3月16日，近20家国际大型采购商云集开平水口镇的中国卫浴城，众多国际顶级买家和该地区超过100家优质制造商一起洽谈采购事宜，俄罗斯、巴西等新兴市场国家的出现和成长，给当前水口镇水暖卫浴产业的阴暗带来一丝曙光。

　　2008年后历经经济危机洗礼的水口镇，一部分出口受阻的企业开始了国内市场的尝试，“企业要想做久做强，必须学会外销、内销两条腿走路”，在此背景下，中国卫浴城这个具有品牌输出功能、综合服务功能的专业市场，成为水口水暖卫浴打造区域品牌的舞台。然而，从没遇到过的苦恼也随之而来：是否每一家企业都适合做国内市场？为打开国内市场降低质量来拼价格战值不值，面对新兴市场，是否坚定走擅长的OEM与出口才是正道？

　　“空城计”与“及时雨”的碰撞

　　中国卫浴城：

　　3月16日，开平水口，晴好。中午时分，一帮远道而来的媒体记者饥肠辘辘之余不禁诧异：一旁的水口镇车站依然车来车往，而即将举办一场大型订单洽谈会的中国卫浴城如此冷清，车站和卫浴城之间空地上的摩托车夫们正闲得无聊打起扑克牌，而卫浴城外围的品牌店也是门可罗雀，卫浴城大门口停着某品牌卫浴的VIP客户接送车，在记者采访的几个小时时间里未曾动用。

　　走进中国卫浴城，各大品牌店的店员们告诉记者，难得这么热闹一次。城内右侧的“达威尔”店员说，自从去年12月她来店里工作后就从没见过这么多人流，这和记者走访卫浴城周边的厂家直营店情况差不多，325国道边上一部分直营店关门歇业，开门的店面也门庭冷落，一个蓬勃的产业在这个大平台上为何唱起了“空城计”？

　　2010年12月，中国卫浴城借着开平市第八届水暖卫浴展销会的东风正式开业。它的前身是“中国水口卫浴设备展贸中心”，2001年至2007年，这里成功地举办了六届中国(水口)水暖卫浴设备展销洽谈会(期间暂停一年)。在此基础上进一步扩建后，目前规划经营面积4万平方米，外围广场3万平方米，目标是打造一个集产品展示、日常销售、会展、信息交流、电子商务、人才交流等配套服务的卫浴行业大商城。

　　但是，2011年末，中国卫浴城与它唇齿相依的卫浴厂家一起，迎来了历史以来最寒冷的冬天，整个卫浴行业都在面临严峻考验。记者走访得知，卫浴城的二期招商入住率远不如预期，尽管卫浴城内部推出了一系列的优惠政策，但市场反应冷淡。更大的考验是，一期企业的一年免租期已到，正式开始收租后，还有多少企业留守卫浴城，形势严峻。虽然第一年免租，然而展厅的布置与装修花费巨大，不少企业因此为难，若效果实在不如意，成了包袱，长痛不如短痛，该走还得走。不少重走外销路的企业，已经撤掉展厅工作人员，暂时放弃卫浴城门店，开源节流。

　　“设想挺好，但运营不好，它就只是一个空架子，运营好了则前途无量。”在洽谈会现场，某品牌徐总经理如是评价。他认为，卫浴城的现状是整个水暖卫浴行业的一个折射，政府要继续利用卫浴城的硬件举办一系列设备、产品的展销会，行业媒体发挥资源优势帮助卫浴城在全国范围内招商，打开国内市场，举办大型团购会等，通过多方合作，一起度过整个寒冬。

　　目前，水口全镇800多家工业企业中从事水暖卫浴生产的企业就达468家，水暖卫浴产业从业人员2万多人，水暖卫浴产品国内市场占有率达40%以上。近年来随着国际市场增速放缓、国内新兴企业的竞争增加等原因，当地卫浴水暖制造业遭遇到了一场艰难的危机；在此环境下，由环球市场集团和开平中国卫浴城携手举办的这场采购洽谈会被主办方称为一场“及时雨”，现场逾100家本地的制造企业与包括南美Avita公司、捷克宝骄易公司、俄罗斯Profil Hous、美国百福、新加坡BATHWORLD等在内的国际采购巨头洽谈采购事宜。记者现场看到，采购对象主要为卫浴五金类、陶瓷卫浴类产品，同时也包括一部分五金建材和灯饰等产品。

　　欧美市场萎缩，谁能取而代之？

　　新兴市场：

　　中国卫浴城内，采购商们带来了让人兴奋的信息：俄罗斯正在大搞基建，而除去重工业，其大部分产品都严重依赖进口，加入WTO之后更全面下调进口关税；巴西将连着举办世界杯、奥运会，建材市场潜力巨大，除了进一步开放市场之外，也提出了相关的税收优惠。

　　来自主办方环球市场集团的分析显示，2012年，欧美传统出口市场将趋于平稳；然而，来自俄罗斯、巴西等新兴市场国家的出口额连续出现30%以上的高速增长，新兴市场的出现和成长给制造业当前的阴暗带来一丝曙光。

　　新兴市场这块大蛋糕固然诱人，但要把它吞下可一点也不容易。此次采购会上，主办方特地邀请了来自东欧、南美等新兴市场国家、地区的买家。“由于中国过去对新兴市场的了解不多，但是负面信息不少，因此信用薄弱。加上企业对新兴市场也并不了解，销售渠道存在很大硬伤。除此之外，新兴市场的经济、货币、政策等市场动态也影响着国内制造业的出口。”环球市场江门地区负责人袁天赐表示，在新兴市场，中国产品的价格差异的确很大，有些产品非常低廉，给当地企业带来很大压力，因此这些新兴经济体也制定了相应的防御性政策。

　　“采购价格虽然相对低廉，但质量要求一点也不马虎。我来过几次水口，一些厂家按图纸制作的样品质量就不过关，更不用说得到大量下单。”总部设在捷克的宝骄易有限公司代表Robert以东欧市场为例讲述了新兴市场的利弊。Robert介绍说，转口贸易为主的东欧市场很多都是以避税为目的从中国采购卫浴水暖产品，“目前土耳其的产品模式与中国类似，专攻中低端品牌，采购中国产品后和本国产品同时放在东欧市场比对出售，以此挤兑掉中国产品的市场份额。”

　　如何开拓东欧市场？网络渠道排在首位。“像东欧市场的本地论坛、B2B网站、学术性网站和当地分销商网站都是必须开拓的。”然后，必须熟悉当地地理和经济环境和人文因素，Robert介绍说，这方面要着重了解政府的扶持和投资环境，进行当地相关产业的分析，比如购买力、竞争对手、基础设施建设等，还要找寻代理商和合作伙伴，面对不对等竞争时如何提高质量价格透明度，如何在当地进行品牌建设，深入推广甚至合资办厂等，“必须了解市场风险，从报价规则到汇款付费都必须十分清楚对方的规则。”

　　对于欧美传统市场来说，欧债危机使得消费者信心受挫，需求相对疲软，许多国家为了维护本国利益，实行反倾销政策，“例如去年9月巴西对建材行业实行了反倾销政策，地区保护和贸易壁垒对中国出口造成了很多不利影响”；而新兴市场如俄罗斯、巴西，虽然增速快，但所占中国整体出口比重均不超过2%，传统市场在未来一段时间内，还将是出口的主要目标市场。

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