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主动出击取代“坐等营销”中山蓝谷携手名雕大团购
蓝谷公司企划总监刘军（左）中山旗舰店总经理廖磊（中）蓝谷营销总监焦春雨（右）
2012年4月14日，蓝谷中山旗舰店携手装饰行业知名公司名雕装饰，在中山香格里拉大酒店举行了一次大型团购活动。参与此次团购会的还有大自然地板、欧派橱柜、东鹏陶瓷、恒洁卫浴、德立淋浴房、诺贝尔瓷砖等知名品牌商家。
在当今市场瞬息变化的时代，今天商场上的弄潮儿如果不能与时俱进主动适应和变革，有可能明天就会无情地被大浪淘沙般的市场所淘汰。对于大多数品牌来讲，尤其是在渠道变革加剧的今天，经销商更要学会主动营销才能赢得市场。
主动营销主要分为小区推广、家装合作、活动策划三个方面。中山蓝谷这次借助名雕装饰，打响了主动营销的第一战！搜狐家居现场采访了蓝谷公司营销总监焦春雨及中山旗舰店总经理廖磊。
嘉宾：
蓝谷公司营销总监焦春雨
蓝谷中山旗舰店总经理廖磊
【记者】：首先非常感谢廖总和焦总接受我们搜狐家居网的采访。想了解一下，廖总做蓝谷的经销商有多久了呢？
【廖磊】：好几年了，从2007年开始到现在。
房产调控对中山建材市场影响不明显
【记者】：目前国家对房地产调控如此严厉，许多一线城市建材商家的销售情况都不太景气，中山作为二级城市，销售情况如何呢？
【廖磊】：相对来说中山的市场比深圳、广州这种一线城市影响要小，我认为中山的市场潜力是很大的，房地产这块不会像深圳广州放假波动那么大，一下涨到3万多，一下又跌到1万多，中山的房价比较平稳，呈缓步增长的过程。中山的销量历年来也一直递增，不会有那么多反差。
【记者】：中山虽然还没限购，但去年年底也实施了为期50天的限价，这段时间对你们的店影响怎样？
【廖磊】：影响不大，中山房产是平稳上升阶段，没有太多泡沫在里面，而且中山价格也不高，均价在6000元/平方米到7000元/平方米，去年年底限价5800元/平方米，今年年初为6570元/平方米，所以影响不大。
【焦春雨】：谈到今年的楼市对建材是否有影响，其实单看大的环境确实有影响，但是从小的环境来看没有什么影响。对投资性住房来说有很大冲击，从税收上、贷款上有很大影响。对于刚性需求，以前要娶老婆没房子不嫁给你，现在也是一样的，中国有一个消费观念是跟涨不跟跌，对于刚性需求，家居建材刚性需求是最大的板块，对于投机性需求，很多沿海城市的一些房价，就算投资性住房，对装修、规格要求都不是特别过，对品牌影响不是特别大。
【记者】：我们最近在做一期 “2012，家居人你幸福吗？”的主题策划，针对全国经销商调查，针对廖总你们去年你们业绩完成的情况，你觉得是非幸福、幸福、一般、还是不幸福呢？
【廖磊】：我选“幸福”。
【记者】：完成的目标怎样？
【廖磊】：85%以上。
【记者】：那也还算是不错的。你们那边店的面积多大？租金是否有上浮呢？
【廖磊】：我们店实用面积260㎡，因为我合同还没到期，我们的租金还没上调，一般签一次合同有一次递增。
【记者】：您觉得幸福的因素在哪里？
【廖磊】：我觉得幸福是得益于蓝谷。蓝谷这个品牌进入中国时间不长，在不断成长的过程中。我也跟着蓝谷一路走来，从白手起家一步一步做起来，从做销售到有自己的店面，也迎合了中山这个市场，稳中求胜，踏踏实实的往上走。
通过产品的差异化增强品牌核心竞争力
【记者】：作为经销商，您觉得目前还需要哪些支持？
【廖磊】：最大的支持还是产品方面的支持。蓝谷的产品从智能这方面入手，每年都不断有新产品上市，对于中国国内这种市场，同质化非常严重，可能今天产品出来以后，明天后天别人也就出来了。我希望有一些差异性的东西，目前蓝谷本身也有这方面的产品，比如一开始卖得比较好的宝马灰，到去年刚开始的宝马银，目前来说同行没有办法仿效我们的东西，在这块市场独领风骚。我希望公司在这段能够不断加大和同行间的差距，经销商就能够从中获得更多的利益。
【记者】：刚才廖总代表经销商，提了需要你们企业提供产品的支持，你们在产品差异化这方面是如何做的呢？
【焦春雨】：重点是从一开始的差异化，从装修、营销策略上，我们的产品研发首先以营销为中心，中国的整个市场模式一直是这样，你今天什么样子，同行很少有品牌研发部，一味的靠模仿、抄袭，就象现在满街卖的都是苹果，仿苹果的机子，三四百块钱。蓝谷之所以在前几年引领差异化产品，主要因为做了很多基础工作，比如我们的智能烟机，这三年之内很多品牌一直在模仿，但是从来没有模仿得像的，更不要说去超越。蓝谷进入这个市场以来，从整个规模的扩大到销量的攀升都非常迅速，当然在这个过程中公司有很多不足和需要完善的地方，比如研发力度、专利自我保护意识、维权各个方面的细节更全面的做。
可能公司发展速度过于迅猛，中间环节需要连贯，才能把势头一直保持下去，今年我们公司从整体的研发角度，包括软件支持、策略支持等等方面，集思广益，不是一个人或几个人坐在办公室拍脑袋就能够把东西扩大，而是集众家之长，可能是哈尔滨、上海、海南、四川，每个地方把吸取的成功之处进行汇总再进行放大。
主动出击取代“坐等营销”
【记者】：建材这个行业竞争还是挺激烈的，也别是今年的形势不大好，从以前的“坐等营销”都会改成主动出击，蓝谷的产品主要是针对中高端市场，不同地方有不同市场的情况，蓝谷在中山这些二级城市，是如何拓展市场的呢？
【焦春雨】：这点非常重要，二线城市的需求在逐渐增大，蓝谷最早的加盟店主要针对北京、上海、广州、深圳这些大中型城市，消费比较中高端，比较集中。随着二、三级市场在逐渐扩大，再加上人们对家装市场的要求的逐渐提高，为了满足这种需求，我们对县级城市，特别是县镇级城市，有针对性的开发出极具性价比的产品。就象买车一样，比如买奔驰大家可能首先考虑的是7系，其实也有3系。我们在所有的产品里，并不是因为价格越高，这个东西就是绝对性的最好，无论是最高端的，还是性价比最高的系列，他们的框架和采用的系统、环保级别都是一样的，只是门板的工艺和耗材的稀缺程度造成了价格的差异化。
在主动推广方面，前两天我看份报纸对我影响很深，现在不单单是建材行业走出门外，现在汽车行业也进入小区走出了店外，这增加了直接和终端客户的渠道、窗口，包括团购、网络推广、小区，比如和建材类其他行业捆绑，作为资源贡献，一是扩大彼此间的销量，同样给消费者进行一站式服务，避免消费者的奔波疲劳。凡是做过装修的人，都知道从选材到风格，再到整体设计，落需要的步骤非常烦琐。我们联合一些在行业内的顶尖品牌，和蓝谷对等的品牌，同而保证产品的品质和性价比，还要保证整体服务做到位，不会造成滥竽充数的现象。
【廖磊】：首先公司是走到我们前面的，毕竟总公司看到整个中国的市场，包括公司的管理层、高层，他们的眼光比我们的要宽、要阔，在营销方面他们也在带领着我们一步一步的往上走。跟同行的差异化也越来越大，从早期不一样的东西，传统橱柜按米卖，蓝谷橱柜按标准柜卖。
差异化打开以后，特别是从去年开始，公司新的管理层成立以后，这种差异化和提升在不断增强，非常明显，给经销商和下面的团队实实在在的看到公司在不断强大。
【记者】：这是公司层面的，各地应该会有不同的情况，您作为经销商，如何拓展客户？
【廖磊】：核心还是公司，蓝谷这么多年坚定不移的跟着公司走，公司会给一些主导性的作用，我们会根据各个不同的区域去做，和结合去做。比如会把南方市场好的东西带到北方市场，或者是内地市场带到沿海市场，公司在这个平台里跟经销商建立了很好的平台。我们尽可能缩短摸索时间，很多东西可以直接拿过来做，不用花很多时间做。
【记者】：嗯，通过经验的传承。那像今天这种团购的形式，你们参加多少次了？有什么促进吗？
【廖磊】：我们中山蓝谷和名雕市第一次合作。您觉得对品牌、销售都可以达到双赢的目的，我们能有销量，顾客也能得到实惠。
【记者】：整体橱柜是定制的，特别注重的是服务，请问焦总，你们是如何做好这部分工作的呢？
【焦春雨】：大家都在提服务，蓝谷提出了4S工厂服务，像肯德基一样，很多店面整体全部是自己直营店做不太现实，全国那么多加盟店如何规范每个经销商对客户的服务呢？我们从去年年底设立了400免费电话，直接从各个端口，任何客户的要求和诉求、建议和意见都可以通过正规渠道传达到总公司。包括我们对地方的要求，都本着以客户为中心，首先把服务做到位，至于责任的制订都有各地地方的蓝谷与总公司协调。
虽然客户是上帝，但是不能保证每个客户的每一个细节都能够尽善尽美的使每一个人都满意，因为众口难调，特别是服务行业，我们在做的过程中也不断要求自己，提升服务意识。
定制产品在生产过程、下单过程中环节特别多，如果有少许差错，我们会以最快的速度，最真诚的微笑及完善的服务赢得每个客户的谅解和要求。
【记者】：好，我们的采访到这来，感谢廖总和焦总！
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