户外家具行 业的内销大幕已经拉开，笔者走访市场却发现，各企业负责人纷纷表示：有心开拓内销市场，却不知从何下手。如何取得订单？这是众多出口型户外家具生产企业在 转型升级时面临的同一问题。由于对内销市场一无所知，很多企业在关键转型期却选择蛰伏，不敢贸然行事。那么在开拓国内市场方面，是该就此放弃还是该有所作为呢？

　　转变观念摒弃“短线促销”

　　新兴市场的开拓是一件系统而复杂的工程。企业需做足市场调研，了解消费者需求及其购买习惯等。制定目标到实施目标，应分阶段逐一完 善。荀子在《劝学》里曰：“不积跬步，无以至千里；不积小流，无以成江海。”户外家具内销市场的开拓，应该从思想观念的转型出发，摒弃“量”的束缚，寻找 到适合企业自身发展的新思路。

　　然而据杭州户外展组委会了解，现阶段，部分迫于出口受阻的压力转战内销市场的企业，只是将国内市场视为企业规避出口风险而不得已开辟的一块“着陆点”，作为库存清仓的“短线促销市场”。这种做法对于内销市场的培育和发展可谓是百害而无一利。

　　主动出击寻意向经销商

　　目前，国内的户外家具行业处于发展期，有待进一步的发掘。而户外家具企业缺乏专业内销人员，也是不争的事实。想要打开国内市场，首先必须有一支熟悉国内市场的销售团队，主动出击。杭州户外展工作人员通过与展商的交流了解到，与经销商合作是厂家了解市场，将产品快速推向市场的有效手段。而此时，销售人员要做的就是选择合适的经销代理商。通过对不同地区的市场调查，选择与当地优质经销商洽谈交流，了解当地消费者对户外家具产品的认知情况和购买需求，并随时反馈给决策者，以便制定适合的营销方案。另外，杭州户外展认为，在合作经销商的选择上，企业除了了解经销商的实力外，最主要的是经销商要认可户外家具产品和认同企业文化。只有真心喜爱，才能用心经营。

　　产品创新挖掘二、三线市场

　　户外家具企业一直以沿海发达城市和省会一线城市为主要发展基地，除了消费水平高以外，主要是因为都市消费者对新鲜事物的接受度较 高。但近几年，随着户外家具内销市场的升温，一线市场的竞争压力越来越大，企业的运营推广成本也是水涨船高。相反，二、三线市场作为户外家具的处女地，品 牌树立和推广都较一线市场容易。最为关键的一点是，国家的楼市调控政策对二、三线市场的泛家居行业并无过多影响，这些市场反而呈上升趋势。

　　市场发展空间大，固然有利于企业发展，但更重要的是产品品质和适合度。现阶段，户外家具企业的产品多数是针对国外消费者的需求和习 惯而设计、制造。由于文化和地理环境的差异，东西方消费者在审美和生活习惯等方面都有一定差异，畅销国外市场的产品未必适合国内市场。所以，想要更有利地 占领“处女市场”，户外家具企业需要针对国内消费者需求，对产品的款式、功能、颜色等做出适当的改变和创新，满足消费者的不同需求。

　　专业展会试水内销“探测器”

　　展会是为了展示产品和技术、拓展渠道、促进销售、传播品牌而进行的一种宣传活动，是企业与意向客户最直接的交流展示平台。展会期 间，企业可以有效地寻找到合格客户，而且成本低。某展览调查公司的一项研究表明，展销会上接触一个客户的平均成本为177美元，而通过销售电话接触一个客 户的平均成本为295美元。同时，展览会为同行的竞争对手展示自身提供了机会。训练有素的展台职员，引人入胜的展台设计以及严谨的展台跟进，参展公司的竞 争力可以展现得淋漓尽致。而且，展会的参观者还会利用这个机会比较各参展商。因此，这是一个让参展商展示产品优异功能的大好机会展会期间，企业与经销商可 以面对面地交流沟通，这也是一个进行市场调查的绝佳机会。

　　杭州户外家具展

　　目前，国内专业的户外家具展较少，户外家具企业更多的是依托民用家具展的资源优势，进行品牌推广，现在杭州户外展则是专业面向户外 家具企业，为户外家具企业提供了一个集中的展示平台。并且杭州户外展组委会在对展商调研后决定，于明年的第六届杭州户外展中，将引进户外家具内销元素，会 邀请国内的户外家具经销代理商，国内度假村、酒店、咖啡屋、旅游景区等国内买家，这对于出口转内销的户外家具企业来说，可以算是一个试水内销的“探测器”，杭州户外展期待您的到来！

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