在一个春光明媚的下午，伯莱家居副总经理方明如约来到搜狐大厦的演播室做客，畅谈家具行业的现状和他眼中的种种问题。方明是一个健谈的采访对象，对于记者抛出的每个话题他通常都会从各个方面进行阐释和说明。同时方明也是坦率的，不会采取打太极的方式回回避问题的实质，喜欢给予直接的回答。这种采访对象是记者最喜欢的。

　　谈到市场上美式家具的价格泡沫时，方明说部分消费者“只买贵的，不选对的”这种心态助长了暴利企业的气焰。但他同时认为这种暴利的情况不会长久维持下去，因为市场会越来越开放，而他相信消费者也终究会归于理性。谈到企业代工，方明认为如果说代工是合法的，那么商家在销售过程中的欺诈则是不可饶恕的。而展望家具在电子商务领域的前景时，方明表示，虽然目前还存在很多实际性问题待解决，但对于电商的前景他是十分有信心的。

　　【时间】：4月11日

　　【地点】搜狐网络大厦

　　【嘉宾】铂莱家居副总经理方明

　　【记者】黄芳铂莱家居副总经理方明

　　消费者对于美式家具的认知越来越多

　　【主持人】：我们知道铂莱家居主要以经营外贸家具为主，公司目前主要有哪些系列的家具？

　　【方明】：现在经营大概这么几个品种吧，第一个是美式古典的，这是最主要的，也是现在市场上推广最多的。第二个美式乡村的，第三个是美式简约的，第四个就是欧式新古典。大概这么几个品种吧。这几个品种主要的特点是像美式古典的线条比较随意，注重的是它的功能性和实用性，它的产品种类比咱们中式家具还要多，上千种。举个例子，咱们中式没有沙发、茶几这些东西，它就像一个小玄关一样，强调它的功能性，这是美式古典家具。它的主要颜色、木材都是以红樱桃木，像橡木等等这些为主，颜色偏深，这是古典家具的特点。形式比较大，适合欧美人的身材。

　　【主持人】：咱们国内的消费者会喜欢欧美家具这种口味吗？

　　【方明】：国内的消费者近几年来越来越接受了，随着市场经营的不断丰富，进入市场的商家特别多。随着生活水平的提高，对于美式家具的认知越来越多，这种美式家具过去在我们一般人眼中是高高在上的 ，价格也不亲民，价格上有一点昂贵。现在随着这几年市场不断的丰富，大家接受的越来越多。对于传统意义上以前用得比较多的板式家具我们接受得越来越少了，对于实木家具接受则越来越多了。大家还是比较认可的。

　　广东的外贸出口家具生产商有价格优势

　　【主持人】：在挑选供货商方面咱们铂莱家居有些什么要求？具体是怎么做的？

　　【方明】：供货商目前为止我们的供货商主要在广东沿海，选择的供货商主要是做外贸出口家具的厂家。有几点原因吧，第一咱们国内有四个大的家具生产基地，广东是一块，北京周边香河是一块，还有四川，还有蠡口。四大生产基地，广东是做得最好、最成熟的。最好表现在哪些方面呢？一个开放的时间比较长，一直给国外做一些订单加工的业务。它的原材料基地比较发达，那边原材料非常丰富，这在其他地方是看不到的。再一个它的物流配送非常成功，它的交通路网非常发达，二三线城市基本全部覆盖。再一个生产技术非常成熟，它的一些板式工艺到现在为止其他地方可能是做不到的，比如铁皮的工艺、油漆的工艺，还有它的设计有一些独到的地方，那是别的地方没办法比肩的，还有经营管理理念我觉得是比较先进的。整个沿袭了国外一套生产技术和生产管理方法，对于整个质量管控非常到位。最后一点，就是价格优势。在一般人眼里觉得外贸家具很贵，实际上不然的。外贸家具单从价格上来讲是不高，因为在广东这些生产厂家在沿海做外单加工，享受国家优惠退税，价格做得很低。如果国内的市场完全打开了、完全接受了，我想这个价格可以做得更低。就是基于这几点考虑吧，所以我们基本选择广东沿海外贸出口家具生产厂家供货。

　　暴利经营不可能长久

　　【主持人】：市场上刚才提到那些家具像美式家居这些，是暴利的经营状况，您对这个现象是怎么看的？

　　【方明】：我觉得暴利是经营者短视的行为，短视行为必然导致整个市场是短期的行为，它的销售行为是短期的行为，不可能长久，怎么可能长久呢？但是这个暴利的产生，我觉得最根本的原因源于买卖双方，或者供需双方对于信息掌握的不平等造成的。就像刚才说的一样，大家可能对于美式外贸家具，以前的印象一直觉得是高高在上的，没有觉得它的价格是亲民的，实际上不然，它的价格比我们想象的低得多。像这种暴利行为我觉得随着市场越来越开放会逐渐丧失掉阵地，而且现在很多外贸加工厂家，他已经摆脱了原来单纯的依靠出口订单存活的状态。08年经济危机倒了一大批外贸加工厂家，它们只做代工。这些厂家由于它的销售模式比较单一，它的生活应该说依赖于整个国际市场生存状况。一旦国际金融市场动荡，就会波及到它，倒了很大一批。现在经过这两三年的复苏，他们也痛定思痛，认定内销市场不得不做。一旦这些厂家回过头来做内销市场的话，对于整个内销市场，在价格上我觉得肯定是一个很大的冲击。现在就显现出来了，很多厂家参加展销会也好、家具订货会也好，很多厂家开始做内销。

　　做内销可能会带来一个正面的影响，帮着推动国内家具种类品种丰富，对老百姓来说是好事，我们接触的东西甚至和国际同步。这些样式，这些产品都可以看到。同时在价格上也有澄清，暴利时代不复存在，不可能再有了，这是市场因素。我要提醒消费者不能给这个暴利去捧场，要有自己的辨识度。家具最终是被使用的，是一个消费品，好用、实用，这个是最主要的。不要为其他的目的去花那些冤枉钱，这样可以终结一些商家的暴利行为，从这些方面总体来说，这个市场暴利肯定是一个短期行为，不可能长久的。我们坚持的一直就是平价策略，就是比较亲民的策略，产品我们肯定保证它是中高端的。因为我们基本上都是实木的，款式都是出口外贸的款式，价格我们做的中低端的价格。我们自己的想法就是让大家享受到平价优势价格。

　　选实木家具要“望”“闻”“问”“切”

　　【主持人】：消费者自己去商场选择实木家具的话，你有什么比较好的建议给大家呢？

　　【方明】：我其实也碰到很多消费者，包括还有一些业内的人士，大家探讨怎么去评判实木家具，怎么去辨析它？我觉得这个问题就我来讲，第一实木家具我觉得大家去购买它的话，首先要考虑是否真的有这种必要性。因为我碰到很多的消费者问，是不是实木的？是什么木材的呀？实际上你真的了解这个实木的特点吗？不见得。我还是刚才一句话，你要买给自己的家具应该是好用实用的。在大家传统观念里面实木家具肯定是好，但是要分品种和功用去考虑。打个比方说，咱们北方比较干燥，纯实木家具很容易开裂的。尤其这个家具从南方过来，南方气候湿润，木材水分含量比较大，可以保证木材形式不变形等等。到北方之后，基本上在一年之内，实木的都很容易开裂的，一旦开裂的话，虽然商家都会有修补的承诺，但是你再怎么修补肯定恢复不了原来的状况。

　　【主持人】：那岂不是北方消费者不太适合实木家具吗？

　　【方明】：我刚才说的开裂的情况是纯实木，就是所有的家具都要实木的。美式家具有它的特点，美式家具不是百分之百纯实木的，都是说在一些主要框架、在一些受力部位肯定都是实木的，像有些装饰雕花部分也是实木的。而背板、中间板等非受力部分基本上属于看不到的，非承重的一些地方有的就是用胶头板，这些板材就够用了。像这种板木结合的家具是最适合的。现在家具贴皮的工艺做得非常好，有的几乎分辨不出来。业内人士乍一看也看不出来，我只是教给大家一些小的技巧，关键还得看商家是不是诚信。看家具就像看中医一样，望闻问切，首先“望”，看家具形式怎么样，做功怎么样，外观怎么样，这个其实很重要的。因为作为实木家具，一般的纯实木家具是轻油的，能够保证木头的质感、纹理，这个是可以看出来的。现在贴皮工艺很强，可能贴了一层木皮，从表面是看不出来的。那么我们就去看它的边角，贴皮的话像这些位置边角肯定有缝隙的，跟实木是有区别的。还有“闻”，敲一敲，有的侧板一敲的话，和厚实的木头声音就是不一样，发空，像这种一听就是板材的。 “问”呢，你肯定跟销售人员直接的交流，我想睁着眼说瞎话还是少数，而且现在商家都要签消费者各种保障协议书的。要问清楚是什么木头，是不是实木？实木含量是多少？是什么木头？这些都要问清楚。再一个要亲自动手去触摸一下，因为家具的做功，无非几个方面，它的连接、它的油漆、它的成型这些方面。我说的“切”，是说让你摸那些看不到的地方，家具放在那儿一般你不会注意的一些角落、边界的地方。打个比方一个柜子放在那儿，比如柱角的位置，一般人他是看不到的。像这些位置有的商家为了节约成本、省事，底下目光所及看不到的地方有的是不会上漆的，那就可以直观看出来是木头、还是什么板材的，都可以看出来。再一个背面，比如一个柜子可以通过背面来看，背面一般也不会上漆的，背面一看就看出来什么材质的。

　　我们经营的家具美式当中，最多碰到雕花，美式家具有的雕花是比较精美的，这些精美的雕花往往也是占用成本最多的地方。如果说实木手工雕花的话，成熟的熟练工人，雕一个柜子的花冠，需要一到两天的时间。这很费工、很费料，说白了就是很费钱的。这些复杂的雕花，现在很多厂家都会利用发泡树脂方式代替，直接一倒模，上点颜色就好了，成本非常低廉。实际上在辨识当中树脂的东西和实木的东西外形上是不太好区分的，尤其刷上面漆之后，很难区分。但是成本要差很多，售价也差很多。树脂的特点是易碎，这种东西一旦损害就无法修复，很不好修复，不像实木有韧性。每个消费者去买东西不可能把它砸碎了看看是不是树脂的，一个是树脂的份量非常压手，像石头一样，再一个就是敲击的声音，它的声音几乎就是没有，就像敲石头一样的声音，不像敲击木头有清脆的木的声音。再有就是比较激进的做法，稍微在面漆不显眼的地方用什么器具刮下来看一看，当然这个就是比较直接的做法，销售人员也不会允许。如果你真正要区别只能是这样，从外观上看不出这种区别来的，包括我们也很难看出区别来。表面发白一般是树脂的，和实木的截然不同。像望闻问切，说到底关键还是要看商家是否真的有诚信。消费者再怎么防范，我觉得都是被动的，主动还是商家要有诚信，不能欺骗消费者，这是最关键的。

　　代工是合法的，欺诈是不可饶恕的

　　【主持人】：说到诚信这个问题，以前曾出现的达芬奇家具一日游事件，在社会上引起了很大的地震。可不可以这么理解，除了商家自己不诚信之外，咱们国内消费者对它的过分的追捧也使得它的价格更加虚高？

　　【方明】：达芬奇这个事情出了很久了，实际上我们很早接触过，包括给达芬奇代工那个工厂我们也接触过，是在东莞。我觉得达芬奇这个事情应该从几个方面去分析：第一，它反映出来的代工现象，所谓代工现象，就是一个国外的厂家也好、国内厂家也好，我把家具生产的定单交给国内厂家去做，不是我本厂做的，这种代工现象应该说在沿海家具加工企业是非常普遍的现象。这也说到一个问题，我们自己的家具生产厂家品牌意识很差，尤其做外销的，基本上不做品牌。实际上就是给别人做嫁衣裳，像这种代工现象是非常普遍的。再一个是返销。代工之后，像达芬奇那样从市面流出去，到意大利进关，有了这些进关手续，然后再返销到中国来，这样批上一层洋外衣了，价格成十倍，成几十倍往上翻。这种返销现象应该说也比较普遍。

　　【主持人】：其他商家会不会像达芬奇一样把价格提得那么高呢？

　　【方明】：这就是说到第三个环节，就是销售环节上，我们看过报道把他的家具拆开，或者把一个桌子腿砸开一看是树脂的，但是销售人员愣是告诉大家这是非常名贵的木材，其实就是一堆破铜烂铁，非得说成是金玉宝石，我觉得这个就是欺诈。如果说前面的代工、返销等等这些，你于法是合法的，于情是不合情理的，这还说得过去。应该说所有手续是健全的，从手续上去查有一些困难。但是如果从欺诈消费者这个角度来讲，这种经营行为是不可饶恕的。消费者花十万、几十万，甚至上千万去买了一个家具，这种上千万的家具都可以当艺术品供起来了。可是他给别人承诺是名贵木材、手工雕刻，全不是，它的所有雕花全部是树脂倒模做出来的。像这样的话，三万块钱成本差不多卖到几十万、上百万，这就完全是对消费者不负责任了，这种行为是需要坚决打击的。我想达芬奇事件实际上对我们国内也是一个反思，我们总是盯着制假造假者，我们还要告诫买假者，我们消费者自己要增加辨识力。一个是迷信品牌，一个是中国人讲究面子，我们自己家具就不错，没有必要一定要买他们的。

　　【主持人】：铂莱跟达芬奇的代工工厂有过合作吗？

　　【方明】：没有，我参观过。实际上厂子规模并不大，中小规模，在东莞像这种中小规模的厂比比皆是，具备这种技术实力的企业也相当多。做这种代工的也很多，说实话就是因为达芬奇事件才被关注的，否则你可能在东莞根本不会注意到。

　　家具行业进入电子商务不是一蹴而就的

　　【主持人】：我听说铂莱家居现在开始进军电子商务这一块是吧？之前也有推出过一些团购的业务？

　　【方明】：对于电子商务，应该说很多家具厂也是尝试着做，厂商也在尝试着做。首先电子商务是大势所趋，应该说这个潮流是不能逆转的。在可预见的将来电子商务会进入所有的消费领域。作为家具要进入电子商务有它自身的特点，第一个家具市场它固有的这种传统销售渠道，是比较闭塞的，这个壁垒不容易打破，它有它的特点。厂家市场经营模式一般都是这样的：一个厂家，我在全国找代理，找出代理商，然后建店，或者说进卖场。然后你负责销售，我给你配货，帮你拿返点等等，这是一套固有的销售模式。要打破这个固有的销售模式，我觉得需要时间。第二个，家具本身的属性，决定了进入电子商务不是一蹴而就的，因为本身它的售后就是一个问题，进入电子商务如果你没有自己很大的一个网络去支撑它的话，售后就是一个很大的问题。再一个家具本身的价值，小件家具我不谈，大件家具的价值有的还是挺高的。消费者从电子商务这些平台上购买它，有的几万、十几万的东西，真的能够完全信任，敢把这个钱掏出来，这也是需要把电子商务做成熟了以后他才会接受的。还有其他牵扯到物流配送的问题。现在在电子商务上，包物流的，或者说货到付款的，像这些都有，各种模式都有。但是以我的经营经验来讲，物流确实是一个很大的问题。家具是很怕磕碰的，尤其是实木家具，磕碰之后修补不是说一般的人可以做到的，需要专业的技师去做。所以在配送环节上，如果说我们作为一个电子平台面向全国的话，在配送上还要有一个很好的办法来解决，比如找一些固定合作的物流公司，讲信用的，而且在价格等等这些因素上都比较优惠的，这样一个良好的合作伙伴，才能在配送环节上少出事情。我们经常会碰到配送过来的家具出现这样那样的问题，还不是说在电子商务平台上，还是在我们店面经营上碰到的问题，一旦电子商务铺开了铺货之后，类似的投诉会非常多的，在未做之前一定要考虑这些问题。目前比如说家具本身它一些特点可能在目前的这种情况下，进电子商务应该说有一定困难的，但是不是说不做。

　　我们现在的做法是两条腿走路吧。电子商务我们要进，首先是把它作为一个我整个产品线的展示平台，这样的话，是对于消费者实际上有利的。打个比方说，我这儿有很多品种，一般你要到传统卖场逛，不同风格分好几层，你会逛得精疲力尽的，有的时候逛着逛着先前的就没有印象了，有的北面还要跑到东边来看，这对于大家来说是金钱的浪费、时间成本的浪费，我们在我们线上把所有产品展示出来，你可以先看看，通过网络平台先选中哪些是自己中意的产品。第二步就是到实体店来消费，预先选择好中意的家具，可以有针对性的来看实物。由于现在技术的原因，有的时候在网络上的图片和实物还是有很大差别，色差这是避免不了的，这个色差不可能百分之百还原的。有的客户从网上看到这个图片，这个颜色刚好，买过来一看不对，这个颜色怎么这么深啊？灯光打过去以后，颜色和实物就是有区别的，所以必须到实体店来看，到店面真正的感受一下。如果喜欢这个家具，这样去消费，这算是一个过渡阶段。将来逐渐的比如一些小件的家具，完全可以利用电子商务这个平台来进行销售。小东西刚才说的那几个特点不是特别突出，它的物流配送价值也低。大家消费起来可能有这种心理：东西如果不好的话，几百块钱就算了，扔就扔掉了。当然我们不会这样，只要有问题，我们就会免费更换的。这种小件家具本身属性可能决定了它更能进入电子商务平台销售，消费者更能接受。大件的一套沙发，好一点的沙发几万块钱一套，一旦买错，对于他来说是损失巨大的。

　　【主持人】：大件家具退换货会很麻烦。

　　【方明】：非常麻烦。这种家具进入电子商务我觉得还需要一个过程，包括在电子商务市场规则逐渐的规范，包括我们自己的一些经营管理规范，也要让消费者能够接受，逐渐双方达成共识前提下往前推。不是一步跨到那儿，我想一步跨到那儿结果不会很好，销量起不来。我对电子商务领域是充满信心的，应该说到现在铺天盖地，各个销售领域全都介入了，我相信家具行业早晚会被覆盖，但是需要一个过程。我的观点是这样。

　　从硬装设计阶段到家具入场全介入

　　【主持人】：我还听说铂莱家居推出顾问式营销，给大家介绍一下？

　　【方明】：顾问式营销就是说我们有自己的销售顾问，从客户硬装设计阶段开始介入，一直到家具入场完成整个过程，我们是以顾问式营销形式支持销售、支持工作的。

　　【主持人】：销售顾问主要做什么样的工作呢？

　　【方明】：打个比方，我自己买了房准备装修，可能两种状况，一个毛坯，一个精装。先说毛坯，一进这个屋空荡荡的，拿着钥匙的兴奋心情当时就茫然了。这么大的屋子，怎么装饰成舒适满意的家，就需要硬装公司给你提供专业的建议。但是它不会管你后期放什么样家具，是否和我的装修风格搭配等等。我们经常遇到装修完了以后，窗户底下就是一米宽，这个家具肯定要放进去，这个情况对于我们后期家具进场实际上增加了很多麻烦。在这种情况下很多客户房子还没下来，已经开始到我们店来逛。我们通过一些销售手段，把他们吸引过来。我们有这种顾问式营销服务，他们房子没交钥匙就到我们这儿咨询。在硬装设计的时候，要考虑到业主喜欢的那种家具是什么样的？这个家具尺寸有多少？硬装过程当中要规避一些比如说家具放不下、不好看这些设计。硬装阶段我们开始和装修公司一起沟通，要照顾到硬装完成之后家具入场，包括家具怎么摆放比较合理，家具怎么搭配色彩比较合理等，我们自己的专业设计师、色彩设计师都会介入。客户一旦跟我们接触之后，这种顾问式服务就不用你在家具软装方面操心了，我们会给你提供一整套和硬装公司磨合好的一种装修方案。主卧放什么，客卧、用人房放什么，都会考虑周到，最后提出一整套方案。当硬装完成之后，家具可以立刻进去，而且进去一定是和它的装修风格和本身家具气质是相契合的，客户都是很满意的。前一段时间给客户做了一些别墅的案子，去跟硬装公司磨合，最后按照这个方案，一直到硬装完成我们家具进场客户都非常满意。这种模式，我觉得对于客户来讲是一种非常好的销售模式。

　　【主持人】：对这类销售顾问的专业素质要求比较高吧？

　　【方明】：对，首先要懂得家具设计方面的一些基本知识吧，再一个还要熟悉我们家具的特点，包括它的尺寸、色彩，这些关键因素都要了解，还有材质这些。还要懂得最重要一点就是沟通，和业主之间有良好的沟通渠道，能够引导他完成他的想法。现在都说轻装修，重装饰。说实话有的时候是我们家具的风格影响了他的硬装设计。某个客户就喜欢这种风格，我们提供一套家具之后，他会要求硬装公司按照这种风格来进行硬装设计。有的时候可能我们真正服务到位的话，不会影响客户的个性、风格，客户完全信任，完全可以按照他既有的思路设计一套温馨、舒服的家。我们现在已经做了有七八户比较成功的案例，但是都是大户型的，像别墅之类的，大家还是非常接受的。下一步我们肯定还要继续把它深入，继续做好。我自己是有这种信心，这种模式我觉得也是逐渐会被市场认可的。

　　抄袭国外的创意太看扁自己了

　　【主持人】：这段时间有媒体集中报道了海关总署下达的15号文件，不知道您关注了没有，之前还被媒体误读成中国的进口家具要开始加征10%关税，零关税时代已经结束了等。搜狐家居也调查了这个事情，发现10%关税其实是针对个人的行邮物品，而不是针对商家。像关税如果调整对铂莱家居会否造成什么影响呢？

　　【方明】：对于我们来说没有什么影响的，影响的肯定就是更上游一些东西。比如原材料，有一些像北美橡木需要从加拿大或者美洲进口；像东南亚橡胶木，包括一些硬木，需要进口，但是这个对于我们影响不大。

　　【主持人】：铂莱家居每年也是有固定的时期进行调价？

　　【方明】：我们所谓的调整，就是做一些配合我们的销售促销的活动。应该说从我们进入市场以来，一直坚持的价格就是平价，这个平价不是说我价格不动，而是说我要横向比较，我的价格基本上就是卖场的二分之一到三分之一。我们所谓的调价，就是配合淡旺季做一些促销活动，我们整体的价格机制是不会变的，不会随意的去变动的。我们坚持的就是平价策略，这个是我们口号也好、理念也好，但是我认为这是我们生存的根本，就是要把这种美式家具做成平价，让百姓真正接受，让大家都能够接受。

　　【主持人】：马上51届米兰家具展要开始了，国内很多家具厂商，去到米兰家具展就抄袭国外家具的创意，导致出现一些中国客人不能入内的规定。对于这样一种抄袭现象您怎么看？

　　【方明】：实际上家具是一种大众消费品。一个新的产品出来，国外是很注重知识产权保护的。如果中国企业去看展目的真的就是为了抄袭，然后拿到国内来仿制，这种行为第一是违反商业道德的。第二，我们也太看扁自己了，我们有很多年轻的设计师，设计创意非常好，而且就我这些年在广东这一带跟一些供应商、厂商打交道，他们也有很大一批年轻的有活力的设计师。国外的一些订单下过来之后，一般他是会给你图样，给你详细的图样，包括实物你可以去分解。但是我们自己的设计师实际上做了很多的改进，也做了很多创新，我可以这样说，很多国外产品可能也是从我们自己年轻的设计师这边得到的灵感，我说得不客气点，或者抄袭了我们的设计成果。所以我个人认为如果说我们去参加米兰家具展，目的就是去抄袭的话，我感觉这个有点违反商业道德。此外我们一定要有自己的设计师队伍，完全可以做出很好的产品，甚至超越他们的产品，这不是说空话，我直接接触过很多年轻有活力的设计师，他们设计的产品都很好。我们自己的家具展，在深圳也好、东莞也好，展出的很多家具都是很有味道的。

　　【主持人】：是不是国内对于知识产权保护这一块不是特别重视？

　　方明：我觉得是自己做得还不够到位，在这一块，我们有很多有创意的，非常有想法的一些设计产品，我们并没有给它加以保护。在国外，他们的产品意识是比较强的，我们好象还真的很少见到我们自己有一些家具设计会得奖，产权保护几乎没有，我没有听过。这一方面意识还需要加强。

　　增强消费者对家具的体验感

　　【主持人】：我听说咱们铂莱家居在十里河附近开了一个新店。为什么选址十里河？

　　【方明】：我们选择在十里河有几个特点，现在这个店，第一个是近，一个是从地理位置的近，它在二环和三环，十里河桥和左安门桥中间这一块。我在离市中心比较近的地方，建这样一个平价仓储店，也是为了方便大家过去，当然环境不是像卖场那么理想，但是毕竟它的地理位置是比较近的。再一个它离十里河比较近，很多的消费者说到家居建材都会到十里河去逛，我这个店离十里河近，买家居、买建材都好，可以顺脚看一看。一个是方便大家，再一个大树底下好乘凉，对销售市场是有好处的，这是近。第二个，那边东西还算是比较全，比如美式古典风格的，还有后现代风格的，欧式后现代风格的，还有像田园风格的，还有美式简约这些风格的都齐，非常全。来我一个地方，可能相当于逛四到五个店，里面东西都很多。所谓全，还有一些饰品，比如装饰画，还有家具用的那些挂件、摆件，比如台灯、布艺等，基本上把它搞成一个家居体验馆一样。我们现在就是有这个想法搞成像铂莱生活家居体验馆，就像你说的一站式的。软装所包含的一些东西，里面全都含有，比较全。你来逛的话，能在买家具的同时买几幅装饰画，买几个小摆件。

　　【主持人】：咱们现在对于软装市场这一块是比较重视的。

　　【方明】：是。再有价格比较低廉。我们那边主要两块，一个是定制家具，一个是大家常说的尾货家具。定制家具包括有一些实物，也有图，根据你喜欢的样子定制，这个需要一定的生产周期的。再有我们常说的尾货，这个价格很低的。外贸出口家具跟卖家成交之后有一些走大批量产品遗下来的一些东西，剩余的产品转作内销的话，价格是很有诱惑力的。对于广大消费者来说也是非常有诱惑力的。我们产品基本从沿海淘来的。还有体验。一般的仓储店很有仓储的味道，一进去一个大仓库，里面堆放了很多杂七杂八的家具，可能会减少你的购买欲望。进来看不出感觉来，它是零乱摆放的，不是说像卖场里面有序的那样，一个小空间里面营造一个家居的氛围，它没有。我们既是一个仓储，我也要增强体验感，我们会有刚才说的几个系列，都把它布置成家居这种装饰方式，让大家感性认识到如果买这款家具是什么样效果，增强它的体验感。最开始我们的仓储也是那样，大家一进来觉得有些东西是不错，但是你根本想象不到它放在家里是一种什么样的感觉。现在我们给你做一个体验，你来看，放在里面就是这个样子，这样的话，对于客户来说，它的准确率也高了，对于我们来说，实际上也促进了我们的销售。

　　【主持人】：谢谢方总，谢谢您接受我们的采访。

　　【方明】谢谢搜狐家居！

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