樱花集团1978年在台湾成立，这家以台湾中部地区特有的山樱花命名的企业，从代工起步之初，就树立了「要像山樱花般绚烂绽放」的理想；随着质量的提升，很快创立自有品牌「樱花」，短短数年之内便成为台湾卫厨行业的旗帜品牌，1988年成为业界第一家股票上市公司。

　　樱花：「优势差异化」制胜

　　樱花卫厨（中国）股份有限公司1994年正式进入大陆，以「樱花」为主打品牌，以卫厨产品为核心竞争力产品。以「要像山樱花般绚烂绽放」为经营理想，以东南海岸线为弓、以长江流域为箭的「弓箭理论」布局，迄今占据了大陆东南半壁江山……

　　“樱花张”的故事

　　台湾樱花由张宗玺、张宗明兄弟创立，最初从代工起家，在1978年已是台湾最大的除油烟机代工厂，供应台湾以及海外品牌。由于卫厨产业经过几十年发展沦落为夕阳产业，张宗玺发现这一市场愈来愈小且竞争惨烈，因此他决定创立自己的品牌，奠定「樱花张」的实力。

　　而樱花企业集团之所以蹿起，就是挟着本身售后服务的优势，并以营销导向，取代生产导向，成为台商在大陆卫厨行业领导品牌。张宗玺曾说，「樱花在大陆的营销策略相对比较独特，樱花从进入大陆开始就始终坚持采用直营分公司形态，这有利于樱花更好的接近市场，了解消费者，使樱花这个品牌很快就被大陆消费者牢牢记在心里。

　　品牌不能急功近利，必须从重视产品的研发做起，继而重视质量和服务，营造口碑，付出更大的努力。当技术、质量及售后服务都到位了，品牌的价值自然就彰显出来，继而就赢得了消费者的信任，竞争的机会就到了。

　　「运筹帷幄之中，决胜千里之外」，走进樱花卫厨（中国）股份有限公司（以下简称「樱花」）董事总经理廖金柱的办公室，这幅对联首先映入眼帘。对联当中，挂着一幅插着很多樱花标签的中国地图，地图上一条贯穿南北、东高西低的蓝色斜线十分醒目。

　　「这条线贯穿哈尔滨、北京、西安、成都四个城市，是地理分水岭，也是樱花的内部警惕线。」廖金柱说，樱花进入大陆，就是遵循以东南海岸线为弓、以长江流域为箭的「弓箭理论」布局，迄今已经占据了大陆东南半壁江山，「以这条线为界，西北半壁地广人稀，我们通常交给代理商；而东南半壁有10亿人，占世界人口的六分之一，是樱花的精耕地带，这半壁江山能做成功，就是世界第一！」

　　战术下凡尘 品牌在地化

　　樱花的母公司1978年成立于台湾，这家以台湾中部地区特有的山樱花命名的企业，从代工起步之初，就树立了「要像山樱花般绚烂绽放」的理想。随着质量的提升，很快创立自有品牌「樱花」，短短数年之内便成为台湾卫厨行业的旗帜品牌， 1988年成为业界第一家股票上市公司。

　　1994年，樱花正式进入大陆市场，市场地位一路攀升。目前已发展成为生产「樱花」整体厨房、吸油烟机、燃气灶、消毒柜、保洁柜、水槽、燃气热水器、电热水器、龙头、浴霸、换气扇等众多产品的卫厨知名企业，从台湾到大陆，在全然不同的市场水土中，樱花如何「移栽」成功、再现异彩？

　　「入乡就要问俗。品牌战略需要高度，但战术一定要下凡尘。」廖金柱说，卫厨产品与中华烹饪文化密切相关，樱花在集聚了大陆各地文化的台湾市场浸淫多年，在这一产品领域具有得天独厚的优势。然而，面对地域条件、消费水平落差巨大、审美品位大相庭径的大陆市场，樱花要取胜，就「要扮演一个会观察的社会学家。第一要学会遗忘，把在台湾的思维模式丢掉；第二要充分学习，融入大陆生活。」廖金柱指出，品牌营销就是要打动消费者，并获得他们的认同；要实现这一目的，就要在市场调查的基础上，配合当地的文化民俗热点开展营销活动，撬动消费者内心的感情世界。

　　尽管短期行为也许可以迅速获得利益，但面对大陆广袤市场的挑战，樱花并未选择节省成本赢取更大收益的大区域经销商代理制，而是自起步之初就坚持分公司直营制，主要目的就是要精耕细作市场，发挥公司的组织力，加强执行力。「代理制主要是代理商铺底，当代理商在当地市场做得越来越大时，很容易牵制品牌，而直营制度却能够做到对经销商、消费者最终端的服务，便于执行公司的统一命令及政策。」

　　差异化打造竞争利器

　　卫厨行业一直被称为家电业内的「隐性行业」，目前大陆卫厨家电的销量每年以35 %的速度成长。在卫厨市场，大陆本土品牌以珠三角为核心占据华南，进口品牌以长三角为基地，大展拳脚于华东。更有一些品牌则混水摸鱼，以价格厮杀抢占尚不成熟的市场和消费者。面对处于敏感期的市场，「优势差异化之路是制胜关键。」廖金柱认为，在品牌经营上，「差异化」主要体现在以下几个方面：

　　一是公司形象的差异化。公司的形象是否突出了品牌的价值，可以通过企业手册、企业标识来体现。「樱花在大陆率先导入CI（企业形象识别）系统，对专卖店、精品店、专柜进行统一管理，带给消费者一以贯之的质量与服务。」

　　二是产品本身的差异化。品牌产品在消费者心中必须定位明确。即使不看品牌标识，仍能辨别出特定品牌的产品，这才真正形成了差异化。比如，樱花油烟机特征就是设有两个油网，由于实现了产品规格化，所有型号均可通用，这两个油网也成为了樱花产品的DNA。

　　三是企业文化的差异化。主要以满足消费者的心理需求为导向，争取把企业及品牌的文化散发出来。「方法不重要，贵在坚持，有坚持就有了文化。质量要坚持、服务要到位，承诺要永久。」于是，樱花有了长达34年的吸油烟机「永久免费送油网」服务和26年不间断的热水器「永久免费安全检查」服务。

　　在家电业「产品、营销同质化」的大背景下，樱花坚持「满足消费者需求的差异化」理念，在市场和活动推广方面独辟蹊径。「经过20多年的观察，我们发现对销量刺激作用最明显的市场推广，就是小区的安全检查活动。每年的6～8月是樱花的『安检季』，26年来，樱花一直坚持在『安检季』推行免费的安全检查活动，这对樱花的口碑传播起到了日积月累的推动作用。」

　　廖金柱：樱花的通路政策、市场价格管理，及品牌再造等策略奏效，是让樱花品牌实现了「遍地开花」的关键因素。

　　质量服务彰显品牌价值

　　回顾34年的耕耘路，廖金柱把樱花的成功归功于「找到对的事情，并坚持做下去」的鸭子划水般的持久努力。

　　当下，卫厨行业技术抄袭剽窃现象十分严重，很多品牌通过哗众取宠的促销战术来取得市场占有率，过度使用「概念营销」手段，惯用「创造概念－促销－降价」的「三板斧」，周而复始，整个行业呈现出过于浮躁的现状，造成了品牌的空洞化。

　　这种「品牌空洞化」的具体表现就是，品牌虽然有很高的知名度，但是没有内涵和个性，消费者记不住，也无法准确描述。如何让消费者记得你？廖金柱指出，要打一场「记忆的储存战争」，「就像樱花的吸油烟机主打的免拆洗和换油网，三年五年一直坚持，这样就会在消费者脑海里打下深深的烙印，即使你目前可能没有购买力或者购买欲望，无所谓，我们可以持续跟你沟通，等到几年过去后你有需求了，第一个就会想到樱花。因此，品牌的战略要有持续性和个性，而具体战术要贴近消费者。战略+战术综合运用才能发挥最大效应，在这里至关重要的事情就是坚持。找到对的事情，然后坚持下去，就一定会成功!」

　　「品牌不能急功近利，必须从重视产品的研发做起，继而重视质量和服务，营造口碑，付出更大的努力。当技术、质量及售后服务都到位了，品牌的价值自然就彰显出来，继而就赢得了消费者的信任，竞争的机会就到了。」

　　廖金柱指出，樱花从进入大陆时就引入了吸油烟机「免拆洗」概念，到今天已经将吸油烟机的优异性能与造型融为一体；樱花燃气灶，以满足中国人的烹饪习惯为己任，通过对技术的不断创新，更好的满足了人们对大火爆炒或者小火焖炖的不同需求，并且更加节能省气；樱花燃气热水器，不断观察生活环境的变化，先后推出大立升、全智数码、低NOx 、冷凝式系列产品，而樱花电热水器在智能化和安全保障方面更是不断晋级，推陈出新，顺应高效、节能、安全、 环保的沐浴生活趋向。

　　创新品质的同时，樱花也彰显具有自身特色的品牌服务。樱花数十年不辍的「双永久」服务，已经透过无数次的强化沟通深入消费者脑海。「我们做过调查，大多数消费者看到樱花，首先想到的就是『双永久』，这就是所谓的『记忆的储存战争』。如何让消费者记得樱花？就是要透过持久鲜明的特色服务勾住消费者的记忆，让消费者无法忘记。」廖金柱说。

　　为了构建更为完整的厨房专家版图，近年来，以系统厨具为核心的整体厨房成为樱花新的事业增长点。「整体厨房专卖店实行客制化服务，包括工程队在内的工作人员都经过『厨艺大学』的专门训练。」提供整体优化解决方案，成为「满足需求、解决问题」的双向服务专家，樱花正由「生产厂商」变身「服务方案提供商」，向品牌的纵深进发。

　　「为中国人营造更理想的生活」

　　「为中国人营造更理想的生活」，看起来只是简单的一句话，而正是为了这句话，樱花人坚定不移地执着前行，从而铸就了一段卫厨界的传奇。

　　从1978年在台湾成立之日起，34年来樱花卫厨始终以 「满足消费者权益为依归」的经营宗旨，让越来越多人的生活梦想成为现实。1994年，樱花卫厨进入中国大陆，不断以高质量的卓越产品满足赢得消费者的喜爱与信赖，成为中国人生活进步的主导力量。

　　34年来，樱花卫厨获奖无数、载誉无数。樱花企业不仅通过了ISO-9001质量管理体系认证、ISO14001环境管理体系认证以及3C等各类认证；并凭借规范的管理模式、先进的经营理念荣获江苏省「外商投资先进技术企业」和「高新技术企业」荣誉称号；更连续多年荣获昆山市「最佳外商投资企业」和「外商投资十大纳税企业」荣誉称号；同时樱花还荣获了「江苏省著名商标」、「苏州市知名商标」荣誉称号。

　　此外，樱花多款燃气灶和低NOx系列燃气热水器荣获中国质量认证中心「节能产品」和「环保产品」双认证；整体厨房是「全国最具质量保证十大品牌」、「江苏省消费者协会推荐商品」。

　　以满足消费者权益为依归，樱花从1978年开始了吸油烟机「永久免费送油网」服务，至今已坚持34年 ；1986年起实行热水器「永久免费安全检查」服务，至今也有26年。这两项有口皆碑的永久行动一直延续至今，成就了世界商业史上不可多得的传奇篇章。为更好地为消费者服务，樱花现已在大陆地区设立了60多家分公司，密植1000多家专业服务中心，并建立SIS（Service Information System）服务体系。

　　通过34年的不懈努力，樱花已成为卫厨行业的知名品牌，在全面提升消费者生活质量的大环境下，我们有理由相信，樱花必将以更大的真诚和执着，处处为消费者着想，为中国人营造理想卫厨生活。

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