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屋企零售事业部总经理陈鹏:在家享受五星级生活

https://m.biud.com.cn 2012年10月24日01:51 家居装修知识网  

    2012年已过大半,在楼市小范围回暖的背景下,与之唇齿相依的家具行业在市场竞争和优胜劣汰的环境中却走在“十字路口”。2012年上半年家具市场,有的企业仍在不断创造着奇迹、逆势增长,有企业上半年惨淡经营、甚至退场。、那边是企业不断的适应市场,改变发展方向,试图找出一条通往希望的康庄大道;而这边,是经销商努力炒热市场,促进销量,希望凭己之力驱赶“市场的寒冬”。中国家具行业何时才能拨开迷雾,走上复苏之路?

    2012年家具展期间,搜狐家具频道记者全员出动,关注行业热点新闻,直击市场发展关键,将所有新闻一网打尽,展现不一样的广东家具展。

  采访时间:2012年9月5日

    采访地点:东莞名家具展3号馆

    采访人物:屋企零售事业部总经理 陈鹏 

  【搜狐家居】:陈总你好,您能先大概介绍一下屋企这个品牌吗?

  【陈鹏】:屋企在1998年就进入家居行业,那个时候先是在尝试以终端品牌形式加上设计、施工和服务整合在一起,但那个时候只是有想法,没有形成很明晰的概念,随着到后面2007年仁豪的项目,新加坡号称世界前三酒店管理公司御用装跟喜来登、喜达屋是平等的,御用装不光是做酒店管理,他们还有一个特点就是你想用这个品牌,酒店的设计都是得由御用装来设计,设计完了帮你管理几年,之后才具备挂他们牌子的能力,包括2010年我们完成了他们的一些项目,一方面酒店很多产品实际上是更高端,更精致,更适合生活,只是原来大家觉得住五星级酒店的人少,随着今天社会的发展,更多的人可以享受,可以接受这样的产品,能理解生活应该是这样的,原来可以这样舒适。   

  另外一方面发现甲方和设计师很困惑于有一个很好的方案,很好的项目,找不到一个公司去做,去看任何一家公司的产品都做的很精致,很棒,但是他不是我的,我要的东西在哪里?这个时候就有问题了,设计师想一个圆还带几个管这个时候对于传统家具就想不明白,但可能设计师之间就会明白,这么一个圈里面套一个什么,很多高端的项目有很好的设计,很好的管理,但是没有很好的配套。而屋企这么多年一直是做高端,当时没有想做很大的拓展,一直在后台隐身做,后来慢慢发现越来越多的高端设计师跟我们谈,屋企可以出来了,一方面普通的消费者可以享受我们在工程上15年的经验精华积累,今天由于受展馆面积的限制,我们自己大店里面有一款产品,形成一个U型,所有酒店用的西门子全嵌入面板都有,在家里面装修完成了以后,冬天到了1月份深圳也比较冷,洗完澡从门到进被窝之前有一段距离,关灯还是不关灯,在酒店就不会出现这个问题,躺下就可以按下按纽,家里面当然也可以,意味着所有的位置控制要达到这样的要求,我们房间可以把开关连接到床头,任意位置定好了这张床,你想要享受五星级酒店的服务就可以了,大冬天躺在床上就可以不用爬上爬下的去关灯,一按按纽就可以了。

  我们也可以把音响系统、投影系统都可以做进去,原来只可以在五星级酒店享受的服务,现在民用都可以消费了。对于大型的项目和设计师而言,有一个很好的创意和方案,谁能可以帮我完成。不是拿到一张图就可以生产,需要有配套的团队,从一个3D图甚至一个效果图转化成细节图和深化图,进一步转化成产品结构图,很多传统工厂做产品结构深化可以,但是欠缺之前和设计师对接的过程,屋企这么多年最强势的地方,就在于我们有一个很成熟的团队再去跟设计师沟通,一方面我们可以自己做设计,另一方面顶级设计师的创意和创想经过深层次沟通,体现到我们深化的设计里面,体现到我们的产品里面,将这些产品以零件、部件形式出现的时候,我们又有优秀配套的售后团队到现场给他安装,你看到就是一个很完美的产品。像这些东西刚开始都是一些零件,我们的团队过来安装后之后就是很漂亮成品,将家里面整体立面空间形成很完美的整体,屋企可以利用自己的技术从地一直通到天,我们已经很成熟的知道,我们称为收口技术,怎么样把端口上面的空间收掉,这样的话如果没有一个很强的设计的话,是做不了的。原来的设计很郁闷在于,你们光把这个柜子做了,顶上留白,屋企来做就不会有这样的遗憾。

  根据消费者的需求,从2010年我们不光在某一些城市提供服务,可以在全国开始铺开,只是之前没有想到步伐发展这么快。我去年跟我们老板谈,去年开一个店,今年开两个店,明年最多开到五个店,三年之后再说,看样子今年已经达到了五年之后的一些设想。

  【搜狐家居】:现在是有两个店铺已经加盟?

  【陈鹏】:已经完成了两个,在我们没有参加展会之前,已经有6个经销商有意向了。

   让屋企的消费者享受独一无二的定制方案

  【搜狐家居】:您刚刚也说到类似于酒店比较高端市场的定位,您怎么看待目前中国消费高端的需求和特点,有些人看高端希望要欧美、意大利比较奢华的风格,但是我们更多理解是设计方面,定制方面的。

  【陈鹏】:这两个并不矛盾,第一个欧美的产品体量包括表现手法可以达到奢侈品条件,光闪闪亮闪闪新古典的产品,不管是什么东西做出来的,大家就觉得是不是金粉、银粉。第二个是体量大。第三个稀缺性,不可能很快的复制,具备了这几样东西,作为消费者来讲下意识觉得就是高端,其实他们并不清楚,那样的差别跟我们的产品相比唯一的差别就是,由于它体量更大了,只是多花了20%的木料、原材料,其实我的施工、涂装和技术相比一点都不差。这个困惑不光是你们提到,包括我自己也有这样的困惑,真正像你说的档次不在于体量,我们不能说是误导,确实这么多年国人认为那样的东西就是奢侈品,我们不去跟他们争。我们会告诉他们,您到了家具卖场,你说让你们家的口一定要收上去,欧式也好,美式也好可以帮你们收吗?能不能把我们的墙也用你的材料也做成立体感很强的,他们是不会帮你做的,因为他们只是卖家具的。

  假如进到屋企的店里面,你有了想法,我的设计师给你画出效果,工厂就可以给你做出来这样的产品,我们还帮你们安装,给你们提供独一无二定制的产品,因为是独一无二就可以卖很高的价格。所以我们现在的市场行为,保证我们该得的利润,同样又保证客户的美观、效果各个方面,从这个角度来说我们认为反而是一种真正只有少数的客群,少数的客户才可以享受到。所以对于我而言,如果每天我的门店有10、8个个人来了,我首先崩溃了,因为我的配套一定是达不到的,因为能有配套能力的人员都不会那么充足。由于我的产品只针对很少的一部分消费者,它也具备了高端、稀缺性的奢侈品特征。

  【搜狐家居】:这就很大程度上避免了家具行业同质化的竞争。

  【陈鹏】:对,包括店面展示,很多人说你们家是做现代装饰或者新装饰的,其实不全是,只是我们展示在世人面前,要看未来几年中国家具行业的流向,包括现在世界上都受中国风的影响,中国人自己不去研究自己这一块,不去做一些改良,就真对不起自己的祖先了。前年我们开始做研讨,开始出现的时候,将店面展示这部分偏中国味道的东西多一些,真正对我们而言不受这些限制,一定是消费者或者甲方你需要什么,我来为你量身订做。

  【搜狐家居】:屋企的销售渠道是怎样去做的?

  【陈鹏】:本来定位是只做自营,不做加盟的,做工程需要很多的资源,我们慢慢培养资源的过程有点漫长,所以在这个时候一个模式出来了,后面的跟风或者仿造者就会出现,所以我们研究了之后,还是要市场化,就把加盟放开了,所以现在是自营店和加盟店都有。

  【搜狐家居】:我们之前采访过一些企业,现在市场不是很好做,经销商普遍反应市场比较艰难,屋企这个品牌的经销商今年的销量怎么样?

  【陈鹏】:我们自营平均下来一个月100多万,经销商因为7月份刚刚开始,两周左右就会拿一个工程项目让我们去做前期的处理系统,一个多月的时间我们已经给他们做了4次报价,再加上所有的投入已经是稳赚了。

  【搜狐家居】:屋企和其他的家具企业有些不同,现在很多企业反映今年的业绩是下滑的,至少没有大的增长,屋企不像其他零售企业终端表现那么强,因为我们需要报价和比较漫长的过程。

  【陈鹏】:今年7月份刚开张的店,但是自己的店已经运营了很长时间了,客观来讲,当大家都说没有生意的时候,其实我们自己的团队,比如像钱塘江4、5万的豪宅项目,我们已经做了7、8单了,团队每天都很忙。这些人群为什么愿意给你做,他需要看到你的真诚,看到你的真心。

  对于我们而言,所有的客户一进来,包括加盟商,不是跟你说交钱吧,不错不错,会帮他分析,不好意思您不能做,因为你在工程方面真的欠缺太多,所以在这种情况下,如果你还要做可以,屋企会帮你,但是会有点慢。我要告诉他,我期望他们进来,但是不能为了要开店,把他忽悠进来之后,他将来会骂我的。我的客户他进来我的店面,我很希望他开单,但是我们必须先沟通,你们看到很多欧式的东西,坦白说,你会喜欢巴洛克很粗矿的东西吗?黑色+银色的,你们可能会喜欢,甚至红苹果、皇朝偏现代的东西,挺好的,清清爽爽,干干净净,你会喜欢,这是你的生活。

  我们告诉客户,今年流行新古典,你们家用新古典吧?我完全不顾你的感受,所以我要求我们的团队,你记住这个房间是客户在使用,她们几个客户去济州岛玩了一圈以后,都没有给老公买东西,给我们几个团队一套韩国护肤品。当你真心去帮他的时候,消费者不单把自己这一单客户给你,从这一刻他很真诚认同你了,后续的东西基本上就是给你做了。所以我们要用我们的专业度、服务和真心去为他考虑,即使再萎缩,房子在盖,大家生活在继续,老百姓是要花钱的,只是现在这个时候对于我们而言,让这个钱花的明明白白,不会花完之后,这个东西昨天卖我15元,今天怎么卖10元,他会觉得你不诚信。从一开始我们的定价是很合理的,当我们坚守自己底线的时候,做好了我们的设计、产品和服务的时候,从这个角度来讲,我们的零售业态其实是上升的。

  有设计能力,有定制化,有空间就有需求,这是我们的强项

  【搜狐家居】:我们刚刚说到其他的企业都在求变,有很多采取了打折、促销的策略,但是有些企业觉得这样的策略并不是长久之计,也会走上定制的路线,毕竟现在高端需求也算是一个刚性需求,您怎么看待定制家具的发展,屋企有没有遇到同质化的竞争对手?

  【陈鹏】:既然是定制就不存在竞争对手同质化,因为你要按照甲方的需求去做,现在还没有出现同质化的模式,但今天展会完了之后就不好说了。设计图纸是设计公司在把控,我们有点比较特殊,有设计团队、有工厂、有售后,生产是由各个生产厂家在做,生产厂家或多或少有一些做技术的,他们也称为设计师,在工厂做产品的设计和做家装和工装的设计,是需要你有基本功,但是到了真正细分的时候是完全不同的,这个时候作为一个很纯的工厂来说,目前来看即使再有概念或者再有想法,还达不到哪一步。这个时候就变成设计共识做设计,工厂在做生产,到了最后的施工,目前来看这些品牌想不关我们什么事,把家具给你了,想法给你了,至于设计师也好,甲方找谁装不关我的事情,实在不行我们派两个人指导一下,相对而言目前都是割裂的。但是屋企一直在做整合,原来我们不出现的时候大家不知道可以这样,但是我们一出现之后,会不会出现类似的同质化的企业,肯定会有。

  但这个并不可怕,我强项的地方竞争对手就比不过我们,从这个角度来讲,屋企的专业设计团队包括我们香港设计师团队,每天他们从香港国立晚上再回去,真正在屋企上班,我们给他配了很多的设计师,都是归香港人管理的,包括我们有自己的物流公司,有自己的货柜车,自己200多售后员工。比如说在今天的现场我们用的模特她们自然而然就融入进来了,会帮你接待客户,我们会感染到她们,没有这样的人的时候,谈再多的同质化是没有意义的,如果我们没有很完美的团队,我们就又落后了。

  【搜狐家居】:现在我们一直在强调定制化,很多客户希望要全套的产品,不光是家具包括衣柜、淋浴房、橱柜等等希望是整体风格,屋企会不会走向整体家居路线呢?

  【陈鹏】:这是一个模拟的餐厅,那边是一个卧房,但是那个墙用的材料和这个是一样的。

  【搜狐家居】:除了这些材料之外,像一些电机、卫浴缸之类的?

  【陈鹏】:现在西门子和博士合作了,西门子双开门,他的空间就是他的,换一个窄的和宽的都不行,这种很专业的东西我们不去做,只是去整合,但是整体外立面的搭配是屋企的强项。

  【搜狐家居】:会帮助顾客做整体的解决方案吗?

  【陈鹏】:都会包括进去的,我们都会和客户进行详细的沟通。

  【搜狐家居】:陈总对我们这个行业还是挺有信心。

  【陈鹏】:整个家居行业我个人认为会回暖,由于我有设计能力,有定制化,只要有空间的地方,就要有生活,就有需求,我都可以做,这就是我的强项。

  【搜狐家居】:而且屋企也有自己独一无二的模式。今天谢谢您接受我们的采访!


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