4月6-7日温州凯伦家具在温州万全家具基地本部举行第五次招商会，本次招商会主要邀请了江南沿海5省市共计200位经销商到场，现场下单高达百万元。对于未来发展，凯伦家具总经理陈炉槐表示会在两年内转变经营模式，将以整体家居销售为主。为此，搜狐家居记者在现场采访了陈总。
凯伦家具总经理 陈炉槐

　　【搜狐家居记者】：陈总您好，非常高兴您能接受搜狐家居的采访。首先想请您回顾下凯伦家具的发展历程。

　　【陈炉槐】：1992年，我们以做弹簧起家，一直辐射到整个浙南地区，不少床垫厂家几乎80%的弹簧出自我们工厂。2001年，我们就开始涉足床垫领域，当时温州所有的板式家具企业床垫都是凯伦这里OEM的，我也不做其他品牌渠道，全部做配套这块，一直做到2007年。2007年，我们开始包装品牌，当时喊的口号是“先立足温州，再辐射全国”。2008年，我们开始做软床产业，目前浙江省已经有49个专卖店，湖南和江西还有2个专卖店，其他还是空白。今年我们又新推出沙发，从这次的招商会来看，反响还是相当不错。

　　【搜狐家居记者】：据我所知，凯伦从08年开始由外销逐渐转为内销，那咱们之前外销主要销往哪里？

　　【陈炉槐】：法国巴黎、韩国、马来西亚、孟加拉、塞浦路斯、澳大利亚和新西兰，外销做得最好的应该是澳大利亚澳洲这块，占整个企业总销售额的40%，其他几个国家加起来也就10%的样子，现在床垫领域内外销对半，沙发和软床的外销还没有做起来，接下来可能沙发也会涉足外销。

　　【搜狐家居记者】：当初为何会从外销转为内销？

　　【陈炉槐】：08年OEM开始慢慢少掉，因为外销利润值太低了，人做得累。其实我们做内销和外销比较被动，并不是主观意识上想往哪个领域拓展。不管是什么领域，当时我们只有两个概念，做外销稳定，在外销稳定的基础上我们拓展内销，因为外销一旦做下来，这些客户都会长期合作，订单量会非常稳定。我们以外销作为一个基础，先把企业的根基稳住，内销再做上去，我们才会创收。

　　【搜狐家居记者】：经过这几年的发展之后，您觉得国内市场和国外市场相比有哪些相同和不同的地方？

　　【陈炉槐】：国内市场和国际市场有一个很本质的差异，即稳定性。我觉得外国人可能和我们国内的人思维方式不一样，中国人灵活、变化比较大，老外则比较注重标准，说1就是1，只要企业兢兢业业努力做好产品，其他都不会出问题。但国内就充满了“变数”，每个经销商都比我聪明，在经销商面前我永远缺少很多东西，换句话说，永远满足不了经销商的要求。

　　【搜狐家居记者】：您刚刚说外销利润比较少，是什么原因？

　　【陈炉槐】：做欧美利润相对会高，当然他们的标准、要求也非常严格，做日韩最痛苦，日韩要求非常高，利润却非常薄，所以做日韩的生意比较难，现在来说做得比较好的是中东地区和马来西亚东南亚这一带。

　　【搜狐家居记者】：中国家具业可能一直以来都存在这么一个现象，包括三月份的广东三大家具展，很多厂家都会山寨、一味模仿、抄袭别人的设计，凯伦既然做国外和国内市场，在设计这块会不会特别注重一点？

　　【陈炉槐】：国内家具互相仿来仿去已经延续了15年，甚至我们口头流行一句：广东的看欧美，江浙的看广东，内地的看江浙”。包括我们企业也一样，原创的东西太少，我们也会翻阅大量的杂志作为参考。

　　【搜狐家居记者】：我们在模仿的过程中会不会加入一些新的设计？

　　【陈炉槐】：对，有些产品也许会存在近似度80%，但我们肯定会改变一些东西，比如说配色方面。

　　【搜狐家居记者】：我们现在在设计这块的投入怎么样？

　　【陈炉槐】：我们公司一年开两次新品发布会，每年四月初和九月初，都是赶在五一和十一之前的经销商大会，所以我们每年在2、3月份和7、8月份的时候是投入最大的，整个设计开发阶段每次投入大概有40万。

　　其实我理想中，是想把我们企业打造成整体家居，就是外面的产品整合起来，而不是由我们自己生产。前一段时间我和家具园区其他企业已经达成协议，我会将工厂内的一栋楼全部做成展厅，一楼儿童套房，二楼板式套房，三楼实木套房，五楼欧式套房，其他厂家提供产品，我来做销售。因为我们现在做的渠道相对来说比较成熟，而任何企业做单一的产品，想在市场上占有一定份额的确有压力，所以我最终想达到一种效果，我没有加工厂，没有自己的生产线，只有我自己的行销中心、展示厅，其他的生产厂家成为我的车间。

　　【搜狐家居记者】：这也算是凯伦未来发展的战略规划，我们有没有给自己设定几年内达成？

　　【陈炉槐】：希望是两年内，因为我不需要自己开发产品，不需要自己的研发团队，不需要自己的车间，我只用半个月的时间装修展厅，三天的时间摆样品，一个月就可以推广一个系列，甚至我们好几个系列的产品可以同时在那里操作，比较轻松。

　　【搜狐家居记者】：目前我们的经销商主要在浙江，以后会否拓展到全国去？

　　【陈炉槐】：其实我们一直朝这个目标在发展，但温州有一个先天不足的地方，物流不是很发达，而且我认为这个情况五年内还是改善不了，所以说在这边想做到全国市场有困难。我觉得现在得先把福建、江西、安徽、江苏、上海这几个捱着浙江省的省份做好。

　　【搜狐家居记者】：先在这边打好基础？

　　【陈炉槐】：对。

　　【搜狐家居记者】：好的，谢谢陈总！

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