苏美坚语录：

　　·高端也好，低端也罢，最关键还是看市场的接受能力，不是企业自己说了算，而是消费者的认可度和接受程度，这些最终还是要交给市场考验。所以我们要积极的参与到市场中去，要清楚消费者想要什么，我们该做什么。

　　·创新推动市场发展，后面也会有很多人跟着你走，你就是领跑者，可以领先其他人，别人要追上你也不容易。

　　·维罗生态砖从开始到现在，一直致力于生态产品的研发和推广，也是陶瓷行业第一家引入生态概念的企业；生态是阳光公司的标识，也是我们企业的灵魂，更是我们每一位阳光人的责任和使命！　　

　　过去的2011年，上游楼市遭遇寒冬，“哀鸿遍野，泣声犹在”；被视作经济复苏起承转合之年的2012，更让建陶人意识到，“前行之路任更重，道更难”。处在十字路口的建陶行业，该不该转型，该如何转型，如何运作和细分现有的市场，如何拓展新的市场，是选择坚守城池还是创新求变，都是眼下众多中国建陶企业思考的问题。　　

　　时间的力量是伟大的。在历史的宏大叙事中，2012只不过是一朵小小的浪花，但是对于中国建陶行业和中国建陶人而言，它却承载了我们的征服与挑战，光荣与梦想。值此第十九届佛山国际陶瓷博览交易会举办之际，搜狐家居专访了维罗公司营销总经理苏美坚，就“转型与突破探寻陶企未来之路”话题进行了探讨，以下是对话实录：　　

　　【采访嘉宾】：维罗公司营销总经理苏美坚

　　【时间】：2012年4月15日

　　【采访地点】：维罗公司　　

　　高端还是低端，最关键看市场的接受能力

　　【记者】：2012年，陶瓷行业面临着内忧外患，在这股寒流中，维罗生态2012年的发展目标是？

　　【苏美坚】：我们今年一开年在比较恶劣的环境下，第一季度与去年同比增幅达到60%左右，发展势头比较良好，只是一个好的开端，并不代表全年，。今年我们的产品结构改变比较大，我们拉长了产品结构线，有高端产品，也有低价位的产品，满足不同消费层次的消费者，扩大市场占有份额，从这两个方面来应对目前的市场。对于高端产品，我们在5月份会推出新的抛光砖系列，新系列产品的特点是：白、厚、透，还有3D炫彩瓷片，喷墨全抛釉等，是我们的今年重头戏。在销售渠道方面，高端产品我们会以家装、设计师路线为主，低价位产品，我们主要以工程为主，多元化销售渠道相结合。

　　【记者】：会采取怎样的营销策略来保持继续向前发展的良好势头？

　　【苏美坚】：高端产品肯定需要有良好的店面形象，所以维罗今年在终端展厅装修方面会有很大的政策支持力度；以前的维罗在终端形象店方面会略微弱一点，今年形象店的支持力度相对以往会有一个质的提升。经销商他愿意装修，我就乐于支持，只要你有想法我就能给你办法，你肯投入我就舍得付出。目前，已经有部分经销商在享受这样的政策了，将有限的政策资源集中起来，采取重点突破，事实证明，公司的政策和方向是正确的，也是行之有效的。

　　【记者】：苏总，刚才您也有谈到高、低端发展问题，目前有些建陶企业因为产品线非常长，开始走分品类、走精品路线，您是如何看待建陶企业的分品类精品店路线的？

　　【苏美坚】：其实分高端，低端也好，最关键还是看市场的接受能力，不是企业自己说了算，而是消费者认为他们付出的与想得到的是否成正比，这就涉及到产品的价值与附加值问题。这些最终还是要交给市场来考验，因此我们每推出一款新产品都是从市场出发，能够满足消费者的需求。

　　坚持创新 提升核心竞争力

　　【记者】：从之前的大店模式到目前行业流行的奢华店，您觉得是否瓷砖企业把这些高运作成本转嫁给了消费者，大店欺客？

　　【苏美坚】：店大欺客的现象是存在的，不过企业的投入一年比一年大，并不代表他们将这些费用分摊到消费者身上，而是物有所值。现在陶瓷产品的利润比以前低了很多，但是在这个行业，你不投入，就等于死亡。因为有很多陶企经销商除了这个行业没有涉及过别的行业，要转型这是相当痛苦的选择；其实很多老板也是苦不堪言，只能一直撑着。暴利时代已经过去，网络那么发达，消费者心目当中很清楚产品的价格，一查一对比，心里也有一个度，对于陶企来说，售价方面并不是说你想卖多少钱就能卖多少钱，消费者是可以衡量对比的。消费者选择的牌子很多，现在的产品同质化也比较严重。所以只有坚持创新，才能谋出路，提升产品竞争力的同时更要提高员工的综合素质，才能令企业立于不败之地。

　　【记者】：苏总，您说到同质化问题，也是行业内比较严重的问题，您觉得为什么国内瓷砖行业抄袭屡禁不止？

　　【苏美坚】：其实陶瓷同质化问题要避免很难，可以说几乎不可能。陶瓷行业不可能像其它产品一样，真正有属于自己的专利，知识产权什么的，目前还做不到。比如说同一款砖，你注册了，就算我不能做一模一样的，但我变动了一点点，并不能说我侵权了。此外，一个产品的推出，其实跟很多设备是捆绑在一起；这个设备就只能生产这个产品，但设备公司不可能只将这一套生产设备单单卖给一个公司，这就确定了这个行业，没有办法做到各有各的特色、避免同质化的现象。

　　【记者】：很多企业在谈到发展问题的时候，他们都是认为创新和研发是企业发展道路，也是必须要走的一条道路，那么您觉得创新和研发对企业的发展会有什么影响？

　　【苏美坚】：创新对企业的健康发展有着重大的影响，我是非常的认可。只有新旧的更替，才能促进企业的进步和发展，第一个推出创新事物的，也就是第一个吃螃蟹的，可以挖到市场的第一桶金；推陈出新才能令企业有着更强大的生命力和持续发展的动力。创新推动市场发展，后面也会有很多人跟着你走，你就是领跑者，可以领先其他人，别人要追上你也不容易。

　　【记者】：也就是说研发创新其实可以让企业比别的企业跑得更快？

　　【苏美坚】：没错，你就成为行业的先驱者。

　　【记者】：有人说，“世界设计看意大利”，目前许多陶企在研究创新方面的一个做法是都选择与意大利等国外设计中心合作，您觉得对于中国陶企来说有没有必要？是捷径还是陷阱？这股风潮中，理性成分有多少？

　　【苏美坚】：其实我们对任何一个新事物或者一些精华的东西，我们很愿意去探讨、学习。但如果说是否一定要跟着国外设计走，我觉得没有必要，你起码要有自己的内涵在里面，融合企业文化在里面。不管外国的也好，中国的也好，我们要将自己的思想、文化融入其中，形成自己独特的风格。并不是说打一个洋招牌就能改头换面。但国外好的东西我们更加要虚心学习，从国外技术人员身上，维罗人学到了很多国内可能学不到的的东西：意大利的灵感领先设计，日本人的敬业精神，西班牙人的质量意识和节俭意识。

　　改变需要顺应市场，人文核心不可变

　　【记者】：目前，中国陶瓷拥有悠久的历史，如今又到了一个十字路口了，行业内都充斥着变革之声，您觉得陶企要长久地发展下去，哪些东西是需要变革的，哪些是需要保留的？

　　【苏美坚】：其实陶企正在变革当中，在改革中创新，在求实中进取。“以科技创造自然，打造中国建陶第一生态品牌”是维罗生态的第一经营理念。在建陶行业，真正称得上品牌的那是屈指可数，我个人认为行业需要品牌的呼唤，从打造品牌、塑造品牌方面去变革；在目前的行业潮流中，贴牌厂充斥着这个市场，贴牌生产是一种经营模式，但绝不是品牌经营模式。品牌是企业发展过程中有价值的无形资产，是企业的生命力，也是企业核心竞争力的标志；品牌竞争将超越产品竞争、价格竞争，而成为企业在市场竞争中的终极体现。对于维罗生态我们不断在认识自己原有的竞争力，它能否成为长久的竞争力，怎么寻求新的竞争力，是我们目前急需要考虑的问题；所以我们的改变是要从塑造品牌、提升品牌中去入手，顺应并引导市场需求，维罗生态有着快速反应的供应链管理和灵活高效的放权式管理。维罗品牌的灵魂就是：生态，当一提到“生态砖”的时候，消费者第一个想到的就是“维罗”；对于“生态”这个概念，我们有着强烈的使命感，将被永远的延续、传承。

　　【记者】：虽然经过十年的发展，维罗的产品线扩张并不快，在产品上没有怎样做突破。比方说最近这几年非常流行的微晶石，维罗对于仿古砖、微晶石其实没有花多大的功夫，终端市场上，尤其在中心城市，我们可以看到有三种情形，第一就是综合店，普通抛光砖，第二就是主推仿古，第三主抓高端的微晶。反过来看维罗的时候，还是以综合店为主，基本上在二、三线城市比较集中，我想问一下，您怎样看待这个行业？维罗是否有机会往中心城市跟其他品牌进行竞争，还是说始终扎根二、三线？

　　【苏美坚】：我们现在主打产品是全抛釉、3D炫彩内墙砖、抛光砖等，刚才你谈到仿古砖、微晶石，其实每一个企业都可以去运作，只不过是要根据自身的实际情况出发，而且目前的市场也是雷声大雨点小，如果盲目扩张的话，对企业来说也是很危险，最关键是你企业能否达到了这个高度，产品线太长并不见得是你的专长，任何一个企业不可能做完所有陶瓷产品，说白了，所有产品都做的话，可能每一个都做不够精。最关键还是定位好自己，包括客户群体基础，根据企业实际情况，踏踏实实走好每一步。其实在行业也很多人谈到微晶石，但真正能做好微晶石的其实也就不过几家，包括仿古砖也是这个情况。我认为维罗目前需要一步一个脚印，时机成熟的时候我们将会推出更高端的产品！

　　【记者】：马可波罗等一些大品牌的产品要做突变，要拔高，也有高端的产品出来，也在拉低，非常多低价抛光砖在充斥着三四线市场，他们从一线城市来，凭借品牌优势，再凭借低价，充斥这个市场的时候，作为占据二、三线城市的品牌，对我们来说会不会感到压力？

　　【苏美坚】：市场是残酷的，但我们不惧怕任何的竞争。每一个企业的发展都是一个竞争的过程，适者生存，不适者淘汰，主要就是看你怎样应对，怎么在这个竞争之中，能够生存、发展。我们很乐意向其他成功的企业学习，比方说，新产品的推广，品牌的运营；维罗品牌属于成长型企业，我们不放过任何学习的机会，发展中出现的问题让维罗人警醒，我们时刻保持着危机感和紧迫感，在销售旺季的时候我们不忘形，为淡季的到来做好充分的思想准备；在销售淡季的时候我们不气馁，为迎接旺季的到来做工作准备。罗懂也经常敬告我们员工：做事情品先立，用做人的方式做生意；我们铭记于心，所以我们不惧怕来自市场的压力，行业的压力。

　　【记者】：同样以马可波罗为例，马可波罗作为一线品牌，在中心城市有很大的优势，作为更多在二、三线城市经营的品牌，现在冲刺一线市场会遇到什么困难？

　　【苏美坚】：这个问题问得很好，今年我们开始重点突破一线城市，以农村包围城市。我们现在二三线做得很好，已经拓宽了城镇市场这个局面，一线城市我们确实有所缺乏，我们会朝这个方向去努力，去突破。今年为什么我们一开始能够有60%多的增幅？就是因为我们策略、方向的正确，在北京、上海、重庆、太原、乌鲁木齐等一线城市有了突破。在开拓一线市场的过程中确实会碰到很多困难，一线市场对产品的要求、资金的投入都要求很高，而且经销商也要考虑规避风险。目前的维罗品牌有自己的拳头产品，有政策支持，有很明确的方向，我们有足够的信心和决心去开拓好一线市场。

　　【记者】：维罗是怎样在一线城市进行突破？有这样的成绩，公司做了哪些工作？

　　【苏美坚】：多元化经营，维罗是一个生态品牌，很注重产品的健康性，我们一直以来致力于研发生态产品，从原材料的采购到生产工艺的完成，无一不经过严格的控制。第一、我们今年提出：生态不仅仅是一种生活态度，更是我们的责任，生态概念在建陶行业我们是第一家引入，“生态”是我们的核心文化；第二、我们对终端形象店的大力支持，是我们开拓一线城市的有利保障；第三、我们加强品牌打造意识，品牌消费意识以及品牌的保护意识；因为我们很清楚的意识到产品有无和质量优劣等都可以在短时间内学习做到，而只有品牌是无法简章模仿和超越的。在经济全球化市场竞争条件下，没有品牌意识，没有把品牌看做影响企业长其竞争力的有价值的无形资产，这种观念和市场意识的落后，往往比产品和质量的落后更可怕。保证在打造品牌意识提升之后，销售终端的店面形象、服务质量、人员素质等得到全面提升，这是维罗的未来，也是我们坚持的理由。

　　再次感谢搜弧网的鼎力支持！

　　【记者】：谢谢苏总接受我们的采访！

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