【背景】香江集团创建于1990年，秉承“办好实业、回报社会”的企业宗旨，在2006年的时候，就已成为拥有20000多名员工的大型民营企业集团，产业包括家居流通、房地产开发、资源能源三大板块和金融投资。 在家居流通领域，投资控股的金海马集团，在全国建成和经营了200多家大型家居连锁店,已成为中国最大的家居产品经销商，同时也是首家采用德国SAP先进ERP管理系统的家居零售企业。 2005年10月份全面启动经营的香江家居国际博览中心，以国际家具采购批发物流基地的宏大气量，近20万平方米浓墨重彩，汇聚了国内、外数千家一线品牌的几十万种家具家饰建材产品，多种业态形式互相映衬，成就其国际大商业大家居大物流时代符号。

　　【采访时间】2012年2月18日

　　【采访地点】沈阳香江家居

　　【采访人物】香江集团华北区域总经理 王朋

　　【搜狐家居】：家在你心里是个什么概念？

　　【王鹏】：家从感性的角度上去解读，是一种温馨的港湾、自己疲惫之后能够归巢的那种感觉，如果从理性的角度上来讲，家的概念就是非常广泛，一种和我们家居行业的这种大家具概念，所有东西都融合在里面。从事家居行业近6年，我们接触的每一件东西都是在家庭当中能够应用得到的，所以我想大家的感觉除了人之外，剩下的东西都处以大家居的一个大家。

　　【搜狐家居】：2012年据说家居行业的灰色时期，您如何看待2012家居行业的市场？

　　【王鹏】：家居行业经过20多年的告诉发展，现在目前来说，这种大的经济环境不好的情况下，已经到了整合和洗牌的阶段，所以说地产的调控对我们家居市场的扩张上来说有一系列的影响，从上游的家居工厂面临着一系列的成本压力、出口的压力、劳动力成本的上升，等等，在今年大的环境下，是一个萎缩或者出口转内销的一个格局，对我们卖场来说也是一个洗牌、整合的过程，而且这个趋势会越来越明显，在这种大环境不好的情况下，我想作为家居企业必须能未雨绸缪，能够比市场更加理解和了解市场，能够先行一步，在家居行业洗牌、整合中能够率先走出来。

　　【搜狐家居】：香江改变自己的运营模式，开始走工厂、批发价的卖场定位，是这样吗？

　　【王鹏】：正是香江在2011年李申科李姐大家具行业的发展态势情况下，我们率先在成都、重庆和现在的沈阳进行了系列的转型，我想这次转型也是适应家居产业的一次变革。

　　因为过去随着20多年的发展，家居行业某种程度上算是高暴利的行业，现在目前制造业或者其他的行业，我们利润回报还不到10%，二我们家居行业回报可能是100%或者更高，这种情况不符合目前市场的一种大势，特别是随着家居行业不断理性的发展，或者消费者对这个行业的认识日渐地理性，包括达芬奇事件出来之后，我觉得对家居行业是一种冲击，这种环境之下，高暴利已经不再适合这种环境，而目前宏观经济环境也不好，大家的收入都贬值了，这种情况下，我们更适合这种好而不贵的商品，我们这种新的商场批发的模式，去掉了中间环节，使我们家居商品的价格回归了价值的本源，也就是说以前是高暴利，现在追求的是一种正常的利润，我想这种正常利润家居商品是目前环境之下，大众消费者，或者是所有消费者都比较喜欢的一种模式，好而不贵的商品才是他们真正需要的。

　　香江现在新的模式就是剔除了过去价格的泡沫，或者说是剔除了过去那种繁杂的营销模式，因为我觉得营销归根结底就是采取不同的形式，给消费者予以让利，那么我们新的工厂批发的模式就是把让利让得彻彻底底，我想目前的这种环境之下，价格为王，一定是一个新的营销的王道。

　　【搜狐家居】：您说咱们是高端的折扣批发卖场，高端体现在那些地方，只是说我们有科勒这样的高端品牌吗，还是由另外一些因素来构成我们的高端？

　　【王鹏】：我认为高端不单是要有品牌的支撑，品牌的支撑包括两个方面，一方面就是我们旗下有科勒或者其他的一些一线的品牌，它们作为我们卖场的支撑，另一方面就是软性的方面，从服务、环境的营造这些方面，包括内部的管理、经营，这些方面能够支撑我们这种高端的、好而不贵的工厂批发城，某种程度上，他就相当于我们日常耳熟能详的奥特莱斯店，也就是名牌折扣店，我们目前就叫名品建材家居批发城，批发城就摈弃过去的常规模式，是一种低至廉价的形象，给消费者创造的是有一种有一定的品牌知名度、有品质的保证、有售后的保证、有整个购物环境的保证，一种星级服务的情况下，一种低价的商品的体现。

　　【搜狐家居】：如何衡量产品在商场的价格，是因为产品不一样吗？

　　【王鹏】：关于这个问题，我想要用一个实例来解读这个事情。以成都芝华士沙发为例，芝华仕沙发在除了我们批发城卖场之外的其他地方有一款最低大概是要卖到11000多，我们工厂批发城卖6800元，为什么能够这样做，去年整个十一，我们一家店的销量是其它28家店的总和还要多，因为刚刚我说过，现在大的环境不好，工厂面临着很大的压力，这种成本持续高涨，人力成本也在上升，原材料价格也在上涨，物流费用也在上升的情况下，工厂寻求的是需要量来支撑它进一步的发展，或者是扩大生产，或者是再投资，如果没有量的支撑，它很难能在这种经济环境不好的情况下先行一步，以量的保证来支持品牌的发展，那么本身从量上能得到很大的好处，一方面看似我们是一个单件的商品让渡了一部分利润，但是量提升了，综合对比时所获得的总体利润还要比过去单独追求一件单品的利润的综合还是要更多的，这种情况下某种程度上又能够由量的支撑形成规模的效应，有效地降低工厂的成本、管理的费用，等等，都可以得到有效的降低，同时，这个产品通过系列地推广能够得到消费者进一步的认同，因为我觉得高端不意味着是高价。

　　【搜狐家居】：卖场的高端服务有哪些？

　　【王鹏】：我们目前整个内部环境某种程度上应该是五星级的购物环境，我们分为三块，售前、售中和售后，售前我们首先保证每一件进厂的商品品质上面得到保证，环保方面得到认证，这是售前的部分；售中日常包括一些其他的机构还会做一些抽检的工作，保证我们销售的过程当中每一件商品都是名副其实的；在售后环节，我们有先行的赔付机制，每一个入厂的商户、入厂的品牌都要在我们商场交付一定金额的质量保证金，一旦出现消费者投诉质量问题或者其他问题，我们首先先行赔付，解决消费者的后顾之忧。

　　【搜狐家居】：一些商场或者专卖店特价产品不会给质保和后期的一些服务，这个问题是否存在？

　　【王鹏】：目前，整个香江工厂批发城所有商品都是工厂批发价，所有的商场不限量，所有的商品全都享受我们一切的质量保证和售后服务。

　　【搜狐家居】：给消费者让利、工厂店租金上也会有一些优惠，利润从哪里来？

　　【王鹏】：香江从来没有说过要在租金方面让利，因为我们新的经营模式主要是做两个事情，做两个量，应该说我们新的推广模式上也是一个核心，首先是做人流量，第二是销量，新的一个推广模式主要就是为了帮助我们旗下的商家获得更多的人流量，进而带动它终端商品的销量，只要是它的商品的销售扩大了，它的利润有了保证，之后才是香江的收益的来源，这就是鱼和水的关系，如果说我们旗下这些商户、这些品牌的利润得不到保证，那么我想我们的生存也会很艰难，也就是说我们新的经营模式首先第一步保证旗下所有的品牌获得比过去更高的利润，这是我们追求的第一要务，其他的都是次要的。

　　【搜狐家居】：跟其他城市相比，沈阳家居消费者消费习惯有什么特点？

　　【王鹏】：我认为，消费者的消费习惯跟理念差异性并不很明显，因为我觉得沈阳人敢消费，沈阳有一部分消费者追求名牌、高档次，但我想真正符合大众化消费、主流消费才是目前这个环境下所要坚持和追求的方面。

　　【结语】王鹏跟我说2012年沈阳的香江定位是八个字，夯实基础，强势提升。可能一般的业内人士感觉在2012年这个环境下，我们能够博得生存就已经相当不错了，但是香江一定要在2012年大势环境不好的情况下谋求跨越式的发展，这也是3年前在沈阳三步骤的战略，第一年是是解决历史遗留问题，2011年是夯实基础，2012年要强势提升，虽然2012年对整个业内来说虽然是灰色的一年，但对香江来说是一个全新的机遇，如果把握住机遇，2012年一定可以实现强势提升，至于竞争对手如何发展，我们大家都拭目以待。

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