3月10日，作为国内家居龙头企业居然之家在北京全面推行家居建材明码实价，中国家居行业迎来了一次巨大变革。位于居然之家丽泽店五楼经营面积达2万平米的红木大会堂也于同期推行了明码实价。

　　红木家具这个特殊的品类，是货真价实的明码实价？还是一种商业炒作？带着这些疑问，我们到居然之家红木大会堂进行了持续一个半月的跟踪采访。

　　红木家具明码实价  困难重重

　　红木家具作为一种特殊的家具品类，有着“一木一器、一器一形”的特点。另外红木家具材料稀有，很多珍贵的红木家具品类不能实行规模化和标准化生产，这也决定了很多红木家具“一物一价”的特性。这也给红木家具的定价带来了一定的阻力。

　　但是这些困难并没有让红木大会堂的明码实价改革止步，为了保证红木家具的明码实价在3.15期间得到落实，居然之家和各红木家具的老总们经过多次商讨，首先对卖场每一件红木家具的成本进行了认真的分析；其次是对每一件商品的市场价值进行二次定位，制订合理利润空间，保证商品的竞争力，一次性制订每一件商品价格；第三就是培训销售人员的经营理念。销售人员从以红木家具价格“较量”为主，向推广红木家具品牌和红木家具文化为主进行转变。

　　经过一系列努力，3月10日红木大会堂32个红木家具品牌，成功落实了明码实价，落实率达到100%。

　　3.15现观望潮  客流销售冰火两重天

　　推出明码实价，消费者就可以买到放心的商品，从而可以拉动店面的销售，这在销售逻辑上是可行的。但是在每年重要的3.15促销时节，红木大会堂却出人预料地在3月10日和11日，多数品牌出现零销售。为什么每天前来参观的人流如潮，但是却没有销售呢？是明码实价的问题吗？红木大会堂陷入了沉思。

　　红木大会堂决定走出去寻找原因，了解消费者的真实想法。3月20日，红木大会堂的员工分别走访了近20名红木爱好者和红木家具厂家老总。经过充分的了解分析，居然之家终于找到了红木销售下降的原因，首先是红木实行明码实价改变了消费者的购物习惯；第二是红木家具价格昂贵，如果价格一点也没有折扣，消费者担心吃大亏；第三就是红木大会堂推行明码实价，正好给消费者提供了一个和其他红木家具卖场比价格的机会。于是就出现了3.15期间，消费者观望的局面。

　　经过对这些原因进行二次分析后不难发现，消费者并不是真正地抵触明码实价，而是不了解明码实价。如果能够挤干红木的水分，就能消除长期以来消费者对红木家具价格怀疑的心理，为红木家具产业快速健康发展铺平道路。找准了问题的症结，红木大会堂马上行动起来。

　　走出重围  清明节促销完美收官

　　如何真正取信于消费者，就是要让消费者信服明码实价。首先，在3.15促销失败中寻找教训，居然之家指导品牌重新核定价格，确认制定的价格是否具有竞争力。

　　其次针对销售人员进行系列的“明码实价”知识培训，培训包括“明码实价”的含义、推行原因，推行意义，然后带领销售员对“明码实价业务流程”深入学习，最后教导销售员在不用讨价还价的销售中怎样利用更多的精力提高服务水平，怎样更多的站在消费者的角度，服务好顾客，贯彻居然之家的企业理念。

　　最后，针对消费者，居然之家印制了《明码实价宣传手册》，为消费者解答“明码实价”推行中的问题，推行的意义，明码实价的口号是“远离虚假折扣，省去砍价烦恼”，“明码实价，童叟无欺”。

　　多方面不懈的努力终有回报，消费者经过多家卖场走访，感受到明码实价的省心，也开始认可“明码实价”的推行，商户和销售员也明确了方向，行业人士的质疑声音也越来越小。据了解，在四月份举办的清明节促销活动中，红木大会堂以2000万的销售额完美收官，开单率、开单量均创历史新高，红木大会堂迎来一个艳阳天。

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