每年的3月份，对于中国各地的家具企业而言都是热闹的时间段，众所周知，每年的3月份，广东的三个大型家具展会都会吸引全国家具产业的目光，不管是制造企业、经销商、或者是其他上下游产业。随着中国家具产业的发展，基于各种不同定位的家具展会也应运而生，例如近年来比较突出的苏州展、成都展、青岛展等，这也给了家具制造企业更多的选择空间。尽管广东三展历史较久，知名度和影响力相对其他区域展会更为突出，但三个展会均在定位方面有所区别。深圳家具展一直从设计的角度出发，凸显了设计在家具甚至家居生活中日益重要的作用。
对于参展企业，如何借助展会平台，将参展的效应最大化？对于一些首次参加展会的企业，又应该如何展示自己新鲜的形象，如何从老展商那里获得以往参展的经验，从而少走弯路？另外，对于一些从北方或其他区域来参展的企业，又该如何找准展会的定位，挖掘自身的亮点和特色？带着这些问题，笔者走访了几个马上要参加3月份深圳展的品牌企业，他们正在为展会做最后的准备，笔者通过采访，对2012的深圳展做一个精彩预告。
虎斑、乌金引领实木潮流
熟悉家具产业的人，特别是家具消费市场的，不难看出近年来实木类家具在市场上火爆的销售情况，
比较鲜明的案例就是乌金木材质的家具普遍受到消费者的青睐，这也造就了一批实木家具企业和品牌的迅速发展。对于家具品牌企业的经营而言，市场变化在商业行为中起着决定性的作用，所以在过去的几年中，不难发现很多企业开始涉足实木领域，其中不乏一些企业在拓展产品线的过程中，选择了实木家具作为未来占领市场的拳头产品。而对于一些老牌的实木企业来说，提升和改良原有产品系统，应对更多竞争者的参与也成为促使其在设计、研发、工艺、服务等方面不断进步的源动力。
这样的产业调整行为，也带来一定的负面效应，通俗地讲，行业内存在一定的跟风现象，甚至不乏一些企业甘愿冒很大的风险，也要在日益火爆的实木家具领域分一杯羹。以柏森为代表的乌金木产品就是一个典型的例子，乌金木以其独特的木质纹理等特色，深受消费者和经销商的喜爱，也导致了很多没有接触过乌金木的企业，在这一品类上花费了大量的财力物力。也正是因为产品在市场上的热销，导致乌金木木材的价格节节攀升，甚至出现了供应商囤积木材，哄抬价格的现象。
也正是因为一些流行木材价格的不合理上涨，导致实木企业开始寻求新的替代品，例如2011年开始受到关注的虎斑木。尽管木材的品质不尽相同，但虎斑木具有跟乌金木类似的纹路，最为关键的是其价格相对门槛较低。但据笔者了解，虎斑木的采购价格也由去年三季度的3200-3300每方上涨到去年年底的3800，到2012年，其价格更是上涨到了4200每方。这样的现象无疑对家具制造业有恶性的影响，给供应商提供了哄抬价格的温床，同时也难免会导致市场上突然同时出现过多同类产品，导致市场在某一阶段产品同质化严重等不良现象。
那么，实木家具红火究竟是什么样的原因造成的呢？成功缔造了未来之窗儿童家具品牌的深圳老牌家具企业——鸿运来从去年开始也成功推出了由自己研发的实木成人家具，产品以虎斑木为原材料，去年已经开始在全国范围内推广并开设专卖店。营销总监曾成纲表示：“实木的走红是有原因的，相对于过去的板式家具，实木从材料的质感和可塑性方面更具有价值感，以往对于消费者而言，实木一直是高端的代名词，而随着消费者经济实力的增长，板式渐渐无法满足消费者对家具高价值感的诉求，所以美廷作为一家长期以来从事酒店家具的企业，认为实木在未来的国内市场飞速发展是有其必然性的。”
美廷在去年推出了第一手以胡桃木为原材的实木系列，而在今年的3月份深圳家展，将推出乌金木的实木系列产品。黄来火同时也指出，尽管实木——特别是乌金木从过往几年的市场反应来看，的确是倍受青睐，但也不得不考虑对于一些跨产品线甚至跨领域从事实木产品经营的“新企业”而言，其中的一些困难也同样是不言而喻的，例如木材的供给、产品开发的转型、生产工艺的变化等。“在了解到实木家具的特殊性后，为了弥补我们在产品开发方面的缺陷，我们选择跟一些有经验的‘设计外援’团队合作，以期使产品能够更加成熟和完善。”
曾成纲在谈到鸿运来的产品线扩展时也表示，其根本原因也同样是基于市场的新转变而决定的。对于曾经成功打造了儿童家具品牌——未来之窗的鸿运来公司而言，这样的转变对企业的综合实力有相当大的考验，包括企业的资金实力、开发能力以及市场的品牌传播能力等。作为营销总监的曾成纲说：“尽管在过去的工作中也接触过不少实木企业的管理人员，但当我们亲自做起来的时候，才知道其中的难度，所以在去年产品上市之前，我们也经历了相当长的准备时间。”
值得肯定的是，自从去年新的虎斑木系列产品开始正式在全国范围内开店后，其产品在北方市场销售情况较好，而众所周知，南方实木过江销售对于实木产品的品质和工艺是一个巨大的考验。而经过一个冬天的使用，曾成纲表示，产品基本保证了客户的零投诉，还没有出现任何开裂变型的质量问题。“这样的结果，也很大意义的上增强了经销商的信心，也让企业看到了产品在市场上未来的希望。”
笔者同时也走访了一些老牌的实木家具企业，童话森林就代表了行业内长期从事实木产品经营者的态度。营销总监郭哲俊表示：“刚刚过去的2011年，事实上对于童话森林而言并没有所谓的萎缩或亏损，但2012年市场的走低却是大家的共识，当然实木的走俏是我们也希望看到的趋势，众多的实木品牌在市场涌现对我们也存在一定的冲击和竞争，这就逼迫我们不得不在产品研发、工艺、推广等方面做得更好，才能更突显我们的经验和优势，压力不可谓不大。”
寝具向智能化、科技化发展
相对于实木、板式或者沙发类软体产品而言，床类产品一向显得比较单一和缺乏变化。寝具，顾名思义其最大的功能是为了满足人们对睡眠的需求，尽管近年来寝具在造型、面料、款式等方面也出现了很多改变，但万变不离其宗，如何更好的改变现代人的睡眠质量，才是寝具制造商的关键。于是越来越多的寝具品牌企业，更多的聚焦于新材料、新技术在床类产品中的各种应用。从功能性、使用体验、及健康舒适方面，对产品进行不断的升级和改良。这也逐渐成为寝具行业的一种潮流和趋势。
笔者在走访路福寝具时，了解到，路福在引进国外品牌的过程中，注重的是国外先进的设计，而这种设计又着重在一些现代化科技技术在睡眠产品中的应用，在材料、人体力学、舒适度、甚至是灯光等方面做了大量的前期调研和测试，从而为消费者提供最大化的睡眠体验。总裁孔健表示：“通过与国外先进品牌的合作，我们学到了很多，如何让简单的产品变得不简单，如何在简单中发掘更深层的改良和创新，这是我们需要向国外学习的做事方法，但同时，我们也发现这样高端的产品针对的是相对高端的客户群，如何让我们的产品更‘接地气’，是我们接下来的工作，在满足高质量产品的基础上，如何降低产品成本，让更多更广的客户群体收益，这也正是我们将在3月展会期间推出新品的意义所在。”
而作为有着丰富寝具从业经验的佩蕾斯特总经理朱江斌，在现代化寝具方面有着自己的蓝图。如果说过去寝具的发展经历了两次行业浪潮的洗礼，最早期的一些品牌已经逐渐退出了市场，而得益于第二次浪潮的一批品牌，例如梦甜甜、圆方圆、慕斯等耳熟能详的品牌正处在市场的风口浪尖。朱江斌希望，通过自己的经验和努力，在第三次浪潮到来之前，佩蕾斯特能够做好充分准备，能够借势成为行业领袖品牌。
“行业每一次的革命都离不开创新，无论是产品层面还是商业模式层面，我们需要更为广泛的发散性思维，只有创新才能为企业带来新的财富增长点，这也是我们接下来‘三位一体’发展战略的重点，而床垫只是我们战略中的一部分，如何提升专卖店的横向收入，如何提升我们的单店产出，如何增强专卖店单平米销售，如何做到商业模式上的精准营销，这才是通过我们‘三位一体’战略能够达到的目标。”
外转内，熟早熟晚、孰优孰劣？
2012年，另外一个值得关注的族群——外销转型企业。其实，从2011年转型企业的数量不难看出，越来越多的单一外销型企业逐渐认识到内外销同时发展才是企业良性发展的经营模式。如果说08-09年的外转内浪潮是因为国际金融危机对企业经营者的触动，促使一批企业下决心转向国内市场的话，那么11年的转型则包涵了企业家更多的理性思考，处于对企业未来发展的思考。
而对于11年开始转型的企业来说，12年的3月份展会期间，无疑是他们迎来的第一个机会和挑战，无论是对于品牌传播还是市场渠道拓展，展会对于这些刚刚摸到内销门道的企业来说可以说是一个最有效的传播平台，也是检验其产品及策略是否被国内所接受的一次考验。
华诺家居就是这一批企业中极具代表性的个案，在转入国内市场之前，华诺做了大量的准备工作，而华诺在国外的销售情况仍能够保持良性增长。那么是什么促使喜容作出转型的决定呢？其中国事业部总经理杨海涛表示：“国内市场对于任何一个企业而言都是一块不容忽视的蛋糕，彻底放弃是不理性的，尽管华诺在海外有很好的发展，但考虑到企业未来的发展，转型是势在必行的决策。”
再被问道，现在才开始转型是不是为时已晚时，杨海涛表示：“熟早熟晚，孰优孰劣，我个人认为不能一概而论，尽管早在07年华诺决策层已经提出了转型的意见，但出于对产品和营销团队的不成熟考虑，转型延后到如今执行，但从另外的方面，行业内很多转型成功或失败的案例也成为如今第二波转型企业的经验提供者，这对于我们来说是十分宝贵的。”
同时，杨海涛也表示，此次3月展会对于企业的转型也起着至关重要的作用，也是公司产品及品牌在国内行业内首次亮相，所以无论在参展产品的甄选还是现场展示效果的设计规划，以及现场人员团队的服务方面，华诺都做了充分的准备，力图通过展会能够一炮打响，为接下来的市场拓展奠定良好的基础。
儿童家具的细分市场
儿童家具是家具品类中一个比较特别的区域，其使用者和消费者是不同的人群，往往是成人买单，儿童或青少年使用，所以在产品研发及设计上，既要注重使用者——既儿童及青少年的使用感受，又要注意购买者——成年人的选择标准，这样的产品特殊性就决定了儿童家具制造商需要从多方面考虑，从而满足不同层面的诉求。
也正是基于对市场消费者和使用者不同侧重点的考虑和分析，才衍生出了七彩人生众多的产品系列，针对不同的市场诉求，更为细分的市场定位。例如七彩人生率先提出了儿童家具不同性别的市场细分产品——王子公主，营销中心总经理彭红表示：“这也是我们基于对市场的调研和分析，作出的产品线的一种创新，结合其他行业，例如母婴用品、玩具等产品在市场细分方面的先进模式，让我们的儿童家具更加适应目前消费者的个性需求。”
另外由于儿童家具产品使用者的特殊性，产品的环保健康指标更为严格，所以对于产品的材质、涂料、安全设计等方面要求更高，也由此出现了儿童家具领域的高端产品，例如七彩人生的英伦小屋系列，以及采用纯进口樟子松为原材料的卡乐屋系列产品。
无论在产品风格，还是产品质量上都有别于其他系列，定位更为高端。“可以说，七彩人生在儿童家具领域所做的市场细分是颇有成效的，而这一领域是极具潜力的，借助目前七彩的品牌影响力，我们希望横向发展，拓展我们的市场领域，我认为对于儿童及青少年产品市场，我们是大有可为的。”
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