LV之所以能成为奢侈品的代表，不仅仅在于它的防水、耐火传说，不仅仅在于皮革材料的精挑细选，也不仅仅在于其精湛的手工艺;更在于其具有标志性和前卫的设计。拥有了设计，产品的价值就能翻上数倍、百倍。本来只是数百元成本的产品，加上LV这个品牌就价值数万元以上。PRADA、阿玛尼是如此，在灯饰行业也是如此，设计就是灯具的灵魂，而中山市琪朗灯饰厂有限公司(以下简称琪朗)就赋予了灯饰艺术的灵魂。近日，本报记者采访了琪朗营销总监周世文、研发管理部经理马驰。

　　国外设计创造价值

　　作为琪朗首席设计师，马驰曾经是2009年度iF设计大奖中国设计大奖以及全球产品设计金奖的获得者。自2010年加盟琪朗后，马驰即挑起了打造琪朗国内设计师团队的任务，目前在古镇双子星大厦的琪朗设计总部，共有60位设计人员。

　　马驰认为，琪朗跟其他灯饰企业最不同之处在于对设计的执着，目前灯饰企业基本上都仅仅是行业品牌，而不能成为消费者熟知的品牌，而琪朗就是通过设计导入的方式成为消费者品牌。灯饰产品要博得消费者的认同，外观设计往往是第一要素。但国外设计和国内设计拥有天壤之别，国内设计相对滞后，而琪朗就是要拉近国外设计和国内设计的差距，拉近中国消费者与艺术的距离，让灯饰艺术不再高不可攀，着力提升不凡的生活品味。

　　琪朗与其他灯饰企业的差别在于设计队伍的强大，与美国、法国、西班牙、意大利等国的设计机构都有合作。琪朗曾在2010年初拿过国际性大奖——由于意大利设计师设计出琪朗“天鹅头”造型系列灯饰，琪朗成为英国伯明翰国际灯饰展历史上第一家同时获得“最佳固定式灯具设计大奖”、“英国灯具设计年度大奖”两项大奖的灯饰企业。这是中国灯饰企业在国际上获得的最高荣誉，据了解，该系列产品在现场更获得了30 多万欧元的订单。　

　　国内设计输出国外

　　琪朗，始终保持着主体风格不变，意大利、西班牙、法国的设计理念和技术，在设计中融合异域风情，创造出前卫而不离奇、简约而不简单的产品。琪朗骨子里的“色艺俱全”傲然、不甘平凡，留下了余韵袅袅。

　　“设计很好很强大”，是业内人士对琪朗的印象。琪朗的灯饰设计一直很强大，原因在于琪朗积极与世界接轨。琪朗营销总监周世文向记者介绍，琪朗灯饰集团包括琪朗灯饰厂有限公司、珠海宝朗照明有限公司、意大利分公司、英国分公司、俄罗斯分公司、中山古镇创业孵化基地等经济实体，在德国、西班牙、瑞典、美国等多个国家建立设计中心，聘请欧洲顶级设计师担任设计总监，骨干研发和技术人才200多名，员工3000多人。

　　琪朗灯饰的产品功能有20%用于照明，80%用于营造艺术氛围。无可否认，琪朗目前拥有强大的设计团队：国内外研发设计团队多达100余人。加上，琪朗现有产品外观、实用新型及发明专利近200项，省级企业技术中心，及市级工程技术中心各一个。与其他灯饰企业不同，琪朗针对不同的市场设计出不同的产品，国外和国内销售的产品并不一致。目前琪朗的产品有60%来源于国外设计，40%来源于国内设计。即使是内销产品也包含很多国外元素，而马驰也鼓励国内设计人才多了解外国文化，部分国内设计师的作品获得了外国消费者的青睐。“但并不是每一位都可以独当一面，这其中五分之一的人是比较成熟的设计师，由他们带领各个小组，组织研发设计。”马驰如是说。

　　“琪朗模式”是最终产品

　　不久前，琪朗灯饰营销总监周世文才出差走访市场，据其所见所闻：长三角地区严重受到房地产影响，竞争激烈异常。但在这残酷的市场竞争中，琪朗并没有败下阵来，反而保持着与以往相似的傲人佳绩。这有赖于“琪朗模式”的发扬光大。而且“琪朗模式”的发扬光大也冲出了国门：从2010年开始，琪朗在国外开始设有专卖店，而琪朗的专卖店形象即使在讲究艺术的国外也是亮点十足。

　　革新的发展让琪朗已然脱离了单纯销售产品的境界，琪朗如今向客户推出的是“琪朗模式”——“琪朗模式”，辅助经销商从“坐商”到“行商”。加盟商只需要负责资金，其他的选址、人力配套等由“琪朗保姆式盈利模式”负责，一纵一横两条线(大区经理+驻外店长)，为经销商做前期准备。以琪朗花了四年时间培训的20多个驻外店长为例，根据“琪朗模式”的内容，琪朗会委派店长到特定专卖店驻站3个月到1年管理专卖店和为其培养新店长，扶持专卖店站稳脚步为止。至此，琪朗与经销商已经不是客户关系，而是指导和互动的关系。“琪朗模式”还会帮助客户做推广，促进“二次营销”重复购买的产生。

　　目前，琪朗已经拥有200多家专卖店，满足消费者对于生活品味的追求。消费者往往会徜徉于琪朗的灯饰世界，会被一盏盏艺术品般的灯具吸引。这在于琪朗以市场为导向，以经销商的需求为重心。周世文介绍，琪朗不同定位的产品都有，而且会通过调研，分析不同的用户/消费群体，生产出贴近消费者需求的灯具。

　　市场大环境不佳，企业步步为营。虽然琪朗没受到多大的冲击，但是周世文依然针对市场制定了方针：稳固一类市场，增加二类市场。目前琪朗在二、三类的市场份额占了总销量的70%，原因在于：①一类市场处于“微饱”状态，竞争激烈;②近两年灯具卖场增加了很多，一类市场分流，二三类市场受辐射;③二、三类市场为新兴市场，受房地产“限购令”影响相对较低，市场变化明显，成为新的重点发展对象，经销商观念已经转变，大展厅越来越多，过去200平方米的展厅都嫌大，现在很多都扩张到500—1000平方米，比一类市场的展厅面积都大。

　　面对市场竞争，琪朗不屈不挠;面对市场淡季，琪朗无畏无惧。随着产品线的扩大，资源综合性的加强，琪朗将为灯饰行业创造史诗般的光明未来。（梁向花  姜军鹏）

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