在刚刚过去的2011年，衣柜行业受到了房地产市场低迷等诸多不利因素的影响。对于衣柜企业来说，2012年将是一个“大考年”，大企业要应对衣柜群雄崛起的压力，小企业要面临生死存亡的残酷现实。
那么，衣柜企业与经销商如何继续携手并进，走向合作共赢？日前，笔者就这一话题采访了伊莱亚衣柜总经理管红松。
当前存在四大问题
2007年，伊莱亚衣柜正式创立。短短几年时间，伊莱亚品牌经历了从小到大、从弱到强、从区域性品牌到全国品牌的蜕变。公司总经理管红松表示，目前衣柜企业在与经销商合作的过程中存在以下四大突出问题：
一是许多企业和业务员只希望经销商能够更多更快地将产品销售出去，却不考虑如何支援、帮助经销商；二是一些厂家因自己销售工作中的问题，如货期超长、产品质量不过关等，给经销商造成风险，甚至是造成物力、财力方面的损失；三是厂家没有兑现或及时兑现所承诺的广告费、奖金等；四是一旦经销商出现经营问题或危机时，一些企业总是推卸责任，不能及时出手相救。
互利共赢是合作基础
从本质上讲，厂家与经销商分属于不同的利益主体，双方在目标、观点和要求等方面存在着矛盾，但是，无论是厂家还是经销商，合作的共同利益是达到共赢。
管总说，作为衣柜品牌厂家，共赢就是衣柜企业帮助经销商开拓市场，赚取利润。然后，厂家也通过经销商的帮助提高市场占有率及获取市场信息等。厂家为经销商着想，解决经销商在市场上遇到的问题以及营销上的困惑，并全程给经销商提供完善的服务。一旦经销商满意了，厂家自然就能通过经销商来提高企业产品的销量以及打造良好的口碑。
对于如何做好新招商并维护服务好现有经销商，达到双方共赢，伊莱亚衣柜有着自己的见解。管总认为，授人以鱼不如授人以渔，企业专业的经营指导模式是双方合作成功的核心。企业在制定营销政策时，就要树立与经销商共赢的理念，正确处理厂家与经销商之间的关系。
引导经销商树立品牌经营理念
思路决定出路，观念决定行动。经营理念是方向性和原则性的问题，经营理念的落后和错误必然导致经销商经营业绩的低下。为此，衣柜企业必须加强与经销商的沟通和交流，不断提高服务质量，把企业文化(企业精神、经营理念、战略目标、品牌内涵)、产品和品牌优势传递给经销商，让经销商认识到与企业建立战略伙伴关系，实现共同发展的重要意义，主动接受企业的经营理念，树立起发展壮大的信心，最终得到经销商最大的认同和支持。
提供必要的协助管理和指导
2012年，衣柜企业要给予经销商更强大的支持和帮助，在人员管理、市场定位与策划、终端管理等方面帮助经销商做市场，在广告、宣传推广等方面积极地支持经销商运作。
此外，企业还要努力加强经销商之间的学习交流，可定期组织经销商到总部培训学习，包括专卖店导购知识、设计测量知识、活动促销推广等等。
一般来说，单纯的口头说教往往没有现实例证那样具有说服力。企业可以组织经销商到样板市场进行实地参观，举行座谈会，让样板市场的经销商介绍经验，现身说法。因为眼见为实，现实最具有说服力，而且同行的经验具有很强的可操作性，借鉴作用较强，易于被其他经销商接受并有效实施，对于提高经销商的素质非常有效。
深化服务，做经销商的坚强后盾
衣柜的售后服务关系到经销商的盈利，服务不做好，前面做的一切事情就付诸东流了。衣柜企业要不断改进服务质量，解决经销商的后顾之忧。与经销商站在同一阵线上，牢固树立客户就是上帝的服务意识，减少出错。
定制衣柜行业从根本上来讲是个服务行业，提高产品质量，保证供货期准时，这是每个衣柜企业必须重视的。承诺很重要，兑现承诺更重要，企业要以实际行动向经销商和客户证明自己是一个值得相信的品牌。
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