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安华卫浴刘广仁:“品牌联盟”成重点 分担风险整合资源

https://m.biud.com.cn 2012年07月26日15:35 家居装修知识网  

  采访背景:继前不久的全国店长会议之后,安华卫浴第八届文化节促销盛宴还在火热进行,安华卫浴的又一盛举――安华卫浴第六届VIP经销商论坛会议,于2012年7月 19日至22日在广东省佛山市高明区碧桂园凤凰酒店举行。会议以 “弯道超车,赢在2012”为主题,来自全国各地的一百多名安华卫浴VIP经销商以及安华总部高层领导出席会议,共同总结2012大环境下的市场环境和布署下半年的战略规划。在现场,新浪家居采访了安华卫浴事业部总经理刘广仁。

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  采访时间:2012年7月20日

  采访对象:安华卫浴事业部总经理 刘广仁

  采访人:新浪家居 张幸

  【新浪家居】刘总,想问一下终端建设一直是我们安华核心中的核心,今年我们终端建设上面有什么样的计划呢?

  【刘广仁】终端建设这一块我们今年提的是两个方面,一是网点数量,一是网点质量。在数量这方面,刚才我在会上也讲了,将从一些经济发达地区开到镇一级的市场,然后在中西部地区开辟县级市场,提高终端的覆盖率。在店面建设上,可以采取不同的产品搭配、不同的店面形式去做,像有些100平方的店,可以用坐便器、龙头或者是浴室柜这种不同的产品品类搭配完善店面。在提高店面质量这方面,一是我们加快老店面的升级换代、改造,对终端形象进行提升,二是会不断研究展示设计,提高产品的展示的效率,尽量在有限的空间面积内多展示,提升展示的搭配和档次。

  【新浪家居】安华卫浴今年在营销方面,有没有一些新的渠道进行拓展呢?

  【刘广仁】今年我们重点推广的是“品牌联盟”,我们将进行品牌联盟的组建,同时也会把原有的“品牌联盟”从松散式向紧密式发展。除此之外,安华卫浴也会在微博营销上下功夫,向整合营销去发展。

  【新浪家居】今年的营销重点偏重于品牌联盟,做这样的决定是基于什么样的考虑呢?如何看待品牌联盟对于安华的作用?

  【刘广仁】因为今年大的环境对于市场的影响比较大,再像以前那样大投入地做活动和营销,会让成本的压力增大,这种品牌联盟我觉得是一种分担风险、整合资源比较好的模式,也可以说是适应当前形势下一种比较好的方式。

  【新浪家居】您刚才在会上一直有反复提到了“核心竞争力”这五个字,打算在今后怎么样提高核心竞争力呢?

  【刘广仁】在核心竞争力上,我认为目前有三块是我们必须要做的,首先是产品,包括产品的质量、设计、功能和档次,产品是核心竞争力之一。其次就是品牌,虽然大环境不是很好,但安华卫浴还将继续加大品牌的宣传、推广的力度,提高品牌的影响力、美誉度、知名度等等。再来就是创新能力,特别是终端营销的创新,我觉得这也是核心竞争力的体现,因为这些营销方法大家都可以模仿,而且很容易模仿,但是创新能力并不是你想学就能够学来的。

  【新浪家居】我想问一下为什么会选择在这样的一个时间节点,举行经销商会议,有什么样特殊的含义吗?或者想表达一些什么样的信息?

  【刘广仁】这种高峰论坛我们是每年举行一次的,只是今年比往年提前了一个月的时间,这种VIP的论坛是前半年工作的总结和经验的分享,和下半年的一些操作方法来去找方法和找思路,今年在终端的这种竞争形势洗牌比较激烈的情况下,提前把大家的这种思想、方法、思路统一起来,为下半年更好地去营销、终端的开拓去打好这个基础。

  【新浪家居】在电商方面,安华已经进行了大概一年的时间了,现在是达到怎样的一个市场覆盖率呢?

  【刘广仁】电商这一块也是一个新渠道,我们从去年4、5月份开始着手试水电子商务,从今年的情况来看,目前很多的经验、方法都在摸索,现在销量也比去年刚开始的时候也增长了很多,但是总体来说还是处于初级阶段,需要继续去推广。

  【新浪家居】刚才有提到品牌联盟,我们安华的品牌联盟应该是一种“异业联盟”,像现在的冠军联盟、中国家居梦之队,我们目前是怎样的情况呢?中国家居梦之队今年说要打20场战役,我们的战役是怎样的情况呢?

  【刘广仁】品牌联盟基本上家居建材行业大家目前可能都比较认可的一种模式,一个是可以扩大这种活动促销的影响力,其次可以有效的分摊成本,然后可以整合和重复利用资源,有很多的好处,各个地方有钻石联盟、白金联盟、名品联盟等等,我认为联盟目前是在整合消费者,即整合市场,关键在于哪个联盟的执行力最好,归根到底就看谁的策划创意能力,前一段成都搞了一个活动,有效地把媒体、其他的品牌和其他的渠道整合进去,效果就非常好。品牌联盟很多,就是看谁的执行力、谁的创意、创新能力最强。

  【新浪家居】“金九银十”也快到了,在这样一个即将到来的销售旺季,安华卫浴有什么样的计划吗?

  【刘广仁】马上家居建材销售的旺季快到了,在品牌宣传推广这一块,我们会加大投入,包括中央人民广播电台、中央电视台和其他的一些平面媒体、网络媒体等等,我们会加强宣传与投入。其次就是不要等“10.1”或者传统的节假日的节点到来,促销活动无时无刻,每一时刻都有人在搞,节日的概念已经淡化了,如今已经不像过去“10.1”促销活动的销量相当于品牌一个月或者是两个月的销量,往后这个概念已经不存在了,在现在的市场上已经没有时间和节点,促销活动的频率将会更大。

  【新浪家居】刚才您在会上说到,在一线市场安华卫浴还没有一个“样板市场”,如何理解,又该怎样突破?

  【刘广仁】说到一线城市就是北上广深的这种城市,就是品牌的影响力、品牌的知名度在当地能不能做到前三名,我认为只有前三才基本上可以称之为“样板市场”。目前我们还没有样板市场,接下来我们会加大对一线城市的投入力度,然后配合经销商在店面建设、团队建设,还有产品销售这一块去做工作。

  【新浪家居】您刚才在会上讲到一个“弯道超车”的条件就是要车况要好,路况要熟,车技要强,我们安华在驾驭全国的市场上是怎样的一辆车?

  【刘广仁】目前我们安华卫浴在行业里应该基本上是处于加盟的位置上,我们进入市场比较晚,有一些城市的营销资源包括店面、广告、市场资源可能还不太好。基于这种情况,我们将加大投入,在那些不太好的城市也争取做进前三名,这样我们就会出现整体的这种“弯道超车”。

  【新浪家居】我们刚刚谈到了一些营销渠道,我们今年工程渠道上的战况如何?能跟我们介绍一下吗?

  【刘广仁】工程渠道今年应该说是一个非常好的渠道,特别是像今年这种零售渠道受影响的情况下,工程渠道比今年同期增长30%,特别是像今年的保障房、医院、学校工程量还比较大的。工程渠道基本上占30%左右,其他都是零售渠道、家装、设计师等。

  【新浪家居】刚刚我们采访了很多的经销商,他们都说有可能零售这一块受到的影响会比较大一点,在经销商扶持这一方面安华又做了一些什么样的工作?

  【刘广仁】我们今年推出了一些攻击型或者是战斗型的产品,通过出厂价支持经销商去做一些促销活动和推广,再来就是我们在策划这一块,会协助经销商去执行。

  【新浪家居】谢谢刘总!

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