家具建材品牌走出卖场发动小区营销战

　　当房地产市场需求萎缩、家居行业竞争越发激烈之后，家装建材企业只能更进一步主动接近消费者才有可能获得机会。如今，小区似乎成了众多家装建材商家的一线市场。据了解，今年下半年会陆续有多个中高端小区集中交房，想必到时建材商又将展开一场“拼小区”的搏杀。

　　家居卖场带头开拓小区

　　据记者了解，目前济南红星美凯龙、银座家居、欧亚达家居、大明家居等大部分家居卖场都有专门的小区营销开拓团队，只是现在小区营销所占的比重越来越大。从2011年下半年开始，济南部分家居卖场开始将营销的终点向小区营销转移。红星美凯龙相关负责人告诉记者，由于受房产成交下滑影响家居消费低迷，红星也采取卖场促销和小区营销结合的方式，为品牌开拓销售渠道，从去年下半年开始卖场牵头组织品牌共同开发小区营销，不但包括进驻即将交房的小区，红星美凯龙还和一些在售小区建立战略合作关系，共享广告资源的同时，为合作伙伴提供专属优惠权利，实现共赢。

　　小区营销成重要渠道

　　市场如今不景气，令众多家居建材商纷纷由坐商变为行商，深入小区销售便是他们主要的方式，在一些即将或正在交房的小区中，很容易见到品牌家装公司及建材商的身影。某装饰工作人员陈先生告诉记者，家装公司进入小区营销已不是稀奇的事，只不过现今尤为明显，估计在未来的两年这种现象会更甚。“因为小区的业主往往比较集中，大多是熟识的同事或朋友，小区营销能够取得不错口碑效应的话，做好了一家，就会有更多的业主随之而来。”陈先生这样说。“进入小区能够更直接地接触消费者，正是因为我们公司的营销有明确的定位，在进入小区之前，进行过详细的客户消费群体分析，从而更方便与业主进行一对一服务，这种方式比较受业主欢迎。”

　　目前，家装市场的竞争越来越激烈，在小区中直接为业主提供咨询服务，并能让消费者第一时间感觉到品牌公司与施工队之间的不同。因此，对家装公司来说，小区营销是一条非常重要的渠道。

　　团购方式颇受欢迎

　　记者了解到，与前几年由销售人员单枪匹马进入小区“拉客”相比，近年来，建材商的小区营销方式有了明显的变化。现在他们进行的小区营销，既有与小区相关部门联合做一些公益活动的，也有策划团购形式的。而团购装修、建材集采、公益活动赞助是比较常见的小区营销方式。其中最受欢迎也最为常见的则是团购，另外家装公司一般会与建材商合作，价格也比较优惠，因此消费者的到场率和签单率都比较高。

　　此外，争取“粉丝”客户是家装或建材商家在小区中树立口碑的重要手段，目前一般会通过征集样板间等方式，将小区内几位业主的房子按照样板间的标准进行装修，以便吸引更多周围的业主，这种活动在单位房的小区频率非常高。

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