6月9日，利华陶瓷石湾展厅在佛山石湾沙岗金瓜岗陶瓷批发市场隆重开业。利华集团董事长张仕伟，董事总经理张仕龙、张仕流、营销总经理苏国峰、市场部总经理钟强及利华陶瓷全国多地经销商代表、媒体代表参与了此次盛典。期间，新浪家居采访了利华集团营销总经理苏国峰。

　　访谈嘉宾：利华集团营销总经理 苏国峰

　　访谈时间：2012年6月9日

　　访谈地点：佛山利华集团石湾展厅

　　主持人：新浪家居 薛晓兰

　　【新浪家居】苏总您好，非常感谢您接受我们新浪网的采访，首先请向我们的新浪网友介绍一下利华陶瓷集团。

　　【苏国峰】我们的集团始建于1982年，到现在整整20个年头了，可以说陶瓷行业第一个投产的企业陶瓷生产线就是我们企业，20年的光阴我们企业现在生产线的规模，可以说是在佛山现存的陶瓷行业里面规模最大之一，我们的产品通过20年的磨砺，从去年开始产品上从原来终端的抛光砖瓷片产品过渡到高端大理石全抛釉、3D喷墨大规格瓷片，还有微晶大理石产品，都往高端产品、高端品牌过渡。所以说今年我们企业是一个转折点，在品牌提升的一个转折点，也是可以带领陶瓷这个中高端的转型做一个标杆。

　　【新浪家居】利华陶瓷石湾展厅今天开业了，能不能给我们介绍一下新展厅的情况？

　　【苏国峰】新展厅外立面的构造是用我们的大理石产品所做出的效果，一楼主要展示以微晶大理石和半抛的哑光大理石为主导，我们整个展厅的理念都是以五星级的产品应用，包括地花、上墙、配套、配件，可以说是把我们的全抛釉产品设计跟应用出神入化的一个效果。二楼主要展示全部以全抛釉大理石为主，可以看到我们行业所最有竞争力的1m×1m的大理石产品，还有我们的大规格600×1.2m的全抛大理石产品，这是在行业里面为数不多的能够生产大规格的全抛釉的产品。在三楼全部是以3D喷墨石片做的展示为主导，所展示的大规格，我们企业也是以大规格的400×800展示为主3D喷墨，还有300×600的3D喷墨瓷片，未来我们将推出240×66这种规格是现在国际上最流行的3D喷墨规格。整个展厅的产品可以说是从墙砖、地面，延伸到高端的别墅装修，可以说是涵盖了整个的装修用瓷砖的这一块。

　　【新浪家居】刚刚张董事长在开业致辞中提到说这几年房地产在不断地调控，而且这几年市场状况不是特别好，陶瓷市场的竞争不断激烈，利华集团为什么会在这个节点上建立新展厅，这在利华的战略步骤中有怎样的意义？

　　【苏国峰】刚刚董事长也说到了今年受房产调控，还有行业对行业里面的影响，其实我们的展厅去年开始感受得到市场的变化。所以我们从去年年底到今年年初开始策划，把我们的客户群体引向一个超越出普通房产的定位，我们向高端的别墅群体还有二三线高端的群体客户去延伸，就是为了避免了普通产品的市场冲击。所以我们把所有产品精耕细作，也把产品运用做一个延伸，来抢占这些高端产品的市场。

　　另外一个，产品升级以后，对我们经销商的一个利润和经销商的一个客户群体也有一个差异化，避免了一般的楼盘、一般的装修消费者的产品的其他行业的冲击。所以我们就引导我们所有的客户都往这个方向错开差异化。像刚才我们的经销商代表所说的，赚取新产品的第一桶金，所以我们每个月都不断推出新的产品跟新的规格，包括我们的行业里面所少有的难度非常高的1米×1米这些大规格的产品，所以我们也是从去年年底到今年年初所要转型所要走的这一步。

　　【新浪家居】就像您刚刚说到我们的产品是从大众化的产品向高端化的产品不断地去转折，我们的受众面会不会相对缩小了一点，会不会相对影响了我们的一些销量？

　　【苏国峰】其实每个档次的产品都有他的消费群体，比如LV这些奢侈品牌，为什么在国外中国人要进行抢购呢？也是有他品牌的价值，另外一个是他的消费群体。不一定说低端的产品就好，因它的受众是好，但是体现的附加值没有，包括经销商的生存空间，包括厂家的生存空间在压缩。只有往高附加值产品延伸，我们企业才会投入更多的资源，更多地扶持经销商去做大做强市场，高端的消费群体我相信在中国还是非常庞大的。

　　【新浪家居】今天展厅开业以后经销商的反应感觉都挺好的，在接下来的下半年的时间里我们利华集团会有什么样的一些营销计划吗？

　　【苏国峰】我们还是要走一步一个脚印，踏踏实实发展的方式，因为我们的代理商跟了我们20年的客户都有，他从原来旧的营销模式一直转变不出来，改变不了，我们今年主要通过引导经销商与我们石湾营销中心的展示模式做一个目标、做一个模块，引导我们所有的包括原来做了20年的经销商，逐步去跟进、跟我们这个展厅所有的终端专卖店，以我们这种高端的模式来转型，他们在转型当中也会面临很多的困难和困惑，这方面就需要我们的团队在经销商的扶持、支持当中、培训当中，从他的展示、设计模块、经营理念、销售渠道各方面，慢慢通过一年的时间、几年的时间把我们的经销商慢慢地转型升级的扶持。包括我们这次广东营销中心的开业，主要吸引我们的客户到展厅参观感受到效果以后，回去主动积极进行他们自己终端展示的一个整改，最主要是有这样的一个作用，让他配合我们的公司同步发展。

　　【新浪家居】到目前为止我们经销商对于这次转型有没有什么样的意见？

　　【苏国峰】通过这次经销商来到我们展厅，他们第一印象就像我刚才开会所说的，他们发现原来我们的产品可以做一个非常大的升华，原来他们很多客户都是以单片产品作展示，根本就没有懂得去应用一个产品的配件、配套、切割、拼花、雕刻这些配套的应用他们不懂，他们来看到以后最大的一个感慨，接触到最多的经销商是“原来这个产品可以做出这种效果，原来我可以从这个效果里面得到更大的利润空间。”把他在当地市场自身的品牌、自身的知名度，还有他最大的利润空间得到了很合理的回报，所以他们都非常积极，回去以后我估计都会超过80%的客户进行展厅的整改，包括之前今年年初到现在已经有几十个客户做了专卖店，按我们的这种模式。

　　让一部分的客户包括广东的零散客户去逐步改造，因为有些客户做了十几二十年了，他的模式已经有成功的模式以后，通过借鉴在原来的基础上有更大的提升，他们回去以后第一要务就是配合公司把展厅整改，提升自己的品牌形象。

　　【新浪家居】相信利华陶瓷业将会用一个全新的面貌面向市场，谢谢苏总！

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