在床垫行业享有知名度的“海马牌”，在已有著名巨星汪明荃代言的情况下，新近又签约了李冰冰作为新的形象代言人，目的是希望海马保持已有的国外及香港、广东沿海的知名度外，进一步打开国内家居市场。另外在两年前赞助了黄百鸣电影《最强囍事2010》之后，去年再次赞助电影《八星报喜》，从其在品牌推广力度，可见企业实力的一斑。据海马专门店高级经理欧佩霞介绍，尽管受目前市场形势的影响，但是海马的销量依然保持在每年30%的增长……

　　受访嘉宾：海马专门店高级经理 欧佩霞

　　【搜狐家居】您好，非常高兴您能接受我们搜狐的采访。2011年被大家普遍认为是“寒冬”，那么海马在2011年整个销售情况如何？相比往年是有哪些变化？

　　努力做品牌 每年销量保持着30%的增长

　　【欧佩霞】我们海马是持续在增长的，因为我们在香港和新加坡一直以来都是床褥还有枕头的销量冠军，基本上我们是在市场上每年都是以30%的速度在持续增长的，尽管去年有一些房地产调控或者是原料上涨等因素的影响，还有一些比如说劳动力的成本在提高，但是我们的销售基本上都是有一个持续增长的状态，我们都是自营，我们自己能够控制其中的一部分就是促销等能控制的方面我们都已经控制住了，所以说基本上没有多大的影响。

　　【搜狐家居】这个增长是因为海马的品牌有一个很广泛的知名度，还有因为有一个完善的销售网络，具体有哪些方面的原因呢？

　　【欧佩霞】首先主要我们在品牌上做了一些功夫，让很多的消费者认识到我们的品牌。还有就是我们的产品质量和售后服务，我们在这一块做得比较好，还有物流这一块我们也做得比较好，就是能够满足到消费者的需求，还有一个是我们的价格，我们一向的价格就是一个合理的价格，然后大众化的，是适合我们一些消费者的状况。我们的产品是中等偏上一点，价格不会定位很高，我们不会以暴利的形式来销售。

　　【搜狐家居】刚刚您提到物流也是有优势的，你们是有自己的物流渠道吗？

　　【欧佩霞】我们有自己的物流渠道，我们也有自己的送货程序，只是在高峰期的时候我们也会跟一些比较知名的物流中心合作，比如说像新加坡的一家上市公司，我们合作都是非常久的了，所以我们在物流上能够保证把产品及时，还有保证质量，送到客户的家庭投入率很低。

　　【搜狐家居】海马的销售网络是怎样的一种形式？分批发和零售？具体是怎么来定位？

　　【欧佩霞】批发的话除了针对一些经销商，其实我们海马一直是自产自销的，经销商的话我们今年也在考虑，在以往一直都是自己自产自营自销的，我们的批发主要是针对一些政府机构、学校、医院还有一些酒店。

　　【搜狐家居】这相当于是工程的这一块了，工程跟零售比重分别有多大呢？

　　【欧佩霞】批发量比较小，但是我们也会逐步地加大这一步。

　　【搜狐家居】今年为什么会考虑要做经销商这一块呢？

　　【欧佩霞】今年也是要跟着市场来走，我们在考虑但是方案还没有实施，有考虑、没有实施。

　　【搜狐家居】自营的店一般都是开在卖场里面的还是独立店形式？

　　【欧佩霞】我们是独立店形式的，我们没有进家居卖场，因为我们基本上都是在地铺还有一些是购物中心里面我们自己有自己的专卖店，比如说家居生活区的卖场里面有我们的店，基本上都是一些地铺。

　　我们一直的操作模式都是这样的，家居卖场的话我们都没有考虑过，因为我们之前觉得家居卖场其实也是竞争很激烈的，家居卖场的一些合作模式我们公司有时候还是没那么喜欢，所以一直以来就算是在香港、新加坡还是在海外也好，我们都是以一个地铺的形式或者是在购物中心里面有一家属于我们自己独立的经营专卖店，没有说进到家居卖场。

　　假冒“海马”品牌时有存在 消费者购买要谨慎

　　【搜狐家居】在网上有很多的“海马”品牌，在卖场好像也出现过这种假冒品牌的情况，是吗？

　　【欧佩霞】对的，其实我们现在也挺头疼，因为我们在中央台的广告都是写着“提防假冒”这四个字，主要是为了杜绝这一块的情况出现。现在我们也会提醒消费者，现在我们的海马牌首先是我们的LOGO，我们的LOGO就是一个桃红色的海马，上面有一个中文字“海马牌”，其中在LOGO里面有一个叫做“R”那是一个商标注册的标志，是已经取得了这一个商标拥有权的，一般如果是仿冒的话他是不可以把那个“R”打上去的，所以我们也是提醒一下消费者在这一块要认证我们海马的LOGO。另外就是我们的代言人，现在我们是由李冰冰和汪明荃一起两个代言人。还有一个是我们专卖店的统一形象，还有我们的销售员他们都是穿着我们统一的工服，还有我们的销售热线，大家如果有什么问题可以直接拨打我们的销售热线来确定我们的专卖店的地址。

　　海马牌有两个代言人 李冰冰和汪明荃

　　【搜狐家居】海马为什么会请两个代言人呢？

　　【欧佩霞】两个代言人应该也不算多。我们两个代言人都是代言海马牌。

　　【搜狐家居】不会担心给消费者造成一些困扰吗？

　　【欧佩霞】不会吧，像百事也会有很多的代言人，我们的代言人主要是在一个创新，我们现在进入一个国内市场，因为之前汪明荃主要是在香港、新加坡或者是在广东省这个区域可能会比较认识汪明荃，但是我们从07年开始就进入了国内市场，就想更多的消费者能够认识到我们的品牌，也就跟李冰冰合作，李冰冰也是一个国际上比较知名的巨星，大家对她的关注度我们也是有考虑到这一点，希望在李冰冰的带动下我们能够进入我们的国内市场。

　　【搜狐家居】签约李冰冰代言之后，品牌会有哪些推广活动？

　　【欧佩霞】在宣传方面我们有电视广告，还有报纸，还有在网络上也会做一些宣传。另外，我们已经赞助了黄百鸣电影两年了，第一次就是《最强喜事》，第二个就是去年的《八星报喜》，这也是我们的一个推广的模式。

　　【搜狐家居】有没有一些活动来支撑明星代言的这一块？

　　【欧佩霞】李冰冰那边我们有一个地面活动但是现在还没有开始做，我们打算今年会做一些，比如说在香港举办的展销会上，在那里我们会让我们的代言人跟我们的产品跟消费者有一个认识推广我们的品牌的过程，今年也会去西安、成都、长春等一些地方做活动。

　　【搜狐家居】海马主要是生产床垫、沙发、品床以及床上用品等，但是以床垫为主打，那么目前国内床垫市场近两年特别热，很多品牌出现，海马是否感觉到一定的压力？

　　【欧佩霞】竞争压力是肯定有的，八几年的时候只有我们一家做海绵床垫，现在也不断地冒出了很多类似的海绵床垫，就是同质化了。我们首先要不断地提高自己的品牌，因为品牌才是一个产品生命力长久的一个最关键的，所以在品牌方面我们要把他不断地做好，另外就是一个产品的质量方面了，产品的质量、服务、还有就是我们最主要的是在产品的质量上有不断地创新。我们在选料方面我们在生产过程当中，还有买的原材料的把关，现在大家都提倡安全环保，所以我们希望从原材料上保证产品的安全性。比如我们从海外进口进来的床褥布会做一个特别的处理，就是起到防螨、防潮、防菌的作用，最主要是从消费者本身的安全环保来考虑。还有我们用的一些原材料，海绵本来是经过一些原料再经过一个化学反应变成一个海绵，我们的一个原材料就会跟比如说跟美国两个世界上比较知名的品牌合作，他们提供的原料发泡之后的海绵会比其他一些供应商的原料会好很多，因为它是环保的。

　　【搜狐家居】面对2011年市场的寒冷，很多家具人都认为幸福感太少，海马床垫的幸福指数有多高呢？

　　【欧佩霞】如果单单从销售情况来看我们的幸福指数不会说很高，但是还是一个比较稳定的状况。

　　【搜狐家居】对于今年2012年的家居市场有什么样的期待，海马有一个什么样的销售目标，觉得实现起来有难度吗？

　　【欧佩霞】我们的销售目标基本上都是30%的速度来持续增长，像今年一开年的话，说真的市场确实是比较淡，像这种情况下我们采取的措施首先就是我们的一个质量方面，所以我们在质量方面会推出一些新的产品来吸引我们的顾客，然后在产品的价格上我们还是会做到一个比较合理的价格来卖的。像我们的自营门店也会做一个升级和调整，就是想营造出一种比较舒适、温馨一点的购物环境给大家，因为现在大家重视的都是一些生活质量，并不是以前那种简单的销售就能满足消费者需求，另外在导购员方面我们还会进行一系列的培训。

　　【搜狐家居】今年也有开店的计划吗？

　　【欧佩霞】有，今年我们在广东省会继续地开店，然后上海也会，接着我们会在上海周边像大连、北京、重庆，我们在周边的一二线城市也会继续开店的。

　　【搜狐家居】去年家电有做“以旧换新”，今年家居在以旧换新这块儿也有一定的呼声，你觉得可以执行吗？

　　【欧佩霞】我们公司目前没有“以旧换新”这样的一个计划，因为基本上我们的床垫都能够用到10—15年，如果以旧换新的话我估计是没有这种可能性。

　　另外作为一个家具来说它甚至比电器的使用寿命会更长，但是如果做到以旧换新的话很难去界定它的一个年度，然后我们这一边也比较难操作，可能家居卖场会采取这样的方式，但是作为我们一个自销的企业来说一般不会使用这样的政策。

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