红木家具市场两极分化逐渐明显

　　前不久，笔者参与了对青岛地区红木行业经销商的大调查活动，了解了青岛红木家具经销商的数量、生存现状以及他们的实际需求。调查结果显示，青岛地区红木家具市场两极分化现象日趋严重。

　　门店扎堆，客源竞争激烈

　　目前，青岛市的红木家具经销商两极分化现象业已形成。据调查，青岛市比较成规模的红木家具经销商门店，主要集中在以镇江北路富尔玛家具城为中心的澳柯玛家具街地区，除年年红、明清居、江苏明佳、明清缘、东阳居等一批知名红木家具品牌的门店外，还有山东本地品牌如大易红坊、青岛一木等规模在700 平方米以上的高端店面。除此之外的红木家具经销商，都零散地分布在青岛市各家居卖场，且数量相对较少。

　　据调查得知，澳柯玛家具街一直是青岛地区最集中的红木家具交易市场。在2009 年以前各门店一直都能保持较高的营业额。但从2009年起，该地区相继开业了明清居等一批知名红木家具品牌独立店，对原有的门店造成了相当大的冲击。据营业员描述：“在2009 年，来买红木家具的人非常多，而且大多都是中大型企业老板，当时开30 万元的单子都算不上是大单，而自从十多家街边独立店开业之后，客源就被分流了，再加上国家的楼市政策调控，现在的销售都不好做了。”

　　而除此之外，其他专业家具卖场中的红木家具经销商门店数量较少，产品做工较粗糙、款式单一、价格相对较低，无法形成规模效应。消费趋势两极分化。

　　目标客户群清晰

　　笔者在采访各品牌店面时发现，包括年年红、明清居、江苏明佳、大易红坊、一木红木在内的多家门店，无论从店面装修还是产品价格定位，其瞄准的都是高端市场。这些门店的装修极尽奢华，店内的产品款式多样，做工精细，充分体现了红木家具的保值增值概念，以及产品本身的艺术价值和收藏价值。同时，产品价格较高，有的甚至高达数百万元。据某品牌店主介绍，在2009 年之前，前来咨询购买红木家具的消费者，基本上都涵盖了社会各阶层。但从2010 年开始，新客户数量急剧下降，而且老客户中的普通消费者二次购买数量也在急剧下降，目前大多数红木家具经销商的销售对象主要以老客户中的高端消费者为主，如企业老板、红木家具收藏爱好者以及红木家具专业投资客。

　　在青岛全市二三十个家具卖场以及家居建材街中，也有为数不少的中低端红木家具经销商门店。由于这些门店的装修以及店面规模都不大，因此主要靠较低的价格来吸引普通消费者的光顾，但产品质量不容乐观。据笔者观察，该类门店内的产品精品不多，大多做工粗糙，同时存在着以杂木冒充红木进行销售的现象。但由于价格低廉，颇受部分工薪阶层消费者的青睐。  

　　“红木热”降温 消费者购买两极化

　　据众多经销商透露，2009 年之前，消费者到店后基本上以询问木材材质为主，价格和款式都是次要因素，而自2011 年以来，消费者则更多关注红木家具的价格和款式，家具的材质反倒次之。究其原因，在2009 年之前，全国高涨的红木家具热潮推动着整个红木家具市场，消费者对于红木家具的保值增值功能较关注，多以采购花梨、紫檀、酸枝类产品为主，对于产品的价格和款式则不太关注，认为只要是好红木材质，就一定能保值增值。此种认识也推动了2009 年以来红木家具热的进一步升温。

　　而自从2010 年开始，日渐高涨的物价、红木家具投资热的降温以及房价调控等各种因素，使得消费者对于红木家具的消费日渐理性，消费者更注重产品质优价廉以及产品本身的实用性。而且部分珍稀原材料日渐稀少，价格水涨船高，部分材质甚至是天价。因此，以缅甸花梨、普通酸枝、鸡翅木等为原材料，价格相对低廉的产品走进了消费者的视线。据部分街边独立店经销商反馈，目前比较好销售的产品单价多在1 万元左右。

　　如何应对，经销商看法不一

　　面对目前的现状，作为经销商来说，应该如何应对，众多经销商的说法则各不相同。一部分老牌红木家具经销商表示，依靠其在青岛当地多年的销售网络以及客户资源，仅依靠现有的老客户资源以及口碑效应就能保证门店的正常营业收入。但同时也有部分经销商表示，现在的生意比较难做，红木家具的目标客户本来就相对较少，由于受到目前持续的房地产调控政策的影响，整个家居建材行业的生意惨淡，红木家具行业更是门庭冷落，几乎没有客户上门咨询，因此希望多寻找一些价格较低，适合大众审美眼光以及消费能力的中低端红木家具。还有些经销商则表示，可以增加代理一些红木家具的替代品，如樟木、柚木或其他价格较低材质的实木类家具。

　　另外，据笔者调查，在青岛市目前正有一家以美联家私、深发红木、大展居、明智红木为主的红木家具专业卖场正在筹备开业中。该卖场位于青岛市郊某家居建材专业卖场内， 卖场总面积超过4000 平方米，装修豪华，产品品种多样。据该卖场负责人吕先生透露，目前卖场正在进行装修以及品牌进驻，预计2012 年春节后正式开业。开业后，该卖场将成为青岛市最大的红木家具专业卖场，也必将打破青岛市红木家具市场以澳柯玛家具街一家独大的局面，将更加有利于青岛市红木家具行业的良性竞争和可持续发展。

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