“氛围销售”打造地板企业“终端帝国”

　　面对现如今的市场局势，如何在同等条件下有效地“收服”更多的消费者――既实现优良的终端销售，又能从众多的地板品牌中脱颖而出，拥抱美好的未来。是每个地板人朝思暮想的“宏伟目标”。

　　“氛围销售”打造地板企业“终端帝国”

　　仔细观察就不难发现，实际上来购买地板产品的消费者极具消费激情，而地板公司的专卖店却缺乏销售的激情与销售氛围，导致专卖店销售“状态”与消费者购买心情无法完美的吻合，从而错失了良好的“合作姻缘”。这是很多地板公司专卖店所缺失的。显然，真正把有购买意向的消费者变成行动购买的消费者，这对专卖店的生存和发展有着举足轻重的作用和意义，而“终端的销售氛围”对此起着绝对性的作用。

　　那么，“终端氛围销售”到底是什么东西呢？实际上是由“氛围基础”和“氛围策划”两部分组成。

　　打牢“氛围基础”

　　主要包括两个方面，一是销售技能，二是终端形象。其中，销售技能主要是地板企业对全国专卖店的销售人员进行洽谈策略、销售技巧、谈判技巧、标准用语、专业知识等方面的专业培训。终端形象方面，主要包括三个方面，一是专卖店的整体形象，二是店内销售热烈氛围形象，三是销售人员的工作形象。具体如下：

　　1、很多地板企业对各专卖店都没有统一形象，多数专卖店都是由经销商自行设计和装修，效果显然难以得到保障。因此，地板企业需逐步对专卖店的整体形象进行改造，确保专卖店的整体形象大气，有特色，有个性。

　　2、当前，市场竞争异常激烈，是“好酒还怕巷子深”的时代，如果地板专卖店内一些“现在进行时”的活动都没有，往往就会冷冷清清，令消费者觉得“寒冷”，转身即走。这就是店内销售氛围不足惹的祸。要注意的是，“现在进行时”的活动并非一定要促销，而可以是一些主题活动，有针对性的“满足”消费者的需求。这一点就要与“氛围策划”紧密结合起来操作了。显然，只要地板店内有了丰富的“现在进行时”的活动，整个销售氛围就自然而然的形成起来了――消费者更是看在眼里乐在心里，深入沟通的机会迅速产生了。

　　3、销售人员的着装形象、语言形象、服务态度形象等都对终端销售的产生了巨大的影响。因此，地板企业应有标准化的规范，和进行严格的管理，确保“终端形象”任何一处都不出差错，为最终优良的终端销售打牢“氛围基础”。

　　不断更新“氛围策划”

　　“终端氛围销售”其“氛围”和“销售”都得依靠不断创新的“氛围策划”来实现。何谓“氛围策划”即通过新颖实用的策划活动，促进专卖店形成良好的销售氛围，最终吸引消费者，实现优良的终端销售。

　　“氛围策划”的范围其实很广，如特色产品形成的特色策划、品牌特性策划、促销策划、针对相关事件或者消费者的各类套餐策划等，只要能够引起消费者的购买兴趣，又是成本低廉的，基本都可以使用。这样的“氛围策划”周期一般为一个季度，就应该更换，平时还应该针对重大的节假日、公司周年庆典等展开相对应的“氛围策划”，再加上销售人员的全面努力，终端销售必将从众多对手中脱颖而出。

　　分批培训与执行

　　“终端氛围销售”计划要落到实处才会有成绩。地板企业应该针对各地经销商分批实施此计划，同时确定每次对部分专卖店进更新装修、销售人员培训和指导其实战执行。

　　正所谓“欲速则不达”，地板企业如想提升各地的终端销售业绩，总是需要时间和过程的，必须要先有目标、有计划有步骤的操作，前进一步则就收获一步，只有用自己的努力和虔诚，才能实现“宏伟目标”。

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