也一直按照这种原来来寻找我合适的工作。

　　另外，中国市场那么大，人口那么多，城市化进程加快，卫浴行业下一步路就更宽，这就满足了个人的发展需求。所以整个大建材行业发展空间特别大，发展趋势看好。其次，当时恒洁处于刚起步阶段，还有很大的成长空间，所以这个行业趋势一定是不错的。后来也真的如此，恒洁就像一匹“黑马”，我刚刚说的选对公司，也是出于这样一种考虑。第三，跟对人与跟错人，未来发展相差很大。跟对人了，就会被慢慢同化。跟着一个喜欢赌博的老板，你慢慢就会学会赌博；跟着一个喜欢熬夜的人，你就会成为“夜猫子”；跟着一个正派的人，你就会有条理地、规范地开展工作。所以，跟对人真的很重要。

　　【搜狐家居】：我们都有知道，其实谢总是一个蛮追求完美的人，在这样的老板身边工作，会不会有一定的压力？

　　【蔡增铨】：压力肯定会有，其实每个人都有不同的压力。谢总的压力，作为他的第一任助理，当时担任这个职位时心里真的没底，但是当时就是特别有干劲，始终相信自己能够做好。他当时有很多很值得我学习的地方，追求完美就是其中一点。其实，我自身也加追求完美，针织有时候太过于注重细节，但是其实操作市场不能过于追求完美，太过于追求完美市场的成长速度会较慢。所以，当时谢总也提醒我，不要过于追求完美。

　　07年初尝创业   一年瘦了十斤

　　【搜狐家居】：您是哪一年到东莞发展的？

　　【蔡增铨】：在07年初。

　　【搜狐家居】：到现在差不多五周年了。您初到东莞的时候，那时候东莞卫浴市场的发展处于一个怎样的阶段？

　　【蔡增铨】：那个时候，卫浴品牌特别多，但是没有像样的专卖店，很多都只是在做一些低端的批发。过来之后，我感觉我们不能再这样操作，所以一来到我就拿了一个专卖店，全部重新装修，目的是把我们的品牌尽快打出来，随后逐步做一个重新规划，梳理一下整个市场的网络结构。

　　其实，发展市场都需要一个过程，07年过来的时候我们感觉很辛苦，压力也很大，所以那一年瘦了整整十斤。但是出来创业总归有一个打拼的过程，实际上我们有这么好的品牌，有这么好的品质，关键就是要带出好的队伍。我们第一年就有两个店，第二年就四个，目前还在不断完善网络布局。

　　做生意  还是“傻”一点好

　　【搜狐家居】：很多人说在南方做生意很难，因为南方的消费者比较精明，尤其是广东这边。您在创业过程中是否有这样感觉？

　　【蔡增铨】：相比来说，的确感觉在广东这边做生意会更难一些。因为本身这边生意人就多，还有经济比较发达，各方面的信息流通比较快，所以创业运作相对难一点。但是，其实人与人之间还是将就印象，如果说广东消费者更加精明的话，那么我们商家“傻”一点是好事。人与人在接触中，最终还是相信比较务实和实在的人，这种人才不会忽悠。所以，我们也敢于承担我们的责任。这么多年发展过来，肯定多少会有一些小问题出现，比如说投诉。其实，这也是一个态度问题，有人选择推卸责任，有人选择忽悠过去，我会选择很实在地去解决，有时甚至主动去找消费者，看他们有什么需求。毕竟，客户主动找到你与你主动去了解客户，感觉肯定不一样。当然，这样做比较“傻”，也比较实在。

　　【搜狐家居】：所以，您是觉得做生意还是“傻”一点好？

　　【蔡增铨】：是的，像卫浴品牌，科勒、Toto这些老品牌能够在内地打建自己的品牌，我们没有这么长的历史，所以更要做好服务。瓷砖产品，不要说消费者，就是专家也很难辨别品牌；但是卫浴品牌不同，恒洁就是恒洁，科勒就是科勒，TOTO就是TOTO，很明显地感觉到。所以必须把产品和服务做好。

　　“弯道超车” 讲究技术

　　【搜狐家居】：那今年开年以来，很多人说市场不好，客流量有所减少，您觉得呢？

　　【蔡增铨】：整个大环境可能受到遏制，市场份额受到房地产调控的影响。从市场份额的增长速度来说，应该是没有问题的，但是蛋糕没有变大，吃蛋糕的人多了，市场竞争会更加激烈，压力会更大，这对每一个人都是一样的。

　　可以用一句话来形容，就是“弯道超车”，就像跑道赛车，直线上大家都加重马力，但是其实速度相差不了多少。但是在弯道的时候，考验的不单单是速度，还有技术，当然还有车的性能和赛车选手水平。弯道超不了，你就没有希望了。市场也一样，低迷的时候，大家才会去思考如何更好发展。很重要的一个因素就是建立务实的团队。

　　【搜狐家居】：相信您在2012年会实现“超车”梦想的。

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