橱柜经销商怎应对装饰公司“绑架”

　　同行业家居经销商组团，或者跨行业组团，在当前低迷的市场环境下，有非常重要的现实意义。这种组团不纯粹是为了获得更大市场份额，而是要争取更多的话语权。

　　3年前，由建材老板牵头，整合了包括家具、橱柜、衣柜、门窗、灯饰、墙纸和暖通设备等家居产品在内的22家企业，组团成立了总投资近3000万元的“无限空间建材・家居联盟馆”。其实景体验式营销、一站式采购建材家居的销售模式得到了许多行业人士的认可。有业内人士表示：“这种销售模式，行业人一看就知道他主要是想避开装饰公司”。时至今日，该家居联盟馆的前瞻性越来越突出，示范效应得到显现。

　　装饰公司太强势，经销商似被绑架

　　装饰公司一般来说比较愿意做市场推广，而普通的家居经销商则甚少做广告。这样一来，装饰公司在普通消费者中的知名度远大于这些经销商，大部分业主在装修房屋的时候，首先考虑的便是找家装公司，然后再根据家装公司的建议结合自己的意向去选购产品。

　　这样的状况使得装饰公司成为业主和经销商之间的联系纽带，装饰公司也在这个利益链中处于主导地位。正是依靠消费者的信任和对经销商认知的缺乏，装饰公司在交易中有了优越的话语权。于是就出现这么一种怪现象，再强大的经销商，它可能也离不开一个实力并不如它的装饰公司。经销商如何夺回交易中的话语权呢？

　　避开装饰公司是一种不错的方法，但事实上，消费者往往最先找到的还是装饰公司，再由装饰公司带客户到经销商店中选购家居产品。如果没有足够的信任度，要想让客户撇开装饰公司，显然难度很大。而且，装饰公司不仅仅做装饰，他们还做代理，很多家居产品他们自己就有，这更让经销商担心。

　　“当业主找到他(装饰公司)时，他们肯定首先推自己代理的产品，”一位不愿透露姓名的经销商说道，“他们还可以用降低施工价钱和设计费用的方式来吸引业主，而利润主要从代理的产品上获取，这对业主来说无疑是一大诱惑，而对家居经销商则威胁很大。”

　　再加上现在经销商之间竞争比较激烈，谁也不想丢掉装饰公司这一份额较大的销售渠道，都在争取装饰公司的好感，这就使装饰公司有了可乘之机。

　　组建经销商联盟，拒绝绑架销售

　　为改变这种被动局面，部分经销商采取了一些措施，比如，推广自己的设计师。也有的打破常规，劝说业主根据他们自己购买的产品来定设计风格等。但是，相比之下，做家居联盟是一个比较实际、有效的方式。“无限空间建材・家居联盟馆”的成立让许多经销商看到了希望，然而，今后这个家居联盟是否切实有效，许多经销商还处于观望阶段。

　　目前经销商想通过做家居联盟来避开装饰公司的做法，仍然比较困难。

　　首先，联盟是互相之间存在利益关系的共同体，如何进行成本的投入和利益的分配是摆在他们面前的难题，之前的许多家居联盟就是因为这个问题处理不当而以失败告终；其次，对于整体空间设计，装饰公司一直走在经销商的前面，他们的确拥有更多经验，让消费者改弦更张重新选择经销商难度太大。另外，就现阶段来说，经销商有很多产品需要和装饰公司合作推广，所以还离不开装饰公司。

　　最后，在现有的销售模式下，许多经销商还是能保持很好的销量和利润，所以大部分经销商并没有这方面的动作，单靠一小部分实力比较强的经销商来推动的话，很难达到这种效果。

　　事实上，还有一种更好的方式，可以让经销商拥有更多的话语权，那就是组建经销商联盟。同业或者异业的联盟，形成一个紧密型的组织，根据成员间所拥有的资源的不同，展开与装饰公司的竞争。无论装饰公司代理多少产品，毕竟在门类上不可能与联盟相比，客户最终必然会找到经销商去购买他们想要的产品，那么无论哪个成员获得这一信息，通过联盟与客户洽谈，最终获得订单的几率将会大大增加。再者，集合联盟成员间的力量，也能形成不弱于装饰公司的设计能力，客户在有比较的情况下自然会做出正确的选择。

　　市场萎缩，更需要经销商之间同舟共济，经销商联盟可以帮助到更多经销商夺回话语权，赢得市场。

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