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市场暗淡萧条 地板经销商的“煎熬”何时方休?

https://m.biud.com.cn 2012年10月24日22:03 家居装修知识网  

  市场暗淡萧条 地板经销商的“煎熬”何时方休?市场暗淡萧条 地板经销商的“煎熬”何时方休?

  购房者的观望与投资客的“漠然”,对地板行业来说是可怕的“杀手锏”,一方面市场形成了成交量假象;另一方面,“囤房”而没有装修需求,地板经销商的日子显然不好过。

  开店速度慢,单店销量低

  现在部分做高端品牌的地板厂,面临两个头痛的问题:一是开店速度慢,1年下来仅开10多家店;二是专卖店开业后产品难以大量销售,资金周转紧张。

  当前,部分企业开始努力调整现有渠道:大企业在已有产品线的基础上,增加新的生产线,扩大产能;小企业增加新项目,试水转产、跨行营销;另有企业联姻房地产开发商,直接为工程项目做配套服务。

  在全国发展代理商或专卖店的地板企业,在主要市场以外的区域经营状况不理想,属于“外地品牌”,自然受到本地工厂、夫妻店、建材一条街的排斥,当地品牌具有供货时间短、价格便宜、人脉关系广等相对优势,如果在市场竞争中想与他们分一杯羹,外地品牌则要具备更优的“产品、质量、价格、服务”等,但多数经销商在这几方面做得不到位,估计3成左右经销商处于被淘汰的边缘。

  通胀加大,成本飞涨

  物价上涨、通胀加大,原辅材料成本上涨,成为地板建材业面临的困境,众多行业的企业都深感压力沉重。

  某老板透露,销售量增加了20%,利润却没有增加反而下降了30%。这种“倒挂”现象让从业者很头痛。另一位老板说,他的厂房年租金70万元,租了5年共需350万元,如此昂贵的租金,如果销量连续3个月没有大幅上涨,企业就有生存压力了,加上工商、税收、消防等开销,生产成本只增不减,苦心经营却赚不到钱。

  产能剧增,终端拥挤

  厂家、经销商、卖场等几大要素,构成了地板建材业的市场格局。为了消化产能,很多企业不断发展经销商、代理商,导致家居建材卖场数量也在增加。从“存量”与“增量”的两个要素来看,虽然每月全国多数区域的卖场、独立门店、建材一条街,都有经销商撤场、改行,但新增量仍然大于“退出量”。

  销售模式因市而异、因厂而定

  目前,在市场需求跟不上产能增长的状况下,不少地板企业在探讨新兴的销售渠道,有的增设了电子商务做国内外网销,有的寻求与装修公司等第三方合作,有的在家居卖场以传统方式“网罗”经销商、代理商,有的增加直营店……哪种方式有效?哪种渠道销售模式更适合企业的发展?没有定论。地板企业需结合自身实际情况和发展需求而定。

  有一家以前专做工程项目的地板厂,现在要开拓全国零售渠道,采用哪种模式操作更有效?传统的“招商加盟”模式全部依赖经销商销售产品,虽不能彻底推翻,但需要不断地优化组合,当市场已是“红海”时,就不应该硬挤上去排队――招商加盟。

  比如可考虑“品牌综合运营商”的模式来运作。倘若一家地板企业在工程方面做得不错,有工艺、质量、流程控制等优势,并在工程行业占据了不少份额,则可以用这个品牌来主导市场,再与全国大型经销商合作建店,以联销的形式建立合作机制,丰富和延伸产品线,产品由OEM厂家提供,从而有效整合资源进行全国销售网点布局,不失为一种新的尝试。

  外销转内销,“扎堆”国内

  对于“外销转内销”的地板企业,“革新”销售渠道是厂家高度关注的问题,但转型中存在三个矛盾:

  一是由于国内零售市场的特殊性,地板企业短时间内难以在研发上投入太多,很多企业信奉“拿来主义”,造成产品设计抄袭模仿的现象严重;

  二是在生产管理上、产品线衔接上容易出现问题,很多地板企业由于不熟悉国内市场的特殊性、零售市场的“个性化”与“繁杂性”,出现产品质量不稳定、供货期拖延,招商政策不完善、经销商投诉等问题;

  三是一味地去“抢经销商”,认为“抢到就会赚到”,部分地板企业不断扩充加盟代理店的数量,承诺的服务却没法做到,如此,经销商迟早会离开。

  上述探讨的模式,恰好避免了家居卖场这种现象的发生,当然,这种模式是否能在几大制约因素影响下成功运作,是否能够“独树一帜”,更有利于销售,我们将拭目以待。

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