上个月的五一小长假对家居市场而言，不仅仅是常规意义上的普通促销，而是一个代表着上半年家具市场形势的风向标。尽管行业内，大到卖场，再到厂家，小到经销商，去年就做好了迎接市场萎缩的心理准备，但经过五一的检验，市场如何才算有定论。特别是卖场，作为目前家具在终端市场的主要流通渠道和载体，在五一或者2012年上半年的经营过程中，是解读家具终端市场形势的最具代表性，最具说服力的角色。那么，现实究竟如何？笔者就此，直接对话鹏城几大卖场，揭开层层面纱，直面真相。

　　【卖场连线】

　　香江――大商贸、大流通、大投资、大格局香江集团是全国最早开设家具综合卖场的流通企业之一，经过多年的发展，其产业已经涉及家居流通、房地产开发、矿产开发等领域，这也为集团的决策层带来了更为广阔的眼光和更为长远的战略思路。提出了“大商贸、大流通”的发展思路，同时在发展的规模方面也做了较大的调整，主张“大投资、大格局”的高规格扩张。

　　计划在全国投资1200亿兴建的“全球九大全球家居交易集散平台”项目，率先在2011年于成都启动，已经取得了成功，无论在规模、产品性价比、客流量、销量方面，在市场环境不尽如人意的2012年，仍保持着不错的成绩。据香江集团经理闫晋鸿介绍：“我们的综合交易平台战略还在有条不紊的进行中，作为首站的成都，在去年国庆期间创下了接待顾客人数150万人次的纪录，其中客流转化率高达40%，而家具卖场的平均转化率仅为13%，这更加坚定了集团坚持该战略发展的信心和决心，下一站我们将转战香河，走出我们重点战略的第二步。”

　　尽管厂家直销这样的行销策略，对于消费者、家具厂和经销商都已经是见怪不怪的策略，但同样的策略，如果在执行上更为深入和到位的话，将会带来截然不同的效果。香江在五一期间重点推广的厂家直销，同类家具产品价格是市场价的50-70%，真正解决了家具流通市场价格虚高的问题，闫晋鸿介绍：“我们的厂家直销活动是由我们集团统一组织管理的，通过跟家具制造商的强强联合，在终端基本是以出厂价的优势价格面对消费者，就目前的情况来看，未来可能会考虑将直销广场的模式维持常态化。”

　　欧上美居――区位优势带来经营利好

　　位于福永家具村的欧上美居和丽星家居，同属于一家公司，而丽星同时也是位于佛山的一家历史悠久的家具制造企业。欧上美居定位高端，在整体空间包装以及格局设置方面充分强调营造舒适的购物环境，尽管同周边的家具卖场相比，其体量并不是最大的，但明确的定位却依然使其保持着很强的号召力。

　　招商副总监林成强表示：“深圳作为全国重要的一线城市，其市场战略意义不容忽视，这也是为什么在北上广深四大城市中，深圳面积不大，却拥有众多极具实力的家具卖场，就目前的生存状态而言，却依旧没有出现内地一些二线城市面临的巨大压力，究其愿意，福永家具村的区位优势是不容忽视的。”

　　福永紧邻深圳国际机场，交通便利，很多厂家经常把一些意向客户带到福永参观专卖店，其展示意义不言而喻，从2012年的销量和市场环境分析，经销商的压力的确日益增大，但厂家不愿轻易放弃福永的专卖店，即便销量有所下滑，但仍希望保留其展示的功能。据了解，目前场内40%的专卖店属于厂家自营，卖场店铺仍处于饱和状态，尚未出现撤场的现象。尽管已经有部分经销商选择放弃，但基本上厂家都会自己接受或另选经销商继续经营。

　　在福永家具卖场协会和当地村委的大力支持下，欧上美居积极参与统一组织的宣传推广工作，在管理和形象方面进行系统的提升和完善，同时也在积极地进行独立的传播，通过进驻社区、楼盘等方式，吸引目标客源，林成强表示：“我们同深圳各区的民政局都有深入地合作，在婚姻登记窗口摆放我们的宣传资料，张贴广告等，并推出持结婚证享受购买优惠等政策，效果也相当明显。”

　　家之福――复制经验，开发全国

　　位于宝安北路的深业家之福，是深圳较为集中的家具采购市场，有深业集团作为国营企业的强大实力，家之福在深圳卖场的地位也由来已久。以宝安北路为中心，周边已经形成了较为成熟的家具购物商圈，有一定影响力的商业氛围，家之福从建材到家具的经营范围，也在深圳消费者心目中形成了较为深刻的号召力。

　　2011年12月，家之福与韶关聚福广场正式签约，象征着家之福进军全国市场迈出了第一步，预计家之福韶关家居博览中心将于2012年7月正式开业。作为一家成熟的卖场运营企业，家之福希望依托丰富的家具建材卖场运营管理经验和理念，以及深业集团极具实力的背景，结合国内其他地区，特别是一些二三线城市，结合当地的消费特点，及市场环境，将一些先进的模式进行有效复制。

　　五一的活动不仅仅是经销商的要求，更是厂家上半年市场销售的“重头戏”，而作为舞台的卖场，更是不会错过这种聚拢人气的重要节日。经过五一之后的全面总结，店长薛滨国表示：“调整以后，五一假期由原来的7天黄金周，变成了如今的3天小长假，这样也直接导致了销售时间的缩短，我们卖场也针对这样的调整，制定了从前期宣传推广，到假期间组织管理等全面的活动方案，将3天时间充分地利用，增加销量，但现实证明，今年家具市场仍然受到房地产萧条的影响，而且由于其影响的延迟反映，今年上半年的销售情况比去年下半年还差。”

　　具体首先表现在五一期间的销量，同去年同期相比，整体销量下降了30%左右，而上半年整体下降也在30%左右。但另一个值得关注的数据，上半年实木类家具的销售却呈现上升的趋势，2012年上半年实木类家具销售占整体的45-50%，而去年只占30%左右。所以，家之福也将根据这一情况，在下半年对卖场格局进行一些调整。

　　富邦红树湾――红木成卖场新名片

　　富邦红树湾，是福永家具村周边体量最大的家居综合卖场，所以这对于其管理能力也是很大的考验，如何明确大体量卖场的定位，如何有效地设置其不同区域的功能划分，都是其运营团队需要深入研究的课题。在卖场开业之初，得益于福永政府打出的第一张牌――家私节的有效推动，富邦红树湾逐渐在红木家具领域具备了相当强的影响力，吸引了除深圳以外的周边地区，如东莞、惠州等消费者的慕名前来，红木也正渐渐成为红树湾的一张名片。

　　据红树湾运营总监陈建华介绍：“我们通过积极参与政府牵头组织的家私节，深入挖掘了红木的资源价值与文化价值，打出了‘华南地区臻品红木第一城’的明确定位，并与一些银行达成合作，为消费者提供免息免手续费的一系列或分期、或贷款的实际服务，并在红木的保养、使用等方面，通过书面资料、人员宣讲等手段，引导消费者正确地认识红木的使用价值与收藏投资意义，目前红木已经成为红树湾的一大亮点，年内我们将专门开辟一整层的红木馆，趁热打铁，打造更具特色和吸引力的红树湾红木文化。”

　　福永家具村是福永政府整体发展规划的一部分，后续政府将围绕家具消费，发展更为健全的配套产业，例如物流、住宅、服务业、城市综合体等。也正是因为有了政府的支持，福永家具村成立了由六家大型卖场组成的福永家具协会，更好的与政府开展紧密地合作，利用政府的资源与平台优势，将福永家具村打造成为华南地区最具竞争力的家居交易平台。

　　作为协会核心成员的陈建华表示：“尽管在定位上，首期开放的六家卖场有一定的重叠区域，也的确存在一定的竞争，但在协会和政府的组织下，基本能够齐心协力，共同促进福永家具村的发展，在对外形象、推广宣传、包括节假日促销活动的策划，以及一年一度的‘家私节’方面，各卖场都积极参与。”作为六家卖场中，体量最大的富邦红树湾，下一步将在卖场定位和管理方面进一步改善和提升，通过红木的高端文化拉动卖场的整体影响力和销量。

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