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家具企业如何在淡季走出迷茫
https://m.biud.com.cn 2011年04月26日17:57 家居装修知识网
每逢淡季，很多家具商家总会出现许多经营上的烦恼，市场低迷，整天沉浸在生意难做的叹息声中，开始怀疑自己的产品是否已经滞后，伴随的失落感和经营压力与日俱增。
于是许多商家每到淡季就忙着改头换面，换品牌、搞装饰、另租场地等，甚至有人到市场上专打听别人的什么产品好卖，然后立马抄袭照搬，然而这些途径根本就不是能解决淡季不淡的灵丹妙药。
究其根源，是家具商家对自身的经营功能理解不够完善，从而导致经营方向的迷茫。
家具卖场要想在销售淡季提升业绩，必须改变经营观念，要树立起没有淡季的市场，只有淡季的思想的经营观，台湾著名商人王永庆有一句名言：“卖冰淇淋要从 冬天开始。”商家必须尽大努力完善功能，同时保证质量，降低成本，强化管理，才能赢得顾客芳心，只有经历了冬天的严酷，才能迎来春天的转机和夏天的收获。
经营有方、管理完善的家具超市或家具专卖店，我们大致将其需求功能分为12大功能，即投资功能、产品和品牌的选择功能、库存管理功能、产品展示功能、品 牌推广功能、产品定价功能、产品导购功能、产品促销功能、信息管理功能、销售服务功能、资源整合功能、信用担保功能。由于其功能相对完善，消费者都乐意光 顾，而那些为了卖家具而卖家具的传统卖场可说是生意在淡季更加惨淡。
功能短缺是导致商家方向迷茫的根源。从家具卖场的表面看，功能的作用都几 乎相同，但在实际运营过程中，所起的作用就大不相同了，甚至有些功能客户都不一定能感受到。如销售服务功能、信用担保功能，这些看不见的功能就是在激烈的 市场竞争中不可缺失的，它会提高商家的美誉度，在消费者中形成良好的口碑，促进自己的产品打开销路。再比如：资源整合功能，也是竞争时代不可缺失的营销功 能，从资源整合的方式来看，可将其分为横向整合和纵向整合。横向整合是指商家在经营过程中，对终端或影响终端的人群进行开发和利用，如家装公司、房产开发 公司、居委会、设计院、政府采购办等部门保持紧密性的联系，从而建立起一个相对健全的商机营销网络；纵向整合是指对行业相关的灯饰、建材、陶瓷电器等行业 的商家结成销售同盟，使有限的客户资源能够重复利用。
功能创新，是商家成功的法宝。淡季营销的核心功能要做到“淡季取利，淡季取势”。“取利 ”就是要夺取最大销量，“取势”则是要获取战略制高点，争取长期的战略优势。为达到这样的目标，首先，家具企业在销售淡季要取得成本与收益的平衡；其次， 家具企业要充分利用淡季市场的空间与时间调整产品，进行广告宣传、销售管理、客户维护、品牌推广、清理库存、回访客户、员工培训与交流等工作，为旺季销售 作准备；再次，销售淡季还要注意以下几点：淡季转化品透明化销售，突出产品的形象；把产品科学化销售，突出产品的附加值；把产品生动化销售，突出产品的使 用性能；把产品情感化销售，突出人文关怀的信用；把产品多功能化，突出产品的合理性，实用性销售；整合淡季促销模式等。淡季的销售方式是多样化的，通过走 出去，请进来，变被动为主动的行销，可以树立品牌形象，刺激消费者的购买欲望。如：开展品牌优惠让利、户外、小区和精品楼盘推广、家具团购、问卷调查等手 段。促销时采用家具套餐和文化情感促销法，是有效提高淡季销售额的秘诀。
成事在天、谋事在人。家具商家或卖场要想做大作强、首先就应该要不断找出自己的经营差距，不断完善卖场的各种基本功能。只有这样，才能把握好经营的方向，才能化解淡季带来的各种经营危机，否则，你就可能会成为淡季的牺牲品。
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