采访背景：继前不久的全国店长会议之后，安华卫浴第八届文化节促销盛宴还在火热进行，安华卫浴的又一盛举――安华卫浴第六届VIP经销商论坛会议，于2012年7月 19日至22日在广东省佛山市高明区碧桂园凤凰酒店举行。会议以 “弯道超车，赢在2012”为主题，来自全国各地的一百多名安华卫浴VIP经销商以及安华总部高层领导出席会议，共同总结2012大环境下的市场环境和布署下半年的战略规划。在现场，新浪家居采访了安华卫浴事业部总经理刘广仁。

　　采访时间：2012年7月20日

　　采访对象：安华卫浴事业部总经理 刘广仁

　　采访人：新浪家居 张幸

　　【新浪家居】刘总，想问一下终端建设一直是我们安华核心中的核心，今年我们终端建设上面有什么样的计划呢？

　　【刘广仁】终端建设这一块我们今年提的是两个方面，一是网点数量，一是网点质量。在数量这方面，刚才我在会上也讲了，将从一些经济发达地区开到镇一级的市场，然后在中西部地区开辟县级市场，提高终端的覆盖率。在店面建设上，可以采取不同的产品搭配、不同的店面形式去做，像有些100平方的店，可以用坐便器、龙头或者是浴室柜这种不同的产品品类搭配完善店面。在提高店面质量这方面，一是我们加快老店面的升级换代、改造，对终端形象进行提升，二是会不断研究展示设计，提高产品的展示的效率，尽量在有限的空间面积内多展示，提升展示的搭配和档次。

　　【新浪家居】安华卫浴今年在营销方面，有没有一些新的渠道进行拓展呢？

　　【刘广仁】今年我们重点推广的是“品牌联盟”，我们将进行品牌联盟的组建，同时也会把原有的“品牌联盟”从松散式向紧密式发展。除此之外，安华卫浴也会在微博营销上下功夫，向整合营销去发展。

　　【新浪家居】今年的营销重点偏重于品牌联盟，做这样的决定是基于什么样的考虑呢？如何看待品牌联盟对于安华的作用？

　　【刘广仁】因为今年大的环境对于市场的影响比较大，再像以前那样大投入地做活动和营销，会让成本的压力增大，这种品牌联盟我觉得是一种分担风险、整合资源比较好的模式，也可以说是适应当前形势下一种比较好的方式。

　　【新浪家居】您刚才在会上一直有反复提到了“核心竞争力”这五个字，打算在今后怎么样提高核心竞争力呢？

　　【刘广仁】在核心竞争力上，我认为目前有三块是我们必须要做的，首先是产品，包括产品的质量、设计、功能和档次，产品是核心竞争力之一。其次就是品牌，虽然大环境不是很好，但安华卫浴还将继续加大品牌的宣传、推广的力度，提高品牌的影响力、美誉度、知名度等等。再来就是创新能力，特别是终端营销的创新，我觉得这也是核心竞争力的体现，因为这些营销方法大家都可以模仿，而且很容易模仿，但是创新能力并不是你想学就能够学来的。

　　【新浪家居】我想问一下为什么会选择在这样的一个时间节点，举行经销商会议，有什么样特殊的含义吗？或者想表达一些什么样的信息？

　　【刘广仁】这种高峰论坛我们是每年举行一次的，只是今年比往年提前了一个月的时间，这种VIP的论坛是前半年工作的总结和经验的分享，和下半年的一些操作方法来去找方法和找思路，今年在终端的这种竞争形势洗牌比较激烈的情况下，提前把大家的这种思想、方法、思路统一起来，为下半年更好地去营销、终端的开拓去打好这个基础。

　　【新浪家居】在电商方面，安华已经进行了大概一年的时间了，现在是达到怎样的一个市场覆盖率呢？

　　【刘广仁】电商这一块也是一个新渠道，我们从去年4、5月份开始着手试水电子商务，从今年的情况来看，目前很多的经验、方法都在摸索，现在销量也比去年刚开始的时候也增长了很多，但是总体来说还是处于初级阶段，需要继续去推广。

　　【新浪家居】刚才有提到品牌联盟，我们安华的品牌联盟应该是一种“异业联盟”，像现在的冠军联盟、中国家居梦之队，我们目前是怎样的情况呢？中国家居梦之队今年说要打20场战役，我们的战役是怎样的情况呢？

　　【刘广仁】品牌联盟基本上家居建材行业大家目前可能都比较认可的一种模式，一个是可以扩大这种活动促销的影响力，其次可以有效的分摊成本，然后可以整合和重复利用资源，有很多的好处，各个地方有钻石联盟、白金联盟、名品联盟等等，我认为联盟目前是在整合消费者，即整合市场，关键在于哪个联盟的执行力最好，归根到底就看谁的策划创意能力，前一段成都搞了一个活动，有效地把媒体、其他的品牌和其他的渠道整合进去，效果就非常好。品牌联盟很多，就是看谁的执行力、谁的创意、创新能力最强。

　　【新浪家居】“金九银十”也快到了，在这样一个即将到来的销售旺季，安华卫浴有什么样的计划吗？

　　【刘广仁】马上家居建材销售的旺季快到了，在品牌宣传推广这一块，我们会加大投入，包括中央人民广播电台、中央电视台和其他的一些平面媒体、网络媒体等等，我们会加强宣传与投入。其次就是不要等“10.1”或者传统的节假日的节点到来，促销活动无时无刻，每一时刻都有人在搞，节日的概念已经淡化了，如今已经不像过去“10.1”促销活动的销量相当于品牌一个月或者是两个月的销量，往后这个概念已经不存在了，在现在的市场上已经没有时间和节点，促销活动的频率将会更大。

　　【新浪家居】刚才您在会上说到，在一线市场安华卫浴还没有一个“样板市场”，如何理解，又该怎样突破？

　　【刘广仁】说到一线城市就是北上广深的这种城市，就是品牌的影响力、品牌的知名度在当地能不能做到前三名，我认为只有前三才基本上可以称之为“样板市场”。目前我们还没有样板市场，接下来我们会加大对一线城市的投入力度，然后配合经销商在店面建设、团队建设，还有产品销售这一块去做工作。

　　【新浪家居】您刚才在会上讲到一个“弯道超车”的条件就是要车况要好，路况要熟，车技要强，我们安华在驾驭全国的市场上是怎样的一辆车？

　　【刘广仁】目前我们安华卫浴在行业里应该基本上是处于加盟的位置上，我们进入市场比较晚，有一些城市的营销资源包括店面、广告、市场资源可能还不太好。基于这种情况，我们将加大投入，在那些不太好的城市也争取做进前三名，这样我们就会出现整体的这种“弯道超车”。

　　【新浪家居】我们刚刚谈到了一些营销渠道，我们今年工程渠道上的战况如何？能跟我们介绍一下吗？

　　【刘广仁】工程渠道今年应该说是一个非常好的渠道，特别是像今年这种零售渠道受影响的情况下，工程渠道比今年同期增长30%，特别是像今年的保障房、医院、学校工程量还比较大的。工程渠道基本上占30%左右，其他都是零售渠道、家装、设计师等。

　　【新浪家居】刚刚我们采访了很多的经销商，他们都说有可能零售这一块受到的影响会比较大一点，在经销商扶持这一方面安华又做了一些什么样的工作？

　　【刘广仁】我们今年推出了一些攻击型或者是战斗型的产品，通过出厂价支持经销商去做一些促销活动和推广，再来就是我们在策划这一块，会协助经销商去执行。

　　【新浪家居】谢谢刘总！

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