2011年以来，整个家居市场都不景气，大小经销商都在困境中煎熬。2011全年，一级市场仅20%的经销商盈利，30%的经销商盈亏勉强持平，50%的经销商亏本经营。消费低迷、房地产调控、产业升级，使我国家具业进入新的调整期。面对如此严峻的市场环境，经销商该何去何从？

　　行业进入调整期，经销商生意难做

　　目前，在经历了宏观经济震荡、政府多项政策引导后，家具业进入了调整期。经销商生意难做，正是由于调整期的以下特点所决定的。

　　其一，房地产调控期，家具消费难增长。国家的房地产调控政策需要较长的时间，才能让房地产业走向健康发展的轨道，释放房屋刚性需求，促进家具零售市场回暖。在调整到位前，家具消费的低迷难以改观。

　　其二，终端混战升级，市场份额被摊薄。随着家具行业的发展，很多有实力的厂家开始对渠道进行调整，通过整合上下游资源，从后方走到前方，开设直营独立店，与经销商开始争夺市场，从而抢夺了原属于经销商的部分市场份额。同时，卖场急速扩容，大小卖场遍地开花，品牌经销商数量随之增长，市场“蛋糕”进一步被摊薄，原本五人分能吃饱，现在十人分则要挨饿。需要经过长时间的终端渠道混战，通过优胜劣汰，经销商数量逐渐回归正常，幸存下来的经销商才能进入良性运营，实现正常盈利。

　　其三，消费不理性，致经销商微利经营。当前的情况是，卖场及经销商长期以来的促销战、价格战，“宠坏”了消费者，以至于商家给予较大幅度的促销让利，消费者也不会急于购买，而是先上网了解品牌的信息，货比多家后再进一步杀价，将商家的利润空间压缩到最小。而商家迫于资金回笼压力和同行竞争，不得不在微利甚至亏本的情况下出货，这样的消费状态显然是畸形的、非理性的。健康的消费状态是：消费者在享受优质产品和服务的同时，给予商家合理的利润空间。市场消费状态从非理性到理性，从畸形到健康，需要一个调整的过程，这个过程内，经销商的经营会很艰难。

　　其四，经销商自身需要调整。以往家具市场需大于供，经销商很轻松地赚了钱。但在新的环境下，即使有良好的厂商关系、高质量的产品、上佳的店面位置，也并不意味着就能赚到钱。这时，经销商需要一个观念调整的过程，在观念成功更新前，生意难以有大的改观。除此之外，影响经销商经营状况的因素还很多，如品牌影响力、产品体系、卖场管理、服务水平、市场推广，等等。

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