2012年3月16日，第27届东莞国际名家具展览会在广东现代国际展览中心盛大开幕。近1000家家具品牌齐聚一堂，27万平方米的展区热闹非凡，13座展馆全部启用，家具展已然成为家具新品争相斗艳的高地以及全球家具的顶级盛宴。新浪家居记者团全程直击家具展、捕捉展会亮点，为您呈现直观生动详实的现场报道。

　　在东莞名家具展现场，新浪家居专访了帝标家具制造有限公司总经理彭欢。

　　时间：2012年3月16日

　　地点：广东现代国际展览中心6号馆

　　嘉宾：帝标家具制造有限公司总经理 彭欢

　　记者：新浪家居 廖奕婷

　　【新浪家居】请对贵公司做简单介绍。您在此次展会中的主推产品是什么？有什么特色？贵品牌的自我优势有哪些？

　　【彭欢】帝标是我们的一个主体品牌，我们整个公司以分品牌形式发展现在有9个，我们这次参展的是帝标的布克系列和鲁易系列，目前我们主要是以软体为核心在进行辐射。今天产品的特点比较明显，首先我们对产品的研发问题解决了一个独到的东西，就布克系列来说，今年我们有很多的面料开始使用定位化。定位化是什么概念呢？就是根据我们所有沙发的结构，根据它的版面和尺寸去定型特制一部分的产品。比如我们有自己设计一些花形，然后定制去纺织，这样就保持了产品的独到风格。

　　【新浪家居】通过参加这次展会您期望给大家展示什么样的公司形象呢？参展目标和预期收益有哪些？

　　【彭欢】这次参展的目的更多是品牌的推广提升。今年我们跟黄晓明签了代言，我想通过晓明加快整个产品在全国的推广率，提高市场占有率，所以今年整个品牌建设和推广来讲是我们的核心动作。

　　【新浪家居】展会不仅是展示自己的产品，也是行业内相互学习借鉴的好机会。您在本次展会中最关注哪些方面的产品？您认为展会竞争主要来自哪里？

　　【彭欢】展会是一个大的平台，每一个企业都有每一个企业不同的需求，我们会根据自身客户群体本身的状况去找到根自己跟市场比较匹配的产品。所谓竞争，只是在同类产品中间一个比较，我们的软体沙发在行业中是一个大的系列，所以整体的竞争也比较严重，所以我们在对软体沙发整体的研发和整体系统

　　管理的同时，一直在努力提供自身的竞争力，不单单只是在产品这一个方面，可能涉及到整个系统的问题。从研发到生产、最后到整体成本控制，我们都在考虑怎么把成本做成优势，怎么样在做资源整合时把成本控制下来。在终端市场营销渠道上形成独到的一些营销体系，帮助经销商提升整体销售，达到我们的计

　　划目标。

　　【新浪家居】家具行业很容易出现一个同质化的现象，即很多产品在外形设计、技术研发、营销手法等方面趋于雷同。您如何看待展会上的同质化产品？您公司如何在一片雷同中成功突围？核心竞争力是什么？

　　【彭欢】产品同质化在家居行业是比较普遍的，为什么说同样的产品最大区分在于服务上的差异化。因为企业要考虑服务终端的系统能为终端客户带来什么利益，能为这个经销团体带来什么利益，我们打造系统是不是在做减法。为什么在系统上做减法，就是让经销商、消费者更容易、更简单地消费，就是做了一个销售模式的替补。我们今年在做一个2RS深度分销的推广，他的目的就是解决终端在销售渠道所碰到的一些难题，改变传统的一些模式。

　　【新浪家居】您刚刚提到这个消费模式2RS，能具体给我们解释一下吗？

　　【彭欢】2RS终端销售我们称之为深度营销，主要是我们把原来传统消费者的消费习惯进行一个转变。传统的消费模式中，消费者在购买家具之前需要搜集很多的商场信息、产品品牌信息，这个过程对于消费者来说非常繁琐，非常不人性化。而我们产业链的2RS采用主动出击的方式：每一个市场、专卖店、经销商，

　　他们首先对所有的终端市场进行调研，发现我们的客户群在哪里。打一个比方，我们的终端消费者整体房产成交了多少的数量，有多少人在装修，装修是一个什么样的风格，整体客厅面积是多大，他是一个什么样的消费能力。这些数据调查回来以后，我们就可以去做产品的布列，找适合终端市场的产品，我们可以把这个调研以数据化的形式拿过来。做一个挖掘客户的市场，有了这方面的信息以后怎么去挖掘，然后与客户进行沟通。我们通过很多集体的一些活动、一对一的方式进行挖掘，让客户对品牌、对产品提升信任度。第三步我们做的是管理，管理就是实施一种成交的动作，在挖掘出客户以后考虑怎么成交，成交就是在管理过程当中去体现。最后我们做了一个维护，把这部分的信息搜集回来以后，进行一个维护管理，已经成交了做怎么的维护，没有成交的又怎么维护。而目前的情况是消费者面对整体的市场消费量没有下滑，而是物业太多、品牌太多、经销商太庞大，导致目前分流是很严重的。经销商感觉自己的销售量完全在下滑，所以目前房地产的这种调控有一部分的影响，但是不是占有多大的份额和比例，销售分流的现象比较严重。所以今年我们做2RS就是启动让终端开始建设团队，颠覆原来的管理方法，依靠商场、依靠导购，否则在目前的市场竞争情况下很难有自己的独到竞争能力。

　　【新浪家居】很多人将2011年比喻为家具业“史上最严酷的寒冬”，龙年到来了，您对2012年的市场分析和行业前景有何见解？贵公司本年的整体规划是什么？

　　【彭欢】大体环境来讲肯定是不太理想，但是现在需要每一个企业沉下来，去思索到底自己应该怎么做。有可能我们自己放眼看全球、看全国，可能不具备这种实力和能力。但我们要做的更多的不是能不能看多宽、看多远，而是要结合现有市场的变化情况，从实际出发。大的环境不好的同时我们怎么在这种情况下的发展，那就要找到一些差异化，找到自己的一些独到的东西，需要一个稳步的提升。我相信家具业目前正处在一个洗牌的过程，需要行业逐步完善，企业自身也要逐地完善，经销商的队伍也要完善，最后影响到消费者购买习惯逐的完善。这跟最早的家电行业是一样的，家电行业最早出来以后也是散布在市场很多角落很多个店，很多种经营方法，现在苏宁、国美两大巨头带领这个圈子形成了一种完善的固定的模式。现在家具行业整体经营成本在不断地增高，所以现在利润率是越来越低，这种情况下要谈发展很难，所以必须颠覆原来的发展方式。

　　【新浪家居】险峻的行业生存环境导致竞争进一步加剧，您觉得对于我们家具行业来说，现在行业增长点在哪里？给我们创造利润最大的地方是哪里？

　　【彭欢】我感觉最大的收益应该是在服务这个板块进行提升，要去发现顾客未被满足的一些服务在哪里，而不是在产品直接上寻求一些利润。为什么服务上可以创造最大的价值？我举一个例子，我们就拿现在欧洲奢侈品牌进军国内市场来说，很多的专业人士都很清楚为什么国外奢侈品牌的手袋可以卖到3万、5万、8万、10万的，而国内的包为什么只能卖到几十、一百块、几百块？完全是一种服务和品牌价值不一样，我们在同样的两个店面享受到的一个服务100%是不一样的，他给你传递的整个文化的信息也是不一样的，这个销售过程顾客能够感受到服务的过程，所以说我们也应该去发现目前国内整体家具消费当中未被满足的服务有哪些，要提供更方便的服务让顾客更容易能够接触到、感受到消费所产生的附加价值。

　　【新浪家居】很多海外家具品牌进驻中国市场，在展会中也能见到很多洋品牌，您如何看待这一现象？作为中国本土品牌，应如何提高自己的竞争力？

　　【彭欢】从我个人而言我感觉这是一个好事，行业需要去进化，整体的产业链整个结构当中所有都需要去进化去提升，这样能够推进行业整体的速度，这种是利于老百姓、利于消费者，让消费者提供更实惠、更方便、更满意的服务。国外企业的品牌理念消费者也有可能不太能理解，这也需要一个过程，可能有一些先进的理念和经验进来，对国内企业来说也是一种帮助。

　　欧洲国家家居行业的一个特点就是注重设计，而这正也是国内企业所缺失的，我们国内家具现在是解决实用层面偏多，解决思想层面偏少，如果国内和国外家居的设计理念更够结合的话，对行业发展就会更好。

　　【新浪家居】感谢您接受新浪家居的采访，祝帝标家具制造有限公司事业蒸蒸日上！

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