2012年已过大半网络超女，在楼市小范围回暖的背景下，与之唇齿相依的家具行业在市场竞争和优胜劣汰的环境中却走在“十字路口”。2012年的家具市场，有的企业仍在不断创造着奇迹、逆势增长，有企业不得不惨淡经营、甚至退场。那边是企业不断的适应市场，改变发展方向，试图找出一条通往希望的康庄大道；而这边，是经销商努力炒热市场，促进销量，希望凭己之力驱赶“市场的寒冬”。中国家具行业何时才能拨开迷雾，走上复苏之路？

　　搜狐记者专访钱江集团有限公司主席戴云法，听听他心目中的中国家具行业。

　　采访时间：2012年10月30日

　　采访地点：亨利·戴工厂

　　采访人物：钱江集团有限公司主席 戴云法

 
亨利戴家具欣赏

　　中国家具行业将进入稳步发展时期

　　【搜狐家居】：戴总，你好！感谢您接受我们搜狐家居的访问。我们知道现在亨利戴正在推广一个“海啸套现半价月”活动，作为一个高端家具品牌，为什么会想要做价格促销活动呢？

　　【戴云法】：实际上你已经提到两个问题，不是一个问题。第一个为什么亨利戴要搞活动？第二个什么是半价？

　　第一，为什么要搞活动呢？实际上每个企业都是要搞活动。再强大的企业，再全面的老板也总是缺陷的，实际上我们在网上这块做得不是很好，这方面的人才我们也在收拢。主要是因为老板本身比较落后了，所以在这方面就比较欠缺，认知度不够。但是我们这几年一直在努力加强，怎么把网上的东西做好。现在网上的手段已经成为我们人类生活的必备工具，等于是什么呢？当初我们这个年代不认字，现在不会上网就像我们那个年代不认字、文盲一样。这是我们在网上做活动的一个原因。

　　第二，为什么要做活动？这都是我们公司定下来的方针，今年或者明年都会连续不断的在这上面跟你们网络媒体学习。这是一个企业正常运作的一个动力，同时也是一种宣传手段。为什么会选在这个时期，是因为目前这几个月基本上是处于家具行业的销售旺季。我们选择在这个时候推广，效果容易看出来。这也是我们这次活动的一个主要的目的。

　　同时这次搞活动，我们还有一个次要目的。大家都知道天龙八部，这次金融海啸时间比较长，出乎所有人的预料之外。而且跟第一次金融危机不同，这一次基本上属于宏观为次自我改善为主；就像感冒一样，原来是一感冒就挂吊瓶，现在是稍微吃点药，让你通过自身的力量慢慢解决。所以这次恢复的时间肯定会比上次会更长一些。

　　【搜狐家居】：这一次“半价月”是针对亨利戴所有产品的打折么？

　　【戴云法】：我们这次搞半价主要内容，是我们拿一部分产品来进行测试。这部分产品是大众本来就都能够消费得起的东西；亨利戴的产品是分等级制的，我们是拿生活版产品进行市场测试，奢侈品和经典版的是没有这个活动的，这也就是我们所说的中档的产品。

　　这其实也主要是对市场刚需进行测试，因为第一你是中档产品，肯定不是奢华的东西，像吃饭一样，必须购买的。第二，我们也要适当的为明年考虑。居安思危，人无远虑必有近忧，不要说现在旺季轻轻松松就好了，还是要扎实一点。

　　【搜狐家居】：听说这个半价月活动就是从10月9号开始启动的，现在刚好20天了，社会反响是怎么样的？

　　【戴云法】：反响还是不错的。第一，由于亨利没有做过这样的活动，大家觉得很惊讶，他有一定的市场震撼力。

　　第二，打折的东西以往我们是一分钱不减的，你现在这么大幅度的话，完全是回馈消费者。硬碰硬，实打实的这不是耍花招，有些人认为你是不是装装样子。

　　【搜狐家居】：那照您看来，家具行业的危机要什么时候才能渡过？

　　【戴云法】：目前这种形势下，大家都爱说实力取胜，谁实力强谁就能够胜出。但我认为不是这样，现在是比拼毅力和智慧的时代。死熬也是没办法的，你过不去就过不去了，还是需要有智慧，也不是简单的讲实力。

　　我认为中国的经济，特别是家居行业的经济。根据我们的观察来看，这几个月改善程度很小。我个人的观点，估计明年的10月份。

　　万一明年10月份还没有气色，你这个企业怎么办呢？这就是我们要考虑的问题。我们这次搞活动是一个尝试，讲句老实话就是在想办法，怎么去面对的问题。很多人在说，是不是亨利在资金状况上不行了？资金状况没问题。我的主要资产还不在家居这块，我有长期流水的供应。花木城现在变成我唯一的金矿了，因为它很健康，它非常健康，原来是没有人理它。原来它是农业产品17173，小生意、小玩意，现在变大了，这个苗子种下去，10几年它开花结果了，这个果子还挺好。

　　同时，在我看来，中国的经济，包括家居的经济，再像以前突飞猛进是不可能的，我们已经进入了理性状态。所以无论你做什么，想要一下子涨得很厉害都是不太可能了，盲目消费的年代也已经过去了，所以在这个时候也是慢慢的往好的方向发展，不会像一样飙上去。

　　创建真正的“美好家园”

　　【搜狐家居】：您当时为什么要想着建一个花木城呢？

　　【戴云法】：现在在慢慢总结，这是我骨子里有生具来的。我们大家都在讲美好家园，说我们都要有自己的美好家园。实际上我后来发现，做家居是做什么？就是做“家”。把家里面的东西做得怎么美，怎么好。花木城做什么？做“园”。所以亨利戴才是真正能够全面演绎“美好家园”的典范。

　　【搜狐家居】：在您的心目中这个美好家园是怎样的一种生活方式呢？

　　【戴云法】：我认为“美”的东西有一个基本的条件。在我看来，所谓生活品质，就是所有的东西都回到一点——“养心”。美好家园就是让自己有一个“养心”、“养身”的地方。是能够使你安静下来，窝嘛，这个窝能够折腾吗？窝可不能变成夜总会，也不能变成卡拉OK的场地啊，“窝”不光是里面的，还有外面的。你视觉看出去的和我感受到的，都能够养心、养身。是养的地方，修养之地。不光是睡觉、吃饭，也是修养之地，让你的各个系统都能得到恢复。

　　他们在搞屋顶绿化，我在搞屋顶菜园子，不光是花园还要搞菜园。这不光是能看，能绿化，还要能吃，达到经济效应。你种花就是看看，你没有经济效应。种菜多好啊！它有生命，早上起来以后就摘果子，摘菜，现在都叫“有机”。

　　【搜狐家居】：您刚才说到，你在屋顶上种菜，有一点儿那种未来农庄的味道？

　　【戴云法】：这是我另外一个梦，这个梦已经在实施了。

　　我们有一个非常好的条件，家居我也做了，房子也造了，花木城也做了，从里到外都做完了，有天，我有些朋友说，我们一起去搞一个农庄种个地，星期六大大小小一家人开车，回归田园生活。我一找，就发现一个问题，这个东西离我的工厂又那么远，我心血来潮总还是可以的，长期跑可能是不行。那你怎么维持呢？我不想心血来潮，我是想长远的。

　　有一天我在香港的家里17173，突然望下去，看到下面有一些人在花棚里面在种菜。我觉得这个很好，我说这个符合我的标准，我就把它拍下来，开始着手做“城市农业”。虽然不能真的完全去做劳动，但也是一种陶冶情操的方式。

　　多条线促进企业健康发展

　　【搜狐家居】：我们聊了这么多花木城的东西，现在再问问您关于企业的一些问题。刚刚您说亨利戴主要是直营，从今年开始增加了新的加盟模式，那么都有什么样的一些加盟方式呢？

　　【戴云法】：为什么今年才做呢？实际上，前面9年时间我们都是自己在做，也是把主要的精力放在出口方面。我这个人比较贪心，做任何事情是一定要做好它，并且我一定要做这个行业的权威，譬如说花木城，现在是中国园艺行业的老大。

　　刚回归的一段时间是要把国内的家居销售格局，消费对象，消费状态了解清楚，我们不打无准备的仗。前面都是做这些事情，这么多年下来也做得差不多了，自己尝试销售也知道怎么个事情，这个工作是比较艰苦的，也是要有毅力去做的。

　　今年开始，我们就做加盟，三个档次：一个是宫廷、一个是贵族、一个生活。现阶段主要是贵族跟宫廷，生活我们还正在筹备中，正在推向市场，这次参加东莞展主要是展贵族系列。

　　【搜狐家居】：亨利戴现在的店面大多还是集中在一二线沿海城市，之后您渠道的布局会有怎样的想法和规划，包括未来开店的店数，是否会向内地下沉？

　　【戴云法】：我们把这三个加盟的层子定好以后，基本上决定了市场的方向，你刚才讲沿海城市，譬如讲一线沿海城市，北京、上海、杭州这些经济比较强的，房价比较高的大城市基本上是走宫廷版，这是宫廷版的定位。贵族版的定位可以进入一线和二线城市。而生活版是农村包围城市，我个人认为，从个人的喜好来看，我当然是喜欢阳春白雪，但是中国基层的力量还是以农业为主，以农民为主，中国的问题还是农村包围城市的问题。中国的最大市场还是农民的市场，从市场前景我认为生活版最大，是我们公司比较要高度重视的，要花非常大的力量去研究和开发的。

　　【搜狐家居】：今年已经临近年底了，您对今年公司的一个发展有怎样的总结？对明年又有什么样的预期和规划？

　　【戴云法】：今年你说满意也可以说是满意，你说不满意也非常不满意。之所以满意是由于在恶劣的情况下校友录，我们能够又开10几个店出来已经算不错了，马上绍兴又有4个店要开出来，从这一点来讲我们应该是说满意的。但是从我们的要求来说，以前都是不开放的，千呼万唤始出来得到这个结果也是不满意的，这叫什么？生不逢时。

　　从明年的角度来看，随着我们对市场的了解，随着我们对它重视的提高，我想它的发展应该是稳健的。我刚才讲过，我认为像以前这样突然之间爆发的情况，在中国家居行业中间是不可能再出现了，不仅仅是亨利戴，我认为其他品牌也是一样的。我认为像亨利戴是更有条件能够健康稳步的发展，原因是支撑多，你独家怎么稳啊？

　　产品多，我的风格多，我的层次多，东家不亮西家亮，用沙子抢打鸟，一枪打过去总有几只鸟被我打下来。从这一点来讲，明年还是可以稳步发展的，但是不会快速发展，我想其他品牌也不会快速发展。

　　【搜狐家居】：现在这边的生意其实是越来越不好做，包括他会优胜劣汰一批，好的会继续更稳健的做大做强，也会淘汰一批低门槛的，做的比较差的一些企业，这对行业来说也是好事？

　　【戴云法】：当然是好事，我昨天还在开一个关于市场分析的会。不光是家居行业，中国所有的行业，市场好的时候对于管理的要求不高；市场不好的时候他就要求你的稳健性。现在关于门槛的问题，很多人都会有片面的理解，对于门槛的定位。什么叫门槛高？

　　难做的，工艺难的，你这些东西做不出来，就是门槛高。做家居的，不知道有没有听到过这样的讲法，做出口做什么？做产品，没有其他做法。做出口不可能跟家居配套，就算配套也不一样，这个就不讲了。在做中国市场，做中国的家居市场基本上属于三种类型：

　　第一，买产品，我这个产品好了价钱便宜，为了买产品而买产品。

　　第二，比它提升一些，买使用性，他教你怎么用。你这个桌子就要配这个椅子，配这个椅子就不合适。配套的东西。我这个家居不光是这个功能，还有其他功能我可以收放，灵活性很强。

　　第三，大家在说的就是买生活方式。另外一个概念，任何东西都会成为品牌，买产品也可以成为品牌，买使用也可以成为品牌，买生活方式也可以成为品牌，只是领域不同。品牌是什么？就是行行出状元，这三个都能生成，是谁做得最好？做得更高的问题。

　　【搜狐家居】：今天我们也聊了很多了，也非常感谢戴总能接受我们的采访，向您学到特别多的东西，以后还希望能有更多时间来参观您楼顶的花园，多了解一下您的那个生活方式。

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