浙江历来是家具生产大省，在国内生产规模仅次于广东，位列第二。今年一季度，杭州家具出口额达4.32亿美元，同比增长6.27%，在商品类别中位居第三。
谋变。不仅仅是一家企业，在杭州，如今是一个产业群体在集体行动。杭州一家具企业减少了产品品种，销售额反而上去了。也有企业把产业链不断拉长，延伸至办公家具产业的源头，在材料创新上下功夫，把麦秸材料成功应用到办公家具的生产中。还有企业正在紧锣密鼓地搬家，扩大企业的生产规模……
就在上个月，全国首个“办公家具产业基地”落户杭州。中国家具协会理事长朱长岭表示，这将给杭州地区办公家具产业带来新一轮的快速发展。杭州的家具企业都在行动了。他们当中的一些负责人在商量着成立小额贷款公司，共同帮助行业里有资金困难的中小微企业。他们还要一起筹建中国办公家具总部大厦，发挥这个行业的总部经济优势。他们要抱团行动，把这个行业的上下游配套打通，打造一条有杭州特色的办公家具产业链，把中国办公家具产业基地这块金字招牌擦亮……
然而受房地产市场调控影响，家具产业随着房市交易下滑而趋于低迷，家具企业一样面临着前所未有的压力。
“在办公家具行业里，有些企业扩张得太快，或者进入了一些原本不熟悉的领域，结果殃及主业。”杭州市家具商会秘书长杨幼明坦言，受大环境影响，这个行业的优胜劣汰正在加剧，不过他相信适者生存。
还有企业反映，在招投标过程中，同行间不理智的竞争挤压了正常的利润空间，甚至价格一度低到让采购单位的负责人都惊叹。
作为传统的制造业之一办公家具产业又该如何走出价格怪圈？为此杭州市家具商会巳着手制定“规范招投标行为、严格行业自律”的倡议书。本期18视点将带你走进办公家具产业，为你解读这个行业初具规模的产业链，从这条链条上寻找这个行业的新机会
单一的产品，越做越专业
产品种类越做越少，销售战线越拉越长
办公家具市场不断细分
徐耀平开着一家仅100多人的家具厂，拥挤的院子里锯声、锤声、人声交混，进门处成堆放着排排钢管，这似乎在告诉来访者，这里的家具和别人的家具有些不一样。
作为杭州恒丰家具有限公司的负责人，徐耀平最近一直在寻找新的场地。“我们也要寻求扩张，如果再给我20亩地，我想我的产值可以翻一番。”徐耀平说，眼下他的工厂全线开工，也无法满足市场需求，这让徐耀平再次觉得当初的决策是对的不断减少产品的品类，拉长销售的战线。
“我们面向国内外客户专业销售酒店餐桌椅、快餐桌椅、学校餐桌、校具、寝具等钢木家具。”徐耀平说，企业在创办之初，低、中、高端产品都做，如今以中高端产品为主，而且产品的品种从原来的五六十种降至二三十种，越做越专。
徐耀平曾经做过专项调查，上海的快捷酒店有2700多家，按国际惯例的话，这些酒店的桌椅平均4年更换一次。仅这一项，就是一块巨大的市场，这也坚定了他主攻快捷酒店桌椅产品的决心。“市场在细分，在一个领域里面做精做透，也会有意想不到的成果。”徐耀平今年的销售目标是5000万元，他说按目前的销售形势来看，基本没有问题。
浙江福盛家具制造公司负责人王月君的思路则正好相反，他走的是多元化经营线路。除了办公家具，他还把触角伸向了酒店家具和婴儿家具。“产品多元化和专业化并不矛盾。”王月君说，作为一家经营了十多年的老企业，品牌、销售网络都是稳定的，多元化的产品可以更好地利用销售网络的价值，但对于不同的产品，公司有不同的团队专门运作，因此两者并无冲突。
面对市场细分，浙江荣事基业集团还从办公家具领域拓展到产业上游，从材料应用方面开始创新，成功地将麦秸板、EO级板材和竹楠木应用到办公家具领域。此外，已有杭州企业研发出纳米技术家具，制成纳米屏风面料，使面料具有防水、防污、防油等优良性能；经模块化设计，将纳米屏风面料经钢制框架整合制成纳米技术屏风系列家具，具有面板可拆卸互换、超强走线功能等特点，体现了办公家具的使用多样性。
不过这些企业一致提到，个性化办公家具也是未来的市场特点。在某场办公家具设计样品展上，展示的样品全无直线条家具的呆板，设计师大胆采用了弧线形、圆形、椭圆形、花瓣形等新鲜的设计。鲜艳的橙红色、草绿、明黄、亮紫等明快的色调也成了流行的主角。
有资深设计师说，当今办公环境日趋多样化，微型办公、家庭办公(SOHO)方式在大城市日趋流行，与之相适应的多功能、紧凑型、适合家居风格的办公家具市场潜力很大，这就为办公家具的细分提供了可能。
作为杭州市家具商会的秘书长，杨幼明经常实地走访家具企业，他最大的感受是“坚持专业化发展，要做最好的产品”是企业的发展之本。“专业的人做专业的事，即便是业务拓展也是相关业务。”杨幼明在目睹了一些家具企业老板参与资本运作或其他项目投资失败的案例后，再次强调了专业的力量。
不仅仅是为了利润
有了响当当的品牌，有企业仍同时为世界500强代工
浙江荣事基业集团是这个行业的龙头企业之一，董事长陈贵荣透露，他和几家上市公司已达成了战略合作意向，这让企业在资金运作上有一定的优势。但在这个行业，眼下更多的企业尝到了银根紧缩带来的压力。浙江华洲文仪有限公司负责人刘建军称，最明显的感觉就是，一些客户的账期长了，原来3个月的账期，现在往往会需要再延迟3个月。还有办公家具企业表示，原先会与一些装修公司合作，集体进入一些新的办公室项目。如今，随着资金压力的增大，他们会事先更多地考察装修公司的资质以及付款能力。
截止2011年底，在杭州市工商部门登记注册的家具制造企业有1298家，家具销售公司及家具卖场企业近2721家。规模以上企业2011年销售产值240多亿元，实现税收10余亿，外贸出口达14.72亿美元，年生产办公家具8818万件(套)以上。“在办公家具这个行业里，除了自身经营的资金压力外，还有一个现象，有些企业扩张太快，或者是进入了一些原本不熟悉的领域，结果殃及主业。”杭州市家具商会秘书长杨幼明透露，受大环境影响，杭州曾有办公家具生产企业买了地建了新厂房，但后续投入生产的资本却没有了，导致企业正常生产窘迫。
在资金压力面前，杨幼明透露，行业里的一些企业正在积极筹备小额贷款公司，以帮助同行当中的中小微企业，共渡难关。
同时，家具产业一样面临转型。陈贵荣认为，哪怕是给别人代工也是一个办法。都说代工的利润极低，已具规模的企业往往会选择放弃这样的订单。但陈贵荣并不这么看，和一般的家具生产企业不一样，他曾经是这个产业流通链上的“桥梁”，最早的时候，陈贵荣做的是家具企业的原材料供应商，后来办起了家具企业，在给别人供应原材料的同时还自己当自己的供应商。
刚完成产业链拓展的陈贵荣，遇上了宜家家居布局中国市场，需要在杭州寻找代工厂。大多数贸易企业因为生产的短板被宜家排除在合作名单之外，拥有加工厂作为货源支撑的陈贵荣成功进入了宜家的视野。
陈贵荣坦言，给品牌企业代工，利润空间的确很小，但他看到了更多利润以外的东西。其实，对于代工业务而言，国际品牌往往都有自己的生产指标和技术指标，代工企业为了保持长期合作，只能按部就班地按照“指标”进行生产，这样一来，在车间里形成了一个“产品标准”，当“标准”被养成习惯后，成品合格率就大大提高了，企业的规模、产能、品质也都上去了。
在当时的陈贵荣眼中，做代工本身就是为了学习外企先进的生产及管理经验，最终创建自己的家居品牌，对于半路下海的陈贵荣而言，利润反而是其次。事实证明，在为宜家代工期间，陈贵荣学到的绝不仅仅于此。
短短两年时间，宜家以比其他企业出厂价便宜8%的价格迅速在国内市场中占据了一席之地。这也给陈贵荣上了一课：宜家之所以能成为霸主，跟产业链有关，也就是“环节成本”，它把每个环节的成本都缩到最低，环节利润就会形成一个乘法效应。陈贵荣学以致用，迅速在厂内推进了提高原材料的利用率、产品标准化、降低差错、提高售后服务等一系列举措。
采访期间，陈贵荣拿出了一本编写好的产品标准说：“这不仅仅是企业标准，将来还可以应用到整个行业，很值钱！”不过也有企业表示，不会轻易接受代工订单，尤其是在拥有自有品牌之后，如何提升自身品牌的附加值成了企业的终身命题。
作为传统制造业之一
家具业如何寻找
价格之外的竞争力
这个月，位于萧山经济技术开发区桥南区高新九路3号的浙江华洲文仪有限公司将扩大办公家具生产车间规模，公司产能将进一步提升。
“今年第一季度，我们的销售额和去年同期相比增长了30%-40%。”浙江华洲文仪有限公司总经理刘建军翻看了销售报表后，很肯定地给出了这个数据。销售报表上，海尔集团和上海文广集团的客户名字赫然在列，他说是公司的服务赢得了这些大的客户。
刘建军的名片上有一行小字，写着“系统办公家具服务商”。不能小瞧了这行小字，这是一家企业的定位。为了保证服务质量，刘建军在全国布局了十多个直销网点，在他的眼里，公司能接到一些全国五百强企业的订单，和服务网点的成熟不无关系。
“现在是拼服务的时代。这个服务不仅仅是常见的售后服务，不是说哪里坏了修一修，还包括重新拼接或是整体搬迁的系统服务。”刘建军举了个例子，公司曾承接了UT斯达康的办公家具业务，在这家单位一次5000人的办公场地大搬迁中，其中70%的办公家具用新的，另外30%用的是原来的家具，牵涉到大量的拼装和系统整合，他们漂亮地完成这个单子。“有些企业今天在这里建厂，明天又会设立新的办公场地，随时会牵涉到办公家具的搬动和调整。”刘建军说，这时考验的就是企业的服务水平。
这也是杭州办公家具企业突破市场竞争的另一个出口。有业内人士透露，这个行业的价格竞争已经到了白热化的程度。由于办公家具往往牵涉到对公采购，招投标成了其中必经的一环。
一业内人士称，在一家事业单位办公家具采购的招投标说明会上，同行之间互相压价，价格越来越低。坐在他前面的是一家单位负责采购基建经理，此人轻声地说：“原来办公家具还可以这么便宜！”这句话，深深地触痛了这位业内人士的心，他说他没有继续竞标下去，拿到这样的接近生产成本价格的订单，对企业自身甚至其他的同行而言，已没有任何意义。杭州市家具商会秘书长杨幼明证实了这一说法，他表示，目前行业的准入门槛较低，一些生产规模较小的企业，为了拿到订单往往不顾一切，导致恶性竞争。为此，商会正在着手倡议企业加强自律，避免低价竞争。
也有企业认为，眼下土地、生产工具、劳动力等各种要素都在涨价，企业成本不可能不上来，如果办公家具的卖价上不去，将直接逼死原来低价竞争、低成本优势的企业。
“今年、明年，这个行业可能都会迎来相对大幅度的调整，就是有一部分企业要退出、要被市场淘汰。”浙江福盛家具制造公司负责人王月君同时呼吁，采购单位不要只考虑价格因素。“建筑行业的招投标机制很成熟，他们也不会仅选择最低价中标的方式进行采购。”王月君建议，采购单位如果能更多地考虑商品价格、服务因素，会更好地引导家具企业健康竞标。
浙江荣事基业集团董事长陈贵荣指出，家具市场的竞争很激烈，在这一传统产业中目前仍存在企业众多、竞争无序、标准缺失等问题，他建议家具企业要专注地做好产品及品牌。
抱团的力量
产业集群何时成规模？
有传闻称，珠三角已有上千家家具企业被洗牌。浙江家具行业是否也会上演这一幕呢？
“这个行业不好做，一些低附加值、低利润、低技术含量的外向型家具企业首当其冲，很可能直接被洗牌出局。”浙江荣事基业集团董事长陈贵荣提出了抱团竞争的概念。他说，杭州市的家具产业经过数十年发展，初步形成以办公家具、户外家具和软体家具等制造为主，家具原辅材料、五金和木工机械等各类产品相配套的产业体系。特别在杭州的办公家具产业领域，无论是新产品研发设计、工艺制作，还是品牌建设，均具有较高的行业知名度和市场占有率，其产业集群初步显现。
“这个行业有龙头企业，也需要有配套企业。”陈贵荣的看法是，一些小企业不必一哄而上做品牌，而是可以给大的企业做专业的配套生产，比如专业生产椅子的某一个配件或部件，这也是一种出路。
家具企业的创新无处不在。浙江华洲文仪有限公司除了在产品设计上引进专业团队外，还在营销模式上不断升级。“做服务、做品牌。”公司总经理刘建军称，要用服务赢得更大的市场，他们对直销网点的投入正不断加大。
杭州市家具商会秘书长杨幼明认为，在家具行业中，中小企业居多，甚至有很多家庭作坊，但如果进行良好的整合，可以形成完整的产业集群，这样能有效降低生产成本，增强市场竞争力，并利于分散和化解风险，提高抵御危机的能力。
在专家的眼里，所谓的产业集群，除了当地企业的发展壮大、逐步打造出自有品牌外，还需要从原料供应、成品制作、组装、维修到运输、销售入手，打造完整的产业链，分工细致至极。
杭州家具产业何时才能形成这样的产业规模，市场正拭目以待。
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