微观2012家具市场的表情变化

　　如今，家具行业的变化早已翻天覆地：一方面，新的市场形势与旧的商业模式正在上演你死我活的搏斗；另一方面，卖场、厂商、经销商却相互“背离”，三方矛盾的剧烈演变也给前途之行增添了许多突发危险。

　　回顾上半年，一些市场“新镜像”，犹如蒙太奇电影般，一幕幕地闪过眼前，仿佛在上演一出家具业局变之电影。

　　新镜像一：卖场“崩盘”

　　事件：今年4月6日，柳州红星？美凯龙的商户集体关店示威，抗议红星？美凯龙涨租，甚至拉出“红星？美凯龙强行无理涨公摊”、“红星？美凯龙黑心暴涨租金”等示威横幅。相隔不到一个月，优酷网也爆出辽阳欧亚达家居商户集体示威的视频，从视频上看，商户要求欧亚达家居免租两个月，并惊动了当地公安。

　　评析：这次集体示威事件实实在在地给卖场敲响了一个警钟：如果继续罔顾商户意愿，那么“崩盘”随时会降临。首先，通过这次事件，卖场降租的口子已经被撕开，犹如点燃的星星之火，商户的集体示威已形成一种“蝴蝶效应”，敢肯定说，接下来如果哪个卖场还敢乱涨租，那下一场“诸侯抗暴秦”的大戏必定在这个卖场上演；其次，也从侧面反映出，某些过度扩张的卖场开始出现资金链紧张，如果不涨租增加收入，资金就无法支撑它的扩张链条，说实话，现在卖场也是一个“穷酸哥们”。

　　今年以来，卖场形势整体逆转，强势的红星？美凯龙、欧亚达家居、居然之家等主流连锁卖场，现在也蔫了。据悉，商户集体示威事件之后，各地红星？美凯龙都开始出现降租迹象，其他卖场在租金方面也跟着谨慎起来了。

　　其实，卖场不蔫不行啊，今年的市场形势比去年更惨，全国经销商都在忙着撤店大逃亡。这几个月来耳边一直回荡着一些很悲惨的数据：经销商A说，济南居然之家有50%以上的经销商撤店；经销商B说，广州欧亚达家居的空置率超过30%，估计撑不久了；还有人说，深圳布吉红星？美凯龙最近有将近40家商户撤场，空置率超过10%？？？？？？

　　这一组组数据都在说明一个事实：卖场正在一条危险的钢丝绳上。

　　新镜像二：倒闭潮升级

　　事件：东莞知名家具品牌艾森娜庄园工厂倒闭的消息传开，行业一片轰动。今年4月，艾森娜庄园工厂就被法院查封了，不仅拖欠不少供应商的货款，而且上百名工人没有领到工资，目前艾森娜庄园品牌和整个市场网络已被几大债权人接手。

　　评析：在行业的洗牌大潮中，艾森娜庄园工厂倒闭并不是唯一个案，但它作为一个知名品牌的大工厂，它的倒闭确实在行业引起一片轰动，也引起了行业的恐慌。如果2011年的时候，很多工厂还能坦然说，市场洗牌对行业来说是好事，因为洗牌能够净化行业；那么今年，这种心态早已转变，很多大型工厂也开始担心形势的演变，因为工厂倒闭潮已经升级了，从小工厂蔓延到大工厂、大品牌。

　　关于这点，笔者感触非常深，今年频频遭遇这样的事：明明上两次打电话时工厂还好好存在，感觉不到任何倒闭的迹象，然过两个星期或一个月再打电话去时，这个几百号人的大工厂已经倒闭，令人震惊错愕，真切感受到一股倒闭潮正席卷而来。

　　面对这场升级的倒闭潮，很多工厂早已陷入慌乱之中。

　　新镜像三：“缺角”盛宴

　　事件：某个卖场的招商大会上，有七八百人，地方政府领导、行业领导、卖场领导、工厂领导都出席了，可谓规模宏大，气势逼人。然而，把两盒名片都交换完之后才发现，现场几百号人几乎都是工厂的营销总监、业务人员，而经销商少之又少，大家都非常尴尬。他们本捉几条“大鱼”――经销商，谁知“大鱼”没捉着，却遇见一大推“同行敌手”，一时感概抱怨：辛苦奔波在外，却老是徒劳无功，找经销商开店真难！

　　评析：显然，这是一场“缺角”盛宴，对招商会而言，经销商才是主角，因为他们才是开店主力，如果连最重要的主角都没出现，那么这个招商会规模再宏大，气势再逼人，也不能算是一个成功的招商会。

　　今年各地的招商会依然频繁，而且规模一个比一个大，这不仅说明了卖场招商的急迫，也说明了卖场招商越发艰难。一个卖场召开几次招商大会也招不满商，为什么？经销商不想再当“水鱼”了，他们理性地收起“面子”，坚决不再开店。既然不想开店了，也就没必要凑招商会的热闹，得空还不如想想如何把现有的店面做好，因此今年很多招商会的招商效果都不佳。

　　据了解，很多预备“五一”开业的卖场，几乎都由于招不满商，推迟到年底开业了。至此，市场的败局形势已经清晰呈在眼前，这一个个市场“新镜像”，犹如被撕开的真相，赤裸地表露了市场的无情与残酷。

　　打破自设的天花板

　　面对这样一个局变形势，家具人还能做哪里努力？必须打破自设的天花板，才能走出剧变编织的困局，继续前进。今年，一二线市场持续惨烈，三四级市场暗含转机的形势已经更加明显。从“五一”的销售情况看，一二线市场大卖场的销售情况惨得一塌糊涂，反观三四级市场，销量普遍逆势上扬，特别是三四级市场的小型卖场，整个经营形势在变局中依然能够保持稳定，经销商的撤店率也非常低。

　　可以说，三四线市场的小型卖场仍然是一个乐观的“小江湖”，如果工厂、经销商能够降低姿态，做出一些适当的战略调整，挖掘这块市场，未尝不是一种取火保暖的好办法。

　　创新厂商合作模式

　　经销商为什么不愿再开店？因为今天的市场不行了，终端不好做，开店越快死得越快，经销商不愿在旧模式里冒险，他们更愿意看到风险相对低的新合作模式出现。目前，大部分经销商倾向以下两种合作模式：

　　一种模式是经销商不再直接在某个市场开店，先由工厂去开店，看一看工厂能否把这个市场做好，如果可以，经销商再把这个店接手过来经营；

　　另一个种模式是经销商与工厂合资开店，比如，工厂要在济南开店，那么可能是经销商出资10万元并负责经营，而工厂则出资20万元，等把店面能够经营起来，经销商再把工厂原先出资的20万元还给它，这就相当于跟工厂借钱；但是如果经营失败后，经销商只是承担10万元损失的风险，而工厂承担20万元的损失风险。

　　客观说，这两种模式都倾向把风险转移给工厂，大概只有那些想保住市场份额的工厂愿意采用这种模式，更多工厂仍然坚持经销加盟的模式。然而，商业瞬息万变，谁敢否定，未来这两种厂商合作模式不会成为主流模式呢？

　　总之，商业市场犹如复杂多变的大海，既有一望无际的平坦，又暗含滔天大浪的惊骇，在这个商海里，变是无时无刻的，变能形成困局，变也能破局而出，结果如何，关键看企业能否及时把握变局信息，及时做出变革战略，让企业发展紧跟市场的变化形势。

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