2012年3月4日， 布鲁斯特2012年度经销商大会拉开帷幕。布鲁斯特全国各地经销商齐聚一堂，共议2012年市场走势、研讨国际最新墙纸流行要素、分析中国市场竞争态势和成长机会，为2012年布鲁斯特在华业绩成长制定宏观战略方针。经销商大会现场，搜狐家居记者对布鲁斯特全球总裁Mr.Ken和布鲁斯特远东CEO David Ju进行了采访，以下为采访实录：

　　【时间】：3月4日

　　【地点】：国家会议中心

　　【嘉宾】：布鲁斯特全球总裁Mr.Ken、远东CEO David Ju

　　【记者】：李杨静
布鲁斯特全球总裁Mr.Ken、远东CEO David Ju

　　中国市场销量全球排名第一

　　【主持人】：您好，非常容幸能在经销商年会上采访到您和布鲁斯特全球总裁Mr.Ken。首先我想把第一个问题抛给Mr.Ken，我们都知道，和日本、韩国以及欧洲国家来看，中国壁纸普及率并不高。请问Mr.Ken是如何看待中国市场的？

　　【Mr.Ken】：你刚刚是用中国区跟那些已经经济上比较发达的国家在比较，任何国家都有一个发展过程，中国的经济在发展，当我们的人均收入，消费水平越来越高的时候，他们会买越来越多的产品。所以我看好这块。

　　【主持人】：那目前来说中国市场在布鲁斯特全球市场战略中扮演怎样的角色？

　　【Mr.Ken】：中国市场对我们公司是非常非常重要，我们希望今年在中国的销售量超过我们任何一个其他单一国家的销售量 ，所以我们看好这个市场。

　　【主持人】：那么目前布鲁斯特在那个国家的市场销售量最高？

　　【Mr.Ken】：就是中国

　　“消费者买墙纸比买时装更加谨慎”

　　【主持人】：我了解到，布鲁斯特是壁纸行业中比较知名的大型跨国企业，每年都会推出很多新品。今天，我想借这个机会，问一下Mr.Ken，壁纸其实也是一种时尚、一种潮流，针对这种变化的潮流，布鲁斯特是如何去把握流行趋势的？

　　【Mr.Ken】：我们密切联合市场的实际销售，我们有很完全的资料库，我们对每个品种的销售都做分析，然后我们的设计根据这些市场的分析，把热销的品种的元素结合到新品种里面，同时也根据其他产业，像窗帘、布艺、家具的流行趋势，结合到我们产品的设计之中来，以这样的一个 设计理念、设计过程。

　　【主持人】：您是如何看待壁纸和时装之间的联系？

　　【Mr.Ken】：墙纸跟时装都是fashion，但是有一定的差异。墙纸主要的购买者都是女士，跟女士买一件衣服、买一个时尚产品，她如果喜欢，得到人家赞扬，她会穿很多次，如果不好的话，她就放在衣柜里不去弄它。墙纸不同，你上了墙以后，很难再改变。所以消费者在买墙纸的时候会比买时装更加谨慎。

　　“我们对中国消费者的口味非常了解”

　　【主持人】：布鲁斯特在新品研发中都会做很多分析，而每个国家都有自己的审美观，亚洲有亚洲的，欧洲也有欧洲的。布鲁斯特作为一家跨国企业，针对中国的壁纸，是否也做过一些数据的调研？

　　【David Ju】：当然是。我原来负责电脑领域的，是管理整个集团公司的电脑部门，后来到2005年因为中国业务增长非常快，我没时间再去管那一部分，就把那一部分辞掉了，就专管远东事务。从那时开始Mr.Ken就要求我参加每一个星期的产品设计会议，其实就是墙纸的设计，看着简单，其实背后含大量中国的文化内涵跟中国的口味，当初我们还顾了中国移民过去的设计师，同时也是中国人，所以我们对产品对中国消费者的口味相当好的了解，所以我们的产品非常适合中国人。

　　知识产权受侵犯降低了壁纸人的幸福指数

　　【主持人】：在我们发布的《2012年，壁纸人你幸福吗？》调查问卷中，您填写到“知识产权侵犯”影响了壁纸人的幸福指数。我了解到，在国外，在知识产权这方面，做的是非常到位的，但是在国内却不一样，对于知识产权的保护可能没有国外那么到位，您为何觉得他影响了壁纸人的幸福指数？

　　【David Ju】：或许你知道，两年前我们公司起诉了一家本地工厂，因为它侵犯了我们的知识产权，经过18个月的举证、调查、听证，结果法院判我们赢。但是这个赢当时在业内有一定程度的振动。但是从我个人来讲，这样的事情只是在一家做是不够的，要整个行业一起起来打击这种仿冒、盗版的行动，那才会行之有效。那目前确实还是鱼龙混杂，这种情况没有改善。所以我希望能一起起来，去规范这样一个不正常的现象。在国外知识产权是一种罪行，但是中国可能还没注意。

　　【主持人】：是维权这条路是特别特别难的，有些企业可能会放弃，因为你又浪费精力，又浪费财力、物力，可能最后取得的效果并不是你想要的，这个企业可能会说，那你既然控告我了，我回头再去注册另外一个商标，我再去建立另外一个厂子。这其实就特别头疼。

　　【David Ju】：你说的一点儿都不错。

　　【主持人】：当我们的新品进入中国市场的时候，有没有担心过被抄袭？

　　【David Ju】：担心不解决问题，因为COPY这个东西并不只是只有中国存在。我在国际墙纸协会做演讲的时候，我也提到这一点，但是各个国家只是程度不同而已。我们的观点第一个就是我们号召全通一起起来维护自己的知识产权，用法律做武器。第二个从内容方面来讲，只有你的产品好，人家才会复制你，如果你的产品不好，人家都不会复制你。所以这个方面我也非常感到欣慰的。

　　库存控制率决定壁纸品牌生死

　　【主持人】：那本次咱们参加展会带来哪些比较有特色的产品呢？

　　【David Ju】：有一个趋向，一个是环保，一个是个性化。这是两大墙纸形成的潮流。所以我们公司每年大约都推出40个版本的新产品，从单一公司发行来讲，我们公司世界第一。我想潮流就是个性服务和环保。

　　【主持人】：每年大概要推出40种系列产品，您3月2号在论坛中也提到了这个库存的压力。那么我们是怎么来处理这个库存方面的压力呢？

　　【David Ju】：你知道我的背景是做资料分析，我是做电脑，所以我们的库存控制是，我应该可以骄傲的是说是世界上是最好的。我在会上也是过，两个衡量标准，第一个标准是一百个定单进来，里多少个定单当场就有库存。从科学管理经验来讲，大约90到93是最合理的。100个定单进来，都有库存，说明你的库存量太高。如果100个定单进来，80个有库存，那是库存量太低。所以90%到93%是最好。第二个衡量标准是库存量的周转率。如果做墙纸能够周转率在2到3之间。是最合理的，而且是已经比较难达到的。我们一年能多卖掉一亿块钱的东西的话，你的库存应该在四千万到八千万之间。这些都是靠高科技，靠高科技背后的理论。我们把库存压低到最低，同时也提高最好的服务。不容易。

　　【主持人】：零库存等于死，库存太大也是死，布鲁斯特在这个库存这一方面能达到怎么样一个数？

　　【David Ju】：我那天说20%的产品产生80%的销售，叫二八定律，是经济管理上一个很重要的定理，运用在我们业内是完全对的。第二个就是我们用过去销售去预测今后的销售，所以这方面我们做的非常好。我研发了很多的软件，在过去我已经加入公司25年，在前15年我都是在做这个工作，有长久的积累，有丰富的经验。

　　向多元化渠道靠拢

　　【主持人】：今天也是一个经销商年会，咱们今年在中国的市场渠道布局是怎么样？

　　【David Ju】：目前我们的经销渠道主要还是各级的经销商、零售商，由于国家一些政策的变化，精装修的推出越来越多，所以我们也相应的采取了一些经销策略，我们主动在家访公司，工程公司，很多都跟我们签订了战略伙伴关系。所以多元化的销售是我们现在一个渠道。

　　【主持人】：您刚才说到了精装修房还有开发商合作工装这一块渠道，其实工装这一块市场被我们中国一些品牌，形容就是一个烫手的山芋，就是你要是控制不好，你就可能会亏本，因为开发商压价压的有点低，那么咱们布鲁斯特在这做工装这一块，有没有遇到一些问题，咱们又是怎么处理的？

　　【David Ju】：那当然，做什么样的渠道都会有一点问题。但是我们相信我们的管理原则，一个就是不违法，遵照经济规律办事，我相信企业也是合情合理的，双方理解。

　　【主持人】：那咱们工装渠道这一块主要的定位是怎样的？因为我了解到有些企业他们定位的可能是五星的饭店、酒店，然后5A的写字楼，而且有一些企业工装就是做那种普普通廉租房、保障房。咱们的工装定位是什么？

　　【David Ju】：因为我们公司的产品线很长，中段到低端的，有适合工装的，有适合家庭住宅的，我们什么都有。所以根据不同的客户要求，我们提供不同的产品。

　　中国苏州建立布鲁斯特工厂

　　【主持人】：布鲁斯特在中国有什么大的动作吗？

　　【David Ju】：每次都有大的动作。第一个我们苏州工厂今年会开工，我们投资成立了一家，在苏州买的地在造工厂，也经营本地产品。

　　【主持人】：大概是多少亩地？

　　【David Ju】：土地在苏州工业园去，新加坡工业园区，那里的土地很偏贵的。我们投资了两万平方米。

　　【主持人】：那挺大的了。除了这方面呢？

　　【David Ju】：可能还会介绍更多的产品进入到中国。我们在库存上会控制的更严，提供的服务会更好，然后我们的销售团队会更加大。我们今年的三月份的整个销售人员比去年增加了一倍。就是从去年三月份到现在我们的销售团队增加了一倍。

　　【主持人】：感谢两位。

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