说到今年上半年家具市场的行情，业界讨论起来，用一个字总结：“淡”，用两个字总结：“很淡”，如果说去年虽则经销商已经怨声载道，但还可以看到卖场突飞猛进的乐观，那么今年整个销售链条上的各个节点，包括厂家、卖场和经销商都个个为某种悲观情绪笼罩。

　　仿佛，以往所有的担心都成了事实。在成都，尤其表现在富森。美，这个一直屹立于成都家具销售塔尖的“老大哥”，终于开始打破过去的神话，光环褪色。究其主观来说，并不能挑到什么错处，经营的方向也无大偏离，但为何和前些年销售业绩形成较大反差呢。为何从去年开始，整个家具销售就有萧条态势？

　　“口红效应”大宗消费受限制

　　中国家具市场行情普遍清淡与近年来经济增速大幅放缓，去年至今国家房市政策不稳有极大关系，加之物价飞涨尤其是生活基本用品上涨急速，导致整个中国消费者市场对未来信心不足，宁愿存钱以满足未来家庭基本需求也不愿意在现在就大笔大笔的把钱消费掉――一句大白话“能省就省。” 在这样的情形下，所谓“口红效应”就显现出来了。“

　　口红效应”也叫“低价产品偏爱趋势”。在美国，每当在经济不景气时，口红的销量反而会直线上升。这是为什么？原来，在经济萧条时期，人们的现实收入和对未来的预期收入都会降低，这时候首先削减的是那些大宗商品的消费，如买房、买车、出国旅游等，同时又反而可能会有比正常时期更多的“小闲钱”，正好去购买一些“廉价的非必要之物”，这就刺激了以口红为代表的廉价商品的消费上升。韩国经济不景气的时候，流行的是鲜艳的色彩，并且短小和夸张的款式订单多；日本现在的服装销量很低，但是修鞋补衣服的铺子生意却前所未有的火。眼下格仔铺，这种新型的销售和购物模式吸引了很多时尚新潮一族，最早源于日本一些卖二手商品的店铺，很快在香港、澳门、国内的沿海地区“旋风式”出现了大大小小的“ 格仔铺”，开得非常火爆。正是“口红效应”的作用表现。

　　在中国，经济增速放缓并非反映为全社会全阶层全方位的经济萧条，而是社会财富快速的积累并分化，形成富裕一族和穷困一族，并各自滚自己的“雪球”，富的越富穷的越穷，加之经济下行和房产政策调整的明朗对房地产业形成一场灾难。我们可以很明显的看到，一边是国际小宗奢侈品在中国的疯狂销售，例如苹果手机、高端手包、成衣，这些甚至被中国普通大众所热捧以作为炫耀之资；一边是纺织行业、轻工业的大众商品也呈现购销两旺的势头――主要针对低价产品，今年各大城市的夜市一类市场人头攒动，购销两旺就证明了这一点。

　　另一方面却是大宗商品、耐用品的极端低落，尤其是价位较高的该类产品――这种商品价格高又无法显摆且不是生活必需，人们自然就“节约”掉了这个开支。在这个意义上，反观富森、红星一类店面的销售下行，可以明了原来一切都是大的社会面的原因，商场很无辜。

　　卖场大扩张 经销商忙撤场

　　近三年来，一方面，居然之家、红星。美凯龙、欧亚达等全国连续卖场扩张迅猛，不断扩大全国布局。另一方面，租金不断上涨，销量不断下滑，盈利空间由此大大缩小。因此，企业感觉备受卖场压榨之苦，陷入困境，从前年起业界舆论尤以经销商为主，“斗地主”之声就不绝于耳，而到了去年至今年初，经销商则以“撤场”这一实际行动坐实与“地主”之争。这一现象甚至直接影响到今年三月的沿海三展：今年沿海三展人气异常旺盛，恰恰是因为经销商“撤场”、“换牌”迭起，导致卖场、厂家各色人等都没法坐得住了，于是纷纷前往展会探寻风向标。

　　事实上，“企业+展会+连锁卖场+经销商”模式，曾经被沿海家具企业公认为是主流的、先进的家具营销模式。众多沿海品牌大多是通过参加沿海三展(东莞展、深圳展和广州展)而寻找到经销商，并由此和家居卖场建立“战略合作伙伴”关系。

　　企业进入高端卖场，一则销售产品，二则形成“ 高端品牌”口碑，二者相辅相成――“可以肯定的说，早期跟着连锁卖场走的企业，是挣了钱的。”受访企业承认，所谓“战略合作伙伴”，就预示着大家互惠互利、合作共赢。确实，这种合作关系使企业、经销商和卖场三方获得了巨大利润。但是近年来，随着家居卖场过快扩张，越来越多家具品牌(尤其是经销商)感受到自己是“被扩张”。

　　如今的某些连锁卖场，在厂商看来，已经不是鸡肋可以形容，有受访企业告诉记者：“房租年年涨，物流消耗大，赚钱不多，这样的后果是商场表面似乎是良性发展，但其实上岌岌可危。”他说：“家具厂商被迫跟进，被动布局，成本飙升，利润摊薄，最痛苦的是卖场经销商，昂贵的租金、苛刻的规定，资金的占用，让其稍不留心就会完败退场。”――很不幸，这一席话如今都是摆在卖场面前残酷的现实。

　　电子商务成“救心丸”？

　　调定位、降租金是出路

　　经济不景气，人们的闲暇时间反而多了，于是流连网络成了最省钱的方式。由此，也推动着电子商务的发展。家具电子商务也势在必行，因为一方面消费者的网络购物习惯已普遍形成，另一方面家具企业在 2008年前后的普遍扩张，将产能提升到了某个高位，而在如此差的线下销售行情之下，必须寻找新的渠道出口以释放产能。在这种情势下，电子商务似乎成了“救心丸”，但实则对企业而言，急躁不得，电子商务的推进可能“牵一发而动全身”，不全盘考量而盲目介入将非常冒险。

　　而就线下卖场而言，一是要调定位，“你要观察到你所服务的对象，他们有什么变化。你也要有相应的变化。”比如富森，曾经的定位与盈利模式虽然让其获益不少，但是如今看来不得不有所调整了，而红星对山东、四川和江西品牌的接纳也是调整市场定位的强烈信号。 二是降租金，“城里的卖场租金要降下来自然有些困难，但是你总得想办法扩展这个降价空间啊。”

　　而成都香江模式的异军突起则昭示着线下传统卖场的上述两条路一定要走。这种类似宜家“郊区化经营”模式的营销避开了高价租金，让经销商大松一口气，而其价格定位也相应调整得更加亲民、大众―― 对家具有刚需的消费者，对价格自然也相当敏感。

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