背景：北京家具品牌联盟作为北京的核心家具企业组织，代表了北京家具行业的整体实力，联盟旗下21家成员企业包括：意风家具、曲美家具、荣麟世佳家具、非同家具、华日家居、爱依瑞斯家具、皇家现代家具、卧王家具、标致家具、依思蒙沙家具、猫王家具、富世杰家具、北华丰（塞纳风情）家具、国安佳美家具、北欧艺家家具、亚美特家具、飞美家具、迈格家具、普尔玛家居、依诺维绅家具、挪亚家家具。

　　北京家具品牌联盟自2010年9月成立以来，一直备受业内和媒体关注。那么，该联盟近期都有哪些举动？他们的生存状况又如何？为此，搜狐家居联合全国工商联家具装饰业商会副秘书长、北京家具品牌联盟秘书长殷超先生共同发起了主题为“思辨2012 北京家具品牌京派家具联盟企业家分享会”。

　　主办方：搜狐家居 北京家具品牌联盟

　　时间：2012年6月12日10：00—12：00

　　地点：圣唐古驿

　　主题：思辨2012 北京家具品牌联盟企业家分享会

　　主持人：搜狐家居记者 范玲玲 吴琼

　　>>>>>以下为论坛实录内容：

　　【范玲玲】：大家上午好！很高兴大家在百忙之中来参加由搜狐家居和北京家具品牌联盟共同举办的“思辨2012 北京家具品牌联盟企业家分享会”。我是搜狐家居记者范玲玲，很高兴今天由我和我的同事吴琼搭档主持。

　　首先，我介绍一下到场的嘉宾：

　　意风家具董事长                          温世权

　　非同家具董事长                         乔印军

　　皇家现代家具副董事长                郝丽萍

　　猫王家具董事长                         白剑锋

　　北华丰家具董事长                     叶军

　　标致家具副总经理                     朱光宇

　　挪亚家家具副总经理                 刘建军

　　富世杰家具总经理                    刘青春

　　亚美特家具副总经理                 魏子

　　再次欢迎大家的到来！

　　今天到场的嘉宾都是北京家具行业的佼佼者，代表了北京家具行业的整体实力。之所以设为“分享会”，就是想各位老总不要拘泥于形式，既然坐下来了就畅所欲言。我们欢迎分享，当然也欢迎观点的PK。

　　我们分享会分为两大部分，第一部分希望大家分享一下上半年市场状况、以及对下半年市场的预期；第二部分我会设置几个关键词，希望大家围绕关键词分享一下自己的观点。

      >>>>>>>>分享会第一个环节

　　【范玲玲】：我们进入沙龙环节，我抛出第一个话题：上半年大家过的还好吗？最近房地产有回暖的迹象，那么作为其下游的家居行业是否会迎来发展的拐点？对下半年市场做一个预测。

　　温世权：上半年同期相比大幅下滑 但比预想要好

　　下半年市场希望与困难并存

  【温世权】：上半年我觉得比预想的要好一些，但与去年相比也下降了很多。一方面受房地产行业调控影响；另一方面也是最主要的原因还是家具行业严重的供大于求，近年来行业无序扩张已经到了一个顶峰，走到这个局面也是可以理解的。

　　至于“拐点”问题，左拐还是右拐？现在还没看出来。我觉得下半年板式家具企业的压力将比上半年还要大。我们下半年的目标就是“瘦身健体、轻装前进”：对优秀的家具城我们多给支持、多搞促销、组织销售人员学习，力争多签一些单；对那些位置不好、销售也不好的家具城，我们执行关停并馆。从去年年底到现在意风关掉了6个门店，这是多年以来从来没有过的，感觉压力太大，很难抗争，看不见未来。

　　我觉得家具行业现在的发展，应该是一个正常的发展，而过去不太正常。家具行业刚性需求还是有的，所以下半年需要苦练内功。我觉得现在的情况对我们家具企业而言，是时机大家静下心来，把我们整体行业从生产到工厂管理提升很大一块。之前，我们对生产、维护都做的不够细腻，现在通过市场整体竞争达到白热化，我们可以踏踏实实静下心做点事。

　　我对现在市场持欢迎的态度，在这种情况下让我们把工作做的更细更好，对下半年市场是希望与困难并存。谢谢。

　　【戴蓓】：你刚才说关了六个店，是在北京吗？

　　【温世权】：光是北京，全国更多了。我们行业转型这么多年。

　　【范玲玲】：大家总说“上半年市场看五一，下半年市场看国庆”，前几天跟您聊天发现意风上半年其实还不错。您是怎么做到的？欢迎跟大家分享一下您的心得，也好给各位一些信心。

　　【温世权】：我只能给我自己信心，我希望行业能够洗一批牌。京派家具联盟有很多好的方案，我们集体走出去，从6月份到9月份，会到几十个城市组织各种签售会，这将会给经销商带来很大的支持。

　　我们在座都是成功人士，“成功挨着成功、民工挨着民工”，只要我们优秀的企业都在一起，一定是“胜者为王”。未来的市场借用乔总一句话是“士气大于勇气”，有了好的士气，面对这个市场还是有希望的。在这种情况下，我们经常在一起沟通，这个过程中其实是大家互相参观、互相学习。我们肯定是将来洗牌后剩下来的30%，因为我们很用心在做。

　　未来一定是很好的，中国城市化进程谁也主导不了，包括刚性需求、改善性住房、保障性住房，我还是比较乐观的。对于整体的行业，这个洗牌也是正常的，大家也沟通卖场费用是不是太高，我觉得卖场也不是费用高于低的问题，在洗牌过程中也是正常，如果把费用都降到50块钱一平米还用洗牌吗，对市场也不是好事。所以，我觉得我们也是团结起来，意风今年的口号是“学习、学习再学习，坚持学习，持续学习”。我们现在学习的步骤就是走出去，到各个经销商去学习，学完以后我们把各个经销商的方案总结，然后分给各个经销商把有效的资源分开，像我们创造的砸金蛋、送推车等活动都是经验分享的结果。我们要有一个圈子，不进圈子怎么能进班子，我们圈子好，班子也好，在所未来还是会很好的。

　　郝丽萍：卖场客流量很“凄凉”

　　进行内部战略调整 割舍“不擅长”业务

　　【郝丽萍】：我觉得上半年总体跟去年比肯定是下滑了，这是百分之百的。以前我过去去卖场不是特别多，由于现在大市场情况不好，今年去卖场的次数多了些。想着从终端下手，但是当我坐在卖场的时候，真的让我感觉有点凄凉，等了好久都没有一个客户跟我交流，人特别特别少，这确实是实实在在的。

　　拿“五一”举例，可能我在卖场走的过程中，从一层走到四层，我也上五层观察了一下，底下的客源还多一些，越往上走几乎为零，很少很少。当然，我们说进来一个就是准客户，就是说这是其中期待，所以整体来讲形势确实不容乐观，确实人比较少。

　　最近我跟一些卖场的老板做企划沟通的时候，他们也强烈意识到这一点，原来大家搞促销都是以实木、板式，终端的为主做促销，不管他搞了什么样的活动，这些产品更能收益。大家知道，高端产品本身不完全受一些折扣的诱惑，现在卖场主动积的做高端产品营销策略，市场状况可见一斑。

　　确实上半年情况不太好，但是借着温总说的，给了我们一个冷静的机会，这个机会让我们企业能够更冷静的把我们的战略做一些调整，也就是说做我们自己擅长做的事。最近好多朋友说没看到我跟吴总，我们也在积极努力做内部战略上的调整，我们在企业中也有一个口号，像温总说的，终身学习，但我们做擅长自己做的事，有些东西不擅长做割掉是很难的，但是我觉得今天这个时候用于割掉自己不擅长的东西，就是勇敢的面对市场。我们积极的在做一些调整，也深入做一些客观的资源。在这个过程中，我觉得还真的是有一些资源可以开发的，但是原来是因为我们没有时间，再一个卖的还不错，我们老板没有深入到基层做那么细致的工作。温总一直在前线，我在企业里老说学习温总永远在卖场，永远在前线，我们在这方面做的不是特别够。我们现在也在积极的在企业采取终身学习，不断的学习，不断的培训，我觉得在这种市场情况下怎么对接，想到为企业做策略。

　　【范玲玲】：割舍不擅长的部分，具体指哪些，现在方便透露吗？产品还是营销？

　　【郝丽萍】：在大市场不好的情况下，要不要开发产品也是大家思索的问题。从我们战略调整的过程中，优化产品，仍然好的产品要开发，而且积极优化。同时，不好的产品、或者我们不擅长的产品我们要积极的放弃。

　　乔印军：市场好与不好都取决于心态

　　做好了准备应该市场的大调整

　　【乔印军】：其实市场都不好，好和不好是相对而言的。别人未增长我们增长，那就是比别人好；如果别人下降50%，我们下降25%也较好，所以好不好是相对而言的。

　　目前市场状况下，我们认为应该调整，像家电行业一样，如果不是这么多年的调整，现在也不可能有千亿，几百亿的企业诞生。家具企业的生存和发展，一定需要一个良性的市场调整，可能赶上国家的宏观调控，加速也加快了我们行业的调整。

　　我个人觉得很简单的道理，我也支持我的员工去创业，我一直跟员工讲，在我们这儿工作五年以上可以开店，可以创业，但是一大学毕业就在网上开一个网店就算创业了，我们随便组织几个工厂开一个小家具厂和沙发厂，如果都能够生存下来我们这些企业也没法做了。如果企业都是单边无限的增长是不可以的，也不符合经济规律，我们认同市场的调整，看你在市场调整中你怎么做，你能不能适应市场调整，能不能面对市场调整，能不能找到突破口。

　　官方的数据都称市场增长了，但是从一线了解很多家具城是下滑的，而且下滑很多，不同的企业也还不一样。那么我们应该怎么去做？改变不了市场，改变不了国家的政策，只能改变自己，这是也是我跟我的团队和全国经销商讲的，做好自己比什么都强。天天看着市场不好就别做了。我们跟温总一样，没事沟通，聊天，多泡泡市场，抓培训，练内功。我也跟我的团队讲，学习不重要，练才重要，你学了就做，做的时候悟到一个道理，在全国推广。我有信心在这场调整中，我们能够很快乐笑到最后。

　　利润下滑是现阶段市场状况的正常表现

　　【戴蓓】：你觉得这种状态是以后的常态吗？

　　【温世权】：一定会是常态，北京前几天调查70%的人都有房子，那30%没有房子的需要一个漫长的过程。

　　【乔印军】：30%有房子的人，可能三年、五年买不了子，没有支付能力。

　　【戴蓓】：前几天中家协理事长朱长岭发微博说： 国家统计数据显示，2012年1-3月，家具行业规模以上企业累计完成工业总产值1207.74亿元，同比增长19.42%；累计出口93.96亿美元，同比增长9.10%；累计进口5.32亿美元，同比增长8.05%。

　　【乔印军】：如果是总量增长，但是不去考究，也可以算是正常的，考虑到新增加的家具城、经销商、工厂，这些是要考虑面积的。但是我们必须看看我们投入比、产出比和评效比和租售比，看这些东西对企业不是光看销售数字，有的企业我今天卖了2000万，但是我还赚了200万。有的企业卖了2亿，赔了5000万，你说哪个企业有生存能力？

　　【郝丽萍】：我们今年实际上是上涨了，怎么涨了？因为多开了好多店。

　　【温世权】：费用增加一倍，销售保持去年原样，可以说不仅没增长反而是下降了。

　　【白剑峰】：这个增长里还有CPI的因素。

　　【乔印军】：现在国家整个经济目前为止是下滑趋势，销售是受传导式的，很多人都不买房子，不买房子不买家具、建材和电视，这个消费影响可能受心理的影响。要想一下子就好，目前国家没放松，哪个城市出现微调，上面就说话不许你调，一直说不动摇，动摇也是麻烦。

　　【温世权】：家具行业降20%的企业，那就是特别特别的好企业。

　　【戴蓓】：你是说利润？

　　【温世权】：不是，销量，利润降50%都是正常的，因为今年各种费用都增加，家具城场租没掉，员工的费用还在增加。

　　【戴蓓】：最近我特意关注了一下家装行业，算了一下家装行业做的较好的企业利润也差不多在5%左右，这是一个很低的数字。我也问了一下家具企业，大家觉得家具没有那么低，大概在15%左右，我不知道这个数字这两年是否有波动，今年会有一定变化吗？

　　【乔印军】：今年利润肯定降低，我们必须支付场租不变、员工工资上涨、原材料上涨、销售价格提升。在座的企业肯定有产品售价没有提升反而下滑的，工人工资一直在涨，但是我们销售价格没有涨，你说利润降不降低，肯定要降低。

　　【胡艳力】：终端产品还降了价格？

　　【乔印军】：现在大家消费心里受到打击了，你想卖太贵不可能。

　　【刘建军】：成交价就是在下降，出厂量在往上走，成交价在下降。

　　 朱光宇：对板式家具进行升级打造附加值高的产品

　　【朱光宇】：整体经济趋势来看没有什么大的变化，维持原有是不争的事实。刚才我们聊天也说这个问题，如果国家经济调整政策不调，市场多一片繁荣状态下，中国的家具行业也到了调整期。卖场疯狂的扩面积，远远大于市场的增长速度，肯定会集中到一块儿，最终碰撞到一起我们要为前一段脑袋发热买单，这是必须的。经过这一轮调整，这个行业很多的企业家们都会冷静的思维，我们能干什么，不能干什么。大家都知道标致家具有几个业务板块，我们板式业务一直做的不好，我们会针对此进行调整。我们公司可能做附加价值高，或者产品定位高端一些的家具。

　　【胡艳力】：是要砍掉板式家具？

　　【朱光宇】：不是砍掉，是要逐渐的升级，脱离纯板式家具，这是我们不擅长的，我们需要忍痛割爱。

　　关于刚才说数据的问题，国家数据统计逐年在增长，我们毋庸置疑，这是来自家协领导的数据，我们首先承认这个事实，我们企业感受不到的原因是我们付出和增长倍数远远大于这个数字。特别是刚才提到每平米效益，如果拎出这个数据，这几年每年都在下滑。

　　光看总量增长是没有用的，家庭收入由一个月挣一万，现在一个月挣一万一，当你看到房价之后就会看到好像还是在下降。包括我们员工也是一样，我想问在座几位，这几年谁没有给员工加个薪？肯定都在加，员工兜里净收入都在减少，老板都给他增加了开支。

　　叶军：以平常心适应目前市场环境

　　【叶军】：我个人的意见，整个国家跟一个企业一样，一个企业不可能没问题，每天都有问题，只是问题什么时候大一点，什么时候小一点。市场不好不是说今年上半年，以前很多年，包括每一年都有不好的时候。今年整体等级升级了，他时候不好的时候是小的企业，像温总说今年少了4~5个店，甚至早几年有一些小厂连店都没有，这是很正常的。作为我个人和我自己的工厂，就是我自己保持这种平常的心，企业生产是有一定的道理，他如果生产不了就会被淘汰。我跟乔总刚才说的，做好自己，市场不管好与不好，我自己工作做好了，只有我生存下来，我的生存适应这个环境，如果我生存不下来，我淘汰掉了，我所坚持的东西，我自己做的努力不适应这个市场。

　　【范玲玲】：我知道叶总之前是从服装行业的，近几年才转向做家具。对于近几年的市场变化应该比在座的有着不一样的感受，您简单聊聊？

　　【叶军】：我没什么不一样，我就是一直在学习，做好自己的工作，这是我自己个人要做的事情。市场好与不好，靠我自己怎么做，我自己做好了，正好迎合这个市场，也可以说传统一点就是机会好，运气好。如果我自己准备的不好，不迎合这个市场我就被淘汰掉了，这个很正常。我总结了一句就是“平常心”，所有的事情用“平常心”对待。

　　【范玲玲】：服装业和家具行业相比而言，哪个比较难做一点？

　　【叶军】：我感觉没有一个行业好做不好做。

　　【乔印军】：看谁做，做好了就好做，做不好就难做。

　　【吴琼】：叶总，大家都在说下滑，您一直在增长，您有什么经验可以分享？

　　【叶军】：我增长是因为我体量小，乔总和温总他们下滑，因为他们以前做的非常大，这是很正常的。

　　【范玲玲】：现在咱们这边的利润大概保持在什么范围？

　　【叶军】：利润我没算过。

　　刘建军：市场压力大企业需优化自身

　　【刘建军】：对于我们来说，我以前在做市场销售，去年下半年我觉得今年不会太好，这个是心理预期，去年年底工厂开未来市场计划会，搞生产的很多人说我们明年要上升百分之多少，说你是管销售的，你讲一讲明年怎么看？我当时讲一句话，明年能做成七成、八成就不错了。因为我在全国各地出差看了不少的地方，普遍是拉着条幅撤厂，但是工厂有一部分人感受不到。

　　今年市场确实在下降，在心理预期上来讲，我预先也是这么想。今年感觉到压力明显大了，今年利润没有那么高，市场又不好，我们肯定要优化自己，所谓优化有一部分人要被裁掉，生产工艺也要做调整。这个又带来一些风险，你工艺的调整代表着不确定性，现在经销商又不好，如果产品质量轻易的改动，市场反向扑过来也很麻烦。

　　对于我们来说想到市场能不能好不是我们一个企业能决定的，怎么样往前走？怎么能把经销商服务好？我们以前大多数经营在经销商手里，我们自己很少的经营店，当时感受不是太深刻。现在普遍市场在这儿摆着，我们所有的员工每一个人都感受到市场压力非常大。我们这种工业流水的生产，每个月的产能大小，决定了利润率，自动化的工业对今年来说明显大于手工业。我想没有什么预期，只要坚持干，想办法，就能度过去。

　　【温世权】：他说的有道理，到全国各地一看，各大卖场都是撤展。

　　【戴蓓】：二三线城市是不是好一些？

　　【温世权】：都一样，你说50万平米30万人口，这么多家具城怎么养活。

　　白剑锋：市场调整期也是企业发展的大好时期

　　猫王策略调整瞄准商用家具市场

　　【白剑锋】：刚才听了几位老总对市场的观点我也很受启发。我有一点点不同的观点，我认为我们看到现在的问题出现这么多，市场变化确实可以用很大来形容，变化很大，这时候在变化中就会给我们有机会出现。

　　而且几位老总也谈到了机会的可能性，我们在这种机会下，我认为市场环境谁也逃脱不了，但是过去的十年，确确实实家具行业由上游行业房地产带动，房地产则由城市化经济带动，现在工业化了，凡是标准化、规模化的都可以成为工业化，包括服务业。把我们城市化也突飞猛进加快了步伐，进入了门槛又低，快速的扩张，基本上是供大于求，产能过剩。在网上可以查到，不仅是房地产现在的库存，各家具企业的存或也能销三年、五年。而且过去快速扩张都在表层上，要想打价格战牺牲自己的利润，要想缩短交期加大自己的库存，要想让自己产品有附加值，要想昨天的花色出一些新款式，这些都是在数量上的一种竞争。

　　在这种变化中，我认为还是由量变向质变，不能够单纯的看自己的产品和市场，产品实际上在说自己的能力，市场在说我和谁竞争，或者我在哪儿一块占据我的至高点。但是有一块是需要我们谈的，那就是目标，或者叫机会。目标是你盯在哪个目标市场，或者你盯在哪些目标人群，或者你在哪些渠道里能找到你知识和能力的闪光点，这个我认为也是非常重要的。因为这种变化，确确实实给我们行业又一次的机会，而且这种机会将蓄势待发的，因为这个时候市场给我们泼了凉水，人在过去十年快速高速的发展容易休克，要么泼凉水，要不掐人中。

　　机会在于外部市场的变化，在单一的渠道里，看似现在各方面的限购，最直接的先把你的行业市场缩水，而且在行业市场里先解决你家具城的客流，家具城客流一摊薄，接下来经销商和厂商间接的就会感觉到，通胀，房地产泡沫搞了半天根本不是房地产泡沫，我们也是制造泡沫的成员。政府在挤泡的时候就要挤到我们，挤到你的财务。

　　这时候就需要我们真正的调整，看自己是遍地开花还是步步为赢，还是沉浸在昨天的成功经验上，还是未雨绸缪，到底在这个市场上我如何建立自己的品牌。过去十年在快速增长的时候变化也要来，在现在开始下滑和市场箫条的时候，变化也会给我们带来新的机会，甚至带来创新的机会。这时候咱们引用战国策略，“日中则移，愈慢则亏，物盛则衰”，如何在我们现在市场中找到自己的立足点？

　　你是什么品类，在这个品类里有没有自己的家具特色。猫王办公在一个技术平台上，在这里是表扬我们在这个品类上，在多个目标市场和多个渠道做调整，这是说你是否看到我们如果把家具狭义的理解成家庭用的日常用具，可能渠道观念需要更新，需要在思路上创新。公园家具、户外家具、办公家具。只要有人们生活的空间，家具的空间很大。

　　我们从2010年开始调整，原来在家具城的时候我们的顾客在哪里？我们的市场在哪里？我们的订单在哪里？现在像郝姐和温总刚才说的，是看你的战略起作用，如何能够让自己与众不同，那就是说从原来数量和质量向品位和格调转型。很多家具城80%、90%在卖定量的东西，在卖功能组合物理特性。

　　但是从机会的角度在卖品位，在卖哪部分人的生活方式，在卖某种空间下的性能功效，而不是功能组合。这时候也是给我们行业一个机会的转变，让自己跳出来，不要追随于别人，走自己的路。这就是我和大家所聊的，变化给我们带来机会，而机会中需要我们创新。

　　【戴蓓】：你刚才说今年竞争是策略调整和战略调整，今年猫王调整的战略和策略是什么？

　　【白剑锋】：主要聚焦在营销战略上，企业并没有做大的调整。像家用和商用两个目标市场中，还是要目标市场中做次主流，没有做主流产品。温总和乔总他们，其实他们的规模非常大。

　　【戴蓓】：你的意思说他们都抢的太厉害了，我们不跟他们一块儿抢，我做办公家具。

　　【白剑锋】：战略就是要差异化，差异化就是让自己走自己的定位，定位是让自己的战略有效的手段。在这个定位上，你必须让你的顾客，竞争对手和行业专家认识你，不是你叫什么名字长什么样，而是认识你在背后带着什么产品在这个行业里给大家提供价值。

　　在营销战略上还是逐渐的由生产导向市场导向和顾客导向转型，这也是由量变到质变的转型，这是我们战略上的调整。在一个技术平台上，在一个品类里，什么是品类？实际上是产品门类，这方面你卖给谁，给谁提供价值，甚至你在市场中发现这个市场的机会，还没有多少人做，甚至有人做也没有你做的好，你能够进来做的好。在猫王这儿，我可以说家用家具的40%几的下滑，但是我商用的家具，大家可以上网查一下商用市场哪一个做办公家具日子不好过。

　　【戴蓓】：您是劝说大家赶紧做办公家具。

　　【白剑锋】：没有，做办公家具不是马上能调整，咱们做自己的目标市场和做一个新的渠道，没有三年是起不来的。

　　家具业比家装业难做

　　【戴蓓】：现在不管是办公家具还是民用家具，这几年门槛是否有所提高？

　　【温世权】：高很多，我们那会开厂几十万，现在别说别的，你要上四个店最少得六百万，再加上开厂几千万，过去可能五十万就开厂，现在随便开一个小厂没有一两千万下不来，一两千万开厂成功率10%。现在北京前二三十名的企业，没有15年的下不来，都是1995年以前开的。

　　我们开家具这个行业真的挺辛苦，做家具跟养儿子一样，养大了能不能健康？然后就是能不能孝顺？孩子不好不听话我们还不能退货，是终生制的。

　　【戴蓓】：我觉得做家具比做家装好一点吧。

　　【温世权】：家具的机械设备多，白总刚才说生产流程，现代化管理和ERP整个的流程。投资不一样，家装买30台、50台电脑，找几个好设计师就可以设计。家具不行，买工厂，建车间，买设备，投入太大。家装想不干的时候没有什么固定的成本，我们压力太大，投资很大。

　　【白剑锋】：家装业就是服务业。

　　【郝丽萍】：我们投资多，战线长，你从采买到终端销售太长了。

　　【温世权】：家装圈里做家具的没有一个赚钱的。我们企业高管以后是大学本科以上，各方面管理起码得是科班毕业。家装比我们幸福的是，一个单子可以做十几万，几十万，不管给设计师提成多少，设计师是给你创造利润。家具就是这个项目投下来，没有好的产品不行，爸爸优秀不行，还得妈妈优秀，爸妈优秀不行还得感情好，感情好还得要孩子，要了孩子还得培养学习，这个工程太复杂了。

　　【白剑锋】：温总的意思是，制造业和生产业、加工业不是一个概念，制造是从产品开发到设计、工艺技术是一整套的。加工和生产，贴牌加工，外向型企业就是给人贴牌。

　　【温世权】：他是保姆，制造业是父母，是两个概念。

　　【白剑锋】：制造业要有自己的产品和自己的渠道，有自己的研发能力。有一些银行把这个分析比我们细，上一个生产线就叫制造业？他叫加工，具备了一种加工能力，不是再用包工头带上工具和设备，是用现代流水线生产干因地制宜的事，要干标准化、规模化和批量化生产的东西，好像不是一个路子。

　　刘青春：单店销售业绩下滑

　　维护老店提升单店销售额

　　【刘青春】：我们来北京是一个年轻的企业，才来北京五年，也是来北京跟各位大哥学习的。我们董事长做家具做了二十多年，从他出来创业就在做。一开始是做经销商，2002年他去美国，发现美国的模式跟中国不一样，他有点压力，觉得没有品牌做一个经销商没有意义，所以下决心做工厂。

　　我们2007年底开始做品牌，目前推了三个品牌，一个是威廉小镇，一个是威廉世家，还有荷塘。我们做的品类比较窄，服务一部分的中高端客户群。我们这么多年从开厂到现在，跟北京这些大哥学到就是直营系统的管理。我以前在广东，广东企业直营系统建立比较晚一些，这一点我们受益还是很多的，而且未来直营系统对企业发展越来越重要。

　　【戴蓓】：刚才大家聊了上半年市场怎么样，你是做实木家具是不是比他们做的好一些？

　　【刘青春】：今年董事长定的公司战略是“稳中求进”，说增长是骗人的，我们实事求是的数据跟去年基本持平，但是很明显的是，单店销售业绩在下降，这是一个事实。整个企业的销售靠一些新品牌，新品类和新市场的拓展。现在也在做很大的努力，怎么样维护好老店，让老店单店面积比较有所提升。放慢了原计划要做的一些新的开发和新的推广，速度分慢一些，这是我们实事求是的情况。

　　魏子：2012年企业发展主题为“求稳”

　　【魏子】：我是这个月刚进亚美特公司的。其实我在北京最早是做猫王家具代理的，现在转型了，去广州学习了几年。

　　【戴蓓】：为什么从经销商转型呢？

　　【刘建军】：市场要崩的时候他跑南方去了，等现在老板难过了，他又回来给人家当拐棍。

　　【魏子】：因为工厂做的比较优秀，我们经销商做的还是弱一些。

　　【戴蓓】：南方经销商的日子怎么样？

　　【魏子】：跟我们差不多。

　　【戴蓓】：也会有洗牌，厂家有一些小的品牌会淘汰，大品牌会越来越大，经销商会不会这样？

　　【魏子】：趋势肯定会这样，我们今年就是求稳。我个人认为，咱们什么时候三四级城市市场不好了，估计咱们北京就好了。因为所有的东西有一个轮回，咱们以前聊天，长江后浪推前浪。

　　【乔印军】：什么时候坏到极点就好了。

　　【温世权】：我觉得家具和房地产还没有到极点，底下还有一点。三四线城市经销商如果一两个店能够坚持一下。

　　范玲玲：一轮下来，关于企业如何应对今年市场，大家更多的都在做调整，包括战略调整、心态调整。我想问一个问题，有关市场调整的说法也说了很多年了，各位觉得行业究竟要调整到什么状态才算是调整好了？

　　【温世权】：永远没有洗好的，永远有死亡也有出生的。你说我们有信心？还是有信心，不管说利润多大我们要对工人负责任，我们工业园除了游泳池，室内体育场都做好了，一居室或两居室也得花五六亿，这个过程没有信心敢干吗？也体现我们对市场有信心，市场还是好的，基本面还是好的？

　　第二个，我们年龄还是能干的年龄，我们到台湾长盛集团，他们11个领导出来接见我们，最小的年龄是58岁，证明我们还是年轻的一代，还可以干。现在有三个年龄，18岁、48岁、81岁，我们现在还是中间的年代。这个市场在洗牌过程中，你说的话也很有道理，什么时候洗到头了？我们认为任何老板回答都是，洗完了，下一个洗到我的就是到头了，别再洗了。

　　尤其现在我们在座各位都是特好的朋友和哥们，善待手下。现在那批30岁到50岁的产业工人是咱们国家的国宝，也是咱们公司的宝贝，一定把他们哄好，把他们伺候好，他们能跟我们一起慢慢变老，我们这辈子算值，对消费者也算负责任。

      >>>>>>>>分享会第二个环节

　　关键词一：以旧换新

　　“以旧换新”是一项增值服务

　　消费者有需求以旧换新就有存在的价值

　　【范玲玲】：我们进入第二个环节的分享。根据上半年家居行业的动态，我总结了几个关键词：以旧换新、电子商务、微电影等。我们先聊第一个关健词“以旧换新”，有消息称7月份“家具以旧换新”的政策将要出台，现场做个调查，在座的企业有哪些已经参加“以旧换新”工作了？

　　【乔印军】：我们基本都算参加了。

　　【范玲玲】：我们搜狐家居一直以来都在关注“以旧换新”这个举措。今天刚好大家都来到这里，所以想听听大家对“以旧换新”真实的想法，目前在操作过程中都遇到了哪些实际的问题？

　　【乔印军】：我觉得“以旧换新”对于我们企业来说，首先给客户提供一个方便，其实客户能够买我们在座的产品，他不在乎“以旧换新”，也不在乎那5个点的补贴。他们在乎的是他的旧家具有人拉走，就不用自己花力气去处理。

　　【范玲玲】：操作过程中有哪些难点？

　　【乔印军】：难点是旧家具的处理问题。

　　【戴蓓】：你们现在是自己处理吗？

　　【乔印军】：目前是由居然之家统一处理，他有一个旧家具回收处理中心。

　　【戴蓓】：对你们来讲会很麻烦吗？

　　【乔印军】：如果你认为顾客真的需求这个，我就认为这只是一项服务而已。消费者需要的是你把旧的东西拉走，他再购买我们的产品。其实也就是增加1、2辆车的事，不是很麻烦。如果顾客没有这个需求，“以旧换新”就操作不起来了。

　　【戴蓓】：参与“以旧换新”的比例高吗？

　　【乔印军】：没有详细的统计过，目前还不是太高，他必须有旧家具。有的是有旧家具想把家具处理了，有些年轻人是新置的房子没有旧家具。

　　【戴蓓】：旧家具回收现在是不是有很大问题？

　　【乔印军】：在北京市场销是不是有困难，我们还没做过调研。现在居然之家搞的活动，我们感觉能促进我们的销售，促进企业的销售，给客户带来好处，你非想的那么麻烦，我们车拉来拉去，有的说居然就补五个点，我们算来算去，我们车拉来拉去，一倒腾可能十个点没了，你要这么算就看你自己企业。我认为还是有利的，消费者需要我们就做。就像我们说的设计创新，你设计也得贴近客户需求，创新也是一样，创新是有用的创新，创新不重要，有用才重要。如果以旧换新也算是一个创新，他有用才重要。

　　【郝丽萍】：我跟客户接触过程中，尤其是高端的家具不一定叫“以旧换新”，其实是“以旧置新”、或者“以旧变新”，这个非常重要。我经常有很多高端的朋友，到他们家去，他们从国外买的高端家具，甚至是古典家具，这些家具框架根本是不会坏的，但是这几年过去以后厂家没有了，厂家买的家具谁来给他更新换布，这是一个非常大的市场。

　　最近我给一个朋友做一个店面，她说我有几件从美国买回来的古董家具。家具下面的支撑都坏了，但是还舍不得扔，我把那家具拿回来做了修整，她感激的不得了。因为不会有人再做这样的工作，尤其不是买的我们家的家具。后来她给我推荐了很多朋友，大家都有这样的需求，说明这样一项服务是很好的，但是不见得就是换，增值服务还是很好的。

　　【温世权】：“以旧换新”我们全力支持，其实我们比较受益，因为是板式家具，对我们来讲能够促进很多销售。

　　我们企业是不停发现问题，不停的解决问题，不停让消费者满意，不停给消费者惊喜，这样我们才有价值。“以旧换新”，不管对我们企业产生销售，产生一个好的服务都是一个好的建议。家电都以旧换新了，家电下乡，为什么家具没有？大家对这个事情一定要出于一个积极的角度看，应该改变认知。你要是解决不了的问题，你觉得很困难，一定是找的方法不对，办法总比困难多，我支持居然之家倡议这个事情。

　　关键词二：电子商务

　　电商是行业发展趋势 目前属于“摸石头过河”阶段

　　【范玲玲】：还有一个关健词是“电子商务”，在座的企业应该有已经在做电子商务的。从整个电商行业来说，目前正陷入一个发展的瓶颈期，而家居行业才刚刚起步做电商，可能有更多的问题需要探索。

　　2011年被称为家居电商元年，现在距离元年过去一年的时间了，大家对电子商务又有哪些新的认识？在电商上，企业下一步有哪些打算？

　　【温世权】：我觉得电子商务我们第一句话是“摸着石头过河”，未来什么样不知道。第二个，“叫好不叫座”，宣传作用很大，实体需要慢慢的看。我们一定要做，一定要理解它，也要配合。未来什么样，让未来来回答。

　　【范玲玲】：属于摸索阶段，那您觉得现阶段家具行业做电商面临最大的难题是什么？

　　【温世权】：昨天跟一个网站沟通，他们说卖三四百块钱小东西好卖，高于这个价格不好卖。标准化产品好卖，定制化产品不好卖，设计感弱的产品好卖，设计感强的产品不好卖。

　　我觉得板式家具在电商板块会有空间，因为家具是大宗消费品，在网上看和在实体店的氛围是完全两个概念。电子商务品牌宣传，线上交流，线下成交可能性不大。完全线上做，欧洲没做好，美国也没做好，他们还领先我们，我们还需要一个过程。有可能这个过程是一个漫长的过程。现在也没有什么新的想法，慢慢来。

　　【朱光宇】：家电业电子商务之所以兴起起来，发展很奇，是因为行业整合速度远远高于我们，老百姓在看家电，在网上买家电不质疑质量。

　　【乔印军】：我们洗牌还没洗完，到实体店购买消费者还质疑你的产品呢。我们都是做沙发，沙发需要面料，有时候需要尺寸还需要手感，购物需要一种体验。当然年轻人喜欢在网上体验，有些人就喜欢到店面体验。如果你真的想买一个阿玛尼，在网上就不想买，我就想到星光天地或国贸去感受感受。

　　【郝丽萍】：家具不像服装一季多衣，现在在网上一千块钱买一件衣服不好无所谓了。家具放到家里来，买了再处理是有点难度。

　　【温世权】：一套家具五万和五十万在网上看区别不大，实体感觉却存在很大差别。

　　【白剑锋】：我先纠正一下，我们自己没有做电子商务，我们现在充其量做网销或网购。这个行业像朱光宇说的，它不像家电业已经形成了一个相对竞争，品牌是鱼龙混杂，消费者在官网上下订单进行销售，这个还是任重道远的情况。

　　【乔印军】：整个苏宁电器里哪个东西是定制的？所以苏宁易购今年定的要达到80亿，他五年要做到一千亿，苏宁电器和苏宁易购要同步增长，他是标准化和工业化的产品。而我们家具都是定制的产品，我们要是把定制这一块砍掉，就是标准化定制，销售额肯定会下降40%。为了做电商，先把定制砍掉，太不值了。

　　【戴蓓】：大家都想要做这块？

　　【郝丽萍】：都怕落下，但是都不知道怎么弄。

　　【温世权】：跟实体店结合怎么做，但是真的有实体点还要电子商务做什么？

　　【戴蓓】：你们想自己做电子商务还是嫁接一个平台做？

　　【温世权】：肯定要嫁接，慢慢来，我们觉得出了两批先烈以后我们再做。

　　【乔印军】：你说电子商务或者网上买东西首先要图便宜，我们便宜了但是产品质量和舒适问题就解决不了。

　　【范玲玲】：由于时间关系，我们今天的分享会就到此结束。真诚的祝愿各位企业家们能够在市场大环境变化下，好好把握机遇，把自己品牌做的更大更强。也谢谢各位参加我们的论坛、谢谢各位的关注、聆听。

——————《完》——————

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