采访人物：永信家具市场部经理刘中炎 永信家具营销总监陈东练

　　采访时间：2006年8月17日

　　采访地点：广东·厚街

　　【祁兴烨】陈总您好，感谢您在第一时间接受我们现场的采访，先介绍一下玉庭来参展的情况好吗？

【陈东练】这次我们永信实业参加这个展会也是我们每年参加展会的位置，我们永信实业气下有两大品牌，一个是玉庭，一个是“生活物语”，玉庭主要是针对中高收入层的大众化层次，生活物语是针对一些个性的高端消费。

【祁兴烨】我们现在的营销网络的建设是怎样的情况？

【陈东练】以玉庭为主，整个公司的销售量80%都是玉庭，“生活物语”占相对比较低，这也跟它的消费群体所确定的量。现在玉庭一共有4个系列，原有浅胡桃、红枫、樱桃季，现在正式推出栀子系列。

【祁兴烨】现在看到这个是栀子系列的新品。我们这个主要是一个什么产品的特色呢？我看到很有特色的木皮的吗？

【刘中炎】这是一种很特别的木纹纸，我们这个产品是有一个主题“自然主义自信生活”，我们想通过木纹的颜色，我们这个花纹是有自己版权的，我们申请了版权，我们这个展位是“新产品，新形象，心心相印”，这是我们展位的理念。

【祁兴烨】这个展位让我们感觉眼亮，别的展位很少见到这种特色。听说我们这个产品的研发过程中做了很多细致的工作，请介绍一下。

【陈东练】这个产品研发流程是完全颠覆了以前的研发流程，我先介绍一下我们工厂是怎么研发的，包括现在的家具行业大部分都是在研发的，看到流行什么颜色，什么材料，就会去比赛，谁把图画得更漂亮，这是一种原有的研发状态，包括永信以前也是这种状况。这次我们整整花了2年时间改变了研发的流程，纯粹用工艺设计的模式，先经过用户调研，我们所说的用户调研和市场调研有很大的去比，是真正去看消费者使用家具是怎样的状态，然后通过我们跟一些相关的调查公司，采取一些科学的方法搜集足够的样板，提炼出消费者的需求，然后根据这些需求设计出一些产品满足他们。

我们举一个例子，跟市场调研最大的区别，市场调研是拿到一些款式给消费者看看用起来是否合适，但是我们现在没有假设的前提，抛弃了这个前提看看消费者真正的使用状态是怎样的。就比如说，茶几，我们以前所定义的茶几就是拿来聊天喝茶的，现在我相信两位有这种感觉，茶几上除了茶杯还有水果，甚至有药品，有书，还会有现在的状态，一些电脑放到上面来，还有一些人在家里把脚放到上面，可以看到茶几的功能不单单是喝茶，功能已经得到了延伸，只有通过用户的调研才能发掘这点，如果没有用户的调研，我们只是比赛谁把茶几画得更漂亮和时尚一些，但是通过用户调研感觉到它的功能很多。

餐桌，很多人都会在餐桌上写过东西，写作业，读书，看报，原来餐桌是没有这种功能的只是吃饭而已。设计师为了吃饭而设计这个餐桌，但是现在要考虑人家在上面用电，要考虑人家在上面看书怎么样。这是用户调研，我们总结出非常多用户使用家具的特点，跟以前已经不一样了。

所以，我们应应出来开发出了非常的的产品满足用户的需求。我们这次总共开发的30款完全原创创新的产品，类别是原有的家具类别是没有的，原来站桌，原来只有书桌，从来没有听说过有站着用的桌子，这是一种延续。这是两个人可以站着在那里聊天。随手可以写东西，这是功能的一个延展，很多人家里有这样的需求。

【祁兴烨】听说还有兜柜的产品？

【陈东练】兜柜上面可以随意地放东西，大家有没有尝试过一种情景，下班回到家，领带随便一脱，公文包随便一放，但是我们都需要有地方去放这些东西，整理得更加符合一些整洁，方便收纳的需求，这就是一些功能上的创新。

【祁兴烨】我们参考一些国外比较先进的设计，他们很注重家具的功能性，这是我们跟国际接轨的一个方面。

【陈东练】是的。

【刘中炎】这是我们玉庭的用户调研，我们从科学的角度来说至少要做30家用户，我们总共走了12座城市。

【祁兴烨】主要的是什么其别？

【刘中炎】一类市场和二类市场的用户。

【祁兴烨】一些大的省会？

【刘中炎】比如说像上海、常州、天津、唐山、广州等等这些城市，都有不同的，长江三角洲、珠三角环渤海等等中国最繁荣的三个经济圈，主要是他们对生活里，到底用户在家里面使用家具的状态，从我们产品的反映了生活的需求，比如站柜，比如兜柜，包括我们的衣书柜，传统的书柜是摆书的，这次我们的衣书柜既有摆书的功能，也有生活当中收纳衣服随便挂一些自己配套的东西，从这些角度上走，这是我们的市场需求点。

【祁兴烨】这应该是我们玉庭首创的研发模式，也给国内的研发工作做了一个样板，是吗？

【刘中炎】应该是这样的。

【陈东练】这应该是算是中国家具业的第一次，也是我们玉庭的第一次。我们在业内的实力来讲，我们一直都有这种带领原创的风潮，99年我们浅胡桃木一样引领了一个潮流，相信经销商都很期待他们在引领最新的潮流，因为这么多年家具发展到现在，很多已经掉进了价格和成本的竞争之中，而没有带出模式来。这个行业它已经缺乏的创新，这样整个行业就会进入不太良性的发展里面，应该走出原来的模式，带领一个创新的模式。如果这样去创造，最终受益的是消费者。

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