受多重因素夹击，众多中小规模的涂料经销商处境维艰，甚至有少数经销商被迫转行或撤场。在当前的涂料行业淡市下，经销商赢得生存和发展的策略是什么？经销商该如何改变与厂家对话时的弱势地位，为自己争取应有的权利和利益？

　　行业遇冷 终端首当其冲

　　去年以来，国内涂料市场持续冷淡。这波冷市行情的出现，是行业自身发展和外部经济环境共振的结果。涂料市场由原来的火热到今天的低迷，除了经济大环境的影响，也有行业内部的深层原因。涂料行业经过几年的高速发展，市场容量急速膨胀，供求关系出现失衡。

　　于是，这场危机最深刻的表现，在于终端销售停滞不前。年初以来，大多数涂料经销商明显感受到来自市场方面的压力，销量大幅下滑。经销商销售不畅，减少进货量，生产企业自然库存积压。

　　经销商夹缝求存

　　在中国的产业经济中，厂商关系是最微妙的一对关系。中国的国情决定了经销商作为主流渠道在行业发展中的不可替代性。生产企业创始时，不得不依靠经销商打天下；但企业做大后，厂家希望掌控终端，开始渠道扁平化。经销商设置重心下沉的背后，是大经销商被砍成小经销商，这时哪怕是功勋经销商也面临被抛弃的危险。商家圈子内流行这样一种说法：经销商有“四怕”，一怕厂家做不大；二怕厂家做大后提高门槛；三怕代理产品不好卖；四怕销售好了，厂家供货跟不上。这“四怕”真实反映出经销商在传统厂商关系中的弱势地位。

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