家具企业应对卖场扩张 三大策略可助渠道升级

　　关于大卖场过度扩张，无视市场压力持续涨租的抱怨，我们在各种家居业聚会的场合都听得不少。然而，商业市场毕竟都是趋利、逐利的，与其说人情，说事理，期望卖场“自省”或“同情”之下给品牌让一点利，倒不如积极应对，想想在渠道创新方面有什么突破口。

　　品牌联盟抱团作战

　　早在几年前便已抱团作战的欧派、东鹏、大自然、万和、雷士照明、TATA木门等跨行业建材、家具领军品牌进行联动式销售，从2009年开始在人民大会堂宣布启动仪式冠军联盟便备受行业关注，甚至质疑声不断。三年过去，冠军联盟的声势与规模都越来越庞大，每年的活动在全国各地全面铺开，今年已开展活动近千场，包括二三级城市也能全面覆盖。目前冠军联盟更是在密锣紧鼓地进行着进一步的探索，希望把联盟从活动聚合的形式变成落地化，常规化的门店形式。这无疑是一种非常具有竞争力的渠道开拓。参与合作的各方在品牌传播、渠道推广、售后服务等方面资源共享，彼此的产品又不冲突，可以充分抢夺各自行业的市场份额。

　　今年中，包括马可波罗、索菲亚衣柜、柏高地板、志邦厨柜、一统木门、东鹏洁具在内的家居企业也开始进行同类的尝试，联手进行新品发布及优惠。整个行业的抱团作战风向看来势不可挡。

　　不仅如此，在跨品类品牌联盟兴起的同时，还有橱柜行业的领头羊欧派，在发力进军衣柜行业的同时，更注意拓展新渠道进行渗透，他们与许多家装公司展开深度合作，把装修公司的渠道也用上了。

　　自建独立大店

　　有人说，在大卖场开500平米店的租金费用，足以开个2000平米的独立店。一些大的品牌开始做更多的独立店，旗舰店，概念馆的尝试。

　　在四川成都，掌上明珠金沙时尚概念馆，玉带桥红苹果店及以主营全友为主的冠城广场，还有直接跟毗邻佳灵路红星美凯龙的曲美大型独立店都各自占山为王，而不再是屈居在大卖场里面。几家大型板式家具企业的独立店的共同点：都在产品上进行了极大成都的丰富和优化，能够满足顾客在独立门店里的“一站式”购物需求。

　　掌上明珠金沙时尚概念馆总面积达5000余平方米、上下四层皆为独立卖场，四层功能各有区隔，一楼是掌上明珠的软体家具销售区，而二楼以上皆为板式家具区。冠城广场美家饰家居20000平方米的面积主体经营全友家私，辅以其他十几个品牌的中高档家具产品。

　　一位领军川企的老总这样评论：“我要做的事就是自建网络，凭企业综合实力创自己的品牌。由此不再受制于人。”

　　试水网络营销、电子商务

　　从成本的角度来说，最具有竞争力的莫过于电子商务。

　　曲美是家具业电子商务的先头兵，发展势头相当不俗，去年打响头炮让业内瞩目的8000万团惊人销售额团购，到后来各种“迷你团”、“低碳团”、“好色团”，直到最近的“抱团取暖”，都能获得不错的成绩。众多消费者已经开始把曲美的家具网购概念联接起来，许多时侯，选购曲美产品的时候并不是去卖场，而是到淘宝，到曲美商城。

　　有了曲美的启示，众多的品牌都争相进入电子商务领域，像博洛尼、顾家、联邦、金牌橱柜等品牌都纷纷入驻淘宝商城，同时多数开有独立的网店。在刚过去的淘宝“六一”光棍节商城五折大促销里，各个品牌纷纷施展浑身解数参与活动。也许这次的大优惠对家居品牌来讲更像是一次高强度演练，因为供货跟物流是否能跟得上是影响家居企业在电商发展的关键因素。打折驱动下的集中式接单便能考察企业是否能应对电子商务的挑战，明白自身短板所在以期改善。网易家居记者细心留意光棍节过后淘宝家居各企业的用户评价，交易量最大的曲美能够获得不错的反响，虽然物流导致货品稍有损伤的评价出现率颇高，但曲美客服基本上都能及时解决，让客户保持基本的满意度。而金牌橱柜在笔者所观察的几大家居电商企业里所获得的评价最好，用户满意度高，消费者也表示将会介绍给身边朋友进行选购。

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