背景：广州国际照明展（简称“光亚展”）创办于1996年，是汇聚全球最优秀、最全面的照明领域生产及贸易企业、专业观众和相关机构组织的世界级高水平展览会。2005年，广州光亚展览公司与著名的德国法兰克福展览公司合资成立广州光亚法兰克福展览有限公司，成为广州第一家中外合作的展览企业。“光亚展”从合资前的3万平方米，发展至2011年会展规模达到21万平方米，参展商数量从合资前700多家增长到2011年的近3000家，产值过亿元的参展企业从不到20家到今年的800多家，海外观众数量从合资前1000多增长到2010年的30000多人，奠定了该领域全球老大的地位。

　　2012年第17届光亚展将于6月9日-12日举办，在即将开幕之际， 搜狐家居采访了广州光亚法兰克福展览有限公司总经理胡忠顺先生。

>>>搜狐家居直击广州国际照明展近届回顾：2008年  2009年  2010年  2011年

　　镜头印象

　　对于胡总，我们并不陌生，也不是第一次见面了，但每次都是在公众场合，没有机会像今天这样，能舒心闲聊。年轻、干练、踏实，是胡总给到我们的印象。17年前，怀着年轻人的激情与梦想，胡忠顺从湖南来到广州创办了当时并不为人所熟悉的广州光亚展览公司。

　　那时候的会展，大家都只知道广交会，对专业的展览公司并不“感冒”， 胡忠顺带着10来个人的团队，经历过带着BP机，到大街上回复电话、联系客户的艰辛；经历过一天打四、五十个电话，声音沙哑得连话也不想说的辛酸；经历过为了拓展海外市场，花十几万元到美国、俄罗斯等收集十几万客户信息，最终只带回来2、3个客户的悲凉；

　　每个成功的创业者背后都有一段辛酸的创业故事，谈起这段艰辛经历，胡忠顺特别的感慨。但光亚展发展到今天这样的地位，也是他最值得自豪的一件事。

　　让我们跟随着搜狐家居记者的镜头，走近光亚展，走近胡忠顺。

　　>>>导读：

　　•2012光亚展呈现的三大特点

　　• 成功的展览会是“养”出来的

　　• 谈光亚展的艰辛历程

　　• 与法兰克福成就的一段“姻缘”

　　• 对照明行业发展趋势的预测

　　• 给未参展企业和已参展企业的建议

　　>>>对话胡忠顺

　　【搜狐家居】：非常感谢胡总接受搜狐家居网的采访，

　　【胡忠顺】：也谢谢你们的支持。

　　2012光亚展呈现的三大特点

　　【搜狐家居】：光亚展到今年已经是成功举办第17届了，想了解今年的展会有什么动向以及目前的筹备情况？

　　【胡忠顺】：第一，从展会规模上来看，去年展馆是21万平方米，今年是22万平方米，比去年的规模增加1万平方米，规模增加不大，不像前几届一直是几万的增长速度，增幅的速度在放缓，这是一个特点。

　　第二点，从参展数量来看，企业数量在减少，去年是2900多家将近3000家，今年估计不会超过2600家，估计是2400、2500家左右，企业的数量在减少，这也是本次展览会的特点。

　　第三点，参展品牌的展位在扩大。刚才说的展馆面积增长不大，但企业的数量在减少，说明企业拿的展位面积在增加，我们的品牌馆，以前是1个、2个、3个，现在扩大到A区整个层包括B区，现在品牌馆数量在增加，我们以前一个品牌馆1.1万平方米，放40多家企业，现在才放20多家企业，这样就变成了以前大公司才一家两家，现在冒出来几十家，虽然说数量在减少，但是我个人认为企业的素质在提升，因为企业对展览的意识和重视程度也在提升，这是今年展览会的特点。

　　展览服务的两个阶段：开发阶段和运营阶段

　　【搜狐家居】：那么目前招商的情况如何？

　　【胡忠顺】：我们做展览自己标准是这样的，其实是一个组织者的角色，你提供的就是组织的服务，整体在两块，我个人把展览服务分为两个阶段，首先策划的时候就是展览的开发阶段，你发现很多展览公司花很多的力度招商把规模提上去，这是招商阶段。下一个阶段就是运营阶段，行业已经认识你这个展览会了，看你能够提供什么东西给他，并不代表他不知道这个展览会或者不相信这个展览会，我们要做的就是企业参与以后得到什么，刚才你说今年的招商，我觉得招商的时间一直在缩短，准确来说，每年我们公布展览会消息将近2个月左右就可以完成了规划预期的80%—90%左右，因为每个企业也知道自己的预算，他要做多大，他要跟主办单位确认关系，能够确认今天的市场行为，我们也已经进入了运营阶段。

　　还有一点，其实展览会做了这么多年，我自己的理解，我们要做一个大的展览会，应该如何去定义它。展览会就像行业的赶集一样，几百家几千家聚集起来，有一些做到几百人几十家规模也上去了，有一些展览会会觉得像卖产品一样，有一些展会会很显质量很上档次。

　　展览会的价值和目标：能否成为行业的盛会

　　其实我认为展览的价值和目标应该是行业的盛会，而不是定位为简单的展览会，这个行业内的人，做技术的、做采购的，做市场的、做营销的，我们认为行业内有价值的群体都可以吸收进来，无论是高端院校还是每个渠道，可以通过展览会的形式融入进来，尤其是企业和产品，不是简单的定义一个展会，我们是更想培养为行业人士每一年度最大的集会，这样可以做的工作就很多了，你要人家进来，人家的需求是什么，需求有没有得到满足，这是我们的工作。

　　我为什么做阿拉丁（网），因为我们定位它的时候目的很简单，因为我们十多年来掌握了行业这么大的人脉和企业资源，我可否做一个平台将资源带到网上，让他们进行信息产品沟通和信息产品交互，我们的目标是把行业有价值群体上来半个小时成为行业内有价值的公共平台。虽然说我们聊得很随意，但是我已经在心里面认可这个目标，再加上我们每年投1000万养网络团队，这是可以的，现在网络的意识也被大家接受，网络的技术开发人才，运营人才已经成熟了，我们已经到实施时机介入进去。

　　【搜狐家居】：光亚展已经不是一个单纯提供招商的平台，而是到达了对行业有重要影响的阶段了。

　　【胡忠顺】：没错。

　　光亚展已成为全球规模最大的照明展览会

　　【搜狐家居】：我是2008年开始，连续四年进行你们光亚展的报道，2008年的数据是6万平方米，1300多家企业，当时我是第一次参加。到今年已经达到了22万平方米，参展企业今年受到某些客观因素的影响，参展的企业有所减少，但是整个影响力还是存在的，业内默认将光亚的照明展排在了国内照明行业行业第一，全球第二。

　　【胡忠顺】：去年开始也是全球第一，规模上，现在主管我们的建规委对外的文件都以很重要的篇幅来说广州有这么一个展览，全球第一。

　　成功的展览会是“养”出来的

　　【搜狐家居】：您觉得光亚展的成功有哪些因素，或者说举办一次成功的展会应该具备哪些条件？

　　【胡忠顺】：从我个人理解，做展览会是靠“养”出来的，你定下主题以后用多少年培养它，无论做什么主题，你等下一个主题以后就是如何去培养它的问题了，你说有一个展览会的形式去服务行业，你就应该抱着这样的态度，就像光亚十几年一直是抱着“养”的心态。

　　第二坚持做展览的理念，就是说展览的价值是什么。我刚才说了一点，它一定要成为服务行业公共性的平台，展览公司做什么安排和部署让行业的人需要这个平台，任何一个展览公司也有自己追求的目标，如何让展览会去服务行业，我们公司一直这么多年专注于这个领域，如何把我们的服务推进进去，这是我们比较坚持的。

　　【搜狐家居】：刚才说了理念和运行，但是硬件方面能不能谈一下？比如说展览会需要企业参加，需要观众，你们这边是如何建立这方面的资源？

　　【胡忠顺】：展览会到底是什么，就是我们做的工作就是这样，我们展览公司的架构是什么？基本上是围绕三块，我们确定了一个主题把相应的参展商组织起来；第二，通过参展商的需要的买家是什么样的，我们把他们分析和组织起来；第三我们在现场提供服务让整个展览会相对的流畅进行。我们做的是参展商的组织、买家的组织和现场的服务，这是我们的业务分布。你策划一个主题你认为这个市场是有需要的，你才会策划这个主题。比如说照明是我们十几年前做的，准确来说照明产业在发展，广州也具备这样的基础，所以我们在那个时候切入也是最好的时机。我们现在做的几个主题，包括模具展，广州的制造业很发达，制造业在不断的升级，大家说制造业升级要把每一个产品开发到批量生产，首先用的就是好的模具，产品好不好就是模具开发好不好的问题。我们对市场了解的信息是这样的，我们能否把类似的模具企业组织起来，让所有的工厂看到好的模具企业模具厂商，如何协助他们开发产品，市场是有这个需要的。我们在把相应的广东的好的，国外的、国内的企业聚集起来，我们认为帮他们做这样的市场行为的时候，市场是有需要的，首先是市场需要。

　　我们就下决心如何把行业的资源组织起来，我们开始做资源，做合作单位，确定了主题以后模具已经组织起来了，已经有200家了，然后告诉需要模具的大企业，比如说宝洁，比如说富士康、比如说美的，他们每年开发大量的产品，他有专门的模具部去配合他们的产品开发，比亚迪他来几百人看展览会，他们说平时都是一个一个模具展去看，没想到你们把国内外的厂商都拉过来让我们有更多选择的空间。企业有这个需求，他们的到来是因为参展商满足了他们需要，我们也可以接受广汽，也可以接受比亚迪，他们通过展览会的公共平台建立了信息沟通的渠道，参加的模具厂家越来越多，他觉得有效果，买家说又有什么新的模具厂过来，就变成了我们在现场提供服务给他们，我们的价值在此，这个展览会怎么去积累自己的价值，首先就是市场的需要。

　　第二是研究这些需要以后如何把各个供应商组织过来，供应商的需求是什么。别人看展览会了，我们也做媒体，做交换，我们也找买家，这是应缺的方式。比如说我是一个厂家，我也要买模具，每年只开发1款2款新产品，我刚好在展览会买模具是不现实的。

　　换句话说，我认为这些客户我们要做，但是我不会花太多的精力，我反而会想比亚迪、富士康他们的每年的模具采购可能是几个亿，我的精力都放到他们身上去了，我们刚才说的公司安排几个大巴把他们的人拉过来，其实每个公司在做展会首先是理解展会没有，你能不能做出有价值的东西，做展览并不是只做招商就可以了，你在这家公司上班一个月照样可以想到这个套路，所以一样的，我回去可以开展览公司了，其实并不是这样的。我们要理解这个行业，我们有没有为这个行业做有价值的东西，你愿不愿意投入，你有没有能力把各种资源整合起来，你知道做可能是很简单的，但是谁知道做，但是你有没有坚持，你有没有能力做得到。光亚这十多年来一直比较健康的思路，因为我们的理念，我们会针对性的去投资，也会做一些有效的事情出来。

　　谈光亚展的艰辛历程

　　带着10来个人的团队，经历过带着BP机，到大街上回复电话、联系客户的艰辛；经历过一天打四、五十个电话，声音沙哑得连话也不想说的辛酸；经历过为了拓展海外市场，花十几万元到美国、俄罗斯等收集十几万客户信息，最终只带回来2、3个客户的悲凉；

　　【搜狐家居】：刚才胡总也说了举办展览会的思路，我想追述一下光亚展发展到今年已经17年个年头了，当时是在什么情况下举办光亚展的？我也知道当时不止搞一个展会，为什么会选择专心搞照明展，在这过程当中有什么难忘的经历？

　　【胡忠顺】：十几年前做展览，你可以查一下当时的展览公司有多少个，当时的市场，大家只是觉得有一个需要，大家知道广交会，大家只知道只有全球可以参加广交会，但是不知道专业展是什么，我们是近几年才出现的名词。没有人接触这个行当，现在想起来以前做的事情现在觉得不可理喻。我们一路过来积累经验觉得很简单，当时我们只知道有这样一个行当，我们之前没有做照明，以前想做家电，现在照明和家电差别可大了，但是以前我们认为照明也是家电，首先你这样判断以后，你就会跟市场发生关系，你要做展览会开始组织参展商和买家，当时买家没有这个概念，只要参展商给钱我就觉得可以做下去，如果追述到当时，我们觉得它有机会就做家电，结果发现慢慢的，做照明的有需要，做家电的反而没有什么需要，所以慢慢地就变成了照明展了。

　　【搜狐家居】：其是要抓住这个需求。

　　【胡忠顺】：其实很多事情做事前，大家根本没有想明白，我们只是认为有机会才静下心来做，就像模具展，没有人做，我们应该如何做成展览会，每个企业都自己找一个模具厂商可以了，模具都是跟着大企业走的，但是我们就是这么做，我们把它们开发出来，如果大家都知道的项目论不到我们去做，也论不到我们这么早介入进去。做这个事情，设想是让自己活下来，所以市场哪些有机会我们就在哪里做。

　　【搜狐家居】：刚才说展会有两个阶段，一是开发阶段，二是运营阶段，在这个过程当中，你发现了需求再怎样去把供应商和买家汇集起来应该是有困难，那么你们是怎么寻求的？

　　【胡忠顺】：准确来说，以前的企业都不知道有展览会，十几年前我说我是做展览的没有多少人知道这是什么行当，你也许是媒体会知道，但是一般人不知道展览会。你推一个新的东西的时候，没有困难是不可能的，我觉得是很困难的。当年做展览的时候公司只有10个人左右，有一半以上一年以后他欠公司的钱，他亏本，因为他没有办法支付他的生活费和电话费因为他没有业务，刚开始很多人浪费了，包括照明展的时机，我们也保留了20多个人，他们在这样的情况下生存着，前几年一直是亏本的，从家里拿钱来做这个事情。因为做不到业务，别人无法接受你的行为。任何一个新事情开始的时候是很困难的，那么我需要什么，但是你要有信念，你坚持这个东西可以做；第二就是你要活下来，因为好的事情并不代表他做了正确的事情，但是他能活下来能活到最后。

　　刚开始的时候曾经有企业定了3平方的展位而已，现在觉得很可笑，定4.5平方，我们把他们培养到现在，从第一届4.5平方1000块钱，那时候我们都收。我们现在收2万，我知道他需要这种行为帮助企业发展，我们也需要他们的钱让我们活下来，我们觉得企业需要我们。那时遇到的困难很难想象，当时只有老板有电话，我们连电话都没有，全公司都是配CALL机，来一个电话你还得跑出外面去回个电话。客户问你你这个办公室这么吵，我们会说我们靠近繁华的街道所以比较吵。做新的事物就是这样的过程，回过头来我们看到，人家说我们的关系还不错，其实我们是17年前就开始做这个事情了，让这帮人圈在这个领域里面去。我举个简单的例子，不知道你接触得多不多，当时我们公司10多个人，每天打40多个50个电话，现在30多个电话肯定是有的，15个人，30个电话，一年365天，干了17年，这个行业到底有多大？你把这个数据算出来，这是一个很恐怖的事情，你说这个行业有多大，我们不是全能的，我们都是以传统的方式传播信息。这15人×30个电话×365天的数据是因为我们经历了这个过程才有深刻的感受。你跟人家说展览要有良好的心态，要积累、要去呵护每一个客户，你这么说人家会说，你做大了肯定是这么说的，说得挺很好听，但是我们经历了这样的过程，你过来以后你的感受会比别人深一点，因为你经历过，我们看着它的成长。

　　与法兰克福成就的一段“姻缘”

　　【搜狐家居】：法兰克福是不是也是一半一半的？当时是什么情况下介入的？他们的介入对你们有什么影响？

　　【胡忠顺】：其实我现在对展览会的心态是这样的，做大了以后当然是我们公司的产品，我也把自己放出来，我觉得展览会理解成为是行业需要的东西，你才会真正找它的价值和归属感。我们现在做展览会，准确来说其中的一个原因，我们的展览会从95年到98年的时候发展起来的时候已经几百个企业的规模，很多企业会给一个需求，我是做出口的，你能不能找一些海外的买家过来，各个企业都这么说，这就是需求，你不能不做，不做的话人家就不是你的客户了。然后我们找海外买家，找一些海外机构，自己英语不好就找别人，当时去国外参展，见到外国买家发发资料，把他们的卡片收回来，把他们的邀请过来，这也是一个办法。我们慢慢的走，其实在国外，我也去了美国、去了俄罗斯跑，你会发现每一个展览会出来，可能我花费4万块钱，再带几个人，花个十万八万，收集了几十万个的客户信息，但最后跟回来的就2、3个客户，并不是说这样的事情没有效果，我用这种速度去做这个市场，去满足企业买家的需要，我要做多哪一年为止？所以我们明白一点，我们要做展览会就把好的买家和供应商组织起来，我们扮演的是组织角色，谁有资源，谁愿意合作这是我们的需求，刚才说了，去看法兰克福办的展览，当时他们是全球最大的，海外买家很多。就像你一样，写了一篇很好的文章自己很兴奋，我最近知道一个资源聚集在哪些，我们就很兴奋，我们抛出了自己的成绩出来，他们也进入了亚洲的选拔。我把它比喻为，我上了一架公交车我想找一个美女搭讪，这个美女就是法兰克福，是最漂亮的一个，可能这个美女觉得这个小伙子很不错，关键就是谁先开口，谁先要谁的电话号码，刚好说我们找他们，他们也在找我们，然后一打听原来你们也在找我们，可以说是一拍即合。

　　【搜狐家居】：当时是哪一年开始？

　　【胡忠顺】：2003年，我们到2003年发展得很快，真正达到意向合作，他们在白天鹅宾馆跟现在的法兰克福的亚太区老板谈这个事情，11点进去，11点半找地方吃饭，然后他们说谈好了，我们所有人吓一跳，这么快谈好了，其实我们不是为了合作而合作，大家都需要对方，我说你喜欢吃的是我喜欢的类型，而你也喜欢我这个类型，大家就没有什么可谈的了。

　　【搜狐家居】：大家看对眼了。

　　【胡忠顺】：对，就像古代的做生意一样，袖子里面的手印一“咔”价格又很适合，很快就确定展费我们出50%的部分。

　　【搜狐家居】：法兰克福的加入给你们带来什么促进呢？

　　【胡忠顺】：我们有时候做很多事物就是有一个想法，想做好这个事情，我们做展会发现企业需要这个平台。法兰克福代表什么，我个人是感受最深的，因为在合作的时候，从2003年项目确定合作，包括2005年一直合作，到2008年成立合资公司，我在中间一直扮演与法兰克福的沟通增进桥梁，我是中间的枢纽，我很了解光亚的需要，也知道法兰克福的需要，法兰克福做了100多年，它有一个沉淀，它知道展览市场什么是可为的，应该往什么方向走，它知道如何把握个展会，他形成了一套很规范的体系，合资的时候是我们借鉴过来的东西。

　　第二，它不像别人告诉你，大家共同做一件事的时候，团队互相隐喻到一起，比如你是媒体，你告诉我媒体应该怎么做，我说“你说得对”。但是当时我们不知道怎么做，我们两个人合作一个项目，你用媒体的力量，我用展览的力量，我们慢慢的合在一起慢慢地一起做一件事情，然后慢慢的你接受了我的理念，我也接受了你的理念，大家在做一个项目，在这个过程中间，大家觉得是这样的过程，我们在吸收他们的先进经验，潜移默化地接受他们，这是它本身的经验很丰富，还有很规范化的操作。

　　第二个它拥有的资源，刚才说项目是大家的共同体，双方各持有50%的股份，做好对谁都好，做不好谁都受损，他就把全球的网络和资源带到里面来，他知道这是我们共同呵护的小孩，我们有义务让它健康的发展，这是大家在过程中把自己的阅历拿出来共享，去探讨怎么做得更好，按然后推进展会一直往前走。

　　【搜狐家居】：本来下一个问题我想问的是，这种成功的展览模式是否会被复制，但从刚才“模具展”的例子来看，这种模式的复制已经在运行了，那您心里谋划的光亚未来发展的方向和计划是怎样的呢？

　　【胡忠顺】：你说到可不可以复制的问题，无论是国内还是国外的公司，从我个人的理解来看，首先是大家共同开发一个项目，还是已经有了项目大家去合作，这是前提。大家共同开发项目，你有什么，我有什么，大家要不要一起做；但是有一个项目，国内有一个展览项目需要国外的一起合作，我们做的项目应该如何发展，它需不需要对方，我觉得首先需不需要，我刚才说两面派，我需不需要，我的经济已经自主了，我喜欢自由生活，我怎么去组织家庭，为项目健康发展的前提下需不需要对方，有了这个前提以后这是最重要的一点。

　　第二，双方的决策者有没有共同的理念，这个展览会朝什么方向发展，大家是不是持着共同的态度，如果两个不吃香的态度矛盾迟早会爆发，因为大家各有企图，这个东西走到最后迟早会形成问题，双方的理念能不能很好看待。就像婚姻一样，双方都相互欣赏，但是大家在合作的过程当中能不能包容对方，我们为好的事情一起做这是大家的共同准则，为了项目发展，一个是包容对方，二是对来的发展方向要有很良好的心态，我认为这也是很重要的。

　　第三，我们说做的过程当中我们如何毫无保留把好的东西奉献出来，大家为一个共同的事情，不要认为只是靠对方，要把好的东西拿出来，大家共同抱着学习和进步才能做好。

　　我们也接触了一些合资做得好做得不好也有闹矛盾的，你慢慢的了解我们行业，我们在行业内是运行最健康而且是目前最好的公司，你可以问他们，实际了解他们的过程，刚才我说，我们跟法兰克福，我们本身很好，我们也会说他好，法兰克福也会说光亚好，我们要共同包容对方一起做好一个事情。两家公司完全100%，没有任何的不同意见是不可能的事情，我在公司这么多年，可能有不同的意见，但是有一点，我们要做好一件事情，该包容的地方包容，该付出的地方付出，要以项目为基础。

　　未来的发展方向

　　【搜狐家居】：在发展规划方面除了“照明展”、“模具展”，还有没有其他的想法，是否有确定光亚将来的方向呢？

　　【胡忠顺】：现在是模具展、工业自动化展，因为工业自动化展跟广交会和富亚他们一起合作，工业自动化也是中国最大的自动化展，有三个展会，我们的模具展也是中国最大的，也是同期的，我们在上海也在准备做综合布线方面的，也是智能家居，展览会有很多的行当可以叫展览会，但是可以分为几类，一类是做消费类的，比如说食品展、房博会等等，他们是面对终端市场，我们做的是技术类的，都是建筑体系里面的，我们做的照明展，其实照明是整个建筑里面电的部分，广州也有建材展，他们用的是建材里面的建筑材料，我们是用的电，我们希望展览跟技术有一定的关系。

　　【搜狐家居】：也就是说你们的展会还是有一定的针对性和专业性？

　　【胡忠顺】：是的，因为这样的展会技术高，这些企业都是比较大的有实力的企业。

　　【搜狐家居】：将来的发展方向也是根据市场需求不断的拓展展会？

　　【胡忠顺】：对，刚才的发展方向有几点，一是我们坚持办专业展和国际展的方向，第二我们依托广东的产业，如果我们在广东办展，因为广州的产业发展展览会的土壤，没有土壤的话就很难做成市场行为，我以广东的产业为基础，另外我想开发一些有技术类型的展会，带有一些技术含量。并不是说什么啤酒节，看起来很容易，其实做起来很痛苦，如果你付我1000、2000元，我怎么作出服务来，所以我们以土壤和专业展的方向发展，我们也坚持办国际展，一个共同的平台是需要充分的具有国际性和专业性，这才使行业的价值体现出来。

　　对照明行业未来发展趋势的预测

　　【搜狐家居】：一个有影响力的展会在一定程度上是行业的晴雨表，纵观光亚展十七年以来发展的情况，您预计未来的五年或者十年照明行业的发展趋势？

　　【胡忠顺】：现在照明行业每个人都知道LED，它很热，一个行业发展需要一个技术的引领，任何行业都是这样。以前照明行业发展的时候，LED这个新技术的出现让很多人觉得它是节能环保的产品，这是因为LED是行业技术性的东西，它引领了行业火爆快速的发展，目前来说应该是最热的时候，从前几年预热到现在。

　　【搜狐家居】：应该是从2009年，最火应该是2011年，展会已经开了LED的独立馆，已经超过一半了。

　　【胡忠顺】：去年开始超过一半了，人家问LED谁最大规模，我说现在我也不知道，各个都做LED了，以前现在很多人慢慢多一点，你发现现在全部做LED，我问我的客户做不做LED，半年前他说我不做，现在再问的时候，他说每个客户都问我做不做，我不可能不做生意。LED由于技术的介入使市场快速的火爆，因为LED很火，大企业一进来，以前不是做照明的，而是做LED上游的或者其他的都会介入进来，让这个行业发展很快或者很火爆。

　　这个行业出来一个新产品不断的推广，刚开始的时候价格很高，然后越来越多的人做价格就会降下去，这样市场的容量在增大，价钱下降市场容量在上升，其实它是走这么一个曲线。LED的产品越来越好，但是价格在下降，利润在上升，它准备了一个前期阶段，然后高度发展，然后停下来再平稳的发展，任何行业都这样，目前是取得了快速发展的阶段，这么多企业介入进来，这么多企业在做，势必会推动它的发展，让所有的客户接受这个东西。然后慢慢的接受不是做LED就可以赚钱，你能不能做好的LED产品，你的价钱实惠不实惠，你的市场做得怎么样，你的服务做得好不好，你的行销好不好就有一系列的问题。

　　以前我们做任何产品，以前的照明能发光就行了，我需要点亮就可以，现在我要挑款式价钱和你的服务，现在大家竞争的东西越来越多，企业慢慢重视起来，需要一个展会把形象做起来，现在需要一个体系来维持他的公司在这个市场上很好的形象，我觉得还是相对快速的发展阶段。

　　展览就像大浪淘沙，所有的品类已经在这里，是好是差一看就知道，成为大平台以后，也为整个行业去判断行业到底往哪个方式发展，哪些企业走得是好的，这就是大的体验平台，所以展览会在中间做了很重要的推手。

　　给未参展企业和已参展企业的建议

　　【搜狐家居】：对于没有参展的企业，应该到什么样的阶段才适合参加展览会，对于一些已经参展的企业如何利用平台去发挥自身的优势？

　　【胡忠顺】：我们每天做的工作都是迫切希望把没有参加的人拉进来，这是我们的日常工作，我们现在整个展馆已经满了，现在积压了200张合同没有办法进来，人家已经传了合同过来，但是我们没有办法提供位置给他们，其实我们的展览没有无限制的满足每一个客户的要求，第一我们的价钱不便宜。

　　【搜狐家居】：对，有一些企业在能力方面还没有达到这个阶段，那么应该是怎样一个阶段才适合参展？

　　【胡忠顺】：我们把这个问题抛给客户，我们时刻都在准备着，关键还是客户怎么看待，企业投入这里面考虑回报和价值，这个问题应该抛给客户，你认为这个展示如何，我们成功有理由，我们让客户了解展览会，这是我们一直在做的事情，客户自己怎么做，多大，投入多大，这个展览会对您的公司和工厂的价值多大你要自己评估，你不能盲目过高的投资，如果你没有能力这是很痛苦的事情，不能做过激的行为，我们要把展览会的价值做大，但是我们希望客户要根据自己的需要，因为展览会是满足你需要的平台也是一个竞争的平台。所以我希望把这个问题抛给客户，客户充分的理解自己的需要没有，他准备好了没有，他准备好了，信息了解清楚以后他才愿意介入进来，我们的展览会也不是说万能的。 如果说随便进来就可以把企业做好，这就太趋利性和目的性的，我不希望做这样的事情，应该从客户的角度解读。

　　第二个问题，进来的人如何满足他们的需求，我们希望把展览会办成行业盛会，我一直跟所有人说，我们扮演的是组织者的角色。你会发现我们所有的论坛都是满的，而且都是收费的，每个人过来要看企业，要看产品，要见人需要沟通，要了解行业的信息，要了解最新的技术，其实这是每个人的需要，我们要不断的丰富展览会的内容，让人家觉得有机会去知道这些知识，满足他更多的需求。我是一个企业的老板，我希望知道这个LED在韩国发展怎么样，在日本发展怎么样，美国发展怎么样，这是我需要了解的内容。如果展览会可以带来美国、日本方面的信息，对他们是一个帮助。

　　第二点，我们现在在LED最热的时候，我能不能了解LED技术最新的趋势是什么，我想知道最牛的人能够讲什么东西出来，他对市场怎么判断，我们就举办一场论坛，把LED里面最牛的人请过来，他们带来LED最新的东西，你说对于一个企业的决策者也是他们需要的。

　　第三点，LED应用已经到了什么程度，我以后这个产品可否推广开。我们要把好的产品应用案例带到展会里面来。比如说电视台用的LED以前谁发现有这么多的LED，都是这样，无论是市场信息，从行业技术方面还是从行业产品的应用，我们都要带来全球最尖端的最好的东西，带到展会来，起码为大家提供了解信息的机会和窗口，我们要不断的去做这种事情去丰富展览会的内涵，这样企业就会得到的东西更多，不仅只是满足一个需要。

　　就像我明天去北京出差，这个事情很重要我觉得值得去做，那我就去了，如果我说北京能够安排两个事情我就可以少跑一趟，是不是让价格发挥得更大一点，所以说是一样的。

　　人家来参加展览会了，对您有需要了，你能做更多的东西让他觉得价值会更加大，投入的回报会更多一些，我们一定要坚持，我们也在这样的服务去满足各个群体的需要。包括我们做阿拉丁，前几年我们都是高投入的，你看到哪一家展览公司会投150—200人去做行业门户网站，估计很少，我没有做过这个行当我也不知道要投这么大的钱，所以另外一个目的是想为行业建立一个真正的信息纽带和渠道。

　　【搜狐家居】：从参展商的角度来说，他来参加展会你认为他应该获取的是最新的信息和技术包括应用，第二个是获取买家的信息和资源，主要是这几点。

　　【胡忠顺】：对，行业信息、买家信息，与人的沟通，因为我们做生意见面了不能马上就可以做起来的，你要了解我，我要了解你，还要了解你做的是什么，做生意其实要解决相互的信任问题以及未来的需要问题。我们两个人一见如故，我相信你这个人，首先是这个，我们以后做生意，我需要你的东西你需要我的东西，展览会就是一个促成的平台，我们见面见多了，聊得多了，感觉你的产品很好，下一次你有新产品我又买你的产品。我们通过展览会让大家有可能性，人与人之间的沟通有可能性，人了解产品有可能性，人了解企业有可能性，人了解市场信息有可能性，我们做的工作是这些。

　　【搜狐家居】：我们的采访就到这里，时间也比较长的，非常感谢胡总。

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