编者按：

　　十里河灯饰城作为国内老牌灯具卖场，从成立到现在12年赢得了不少消费者的喜爱。2012年市场大环境下，北京的灯具卖场有关门倒闭的、也有转型升级的，在大家都紧缩银根放慢扩张步伐时，十里河灯饰城宣布兼并旁边的卖场改造为专门经营工程灯的卖场。

　　记者获悉，工程灯大楼总面积为5万平方米，主要经营商业、办公照明、LED、户外灯等。目前大楼招商工作已经全部结束，预计9月初正式开业。十里河灯饰城总经理尤作文在接受记者采访时表示，“工程灯大楼将是国内首个专门经营工程灯的卖场，我们立志打造国内乃至全世界最大的工程灯大楼”。

　　2012年8月21日下午，搜狐家居记者对尤作文进行了独家专访。就工程灯大楼的状况、发展规划等进行了了解。

　　访谈时间：2012年8月21日

　　访谈地点：十里河灯饰城总经理办公室

　　访谈嘉宾：十里河灯饰城总经理     尤作文

　　>>>>以下为访谈实录内容：

 尤作文：十里河灯饰城打造国内首个工程灯大楼

　　并购其他商城 打造国内首个工程灯大楼

　　【提问】：尤总，您好！听说咱们这边最近有系列新举措，其中一个就是旁边的大楼要改造成工程灯大楼。您先简单的介绍一下工程灯大楼的情况吧。

　　【尤作文】： 我们十里河灯饰城成立已经12年了，12年里我们从1万平米做到现在的10万平方米，工程灯是我们的一个优势，国内外的大品牌都在我们商场里有门店。为了给工程灯经营提供一个更好的环境，我们并购了旁边的商场成立了国内第一个工程灯大楼，有5万多平方米营业面积，是目前国内规模最大的工程灯展销中心。工程灯大楼立项的消息一传出，工程灯的大品牌都来预定门店，在短短的时间内我们的门店就预定一空，在目前行业不景气的情况下，应该是一个奇迹，同时也说明了，我们工程灯大楼的推出是符合市场需求的

　　5万㎡的经营面积  一周之内200个商户全部招齐

　　【提问】：它大概有多大面积？

　　【尤作文】：大概有五万㎡。

　　【提问】：工程灯主要经营哪些产品？与我们平时用的灯有区别吗？

　　【尤作文】： 工程灯基本上在办公和商场，用于酒店、商场、写字楼、市政、绿化，还有路灯、LED，我们给它区分一下，消费者过来一看可以一见了然。一楼经营商业 办公照明 二楼 经营户外、电工、光源 三楼是LED专区。工程灯多以单位采购为主。

　　【提问】：这个工程灯大楼大概开业时间是什么时候？

　　【尤作文】：我们预计在九月份开业，已经基本上改造完了，现在正在紧锣密鼓的装修之中。

　　【提问】：招商的情况怎么样？

　　【尤作文】：我们工程灯大楼开业的时候，我们工程灯不到一周全部抢空，现在入驻我们这里的商家要严格的把关，要品牌过得硬的，品质好的，要厂家直销的，这些品牌才能入驻我们这里。第二，我们要有有实力的，他有经营思路的才能入驻，所以一个礼拜之内我们把所有的摊位全部招满了，现在没有一个摊位剩下来。

　　【提问】：五万㎡大概有多少个商位？

　　【尤作文】：现在工程灯区有200多户，家居精品馆也有200多户，整个十里河灯饰城有500多户。

　　【提问】：据我了解，工程灯大楼里其实20%到30%的面积用来做一些超市、餐饮等配套设施了。怎么想到要引进这些服务设施呢？

　　【尤作文】：作为一个商场和市场，我们为什么划分出20%到30%的配套设施，原因之一，一个商场必须有这样一个配套设施，有超市、肯德基、吉野家，这些是未来提供给消费者来购物时候有休息、娱乐一体化的位置，为消费者提供良好的服务。包括北京的新广天地、国贸都有这样的配套设施，我们不但是把灯卖好，消费者过来要完了、休息、餐饮，所以这是一条龙的，我们给他提供这样的服务。

　　打造工程灯大楼出于三大战略考虑

　　【提问】：您刚才也提到了，工程灯大楼是国内首个专门经营工程灯的卖场。做工程灯是出于什么战略规划？

　　【尤作文】：工程灯我们原来只有一小部分，但是要想做强做大必须要分清楚。其实真正的工程灯占的比例和家居精品馆占的比例是各一半，现在很多国家的项目都用工程灯。说起这个规划，我们2008年开始把工程灯这一块划分出来，当时规模不是很大。现在我们把工程灯区打造成国内规模最大的，品牌最多的一个工程灯区。

　　第一、品牌细分的战略规划。现在的十里河灯饰城共有三大子品牌：1、家居灯饰广场 2、灯MALL精品馆 3、工程灯大楼 三个各品牌的的经营完全满足了消费者的需求。

　　第二、清晰的品类划分工程灯大楼首次将工程的经营进行了清晰的品类划分一楼经营商业、办公照明；二楼经营户外、电工、光源；三楼是LED专区；这样更有利于为消费者提供优质的服务，更利于消费者选购商品，可以说，我们这一步为灯饰卖场的发展有提供了一个模板。

　　第三、品牌连锁的需要。目前十里河灯饰城在全国有四家分店：北京十里河灯饰城 、沈阳十里河灯饰城、鞍山十里河灯饰城、温州十里河灯饰城，工程灯大楼的成立也是我们制定全国品牌连锁发展的需求。

　　【提问】：刚才您提到工程灯跟家用灯各占据市场一般的比例？

　　【尤作文】：从销售量和金额来说，工程灯的销售，一般普通家庭用的灯不很大，像一个市政工程灯，一条路就有几公里，几公里的工程灯和家庭用的灯相比量不是很大。从数量来说，应该是工程灯最大，质量上来说，花灯区比较密集，范围也是比较大的。

　　【提问】：工程灯通常都是单位采购的，那么咱们工程灯大楼投入使用后怎么才能吸引采购商、政府、酒店到这里来消费？

　　【尤作文】：我们原来的工程灯区基本上是厂家过来的比较多，他们在我们这儿设了一个展销中心，当时这个范围不是很大。现在应该说到目前为止，第一，来我们这里的都是厂家，厂家来建一个旗舰店，或者厂家也来一个展销中心。正因为我们有这么大的规模，来我们这里采购的人，很多都是企业和企业之间，单位和单位之间，消费者设计的过来，他们知道到我们灯城你需要什么就有什么，我们品牌产品系列是很全的。

　　【提问】：工程灯大楼投入使用后十里河灯饰城将包括精品馆、家居灯饰和工程灯三个板块，以后在十里河灯饰城里这三大板块怎么规划？

　　【尤作文】：工程灯大楼竣工后十里河灯饰城的经营面积将会达到10万平方米，是不折不扣的世界灯饰航母，不但是整个亚洲最大，在世界上也难找到这样规模专营灯饰的卖场。工程灯的营业面积占整体的50% 是面积最大的经营区。我们的家居灯饰广场是目前国内商业气氛最好的经营区，每天顾客络绎不绝，我们的灯MALL精品馆是国内高端名品灯饰的基地，国内外的大品牌均落户于此，今后我们将对每个经营区采取不同的营销方式，针对不同消费者进行精准营销，将十里河的品牌更深层次的传播出去。

　　【提问】：目前家用灯的利润大概是多少？

　　【尤作文】：他们的利润也不是很高，在现在竞争比较激烈的程度下，现在利润都比较低，从厂家过来大概是20%左右，我们利润这两年在这个行业不是很景气的情况下，我们的利润都是比较低的。

　　【提问】：工程灯呢？

　　【尤作文】：工程灯的利润比较高，也有超过这个的40%到50%左右。

　　【提问】：也就是说你们是因为看重了工程灯的利润，所以加大了对它的投入。

　　【尤作文】：对，工程灯以后的发展前景是很高的，国家的项目包括市政的项目，以后会越来越多，国家政策也在发展。我们也看重工程灯的发展，也看重以后国家的发展，我们把工程灯这个行业要做强多大。

　　灯具卖场未来走向：创新和规范化

　　【提问】：今年北京灯具市场您也清楚，有一些灯具卖场已经改造转型做别的品类了，也有一些在重新整改把整个品类往高端方面提升，您这边也算是一个小小的转型。您怎么看待传统灯具卖场的转型，您觉得以后灯具卖场的走向是怎样的？

　　【尤作文】：随着形式的发展，随着市场的发展，这个行业毕竟有人在发展，有人在淘汰，至于有的人在关门或转型、淘汰，这个行业的发展也是比较正常的。为什么这么说？如果对这个行业不创新，不走新的路，你就会倒退，你停止也就是倒退，很容易会关门、淘汰。

　　第二，你不规范，管理不到位，整体环境不好，你就会关门，所以你规模不大很容易就会关门。从我们这个行业来看，从我们市场来看，今年到现在整体和去年相比，销售还是高于去年。

　　为什么？我们一直规范服务，注重质量，从这方面开始，所以我们行业一直是十分好。至于淘汰的行业，他们达不到行业的标准，自然而然的就会淘汰。从我们目前来说，我们是一直从管理、服务和标准上一直在提高，在品牌上我们一直很注重品牌，规模上我们还在大力的发展。

　　【提问】：刚才您也提到了，可能你们这边侧重规范化的服务和管理，对产品的质量也进行严格的管理。今年很多媒体，包括搜狐家居也对北京的灯具市场做过一个细致的调查，发现品牌混乱，价格虚高，不管大家承不承认是实际存在的。您觉得作为灯具市场，在这些方面应该怎么规范？

　　【尤作文】：其实这个行业目前的确存在着价格混乱，服务不规范的现象，这些确实存在。这个行业第一比较年轻，我们在管理上为什么特别要注重这些问题，我们在源头上要杜绝这些假冒产品。我们每一个品牌进来都要登记、记录、审核。在日常管理中，我们也注意到价格的问题，为什么价格混乱？你不能在价格上太偏高，不能欺骗消费者，在一定的份额内，在你的接受能力下，你能销售就销售，不能打价格战。

　　【提问】：你们会做明码实价吗？

　　【尤作文】：明码实价虽然没做，但是在管理上我们做了很大的改变，只要你质量过得硬，产品严格的把关。我们每一个产品上面都要有我们这里盖档案，没有说你想卖多少，你就怎么做。

　　加快扩张的步伐  5年内计划开50个店

　　【提问】：十里河灯饰城下半年除了工程灯大楼要投入市场以外，还有别的大的举措吗？

　　【尤作文】：到目前为止，我们十里河灯饰城除了几个连锁之外，我们目前还是最主要把工程灯开业，下一步我们还有品牌连锁。比如在哈尔滨、安徽、济南、青岛都洽谈之中，这些项目我们不断在全国各地发展。我们需要完善我们的管理和服务质量，把这两个板块做好，我们再来复制。复制不是说一朝一幕的事情，肯定要做好才能走出去，虽然我们在北京是很有名气，或者在全国也很有名气，但是我们要走出去必须要规范。

　　【提问】：目前在全国有4个连锁店，那今后5年内计划要开多少个店？

　　【尤作文】：五年之内我们打算开三十个、五十个，都有可能，但是这个话很难说，我们很难预计，现在看国家形势的变化和经济的变化，这个选择不是我们轻易的选择，应该说我们对十里河灯饰城的品牌是非常注重的，并不是说马上要走出去，要想走出去我们必须要确保我们品牌的前提下才能走出去。

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