【前言】9月4日上午，在济南北园大街银座佳驿大酒店6楼，一场别开生面的杜菲尼店长培训会正在进行，来自内蒙、东北、山东、天津等地的经销商和店长齐聚一堂，正在接收杜菲尼的系统培训。培训会后搜狐焦点家居采访了杜菲尼东北大区经理付进峰先生，以下为采访内容：

　　【搜狐焦点家居网记者】您好，付经理。我是搜狐焦点家居网的记者，非常高兴您能接受我们的采访。

　　首先请问付经理，杜菲尼东北大区今年上半年的销售情况怎么样？在工程、零售、家装这三个方面所占的比例怎么样？与去年相比有哪些变化？

　　【付进峰】东北大区今年上半年整个情况来看，因为从全国市场环境来说，整个房地产市场发展得不是很好，尤其是在卖房、买房、装修方面大家可能感觉比较淡，但是我们今年尤其在东北这块我负责的区域，这方面我们今年做的业绩比去年同期有一个将近25%的提升。我也在做分析，在市场大家感觉宏观环境下是淡季的时候我们销售业绩做得还比较好，因为杜菲尼本身我们做自己品牌定位。大家可能想装房子、买房子等等这些东西都感觉差不多，但是我们的品牌定位就是我们抓住了国家政策上现在比较支持的一个刚性的需求。本身我们的品牌定位就是25岁-45岁之间的年轻群体比较多。而且我们做的一些市场是做一些网络销售为主，就是我们网络上的网店、网络宣传。像我们跟搜狐网上的合作，这是我们重点推广的一个渠道。就是我们把传统的渠道在我们操作时候已经颠覆了，我们没走传统的路子。在今年我们这块的业绩相对说受大环境来说是小的，你要说一点影响都没有也不太现实。但是我们在保证完成任务目标的情况下与以前相比有一个提升。

　　【搜狐焦点家居网记者】您刚才提到了杜菲尼主要做网上的营销，您能给我们讲一下网上营销这块杜菲尼是怎么做的？包括谈一下您对电子商务的一些理解，还有杜菲尼在这方面的一些做法。

　　【付进峰】一般我们做网络营销的话，这块是以公司为主导的。因为什么呢？因为大家都在网上开店的话可能造城市场比较混乱，价格也好、产品展示也好不统一。我们从集团公司的层面进行统一网站的发布和促销活动发布。因为公司相对于终端的话可信度比较高，而且我们是全国范围的投放。我们每一期都会跟网络合作，尤其是跟搜狐家居栏目进行网络合作来投放我们的产品、促销，甚至一些结合终端店面的活动。这是一个方面。而且我们现在在电子商务方面，尤其在建材家具上面真正做电子商务做成功的目前应该很少。可能大家都听说过新蛋、京东等等做一些快销品或是日常用品的销售，但是作为家具产品、建材产品销售的话感觉离大家的生活比较远。

　　我们公司通过这几年的发展，第一是网络宣传、第二个是网络销售，第三个是配合网络销售物流的体制改革。因为本身我们的产品第一体积比较大，第二可能陶瓷产品比较容易破损。所以我们在这个方面已经给他打破了常规。我们在产品维护上、运输上面绝对让你做到后顾无忧。这是我们很大一个转变。第三个就是我们在网络上面跟许多知名的设计师、设计团队进行合作，在网络上面给大家呈现上都是我们知名作品，甚至征集家装设计方案的一个评比，这是我们逐步在走的一个路子。而且我们在结合当地终端的实际销售的时候也会同步在网络上进行一个活动同步直播。我们基本上就是说在我的杜菲尼实体店网络铺的不是很全的情况下，我在我们的品牌宣传和操作的时候不会让它有遗落的地方。

　　【搜狐焦点家居网记者】我们都知道渠道为王，有一个完善的、稳固的渠道体系，就能抢占更大的市场份额，我想问一下付经理杜菲尼在东北地区是如何铺设这个渠道体系的？

　　【付进峰】东北三省加内蒙整个区域从面积上来说是比较大的，而且这个地方的生活习惯、消费习惯也不太一样。因为东北原来是咱们国家的老工业基地，可能工薪阶层会多一些，这块我们在做终端的时候精耕细作，这方面我们保证每个店面的零售业绩，还有就是我们终端的服务提升。这一块是精耕细作。

　　我们在整个市场布局方面在每个省会城市进行网络布点，尤其现在我们在省会开形象店、开大店，进行周边的辐射。我们的战略就是全体开设。我是既有精耕细作又有跑马圈地的方式，两种方式来结合的开拓方式和方法，来保证空白的城市有一个联动、带动性，依托我们的省会或者是相对经济发展比较好的城市进行带动，从上面向下辐射。

　　我们培养自己优秀的代理商，好的代理商去带新的代理商，曾经做过的去带动没有做过的，就是说我们有一个传帮带。我说的传帮带很简单，但是我们需要把代理商管理、沟通、区域的协调整个这块我们公司做了严谨的布局，像我们的策划团队，不是说你负责东北区就你自己一个人在做，你后面其实有一个很强大的团队来支持，我们在当地每搞一场活动，从活动策划、人员分工、产品选择、终端布置、活动的实施、活动评估，到最后活动这个好的东西可能要复制到另一个区域去，我们都会有一个现场其他的周边地区的观摩、学习、推广的一个过程。

　　【搜狐焦点家居网记者】刚才付经理也提到了就是今年的房地产市场比较冷，可能很多的品牌都受到房地产调控市场的影响，是从一、二线城市下沉到三、四线城市了，我想问一下杜菲尼在东北大区有没有受到房地产市场调控的影响，在三、四线路市场有没有进行一些网点铺设？

　　【付进峰】东北现在呈现出一种什么态势呢？东三省像黑吉辽（黑龙江、吉林、辽宁）三个省，相对经济发展好一点，像辽宁省它沿海，我们在沿海当地，辽宁的话是以沈阳为中心，基本上我们重点做的是在辽宁省GDP能排到前十位的地级市基本上布点已经完成。这是说一线的，我们通过在辽宁一线城市的铺设之后，我们现在基本上是往下走，就是三四线城市。现在我们是在经济发展好的地方，我们发展线开始往下走，进行深入，进行深耕细作。现在基本上就是拉动大家一个联动的营销、促销终端的联系。还有我们这种品牌广告的投入，也开始深入下去，往三、四线开始转移。因为在一线城市的话，经济发展比较好的话竞争还是比较激烈的。而且什么呢？我们不惧怕竞争，因为什么呢？第一，我们公司有这个实力，第二，我们只想把我们的产品能够推广到最需要的地方，我不会说产生一个空白的市场。

　　对于我们黑龙江、吉林省这种发展相对来说比辽宁要慢一些。他们经济重心还在省会或副省会城市，这样的话我们在省会、副省会城市进行大范围的耕耘，我们在省会、副省会的店面建设相对要求高一点。而且这个区域的话我们不是以省会、副省会的行政区域来划分，我们可能是一个省会带动几个地级市的大范围开发，通过这个分块、分割进行一个资源整合，这样来进行一个市场推进。目前基本上是这种方式、方法进行一个开店，第二个是招商。基本上是这样。

　　【搜狐焦点家居网记者】我们知道今年8月份杜菲尼在工程项目上取得了比较可喜的成绩，我想付经理能否给我们介绍一下东北大区在工程渠道这一块是如何拓展的？上半年表现的怎么样？

　　【付进峰】工程渠道这一块的贡献力应该从上半年数据上来看还是比较好的，为什么呢？我先说一些工程渠道的特点。刚才咱们说了，房地产市场有些调控，尤其在国家宏观政策调整下这种政策投资项目非常多，尤其在东北这块地方在对于基础设施建设方面非常多。尤其像今年的医院、学校还有公共项目相对投资比重会大一点。这块我们也是利用一下集团公司的资源，我们这方面精耕细作。

　　其实做工程渠道的话有一个很大特点，如果你没有工程关系或者是你运用不到位的话很难去做工地、很难去做工程。但是我们有好多的代理商（新的代理商也好）我们去开发工程渠道的时候，第一个我们公司会提供给大家一个全范围的针对当地的工程信息，这是全国发布的。尤其是在今年的零售市场不太景气情况下，可能大家都在想店面没人、市场没人、商场没人，这个时候我们跟大家说要走出去，多渠道经营。我们把工程渠道加在这里，每个工程信息每个代理商都进行跟踪回访。我们其实现在是做销售的是非常基础性的工作，我们做的是一个推销。我们可能把样册拿到工地上去，你看我们的产品，你的风格是否需要我们的产品？我们能不能给你提供服务？即使你不买我的产品，可能我对你的装修、设计，甚至公共场所会提出一些建设性的意见，因为我们做卫浴相对来说比较专业的，做一个专业指导。同时把我们品牌性的东西、把我们的服务、把我们的产品推销给这些工程客户，我们是一步一步来做的。我们完全颠覆了靠关系来做工程的渠道。

　　我最早接触这个工程渠道的时候很难，我不认识工程采购方我就很难切入进去，但是我想很多老板可能跟我一开始想的一样，所以他就不打破这种东西。实际上我们真正把他当做一个客户，不是一个关系，这个关系是需要我来联系的，需要我们的产品、需要我们的品牌、需要我们的服务进行一环扣一环的连接的时候，做工程就变成一个很简单、很享受的过程。所以我们的工程渠道现在做的每个地方都相当有气色，而且现在基本上能占到我们自己当地基本上是25%的销量。可能我们的店里不开单，但是我们每个月都会有发单产生，都会创造一定的业绩出来。所以这样的话我们就能保证当地一个品牌的延续、产品的延续、服务的延续。

　　【搜狐焦点家居网记者】在此，我们搜狐焦点家居网也祝愿杜菲尼能越走越远、越走越好。

　　【付进峰】谢谢。

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