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凯伦家具:两年内转变经营模式 以整体家居销售为主

https://m.biud.com.cn 2012年04月13日21:03 家居装修知识网  

  4月6-7日温州凯伦家具在温州万全家具基地本部举行第五次招商会,本次招商会主要邀请了江南沿海5省市共计200位经销商到场,现场下单高达百万元。对于未来发展,凯伦家具总经理陈炉槐表示会在两年内转变经营模式,将以整体家居销售为主。为此,搜狐家居记者在现场采访了陈总。凯伦家具总经理 陈炉槐
凯伦家具总经理 陈炉槐

  【搜狐家居记者】:陈总您好,非常高兴您能接受搜狐家居的采访。首先想请您回顾下凯伦家具的发展历程。

  【陈炉槐】:1992年,我们以做弹簧起家,一直辐射到整个浙南地区,不少床垫厂家几乎80%的弹簧出自我们工厂。2001年,我们就开始涉足床垫领域,当时温州所有的板式家具企业床垫都是凯伦这里OEM的,我也不做其他品牌渠道,全部做配套这块,一直做到2007年。2007年,我们开始包装品牌,当时喊的口号是“先立足温州,再辐射全国”。2008年,我们开始做软床产业,目前浙江省已经有49个专卖店,湖南和江西还有2个专卖店,其他还是空白。今年我们又新推出沙发,从这次的招商会来看,反响还是相当不错。

  【搜狐家居记者】:据我所知,凯伦从08年开始由外销逐渐转为内销,那咱们之前外销主要销往哪里?

  【陈炉槐】:法国巴黎、韩国、马来西亚、孟加拉、塞浦路斯、澳大利亚和新西兰,外销做得最好的应该是澳大利亚澳洲这块,占整个企业总销售额的40%,其他几个国家加起来也就10%的样子,现在床垫领域内外销对半,沙发和软床的外销还没有做起来,接下来可能沙发也会涉足外销。

  【搜狐家居记者】:当初为何会从外销转为内销?

  【陈炉槐】:08年OEM开始慢慢少掉,因为外销利润值太低了,人做得累。其实我们做内销和外销比较被动,并不是主观意识上想往哪个领域拓展。不管是什么领域,当时我们只有两个概念,做外销稳定,在外销稳定的基础上我们拓展内销,因为外销一旦做下来,这些客户都会长期合作,订单量会非常稳定。我们以外销作为一个基础,先把企业的根基稳住,内销再做上去,我们才会创收。

  【搜狐家居记者】:经过这几年的发展之后,您觉得国内市场和国外市场相比有哪些相同和不同的地方?

  【陈炉槐】:国内市场和国际市场有一个很本质的差异,即稳定性。我觉得外国人可能和我们国内的人思维方式不一样,中国人灵活、变化比较大,老外则比较注重标准,说1就是1,只要企业兢兢业业努力做好产品,其他都不会出问题。但国内就充满了“变数”,每个经销商都比我聪明,在经销商面前我永远缺少很多东西,换句话说,永远满足不了经销商的要求。

  【搜狐家居记者】:您刚刚说外销利润比较少,是什么原因?

  【陈炉槐】:做欧美利润相对会高,当然他们的标准、要求也非常严格,做日韩最痛苦,日韩要求非常高,利润却非常薄,所以做日韩的生意比较难,现在来说做得比较好的是中东地区和马来西亚东南亚这一带。

  【搜狐家居记者】:中国家具业可能一直以来都存在这么一个现象,包括三月份的广东三大家具展,很多厂家都会山寨、一味模仿、抄袭别人的设计,凯伦既然做国外和国内市场,在设计这块会不会特别注重一点?

  【陈炉槐】:国内家具互相仿来仿去已经延续了15年,甚至我们口头流行一句:广东的看欧美,江浙的看广东,内地的看江浙”。包括我们企业也一样,原创的东西太少,我们也会翻阅大量的杂志作为参考。

  【搜狐家居记者】:我们在模仿的过程中会不会加入一些新的设计?

  【陈炉槐】:对,有些产品也许会存在近似度80%,但我们肯定会改变一些东西,比如说配色方面。

  【搜狐家居记者】:我们现在在设计这块的投入怎么样?

  【陈炉槐】:我们公司一年开两次新品发布会,每年四月初和九月初,都是赶在五一和十一之前的经销商大会,所以我们每年在2、3月份和7、8月份的时候是投入最大的,整个设计开发阶段每次投入大概有40万。

  其实我理想中,是想把我们企业打造成整体家居,就是外面的产品整合起来,而不是由我们自己生产。前一段时间我和家具园区其他企业已经达成协议,我会将工厂内的一栋楼全部做成展厅,一楼儿童套房,二楼板式套房,三楼实木套房,五楼欧式套房,其他厂家提供产品,我来做销售。因为我们现在做的渠道相对来说比较成熟,而任何企业做单一的产品,想在市场上占有一定份额的确有压力,所以我最终想达到一种效果,我没有加工厂,没有自己的生产线,只有我自己的行销中心、展示厅,其他的生产厂家成为我的车间。

  【搜狐家居记者】:这也算是凯伦未来发展的战略规划,我们有没有给自己设定几年内达成?

  【陈炉槐】:希望是两年内,因为我不需要自己开发产品,不需要自己的研发团队,不需要自己的车间,我只用半个月的时间装修展厅,三天的时间摆样品,一个月就可以推广一个系列,甚至我们好几个系列的产品可以同时在那里操作,比较轻松。

  【搜狐家居记者】:目前我们的经销商主要在浙江,以后会否拓展到全国去?

  【陈炉槐】:其实我们一直朝这个目标在发展,但温州有一个先天不足的地方,物流不是很发达,而且我认为这个情况五年内还是改善不了,所以说在这边想做到全国市场有困难。我觉得现在得先把福建、江西、安徽、江苏、上海这几个捱着浙江省的省份做好。

  【搜狐家居记者】:先在这边打好基础?

  【陈炉槐】:对。

  【搜狐家居记者】:好的,谢谢陈总!


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