【背景】：解读社会经济热点，探讨行业发展状况。搜狐家居特别推出《第三观点》栏目，是为陶瓷卫浴行业人士做小型沙龙，以阶段性社会经济热点为主题，通过我们发起人提出当前经济类重要案例进行相关新闻背景回访，结合观点解读，这一期是围绕"京东苏宁电商大战"事件进行探讨。

　　搜狐《第三观点》第二期:聚焦"京东苏宁电商大战"

　　论题：

　　一、你怎么看待这次电商大战？是价格战还是营销战？

　　二、社会化媒体的兴起，你怎么看待这种新型营销模式？

　　三、电商不断发展的今天，电商的未来会是怎样的？(回归陶瓷卫浴行业的电商未来会是怎样的？)

　　四、这次电商大战争对陶瓷卫浴行业来有何启示？

　　本期嘉宾：

　　东鹏洁具总经理助理：汤浩

　　东鹏洁具市场总监：刘新民

　　东鹏品牌筹建产品总监：邵安平

　　新乐卫浴电子商务负责人：何志渊

　　益高卫浴销售总经理助理：李景全

　　原陶一郎陶瓷市场部经理：白深荣

　　嘉宾主持人：捌点半品牌设计董事总经理 韩燕伟

　　搜狐家居：行业主编 许俊

　　时间：2012年9月15日

　　地点：佛山市东方印象艺术馆　

　　【许俊】：尊敬行业精英，同仁们，大家下午好，非常欢迎大家来到《第三观点》栏目现场，我是搜狐公司的许俊，《第三观点》栏目定位为陶瓷、卫浴行业人小型沙龙论坛，我们会以阶段性社会经济为热点，通过当前重要案例进行新闻背景回放，做一些社会主流观点的解读，最后分析回到我们行业、企业中展开做深入的探讨，首先让我隆重介绍一下今天光临我们现场的嘉宾：

　　东鹏洁具总经理助理：汤浩

　　东鹏洁具市场总监：刘新民

　　东鹏品牌筹建产品总监：邵安平

　　新乐卫浴电子商务负责人：何志渊

　　益高卫浴销售总经理助理：李景全

　　原陶一郎陶瓷市场部经理：白深荣

　　还有来自协办方之一，捌点半公司，也是此次活动主持人韩燕伟先生，以及行业资深人士陶卫风采网总编李湘平先生。栏目同时得到东方印象艺术馆大力支持，再次表示感谢。

　　《第三观点》第二期话题主要围绕电商大战展开，现在有请韩燕伟先生做事件点题。　
搜狐家居《第三观点》第二期聚焦电商大战沙龙现场

　　【主持人 韩燕伟】：搜狐《第三观点》栏目就是为了解读社会经济热点，探讨行业发展状况，第二期精英交流沙龙正式开始！

　　今天的题目叫做"聚焦电商大战"，大家都知道随着数字化媒体和社会化媒体等新兴事物的兴起，营销也在不断发展和演进，我们从营销的角度来说，著名营销学大师科特勒把营销的演进划分了三个阶段：第一阶段是"以产品为中心的营销"，这种营销被认为是一种纯粹的销售；第二阶段是"以消费者为中心的营销"，企业除了提供产品的使用功能，更注重产品独特的市场定位，以期为消费者带来独一无二的价值；第三阶段也就是即将或许已经到来的"以价值观驱动的营销"，在这个阶段当中，营销者应该将营销的中心转移到如何与消费者积极互动、我们说传递价值是企业层面，认知价值就是消费层面，尊重消费者作为"主体"的价值观，识别和满足他们最深层次的渴望与需求，让消费者更多地参与营销价值的创造。这是科特勒的营销观点，我为什么要说这个观点呢？《第三观点》就是解读社会经济热点探讨行业发展状况，我们希望各位嘉宾在这个讨论过程当中，都有自己独到的观点，希望做到一个抛砖引玉。

　　聚焦电商大战，之前有一个影视片，大家可以看一看，在这里我们简单做一个事件的进程，可能熟悉的人比我们做的PPT认知会更多，不太熟悉的人可能会得到一个启示。

　　在8月14号10：21分，由刘强东挑起价格战，之后苏宁应战，刘强东又在回应，这里就不多说，回应的内容是什么大家在网上也看到很多，接着就是国美，当当网，易迅的跟进。

　　我们看到从第一天开始，实际上就已经完成三个阶段：宣战，挑起、应战。一个品牌大战的宣战，挑起、应战、苏宁和国美，同时以这三个为前提很多媒体、电商企业都在进行混战阶段。在这里也有一个关键词，京东大家电三年内零毛利，京东敢不敢和易迅比比价？苏宁易购包括家电在内所有产品价格必然要低于京东，一淘又出现一个“五亿观战红包”，豁出去了，电商大战从第一天到最后就伴随这宣战、应战、混战过程，当中各个媒体、专家都在进行及时的评论，我们可以简单说一下。

　　有业内评论说：这种惨烈的价格战和失德的盯人战，监管当局居然不作为，如同取消了红绿灯听任各方抢道越位，所有人都血脉喷张的兴奋一时，道路最终瘫痪；也有评论说：再过几十分钟，三大电商的战争就要爆发，建议IT方面的专家尽管做一三家比价的APP手机软件，最后战争谁赢我不知道，但中国实体大家电商店即将消灭，被网上销售所替代；关于这种描述非常多，今天的观点就是让大家说说自己的观点。
捌点半董事总经理韩燕伟

　　在这里可能认为电商价格战实际上是一场忽悠，一个闹剧，是忽悠消费者认知居多。史玉柱说到电商三年零毛利的战争，这样的价格战，三星期的公关活动而已。虚构的原价，不正当的竞争，三大电商，要么就是违规，要么就是虚假，怎样做都是自相矛盾，搬起石头砸自己脚，马光远评论道：这是忽悠消费者的一场游戏，这是他自己的定义，关于忽悠的说话，评论不多，价格永远不会是竞争的筹码，这里说出比较公平的判断，马云的点评在网上也可以看到，说几个方面，站在电商企业的角度，他认为应该怎样做，这里面存在什么问题？第一京东利用微博造势值得大家学习，但绝对不能忽悠消费者和合作伙伴，更不能去骗消费者。他很佩服京东决策系统，这个话里面我认为他说的是反话，意思是京东怎样能这样的草草决策，挑起这样一种战争。他建议，价格战是企业竞争战术的一种，不是不可以做，但我们做之前一定要想好自己几个问题，问一下自己为谁而战？凭什么可以战？能否接受最坏的结果？他也提出价格战最终吃亏是消费者，大家可以拿出来讨论，他认为我们在做电子商务平台，我们必须要捍卫消费者利益的状态下，这种情况先，最大限度保护生产厂家的利益，绝对不能绑架了厂家，同时欺诈消费者。

　　接下来我就解读了关于我们做的一些准备功课，后续的时间就三家公司配合国家相关部门的指引，前前后后我们抓住几个片断给大家说，对于这次电商大战来说，网友的评论大家都已经看到，也过去一个月了，作为一个有市场影响的战争来说，我觉得实际上很短暂，这件事情也慢慢平息，但这间事件本身留给我们很多思考和启示，大家都还在津津乐道之中，我也同样听到很多企业在注重电商的企业，他们把这个案例做了几次内部讨论，在分析我们得失，借鉴、规避的东西。

　　今天我们一起来讨论一下电商价格大战，我们今天有四个话题，聚焦电商大战，大家一起说说，各位嘉宾在论述的过程当中知道我们有一个结构：

　　一、你怎么看待这次电商大战？?是价格战还是营销战？

　　二、社会化媒体的兴起，你怎么看待这种新型营销模式？

　　三、电商不断发展的今天，电商的未来会是怎样的？

　　四、这次电商大战争对陶瓷卫浴行业来有何启示？

　　接下来我们进入第一个议题，接下来有请各位嘉宾发言。
东鹏洁具总经理助理汤浩

　　【汤浩】：我就抛砖引玉吧。今天比较突然，我是带着学习的心态，现在要讨论，我就抛砖引玉。这件事情作为近来商业当中大家非常关注的事件，我个人认为有几点。

　　第一、从宣传的角度来讲是成功的，是各个行业，大家都在关注的焦点，这一点是成功的。

　　第二、如果从消费者来讲，他会抓住消费者，求量这方面来讲也是成功的，现在电子商务轻资产的渠道，当产品同质化的时候，在价格没有杀伤力的时候，又出现促销力度那么猛的价格大战，短期内是成功的，这是从消费者角度来讲。

　　第三、从这件事情来讲，是典型短期行为，如果从商业角度来讲是典型短期行为，是一个典型以多胜少，多投入少产出，牺牲眼前利益获取长远利益的行为，从这种角度去理解。如果商业模式结合资本，这个游戏规则就变了，可能这个角度就是整个行业，可能是整个国家的行业，就不一样了。

　　第四、价格战是企业常用手法，但如果不把握好这个度，阶段性把握不够就会受害，从常规思路来讲是不可长期使用的战术。很显然这次京东是不正常竞争，对于国家产业保护，对于消费者长期购买力的自主产业，这可能导致消费者长期购买力有很大的危害，这是非常明显。

　　第五、通过这种形式，很大可能站在资本角度做这件事情，这就不展开了，因为没有很确切的依据。

　　第六、纯粹的低成本，他能打起来，同时也是电子商务跟传统商业渠道，渠道商之间的成本战。

　　我就抛砖引玉吧。

　　【主持人 韩燕伟】：汤总谈了几个方面，最后一个方面就是成本，前天早上看到新闻，关于京东，关于国美和苏宁回应京东，虽然有一点落幕的感觉，但还在回应，他说电商的成本与线下的成本之比较，认为电商成本低这是伪命题，到底那个成本高，那个成本低？传统商场要相对比较低，会不会这样？这里面就需要很多探讨的东西。
东鹏洁具市场总监刘新民

　　【刘新民】：第一个如何看待电商大战，从企业战术角度来讲，电商大战策略是成功的，我个人看是成功的。但这只能偶尔为之，如果持续肯定不行，这会变成诈骗。这会出现什么问题，国家在这个行业规范方面，监管方面的缺失，这也是很大的问题，它是价格战还是营销战？如果是价格战我认为是坑爹，事实上并不是，它并没有兑现那些承诺。

　　【主持人 韩燕伟】：就是忽悠消费者？

　　【刘新民】：对，消费者变成他们在这次大战当中的牺牲品，我觉得他们还是在炒作，在概念上面，而没有让消费者得到实惠。真正的价格战，要让消费者得到实惠，实实在在实惠，我觉得我们应该鼓励，但结果不是这样，结果这是忽悠、坑爹的，所以在这方面我觉得还是不可取的。价格层面，价格战这方面相对来讲是失败的。

　　从营销方面来讲，各自企业，比如说京东，京东不像国美、苏宁有实体，全国有如此庞大的实体店面，消费者可以体验，京东先把头筹，就挑起这个战，但京东还是达到目的，让很多消费者认为我去京东购买家电产品，通过家电的渠道会比传统专卖店渠道更加实惠。

　　【主持人 韩燕伟】：更加便宜？电商成本低。

　　【刘新民】：我觉得他比苏宁、国美更加集中，苏宁、国美应战，但不得不去应战，他也在网上说，我在这里搞一部分，网上也有一部分低价产品，但对实体店杀敌一千自伤八百，他价格还是没有京东有优势，这整体大战最大受益者还是京东，京东对于国美、苏宁来讲是成功，但消费者是牺牲品，这次消费者绝对是牺牲品。

　　【主持人 韩燕伟】：对于京东来说OK了，刘总从营销层面谈了。

　　【邵安平】：从个人感觉来说，我感觉他在价格战之前跟京东高层和投资方都考虑过很多事情才会这样做，他开始说价格，用价格搞起来，应该不是从营销价格，他们之间从价格角度来说，他们一做这件事情就是想把消费者关注度吸引到网上来，通过电子商务购物，结果在之前不会那么快收手，所以他应该有准备。从题目来说还是营销战，真正的京东、国美、苏宁、这种大件消费，消费者去购买不仅仅是购买东西，像女孩上街购物她们不仅仅是购物，而且他们三家的东西很同质化，他们只是吸引消费者在网上购物。

　　【主持人 韩燕伟】：大家都认为忽悠的成份很多，刘总也说“坑爹”，您在营销成本好像赚取了议论，甚至从某种意义上来说，消费者从传统商场，在思维里面可能会拉到电商的角度思维理念去，但换取是对消费者的欺诈，值还是不值？

　　【邵安平】：他们的价格一个比一个低，互设标杆，最后就是一样，但最后就是以实体店赢，或者最终结果是一样，他只要改变就是消费者上网买跟实体店一样。

　　【主持人 韩燕伟】：不存在价格差。

　　【邵安平】：不存在，我的价格跟实体店一样。

　　【主持人 韩燕伟】：但还有三年内零毛利？

　　【邵安平】：零毛利这是财务的说法。家电零毛利很多都是财务做出来，现在可能很多产品都做零毛利，经销商就是靠厂家返利。他给我返回20%，算利润还是不算利润？到最后都是一样的价格，京东占便宜为什么？因为没有实体店，为什么只有他先做这个事情？因为没有实体店，他们都有实体店，你可以来实体店，也可以在网上买，但消费者没有看过实物怎么可能在网上购买几千块钱的东西，不可能，他没有实体店，在此之前据我了解，买一些东西说网上比较便宜，但苏宁、国美他们说你去我实体店看一样。

　　【主持人 韩燕伟】：实体店也是这个价格？

　　【邵安平】：贵一点，因为调价速度没有实体店那么快，实体店要换系统很快，没有网络快，但他会告诉你，你去苏宁易购也是一样的价格，或者我找主管申请，谈价也可以，实际上价格最终结果就是一样，大家都会卖一样的价格，他是一个互设标杆，没有一个衡量标准，这是没有意义的事情。

　　【白深荣】：我觉得这一次的电商大战，我感觉像京东准备的时间比较充足，因为这是他自己挑起来，他自己准备比较充分，但国美、苏宁有一点吃亏。但最后我们看到他们只是配角，三个唱戏，没有谁输，谁赢，我觉得这个事件会成为标志性事件，对这个行业发展有好处，引导消费者通过这种模式购买产品，后面我们可以看到易迅等都在说，当当网等一些后来跟进的，就有一点吃不到葡萄说葡萄酸的感觉，就指责他们在忽悠，你明知他们就在这样干但你没有办法加入，前面三家已经玩火热的，你现在进入就抢不到眼球了。
原陶一郎陶瓷市场部经理白深荣

　　至于这是价格战还是营销战，这可能跟大家观点比较一致，价格战我们都知道，已经打到很低，你一千，我九九九，很快的。所以整个营销有很大的启示，不仅仅三家在这场战争当中是赢，对很多企业像做这件事情都是有很多启示，但消费者这次损失，但有谁看到呢？

　　【主持人 韩燕伟】：降价的会得到实惠。

　　【白深荣】：你不断的关注还是可以得到实惠的。
新乐卫浴电子商务负责人何志渊

　　【何志渊】：我觉得我的观点跟大家差不多，我觉得不仅仅在家电行业，可能对我们这个行业也会产生深远的影响，我理解可能跟大家有点不一样，我觉得他们本质就是销售、赚钱，我觉得他们都做到了，而且他们也达到这个目的，有一些是基于现在，还是将来的问题，比如说京东，白总也讲了，他策划这种活动，今天挑起，明天就起到效果不一样，你参加这个活动要有前提的准备，何况京东的体系那么庞大，前端、后端都是如此，他一定准确了很长时间的活动。苏宁背后原因可能很深，包括张近东自己有80亿股权滞押，这个很深，我们没有必要探讨，他把价格战这个点打出来，这是一个点而已，引起这个话一个点而已，更多还是跟大家一起，大家要改变消费习惯，特别大家电，可以到网上买一样，以前大家可能是，我看到一个调查，可能是局部，在8·15之前，很多人在买家电，买大家电，有75%以上都会到苏宁、国美。

　　【主持人 韩燕伟】：都去现场看。

　　【何志渊】：对，8·15之后的数据就是线上线下都看一下，这是最大的变化，因为京东没有实体店，京东为什么敢打这个战，大家可以看一下天猫为什么没有参加？大家有没有留意一个细节，一开始刘强东出来只是想打线下，以线下转移，后来就全部把这个概念混淆，苏宁、国美有线上线下，都有一个标杆问题，这里可能会有一些误差，价格战可能是忽悠的，严格来讲不叫做忽悠，我们这个行业经常搞噱头产品，卖完就没有，其实面向消费者就是这样的忽悠，我看到他们确实有一些价格是这样，比如说作为厂家分到京东、苏宁、国美同一个系列，有时候型号都会错开，他有可能我没有，这就没有办法比较了。

　　【白深荣】：同一样的产品。

　　【何志渊】：他配置会有一些错开，但苏宁、国美可能就是应战，这件事情对他后面营销、战略有很大的影响，第一个实体店营销成本越来越高，目前苏宁易购、国美商场、国美其他平台也好也会跟进，这对他触动很大，如果没有这件事情触动可能没有那么大，京东的服务体验绝对是第一，我们也有沟通，真的非常厉害，物流系统这一块非常厉害。虽然国美、苏宁实体网点比较强，但网上体验确实跟京东有很大的差距，这对苏宁、国美反过来说，是一个很好的触动。我觉得整个营销战略三个老大，我觉得作为消费者，你刚好过去有，虽然可以买到，他有目的策划这个产品降价，数量比较小，我觉得都没有问题，中国社会无商不奸，这是普遍存在的现象我觉得这是非常成功的营销战略，还有一些话就是后面的涉及了。

　　【李景全】：我跟大家差不多，我更加关注应该是他们搞这次事件的目的，我认为京东在这次活动当中是比较成功，他最终目的就是提高自己的品牌，拉升自己的品牌，因为他跟国美、苏宁起步相对比较晚，他通过媒体的操作、用最低成本拉升自己的品牌，提高关注度，吸引人眼球。他们都没有在价格战给消费者什么优惠，目的就是吸引大家去关注他，在他所有媒体、报刊上面，只要出现这个字，基本上都是跟国美、苏宁并驾齐驱的。作为一直不了解家电行业的人来看，就感觉国美、苏宁、京东都在同一个档次，我觉得这是他目的所在，我意见大概就是这样。
益高卫浴销售总经理助理李景全

　　【主持人 韩燕伟】：我有一个建议，我们今天可以畅所欲言。

　　【何志渊】：在玩数据的时候消费者都是盲目的。

　　【白深荣】：甚至负利。

　　【何志渊】：举一个例子，家电行业实体店，格兰仕靠低价的微波炉搞起来，你认为这是忽悠吗？不忽悠。这一块是负的，但他还有其他。

　　【李湘平】：我们行业有很多97块钱的马桶。

　　【刘新民】：这不能相比，京东、苏宁、国美承诺无限量，但结果就是断货、没货，我现在要，我下单的，是否能给我补齐，承诺多少天补齐呢？按正常三天内发货，但你给不了，要么你兑现就要实现承诺，但他没有兑现，所以他要向社会道歉，这是事后的补充。

　　【主持人 韩燕伟】：刘总谈了，这本身就是一种坑爹的说话，现在有一些说，不存在忽悠，他就是一个营销战，从消费者的角度来讲，不管你如何做营销战，OK，你对消费者不诚实，你就属于欺诈。一开始汤总谈的，您对这个如何看待？

　　【刘新民】：我刚刚讲从消费者角度来说，这是坑爹的，很多消费者看网上大部分人一看留言基本上都是骂坑爹，确实也是如此，他没有实现，很多承诺也没有兑现，所以很多消费者就非常愤怒。可能这里面有很多枪手，比如白总所说，易迅就是吃不到葡萄说葡萄酸，可能有这种层面，但对于消费者他们确实有很多没有买到，没有兑现承诺，他只能向社会公众道歉，给公众一个交代。

　　【主持人 韩燕伟】：从这个角度来说，设计师在做品牌设计，有一个主张，如何打造客户和消费者心目中品牌的忠诚度，首先第一个你就不要忽悠消费者，不要欺骗消费者，甚至你要多为消费者考虑，松下电器产品方面有一个提法，我不卖客户喜欢的产品，我卖为客户着想的产品。我卖的东西让你惊讶、惊喜，OK，这当然是价格的传递，这是一个承诺。我个人是认为这是有欺诈行为，对京东忠诚度是有损的，从我个人角度来谈。

　　【白深荣】：也反映国家法规对这一块不健全，这一块还是比较空白的。

　　【主持人 韩燕伟】：但为什么这个国家，京东敢这样做？

　　【汤浩】：如果三年零毛利是属实，他要亏多少钱，不是纯利，而是毛利，他要亏多少钱，而且一个企业不盈利，这个企业是不道德的，要么这个企业没有合理的利润，他就不能养活一大帮人，就不能在这个行业里面维持下去，他可能是这个行业的破坏者，再说三年真的零毛利，他求什么？要么他求以后长期，把对手杀死之后在赚利润，这是一种可能性。第二种可能性，三年零毛利亏了多少钱，我们可能在其他渠道，资本渠道，或者其他有那么多人气的时候等，但他总有盈利的点，即使他把盈利的点藏得深，他一定会有这种东西，要么就是带有政治目的，你就把这个行业杀死，他如果把真正目的藏得很深，这是非常严峻的问题，非常不诚实。

　　【主持人 韩燕伟】：当然这是一个猜测，三年不盈利，你已经有三年不盈利，最起码你要支撑你的运营，这个你还要花钱。

　　【汤浩】：他三年零毛利，跟三年不盈利还是有很大区别，三年零毛利要亏多少钱，三年不盈利就是少毛利，比如说10%的成本，10%的毛利，他就是打平，这绝对要算利润的，不管以什么形式。

　　【主持人 韩燕伟】：网上说国家有关部门介入，算了一下最少的利润也在4%，实际上不存在零毛利的说话，可能舆论也倾向认为对消费者就是承诺不真实，从企业角度有一本帐算，消费者也有消费者的帐算。

　　【邵安平】：要知道他目的是什么。美国人花10亿美金就把中国这个行业搞坏了。

　　【汤浩】：国家为什么会干涉电商大战可能就是为了这一点。

　　【主持人 韩燕伟】：可能下面还有事情发生。

　　【汤浩】：可能性很大。

　　【邵安平】：现在把这个行业搞坏了，然后再用几亿美金收回来，这是很难猜测的，他就一句口号10亿美金就可以了。

　　【汤浩】：这是很敏感，很多国家都有反不正当竞争法，电商大战又选中国最成熟，毛利率最低的行业，中国把国际产品全部赶出去的行业，这样的猜测也是完全有可能的。

　　【主持人 韩燕伟】：我们进入第二个话题。各位嘉宾在谈过程当中，我认为所有嘉宾都谈到，这是一个营销战充分利用社会、媒体新兴事物的崛起，营销模式也在不断变化当中，在这种手法上面，这种操作营销手法上面我们都知道，刘强东可能最出色的营销高手，不可否认，他利用新兴媒体微博展开营销战，赚足了眼球，但是在件事情背后京东生意是否受到伤害？还是京东有背后其他的目的？但从某种角度上就已经落下欺骗消费者的恶名，我们如何看待新的营销模式，这对陶瓷卫浴行业有哪些值得借鉴的？

　　我们从2010年开始，在讨论电商的时候，已经有人讨论说瓷砖做电商不适合，我们屈指一数确实如此，卫浴有一些品牌在做，因为我们对服务、对行业有三个类型的分类，其中有一部分直接在线下没有实体店，直接在网上销售；还有一部分我们在线上也有商场但没有什么销售额，就挂在那里，自然成长；还有一部分干脆我不想丢这个份子，我也想做电商，我就交给别人托管或者自己运营，很多模式都有，我想提一下，这种新兴营销模式，现在来看，通过三大电商的价格战，大家如何看待，今天大家畅所欲言。

　　【邵安平】：我相信在座对社会化媒体很有印象，很多事件都是靠社会化媒体，没有社会化媒体，我们现在很多腐败官员落马都没有那么容易，现在企业难度也在增加，你一旦做一点坏事，传播也是很迅速，对企业要求很高，好事、坏事网络传播速度很快，这是非常重要。

　　【主持人 韩燕伟】：没有一个瓷砖企业在电商这个领域有突破呢？

　　【邵安平】：我认为是这样，这跟产品特性有关，他有低关注、高关注问题，我们这是属于高接触，低关注，如果消费者没有需求他就不会关注这一块。

　　【主持人 韩燕伟】：就像耐用品这样？

　　【邵安平】：如果从商品角度来说，高关注的商品通过这个新营销手段，可以迅速达到效果，但低关注商品就会差一点，事件也就这样，有一些事件，有很多人转发，不是每个事件都可以迅速出来，有一些可能就会消失，这跟热点、关注点有关，如果洁具行业跟高关注事件结合去做，这样宣传才能做好，如果你不结合，仅仅洁具就是洁具，你本身这个产品关注度比较低，没有人去转发，如果要热的话就要跟热点、热度品牌结合这样可能就会达到效果，否则没有人去关注，没有人给你转发，你就自己给自己看，没有消费者在后面跟着。

　　所有的传播快都是因为热点，人们的兴奋点，每天发微博量多少亿，但常常能看到京东电商大战、钓鱼岛争端，你要考虑我们做传播的时候，所使用的东西都要结合热点，本身我们就是低关注的产品，你要做网络营销，水平高低就看你这个东西结合度怎样。

　　【主持人 韩燕伟】：何总您谈一下这个问题？

　　【何志渊】：我觉得今天是这样子，但未来是怎样，我觉得应该还有一个过程，对于我们这个行业来讲，我们是高接触，低关注度，我们的产品不是可以直接看到直接效果，没有像3D产品那么直观的体验，我们这个行业的发展是非常不成熟，不管家电厂商，还是商场他们集中度非常高，就那么几家，但我们这个陶瓷前前后后都有几十个，就达不到聚焦性，即使你有很多事件，你都没有提供路径。

　　【主持人 韩燕伟】：你刚刚说属于产品是高接触度、低关注度，还有一个话题，就是这个行业发展阶段，没有这个促销战大家对国美、苏宁、京东比较了解了。

　　【何志渊】：刚刚有一个问题，我们关注这一次天猫没有参与，为什么天猫没有参战？我们要考虑一下，我觉得是不是马云看的很清楚，我们补充营销战争讲到的问题，社会化媒体这一块，第一行业发展成熟不够，这个行业很多品牌部分也在做，但不温不火，我关注到的卫浴除了科勒可能比较火，他还有三个微博，他的转发量，互动性相对还可以，但跟其他品类比起来还是有很大的差距。我觉得可能即使有很好的营销事件结合，传播性还是受限。前一段时候科勒召回马桶，这件事情就在行业内传播，谁多少消费者知道？没有几个人知道，知道都是行业内人。我觉得接下来这个行业，微博传播方面应该有一些作用，他相当于社会化媒体，我会关注这个，我对这个感兴趣就会关注，甚至会互动，会持续关注。

　　现在还有一个说法，但是都很看好，包括微博也在说商业模式的问题，他如何算出来？现在最难的问题，百度为什么很成功，很牛，因为他告诉你，你投了多少钱可以达到什么效果？微博也有这种作用，但很难统计。

　　【主持人 韩燕伟】：没有计算。

　　【何志渊】：对，但他们也形成一种方法，计算，如何计算它的价值，这是需要我们去关注的。

　　【主持人 韩燕伟】：第四个问题，这次电商大战对陶瓷卫浴行业未来的启示是什么？这些都可以连接起来。

　　【何志渊】：我看法不成熟，我觉得卫浴做电商，你说做得很好，我觉得还是没有几个人，有一些是被动性发展起来，做到上亿、过亿，我们卫浴行业不太了解，电商肯定是未来的趋势，我感觉会有一次变革，我们行业，现在经销商需要转型，包括实体店也转型，实体店一直都在转型，以前做零售渠道的时候就是一个平台，未来这也是电商平台，包括现在也是，还有让消费者了解信息，线上线下实体店的配合会越来越密切，那么经销商在这中间承担什么角色？这也需要考虑，13号家得宝都关店了，可以看到传统零售卖场优势没有了，这是很多卖场面临的问题，这也是跟电商有关系，卖场越来越没有办法支撑，现在连50%毛利都撑不了，我们只能借助网上的力量，但我们如何运作？这需要未来做。在我们这个行业还是有很大空间，现在做得好的电商业绩还是非常小的量，这个时候企业也不能有多大的作用去推动。

　　【主持人 韩燕伟】：有没有哪个做得比较好的？本来今天还安排一个卫浴嘉宾，但因为有事情来不了。大家如何看待这件事情？

　　【刘新民】：线上看，线下体验，现在有一种模式，做得很成功。

　　【何志渊】：家居吗？我非常关注这种标准，我一直很关注，有这种企业去推动这个事情，我非常关注这件事情，电商的未来在这个行业如何转型？如何发展？这是商业模式的问题。

　　【主持人 韩燕伟】：我们知道卫浴行业当中干脆在网上起一个名字在网上销售，大家都是卫浴行业的老大，我们都知道这是一个趋势，但这个趋势能占多少量，能不能占5%、10%？

　　【汤浩】：这一定可以，我个人认为是可以50%都可以。

　　【主持人】：东鹏卫浴能不能出一个，或者另外一个品牌就是做电商，有没有这种情况？

　　【汤浩】：三年三个亿。

　　【主持人 韩燕伟】：我们说电商。

　　【汤浩】：就是电商。

　　【刘新民】：我们已经在筹备，网络专用产品已经出来了，我们有线上线下差异化产品。

　　【主持人 韩燕伟】：都是东鹏卫浴。

　　【刘新民】：对，但我们模式很多，电商模式有很多，也有直营，也有代理商，也有托管给别人有很多种模式。

　　【主持人 韩燕伟】：实际上已经开始在做。

　　【刘新民】：对。

　　【主持人 韩燕伟】：据我所知，卫浴行业当中有几个做法，把传统店跟网上店结合在一起，企业做到专卖店手册，就牵涉到一个模式问题，总部店是一个模式，旗舰店是一个模式，正常商场店是另外一个模式，还有社区店，在小区门口开一个店，这种模式本身就不是新兴模式，小家电早就这样做，但要跟线上的结合，线上线下结合模式在做这就是新模式，甚至我们再加网点，这就是五大类了，你规划市场的时候，现在情况如何？现在70%、80%还是属于建材市场代理商的做法，靠社区店提供跟网点的结合，卫浴行业当中现在开始做？还是未来才能做？还是现在做已经晚了？

　　【汤浩】：我们也做分析，科勒也有几个亿在网上，不是今年开始的，好几年已经在开始的，但这种消费趋势是很明确的，这个东西不值得探讨行还是不行，这百分百可以，一个企业为什么是百年企业，为什么一个人随着年纪大，他会慢慢落后，就是因为成功是失败之母在原来模式上不变，但会有不断新模式涌现，百年企业发展过程当中会遇到若干次大变革，大创新，这些很多，而在创新、变革当中如果企业不跟着变，而是用怀疑态度就很快结束，这样你怎样超前？只有研究消费者的行为习惯，现在这种情况来看，无论是渠道商，苏宁、国美、京东也好，还是红星美凯龙也好，这些渠道商也在研究消费者行为模式，消费者行为习惯的逐渐改变，从原来逛街到逛商场，从原来单一逛街决策，现在线上线下一起逛，现在省时间了，一天就逛几个店，但在网上一个小时逛几十个店，这样提供很多便利性，这又是低成本，也可以把消费者零距离，节省时间，消费者很喜欢这种模式，这是一个。另外一个像刚刚所说陶瓷行业为什么电商比较少，不代表不适合电商，只是暂时没有找到方法，陶瓷为什么比洁具难一点？我个人觉得，因为我做过陶瓷、也做过洁具，陶瓷这个东西，消费者在网上购物的时候，他标的是一片，一平米，他不知道要买多少，这首先是一个，他就依赖于店的导购或者是设计师。

　　【主持人 韩燕伟】：或者工程人员。

　　【汤浩】：他一定要找店问问，这太专业了，还有这个料子的东西一定要看一下，这个东西是否厚实，所以这种心理还是存在，但洁具不一样，因为洁具品牌效应非常强，像洁具的陶瓷件跟五金件最起码这两个品类产品同质化大家产品都是不差，节水什么，其实大家都差不多，都能满足基本需求，连潮州做都不会很差，同质化，只要长得有差别，功能有差别，除了材料能对比下，都差不到哪里去，洁具买一个马桶找装修师傅就可以了，一个就是一个，但陶瓷不一样，要找导购员去算，设计师来设计，这对消费者来说还是比较专业。

　　这对消费者来说买一个就是一个，可能不用师傅也可以装，所以他敢下手，别人一看东鹏材质还可以，就可以安装了，他说东鹏瓷砖可以，你买一片还是买10片他就不知道，他觉得很头疼。

　　【主持人 韩燕伟】：两个观点很明确，一个就是电商模式不是适合不适合，未来一定是趋势，可能有50%销量都在电商了。

　　【许俊】：这需要长远来看。

　　【汤浩】：只要有成本压缩的趋势这是很快，不可想象。

　　【白深荣】：我也上网看的淘宝，东鹏瓷砖也在上面有旗舰店，应该是东鹏北京在操作，这可能汤总没有说出来，未来会有这种模式，可以在网上设几个点，布局，布局之后由当地辐射比较大的区域，比现在的电商辐射还大一点，你辐射好这个区域就做售后服务，销售都在网上完成，这样就可以解决现在可能单独个体，完全从总部发货的情况，第一成本会更高一点，你要很多人维护，这个大团队要做，这个量不见得企业来，包括破损，如果数量小，破损比例就会更高，破损之后补货是非常大的问题，但如果是说，你现在一个一个点去布我觉得还是成功的，因为我也看东鹏瓷砖销量还是不错，还可以。应该是由北京的经销商这样操作比较成功，其他我们也看到了，包括其他很多陶瓷，在去年可能都一窝蜂做电子商务，但最近都撤下来了，他们没有完全准备好，引发这个事件撤下来就是因为在过年的时候被攻击了，一些客户、消费者直接在上面下单，很多都是竞争对手，或者其他，但在春节假期下单你没有办法发货，这个时候放假了，你没有办法发货，消费者就要索赔，这个事件对于陶瓷来说影响比较大，这就印证陶瓷不是不能做，你如何解决这个过程问题，如果你没有破损，尽可能减少破损在算面积的时候他也会更加精准，就不会产生浪费，浪费了之后也会非常麻烦，尽可能这个系数要小一点，解决这个问题就完全畅通了。

　　【主持人 韩燕伟】：这里面有很多技术难题，其实不是技术难题问题，而是过程当中的服务存在很多细节，这些细节解决了这些问题就解决了。

　　【白深荣】：对，可能他要探讨自己的物流，用自己的物流，或者你一个公司没有办法承担物流，可以几个公司合作，都可以，自己也可以更加放心一点，把这个服务做好，这是可以看到的问题所以就阻碍了。

　　【主持人 韩燕伟】：一个解决这些问题，因为这些问题很多，很细，很碎，事前要做好准备，如何处理这些问题，要细化。

　　【汤浩】：瓷砖这一块我也了解一些，以前也搞过，白总说这种模式，实际上是对的，瓷砖电子商务目前来讲，可能要突破物流方面的阻碍，线上线下结合，很多瓷砖经销商做得很好，北京、上海做了一年，据我所知瓷砖行业品牌一年做上千万以上，电子商务线上线下结合，我所知道最起码不下十个，线上线下结合，线上报名，团购，来店里面看。

　　【主持人 韩燕伟】：就是线上线下融为一体，不存在线上线下价格不一样，服务部一样。

　　【汤浩】：线上报名，线下购买，比如说团购。

　　【李湘平】：团购、秒杀等等渠道。

　　【汤浩】：每周一次，比如说哪一天来了多少给你多少优惠，按照常规的方式结合起来。排多少名给你多少折扣，送什么。

　　【白深荣】：我们所说的电商不仅仅局限于在淘宝，而是整个网上这一块。

　　【汤浩】：这一种很多年就在做，至少3、4年前就在做了。

　　【白深荣】：包括马可波罗这一块也是做得很成功，就几个人就搞掂了。

　　【汤浩】：他们有自己的网络团队。

　　【主持人 韩燕伟】：东鹏已经开始做了，还有一个长期规划，我想听听刘总，介绍一下线上线下，如何做东鹏洁具电商这一块。

　　【刘新民】：我们现在做初步规划，现在有一个值得我们学习，刚刚我们何总讲到，现在我们瓶颈在什么地方？一个是物流、利益分配问题，如何跟代理商把这个蛋糕一起做，目前也在逐步做尝试，自己运营，以自己为主，再发展到如何把代理商加盟进来，最后变成就像每个人一样，我是一个服务商，你所有消费者到我网站上来买东西，但你到相应地方去提货，或者我们送货上门安装，现在给代理商500块钱，通过网上买550块钱，我还有服务费，对于网络平台我不通过淘宝上，而且通过自有网站，就不存在交易费，天猫有交易费，这就不存在，因为有自有交易，自有网络。

　　【许俊】：15年吗？

　　【刘新民：】规划是这样，最终能否实现，就要看公司所匹配的资源，美乐乐现在一个月的推广费用是600多万。我跟他们高总见面，你一搜家居就是他们的，而且还有其他广告，一搜家居，他们的广告就出来，我7月份去拜访他们，7月份销量是8000多万。

　　【许俊】：一个月？

　　【刘新民】：对，10月份要突破一个亿，我也是跟他们聊，我们就形成初步规划的计划，三个亿，对于一些品牌来讲三个亿确实不是很难的事情，我们目前的匹配的资源还是有一定难度，难度很大，现在九牧一个月一千九百多万，科勒两千三百多万，箭牌也是一千八百多万。

　　这是所有电商，不是自己运营，在淘宝上面出来的数据，他们已经具备了这种能力，但我们也是4月份刚刚开始做，我们刚刚起步，还在做，还在打基础，今年我们做一个专用产品，明年还有第二批，我们还有规划，我们应该走哪种渠道、模式，匹配什么人员、结构做这种东西，2016年我们有规划目标，做到三个亿元。

　　【许俊】：16年三个亿？

　　【刘新民】：这种难度很大。

　　【汤浩】：做得好可以提前完成。

　　【刘新民】：我们能够像他们那样，做三个亿我们是亏钱的，人家一个月600多万，他有风投，他想在明年上市，如果这样看，这个东西也不方便说太透。

　　【主持人 韩燕伟】：看来东鹏洁具不仅仅很成功，还有自己很清晰的规划，我听到很兴奋。

　　【何志渊】：汤总和刘总也发个微博，大家买东西到东鹏去买。

　　【白深荣】：我们行业就缺少社会化媒体，整个行业名人不能形成社会的名人，我们缺少这样的人。

　　【刘新民】：行业人就会关注。跨界很少，卫浴行业很多人都有微博，但一跨界别人关注我们机会比较少。

　　【白深荣】：还是朋友之间。

　　【何志渊】：之前没有电商，大家都做零售、工程市场，这是发展中的问题。

　　【主持人】：这个阶段存在的。

　　【何志渊】：对，现在很多人讲电商，就是线上线下价格问题，我觉得最终是透明的，市场推动也会透明，会趋同，只是你选择哪种方式而已，大发展是这样。

　　【主持人 韩燕伟】：我记得超市，有柜台，有服务员，拿产品，那东西，改革开放前期，刚一行超市，大家进去拿篮子去拿货，大家也在讨论偷盗如何解决，后来也解决了，后来有几个地方有人抓，警察出面去抓，但也没有发生太多，一开始这种模式大家也不习惯。

　　【何志渊】：经销商对我们这个行业，我觉得整体从业素质相对比较差，跟家电相比，当然今年我跟一些老板沟通，我觉得他们都知道电商要做，不做不行。以前不是，以前搞一搞就完蛋，电商大战对他们会有一些了解，有一个虹膜效应，你不知道这件事情你不会关注，有这个事件出现之后他就会看，无论信息、报纸他们都会去了解，因为他们是这个行当，他就产生商业推动，这是相辅相成。

　　【主持人 韩燕伟】：三大电商所谓价格战，我们都有自己的观点，但从这件事情来说，行业成长，消费者教育、培养的意义对这种模式是非常有意义的。

　　【邵安平】：行业很大的问题，对消费者的研究是空白，做电商也是如此，曾经一个做服装电商的老板，在网上买服装那些人，跟去实体店买服装的人不一样，人家说LV包也有网店，在LV包始终买三千、两千五的促销，但他们非要去实体店买18万的包，什么人才会在网上下单买洁具？这就有很多问题，如果把消费者心理研究一下就不会出现这种问题，可能LV两千多的包在实体店没有，现在所有能做好很大原因就是没有研究好消费者，你怎么做好生意，不要说网店了，还有瓷砖问题，业内有人说过，瓷砖就像布匹，瓷砖要变成衣服才好办，电商网店卖布料，你看过吗？因为他要衣服，实体店就是衣服店，一看他穿效果是这样，网店瓷砖卖得好，就要解决在网上就可以看到衣服的效果，是否合身，穿在身上是否好看，如果没有解决结果都是一样，不结果这个问题，你怎样都做不起来，因为他要买衣服，如果在讨论电商大家都认为这件事情要做，这是一个趋向，但消费者都没有研究，你怎样做好，最后就是靠促销、手段，本身就是知名品牌就利用这种手段，这不是销售手段，最后变成促销的手段，不是真正竞争对手，没有研究消费者。瓷砖这个行业几乎没有什么成功案例，但有一些老板很强，他会管，有一些就不管，所以要做好这个工作。

　　【白深荣】：这个衣服要展示出来，让别人知道，在几年前的时候，他想做这种商场，就是3D式，就跟你在现实逛一模一样，这种平台国外也再做，但成本很大，要几千万，不是说不能解决。

　　【邵安平】：这种平台是成功，佛山就有这种公司做平台。

　　【白深荣】：对，就有这种平台。

　　【邵安平】：就会存在这种公司赚这种钱。

　　【何志渊】：淘宝有提供第三方平台对接。

　　【白深荣】：这些都不重视，他是直接点那里都像跟你在实体店逛一样。

　　【邵安平】：不一样，有很多特点。

　　【白深荣】：是可以对话，有导购带领你去逛，完全就是真实的，有导购，有对话，这完全可以实现的。

　　【何志渊】：还有一个办法，淘宝里面也有，他可以解决这些问题。

　　【邵安平】：如果做洁具网站，包括产品图象、介绍，都不是实体电直接复制过来，这是两个概念的东西，消费者看这个东西不同，心理就会不一样，你产品是怎样展示，放什么图片？哪些是消费者关心，全部都要从消费者角度，现在实体店拍上来，搞一个，然后就说降价，这是开商场了，这样能卖几千万、一个亿可能吗？行业碰到的问题我们都在想。

　　【刘新民】：我们现在试行一段时间，可以操作。

　　【许俊】：如何解决呢？

　　【刘新民】：我们作为一个服务商，然后我们代理商跟配送商我们配送、安装，然后就发货，我们厂家直接对消费者产生物流、配送服务，这个物流成本很高。

　　【主持人 韩燕伟】：今天大家谈很踊跃。

　　【许俊】：我也分享我的想法，我们在看苏宁的时候大概有80亿，他有这些钱干什么？他主要用在电商、商业地产，物流建设上，我们在猜测，将来可能苏宁的模式是线上线下价格是一致、同步可能没有分那么清楚，线下要贵，线上便宜，以后肯定不会这样，否则他玩不过像京东的资本大鳄，我们法接下来苏宁肯定有办法，可以实现线上线价格一致的路线。
陶卫风采网总编李湘平

　　【李湘平】：这一次电商大战，我觉得无论他们的目的是怎样，我觉得他们很齐心，比陶瓷、卫浴要齐心，他有很多电商，有很多做家电的企业，销售商，由京东挑起这个头，国美、苏宁应战，前面都总结出一个观点，无论坑爹还是忽悠，至少他们形成联合体，我感觉到最开始我不明白这个事情的时候，我觉得应战应该是阿里巴巴、淘宝这一类，结果是苏宁、国美，可能就是刘强东跟他们商量，我宣战，你们应战，我们形成电商巨头，能否形成这种格局，就在此一战，最后我们也亏不到哪里，底线我们已经告诉大家，消费者最终也吃亏也亏不到哪里去，我们许俊说过，消费者也没有吃亏，又不是将你口袋的钱强行掏出来，我没有货，你就关注我，我就按照我这个思路让你关注我，可能刘强东有意复制国美、苏宁电商政策之路，在实体店、在卖场他们是足够大。

　　回过头来看陶瓷行业，这几天我想了一下东鹏嘉俊洞石之争的故事，他们之间的关系，我现在不能确定他们是否整体配合性的炒作，确定不是的话，就更加不对了，你要明白我们针对是市场，或者是我们的消费者，消费者是那一块，有时候善意谎言还是需要的，我们行业这一块用得太少了，善意的谎言，这一次他们玩了很大的善意谎言，没有最终受害者，我觉得我们行业今后可以玩嗨一点，今天在座都是行业精英。

　　今年结合电商，跟在座都相关，所以我们玩开一点，思维活跃一点，我们也想进来但都没有成功，不是人家不成功，家电行业很成功，我们看到、学到，听到了，但这是我们时间不成功，我觉得我们行业可以把这一块做得生动一点，活泼一点，能够经过电商这个经验，玩出行业的精彩，谢谢大家。
现场照片

　　【主持人 韩燕伟】：今天大家很踊跃，时间也差不多了，我也学习很多东西。可见，价格战绝对不是企业发展的长期策略，营销战也要运用得当，这样才不至于损害品牌的形象。只有品牌特色得到消费者的认可，才能让消费者更忠诚于你的品牌。这才是一个企业、一个品牌的生长之道。

　　好，感谢各位企业品牌领袖的真知灼见！今天搜狐《第三观点》沙龙到此结束，解读社会经济热点，探讨行业发展状况！我们下一期再会！谢谢大家！

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