许多经销商对产品本身的重视，可以说已经到了几近偏执的程度，其参加每年几届大型家具展的目的很单纯，基本上都是为了找产品而找产品，很少有抱着学习、提高的态度，来找出自己运作中的不足，为以后的经营寻找新思路，以及怎样和生产商进一步默契合作关系，来达到真正双赢的目标。

这种经销商，几乎每年甚或每个展季都会换一次产品，生意做得累不说，因为经销要换产品、要重新装修经营场地、营业员对新产品、新生产商所需要的适应期等，其运营成本肯定是上升了。而生产商这边，也被迫在每个展季都要拼命地推出新产品迎合经销商，如此短的时间内能否出好作品尚在其次，企业的运作难度和成本无疑要大幅增加。如此这般，产销各方能赚取多少利润就很值得商榷。

误区之二对品牌的态度如同“叶公好龙”

有一部分经销商，品牌意识是有的，对新事物的接受也较快，但由于做品牌需要较大的前期资金投入，如场地装修的投入、陈列样品的投入、陈列饰品的投入等等，一样都不可或缺，每个投入都要钱。所以一轮到自己做品牌家具时，为了省钱，在执行品牌的一些基本要素（特别是场地装修和陈列饰品的配置）时，往往大打折扣或曲解品牌的要素的愿意，致使实际运作后的品牌专卖店与生产商对品牌的要求相去甚远，造成生产商的销售终端极不规范，其品牌形象垫必受到影响，品牌的市场冲击力受到削弱，品牌的整体效应也难免大幅缩水，没有带来品牌产品专卖店所应有的效益。

经销商则在经营收益下甚理想时一般会将一切责任归咎予生产商，或对品牌运作产生怀疑，而很少先从自身开始反省。

误区之三热衷短线操作，对品牌建设的长期性缺乏耐心和热情

这个问题在当今家具流通界，几乎是个普遍现象。说白了，也就是众多家具经销商对品牌的认识还有待进一步加强。

从国内外品牌建设的经验看，品牌决不是靠一次成功的产品开发、一场广告或一两次促销就能树立起来的。它是一个长期不断投入、不断培育的过程，是生产方和销售渠道良性互动的结果。

但对当今的家具经销商来讲，急功近利，热衷短期效益等浮躁心态，已经成了品牌运作的毒药。现在，一次成功的产品开发很大程度上可在一个短的时间段内促使某个家具生产商的知名度迅速窜升，造成一匹“品牌黑马”，并在经销商中形成“鸡群”效应，但一旦该生产商的后期工作如品牌形象、产品质量、服务、交货期做得不好或市场反应不如经销商预期的理想，则又会遭遇被经销商纷纷弃如敝履的命运。这种营销中的“露水夫妻”现象，确实困扰着不少生产商。

误区之四经销商对生产商的期望值普遍偏高

现在家具生产商针对经销商的营销手法中，有给场地装修支持的，有送陈列饰品的，有陈列样品给折扣甚至铺板的，有给利润返点的，有给广告支持的等等，花样繁多，不一而足。但不管用什么手法，说一千道一万。都是为了吸引经销商的眼球。也正是这种乱哄哄的家具营销大环境，宠坏了经销商，吊起了经销商更大的胃口：A公司给了每平米五十元的装修支持，B公司会不会给一百？C公司送了饰品，D公司是不是该送陈列饰品，D公司是不是该送陈列样品？如此等等。所以一开经销权的谈判，现在连最“良民”的经销商也是开口就来一句“你们公司都有什么支持？”有的经销商还会威胁：你不给多少支持就换别家！一句话，市场风险的压力现在都压在了生产商身上。

这种不理性情绪的漫延，也进一步加剧了家具市场的无序竞争，而生产商最终也就成了市场与经销商双重压迫下的一个人质，这种完全不考虑生产商利益的做法，其合作一定难以持久。想想看：没有利润的企业，谁干？！既使有人干，这种企业能维持长久吗？

通过以上对经销商认识误区的分析，我们看到了品牌家具运作效果不理想的另一个层面的原因。也由此可以看出，只有厂商之间的合作互动关系处理好了，做了一个品牌并最大限度地获取品牌所带来的附加价值，才会真正成为现实。

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