近些年来，经济的快速发展和涂料市场竞争的加剧，使得涂料行业市场环境逐渐发生变化，消费者需求的变化以及终端市场的变化，让涂料经销商这个传统渠道中的坚挺力量也遭受着成本压力与利润的困境。涂料企业逐步发展壮大，对涂料经销商资金、规模、能力和团队的要求也全面升级；在面对市场环境低迷和微利时代的时候，来自同行的竞争压力有增无减，店面、物力、人力成本压力上升，营销成本高涨，经营风险增大，涂料经销商要想求得生存和发展就必须不断提高自己的盈利水平。而涂料经销商又该如何提高自己的盈利水平？

　　王阳是某省一个市级涂料经销商，有送货车辆5部、业务员和司机各6名，库房800多平方米。进入涂料行业多年，凭借着自己多年来积累的关系和客户资源取得了不错的发展。涂料企业产品策略的调整，加上来自市场的竞争、经营成本人力成本的增长和消费者要求的变化，使得其店面销售额和利润逐年下降。终端竞争的加剧，王阳对涂料市场的运作思路、模式和员工销售技巧却没有提高。最初他觉得是经营的产品品项不够全面，于是扩大经营产品品种，这样，销售额是有所增加，但利润却仍然提不上来。我们不妨从以下几个方面来分析，该涂料经销商在发展过程中利润下降的原因。

　　营销知识匮乏，运作思路和模式陈旧。市场在变、需求在变，营销模式也在变，大部分涂料经销商多年从商，但经营的运作思路和模式却没变，没有通过学习、变革求生，而是消极维持。

　　经营的产品线不清晰。畅销的产品不赚钱，赚钱的产品不畅销，既赚钱有畅销的产品少之又少，涂料经销商没有处理好盈利性产品和非盈利性产品的比例搭配并加以实施推广，实际利润就不会随着销售额的增加而增加，几乎赚的就是搬运工的钱。

　　终端管理不善。涂料经销商多年积累下的人脉及客户资源，如果缺少精耕细作的维护，对终端客户资源的管理只停留在简单卖货，忙于常规配送，无法落实对终端的科学管理，会导致核心客户较少，使得终端判反屡禁不止。

　　员工素质低、技能差。许多涂料经销商有形成公司化运营，对销售人员没有进行培训提高销售人员的素质和让销售人员掌握跟多的销售技巧和技能，使得工作效率低，终端掌控能力差。

　　管理不善、导致营销成本浪费巨大。销售团队缺乏相应的管理制度、没有监督和制约机制，会滋长了销售人员懒散的习惯，甚至员工钻制度的漏洞导致营销成本巨大浪费。。

　　从以上几个方面来分析，涂料经销商们可以参考以下提高盈利水平的策略。

　　改变思想，与“市”俱进。思路决定出路，不同的思路决定不同的出路，市场的竞争发展到一定新的阶段，必然不断涌现新事物、新的营销模式。涂料经销商不仅需要与“时”俱进更要与“市”俱进，根据市场的变化和需求不断学习、创新、适应、顺势。

　　配合涂料厂家的思路和策略，争取厂家支持。渠道和网络是涂料经销商发展的根本，厂家的营销模式和方法对市场是有针对性和可操作性的，涂料经销商可充分利用厂家资源，通过渠道拓展和管理完成销售任务和指标。

　　合理调整经营产品结构。涂料经销商要对所经营的产品做利润分析，根据销量大小、利润高低、产品受欢迎程度，确定哪些产品是“有量无利”为了搭建销售网络稳定目标消费者的，哪些产品是“有利无量”准备以后赚钱的朝阳产品，哪些是“有量有利”的黄金产品，尽可能保持现有利润基础上把量做大的。适时更新自己经营的产品结构，使得产品结构更加合理化，实现利益的最大化。

　　加强渠道、库存管理和维护。渠道挖潜要对渠道进行精耕细作、分类管理，然后依据销售数额不同，分配相关支持资源，进一步释放渠道潜能和力量。此外，涂料经销商要做好进销存库存管理，及时掌握进销存相关数据，避免使滞销的产品大量占有资金而畅销的产品又出现断货。

　　要想提升利润，涂料经销商不得不得考虑到人才这一因素，组建一支有效率的销售团队，让销售团队时刻保持与时俱进，不断提升团队素质与销售能力，对他们加强培训，建立规章制度严格执行实现管理有序，奖罚分明，这样，优势的人力资源和物力资源两者兼备，提升盈利水平指日可待。

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