时间：2012年3月23日

　　地点：国家会议中心

　　嘉宾：阔达装饰总裁助理郭光

　　主持人：搜狐家居记者 曹婕菡

　　以下是采访全文：

　　低碳绿色转型更有上升空间

　　【主持人】：非常感谢您接受这次采访，请问这次参加中国博会，阔达公司有没有提出一些新的理念？

　　【郭光】：有，这次参加跟以往最大的不同，这次是传统的，以前通过展会了解行业的变化，看看同行之间在做什么，我们提前有一个交流约束的过程。今年阔达跟其它公司拿出来一个可以说是一个质的飞跃一种变化，拿出自己的产品整体家装，从去年下半年开始公司着力把整体家装推出来，中国市场变化比较大，这一段时间从原来的单子交房的比较多，今年特别后半年开始少了，主要集中在政策房。我们针对政策房专门针对两现房、限价房，专门它们做了保护性的还有二手房的参展拿出整体家装，现在目前已经形成很多系列，几十个样板间的产品。这次展会上我们专门有一个展示区，全国工商联现家装委员会专门支持我们给我们一个活动的区域，做几个样板间，效果出人意料的好，这次得到很多消费者的认可。现场签单出乎我们的意料非常好，而且这次行业的变化朝着低碳绿色转型，也迎合了我们今年发展的目标分享。

　　【主持人】：刚才说展示间，我去那边看了，你们这次的主题是“1：1成品家装”，图片展示感觉很美，现场也很温馨。您说公司正在转型，那么都有哪些怎样计划呢？

　　【郭光】：公司专门为了这一块的业务成立了研发部和软装事务，产品部也专门辟出转岗做软装的配饰，现在由于竞争激烈，上游房地产受影响，我们现在逐渐产业延伸化细化，把绿色做到其它方面来。本身家装拼基础装修或者组团利润越来越薄，随着单子越来越小，成本越来越大，企业为了生存只能从其它方面扩大它的盈利模式。这一块正体家装正好适应了我们的需求，产业链比较长，接触的方方面面我们多延伸一些行业，这样的话对消费者来说是一个利好，我们的价格很便宜，因为集团采购，都是线上的战略合作品牌，利润比较薄，但是因为量多，它的价格性价比高，薄利多销。现在基本能占到公司的一半。

　　两面夹击中的力争上游

　　【主持人】：您刚才提到了2011年房地产有一些调控，现在房价一直不是很稳定，市场也不是很好，您对2012年的市场宏观调控会有一些什么动作？

　　【郭光】：从我们经常和同行交流包括媒体朋友交流，现在像严冬期也好，大家抱团过冬。但是我觉得这种调控对于某些企业来说是致命的，对于另外一些企业来说是机遇。阔达16年经历了风风雨雨，同样类似的这些年景其实原来也有过，靠着标准工程和亲近服务，不光在北京在全国我们加盟商越来越多。在北京同样的门店同样我们的发展还是比较快的，现在已经到了靠着自己的模式靠着这么多年的积累，分店开的月来多，我们真的没有感觉到对我们致命的压力。但是压力是有的，这一段实际情况豪宅这一块变化比较小，商品房这一块变化非常大少了，但是低单值，原来我们这些少的比如低单值偏远的小户型反而多了，所以对于我们来说也是一个转型。

　　随着竞争的激烈，我想到今年9月份10月份还有一个家装旺季，到那时候一般的，真正能……家装市场永远有需求的，不管什么时候只要有房子就有家装，不光新房还有二手房。从这一方面来说，不管政策怎么变化，不管调控下一步是家具还是稍微放松一点，到今年年末的时候我觉得应该这个高峰期还会到来。这一段我们从这次展会上能够看出来刚需非常得旺盛，这种情况下签约量都不少。

　　【主持人】：今年的效益签单量比往年多一些？

　　【郭光】：签单量有变化，总体单值的数量不大，但是单值的组成结构变了，高端的变化小，中端的变化最大，低端的变化大，中端萎缩了，低端单值小的面积小的这一块量上来了。这都是各个公司很正常的，蛋糕就那么大，大家都去伸手都去分。我们对自己的要求非常严，前面有跟同行做得比我们好的从设计从其它方面做得好的在前面，后面有小的公司发展过程非常快，包括一些游击队价格低。在这种竞技当中拿不出自己真正的杀手锏致胜的法宝，这个行业确实不好做。但是阔达从上到下推出来一体整体家装确实解决了很多问题，我们至少可以这么说，今天3月末比去年年末我们的信心大了。我们从营销的报告上就能看得出来，它确实是我们一个业绩的支撑，而且是一个发展方向。以前设计师不爱卖，不熟悉，不了解，不习惯，他们现在逐渐对消费者也容易签单容易，而且解释很清楚。回顾的过程当中会有很多细微的东西需要后台来做，现在对公司的后台压力比较大。刚开始摸索这个东西，最早的时候做一个新产品的时候都会有各种各样的问题，但是随着这半年过来以后，我们基本上感觉基本解决差不多了，研发部的工作转为精品的开发，估计到今年八九月份下半年的时候会有很多的新的户型通过生光电节是高端店展示给业主。业主可以在网上选购我们的产品，这是我们下一步要达到的目标。

　　网销也是重中之重

　　【主持人】：刚刚说在网上选购产品，现在的电子商务刚刚兴起，也有崭露头脚的趋势，您对这方面有什么想法？

　　【郭光】：这个可以说是将来的重中之重，不瞒你讲，我们现在的网销已经占到公司产值的1/3。通过这个数据就能对比出来，以前传统的店面销售受到非常大的冲击。

　　【主持人】：有没有担心网络销售不安全吗？

　　【郭光】：没有，现在的网销不是一条单线，结合着门店在做，网销前期通过论坛，包括网上和平媒网络这些媒体互动，产生一些活动，我们在其他的网站也有频道，这样的话我们现在下一步加大跟他们的合作，逐渐把客户资源丰富，客户来源丰富。

　　【主持人】：客户资源掌握的越来越丰富。

　　【郭光】：重中之重，一个企业现在尤其家装企业如果有客户资源的话，只要能维护住这个客户资源，其它的都不成问题，包括其它的供应链一点问题没有。

　　品牌是一种信任

　　【主持人】：你们现在是老客户比较多吗？

　　【郭光】：回单阔达是最多的，大家都知道用过的人现在好多都是十几年前用，现在还留着旧的电话、旧的名片，想联系。因为家庭装修如果哄人的话里面猫腻太多，品牌公司能做到就是做良心工程，尤其阔达这个标准工程在隐蔽工程方面做得踏踏实实，我们心里有谱。我们做完一般如果看完我们工地回单的量大，这次展会推出来先看工地后选家装公司，给业主多一个选择，让他们看完以后，看完隐蔽工程最容易哄你的地方，再选家装公司，给初次装修的业主一个提醒。

　　【主持人】：让他们对你们的品牌有一种信任。

　　【郭光】：不光选择阔达，一定要看到它的最隐秘的不愿意让人看到的东西之后再做选择。家装也一样，把最难看的水电在没有掩盖住的同时让你看，这就是我们做的工作，将来放在墙里面的，让你看到规规矩矩完完整整，我们这个要求可以说全北京全国最严格的。

　　【主持人】：刚才您讲了2012年市场预期，现在正值三月，春暖花开，祝您的预期可以实现。非常感谢您接受我们的采访。谢谢。

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