一年一度的“十一”黄金周已如期而至。作为同“五一”相提并论的两大销售战役之一，“十一”黄金周几乎可以反映一个企业下半年销售的走势，对于全年的销售业绩影响巨大。

　　然而，随着市场上厨卫企业越来越多，竞争也随之越来越激烈。相比工装等项目，直接面对消费者的销售模式往往对销售思路、促销手段的要求更高。如何在相对固定的市场总数中占据较大的份额，成为了不少厨卫企业的重点考虑问题。而如何能吸引消费者的眼球、激发消费者的购买欲就成了企业营销部门的首要目标。

　　黄金周刚过，中国厨卫特邀请一些厨卫厂商，通过对盘点不同企业在“十一”期间的销售手段和取得的成效，对厨卫“十一”期间的促销手段和取得的效果作出一个归纳总结，让厨卫企业在自检不足之时，也能通过观察其他企业取长补短，为开创来年“五一”期间的良好销售局面打下基础。

　　“娱乐销售”，引发民族企业新的销售思路
帅康集团副总裁刘春华

　　帅康集团副总裁  刘春华

　　近些年，厨卫市场的竞争已日渐白热化，绝大多数企业都面临着巨大的市场竞争。不可否认，房地产调控在一定程度上影响到了中国厨卫行业的发展。而随着各种因素的交织，中国厨卫企业也开始出现分化，一部分民族品牌开始崛起，在高端厨卫市场中牢牢地占据一席之地。而伴随着一线城市市场的饱和，厨卫厂商们也越来越看重二三级市场巨大的消费潜力。

　　时代在进步，消费者的需求也随之变化。事实证明：那些能够不断满足消费者需求的厨卫品牌始终牢牢占据着消费者的心，成为不二选择。为了抢占市场，各个厂家纷纷推出了具有不同特色的产品。而另一方面，虽说在中国高端厨卫市场中，国际化大品牌所占的比重仍然很大，但已经不能阻止民族品牌的崛起。在我看来，这是因为相比国外品牌，民族品牌更加了解国人的烹饪和洗浴习惯。一些好的民族品牌产品，无论是设计、功能还是使用习惯，都比外国产品更能契合中国消费者的使用需求。

　　民族品牌发展至今，似乎已经进入了一个“瓶颈期”，越来越饱和的一线城市市场已经不再能满足民族品牌对于市场份额的渴求。以吸油烟机这样的大型厨电为例，一线城市拥有吸油烟机等产品的家庭已达到85%，虽说还剩下15%的市场，但在众多企业的瓜分之下，每家企业获得的份额也是寥寥无几。而随着国家对房地产的调控，这一利润空间更是被无限压缩。在这种情况下，包括不少国外品牌在内的厨卫企业纷纷将目光转投消费能力并不比一线城市逊色的二三线市场。目前，许多厨卫企业已经开始对二三线市场的开拓和布局，并取得了不错的效果。但二三线城市众多，厨卫企业不可能在每一个城市都开拓销售网点。在这样的情况下，随着网络销售渠道的兴起，各家厨电企业也纷纷将销售渠道下沉，力图抢占更多、更大的市场份额，一时间，网络品牌的建设俨然成为了不少厨卫企业当前的重点工作。

　　有了好的产品、不同的销售渠道，如何能卖出更多的产品便成了厨卫企业们考虑的另一个问题。在传统的销售旺季“十一”期间，帅康采取了一系列的促销措施，力图在新一轮的竞争中抢占更多的市场份额。

　　帅康在“十一”一个月前便开始预热市场，将“十一”促销信息提前公布，并通过路演、小区、广告等形式提前告知消费者，将消费者的购买欲提前点燃。众所周知，因为今年高速公路将在“十一”首次免收过路费，势必导致外出旅游者增多，“十一”期间购买厨电产品的消费者有所减少。为此，帅康在全国地区纷纷推出“后黄金周”的促销政策，将双节促销战线拉长，即便消费者错过了“十一”黄金周，但在节后仍然可以享受同黄金周一样优惠的促销政策。

　　而在促销方式上，除了常见的单品惠购、超值礼惠等方式外，帅康以崛起的新媒体作为传播媒介，积极试水微博营销和“二维码”营销。比如，在门店里的展示架上放置二维码，消费者只需扫一下它，即可获得打折信息；在微博上发布促销活动，消费者转发就可到门店里领取小礼品。结合线上线下，让消费者轻松获得想要的促销信息，同时通过微信、微博分享也成为了品牌的传播者，用互动的营销方式来放大品牌力。

　　现在，简单的人员促销已不是创新形式，不能再吸引消费者日益挑剔的目光。帅康在“十一”前后通过包装展会、路演等开展了一系列具有新颖特色的促销活动：帅康携手东方卫视《百里挑一》栏目进入上海、成都等多个地区进行男嘉宾海选活动，以娱乐性拉动人气，提前引爆“十一”，为“双节”提前预热。同时，帅康积极参加各地区的大型展会，以品牌而不是单纯的以价格战作为促销推动力。

　　凭借着对市场和政策的敏锐性，帅康迅速完成了从产品布局，到促销政策制定的一系列销售政策。通过提前预热市场，依托多样化的促销手段，将线上与线下完全结合在一起，不仅同消费者之间有了更富趣味性的互动，还使消费者通过网络、微信等新渠道主动将帅康品牌传播，不仅获得了更多时尚人群的关注，也让帅康这个品牌变得更加年轻化。截止到目前，帅康“十一”期间的销售在经济形势并不看好的情况下逆风飞扬，取得了令人欣喜的销售业绩，销售额同比增长了15%。

　　精细化运作奠定前三基础
四维卫浴营销总监冉亚夫

　　四维卫浴营销总监  冉亚夫

　　房地产市场的冷热直接决定了卫浴市场的市场容量。现在中国的房地产虽然抑制了部分畸形需求，但投资房地产依然是保值资产的投资方向，且刚性需求的带动让房地产市场依然稳健，而卫浴洁具的销售必须依靠刚性装修需求和工程客户拉动。

　　中国的厨卫市场在零售市场的表现颇为冷淡，有些企业的状况甚至可以用惨淡来形容。一些诸如家得宝这样的国际巨头退出中国市场，无处不在的促销战、价格战正印证了卫浴市场面临“僧多粥少”的严峻局面。

　　“吃穿住行”是中国人的大事情。由于房地产价格的居高不下，刚性需求客户在购房上花费巨大的时候，必然会压缩装修费用，选购更加物优价廉的产品。所以，现在的市场存在着两极分化，高端市场和低端市场消费都十分火爆，而中间层却面临着更多的同质化的竞争。

　　在有限的市场容量下，卖场的扩张同样分散了客流。卖场与卖场之间的竞争同样激烈异常。而一家品牌往往在多家卖场都有铺面，这导致经销费用居高不下。近期有许多一线的卫浴品牌撤出卖场，正是家居建材盲目扩张所导致的恶果。

　　不过，正是这样“动乱”的市场才能真正的大浪淘沙，形成未来厨卫市场更加健康可持续发展的新局面。而这个时间对于中国卫浴企业来说，首要的任务就是顽强地活下去。只有在这样的环境里生存下来，在竞争中赢得市场、赢得消费者、赢得口碑，才能在未来市场中占有自己的一席之地。而国庆市场正好是一家家卫浴企业短兵相接的战场。

　　十月份作为销售旺季，销售好坏直接决定了能否完成全年的销售任务。企业对经销商，经销商对终端消费者都进行着一年中力度最大的促销。四维卫浴也不例外，开展了丰富的让利促销活动，让终端消费者真正感受到了用更低廉的价格享受到四维这样一线卫浴品牌的优质产品。

　　四维卫浴的十一促销更多地体现在优惠力度等内容上，打价值战而非价格战。对于工厂来说，我们的策略即是“吃进去，消化掉”。所谓吃进去，即从工厂方面，四维对经销商进行了极大的支持，精选畅销产品作为十一促销产品，鼓励经销商提货，鼓励经销商多向工厂下单；消化掉即是让经销商能把从厂家的优惠让利给消费者。

　　对于在终端消费者的活动形式上，四维卫浴以“感谢礼，‘惠’持家”为主题。这种方式没有商业化的冰冷，更多了丝丝的温情。“礼”取“你”的谐音，“惠”取于会，更是对家庭中持家有道的亲人的一次礼赞。以情动人，以真诚赢客户，成了这次四维卫浴在纷繁促销中突出的主题。

　　从国庆以来，四维卫浴国庆的销售超过历史同期水平，取得良好的促销效果。2012年作为四维卫浴“王者归来”战略收官之年，通过市场的精细化运作取得了较快的增长，为四维卫浴重回卫浴前三名奠定了市场基础。

　　内功修炼助品牌提升
华艺卫浴东北区域经理李健胜

　　华艺卫浴东北区域经理李健胜

　　今年，卫浴行业受上游房地产和经济大环境的影响，面临极大的市场压力。同时，行业间各企业的竞争也在进一步加剧。华艺卫浴根据自身企业特点，从“内功”做起，用过硬的产品质量抢占市场份额。

　　由华艺卫浴独创的“三重保障、六大工艺、九项检测”，成就了华艺卫浴的精工品质。三重保障包括新铜精铸、进口阀芯和镜面镀铬。六大工艺分别是恒亮光洁系统、精密连接系统、柔适精控系统、舒适体感系统、自洁除垢系统和环保节水系统。九项检测包括耐酸测试、耐磨测试、耐腐测试等检测。华艺产品经过严格的生产工艺要求和苛刻的检测，保证了产品精益求精。

　　为了使促销活动更具吸引力，9月23日，华艺卫浴品牌形象代言人陆毅亲临郑州，参加在郑州红星美凯龙举行的大型终端促销活动。在本次活动中，华艺卫浴为消费者免费送出100套原价2960元的大淋浴，活动现场吸引了诸多郑州市民参加。郑州“非去不可”大型促销活动也是华艺卫浴中秋、国庆“双节”全国促销活动的启动站。

　　另外，华艺卫浴对终端店面实施新的装修标准。提升后的专卖店在产品布局上更合理、VI形象展示更规范，功能区划分更完善，将增加消费者对华艺品牌的认可度，同时提升品牌的影响力。

　　活动热风吹暖市场
九牧林孝发

　　九牧

　　当前，全球经济与市场环境严峻，“扩大内需”的宏观经济形势影响和改变着家居消费的趋势和形式，促使家居企业优胜劣汰进程加剧的同时，也为优胜企业提供更大的发展契机。
怎样的促销才能真正打动消费者，让消费者买单呢？在客观环境影响下，现在市场冷淡， 但是市场活动一定不能冷，一定要有活动。以活动产生的热闹气氛带动整个市场的人气，促进更多的成交量。

　　在国庆前夕，九牧厨卫全面部署的蓝海战略取得了非常好的效果。这是因为蓝海战略进行了充分的宣传推广，给品牌影响力奠定了非常坚实的基础。在整个蓝海战略的执行中，九牧厨卫进行店面升级、产品升级、服务升级，具体表现在众多新产品的发布、九牧健康卫浴体验车、九牧销售车做好服务等。这一系列的措施使九牧厨卫各大形象店人气十足，同时也带动了形象店所在的各大卖场的人气。

　　九牧厨卫董事长林孝发表示，“面对严峻的经济形势与市场环境，未来企业的核心竞争力在于品牌和服务。今后，九牧厨卫将专注于‘品牌’与‘服务’建设，以‘创销售、创质量、创成本、创利润’的四创精神为导向，秉承‘产品第一、品质第一、成本第一、服务第一、渠道第一、品牌第一’的‘六个第一’理念，向产品创新、渠道推广、品牌升级、‘管家服务’等全面推进。”

　　以多元化促销取胜市场
乔登（中国）股份有限公司总经理 李爱明

　　乔登（中国）股份有限公司总经理 李爱明

　　2012年卫浴行业颇为坎坷——用工荒、加薪潮、原材料涨价、产品同质化、营销模式老化等众多因素使得企业彻底进入了微利时代，行业发展受阻。双节黄金周期间，全国各大家居建材卖场和商家纷纷推出了优惠折扣、现金抽奖、赠品礼包、限量抢购等促销活动。然而，消费者对促销表现的热情显然没有以前高涨，加上物价上涨，口袋紧缩，对促销颇有些见怪不怪的姿态。因此一些建材市场即使是在这一年中最火爆的“金九银十”促销旺季也是客流寥寥，能带动的销量也就变得十分有限。

　　黄金周期间，家居建材行业表现冷淡，我认为基本原因有三点：一是受市场大环境及卖场过剩的影响；二是卖场和商家平时高度重视常态化促销活动，客户被分流和稀释；三是节日营销多以促销为主，亮点不多，难以集聚人气。惨淡的市场环境加之买方市场的来临，如何在当下谋求发展空间，无疑是值得每一个企业深思的问题。

　　乔登作为专于品质•服务38年的整体厨卫方案解决专家，一直致力于打造高品质、高品位的精品厨卫空间，为客户提供舒适、健康的生活享受。在双节黄金周，乔登在全国各大乔登专卖店开展大型促销活动——乔登•中国•大“惠”战，中秋国庆献巨礼，特供极具性价比的畅销产品及主打新品，以回馈消费者。活动不仅有限时限量心动抢购活动，还有心跳倒计时、惊喜大换购、购买赠豪礼等尊享大礼，更为消费者提供了经典卫浴一站解决的贴心服务。

　　乔登各大经销商围绕厂家推出的大型促销活动，充分利用当地资源开展多元化促销活动。如坐落在红星美凯龙的湖南株洲乔登专卖店，以“异业联盟”的方式，共享客户、渠道资源，为广大消费者提供覆盖磁砖、地板、木门、家纺、橱柜、衣柜等泛家居行业多个领域的产品及一站式贴心服务，一方面为消费者提供了便利的购买渠道，让消费者购买到品质卓越、物美价廉的产品；另一方面也通过在当地的新晋小区建立样板房，铺入8大异业联盟品牌的经典产品，为消费者提供切实的户型实例装修参考，以及为消费者提供贴心的售前服务，如家居产品风格搭配咨询及简易设计服务。同时，我们也派出市场部人员亲自到当地支持经销商开展活动。

　　事实上，“异业联盟”在当下来说，并不新鲜，但是对于很多企业来说，它还是属于一个概念性的东西，不过也有不少企业已经开始对其进行探索，需求新的发展契机。在市场环境充满不确定因素的当下，强强联合，的确是摆脱“单打独斗”的重要途径。参与合作的各方在客户资源、媒体资源、团队资源、渠道资源、售后服务等方面资源共享，彼此的产品又不冲突，可以充分抢夺各自行业的市场份额。进一步来说，营销实际上就是整合资源、降低投入，提高产出的一个过程。总的来说，活动取得了不错的成绩，我们的经销商以较低成本超额完成预定销售目标，同时也为株洲更多的家庭带去了实实在在的优惠、高品质的卫浴产品以及贴心的服务。 

　　促销对企业经营市场来说是必需的。但一个很明显的现象是：对于很多企业和品牌而言，促销的开展已经进入了一个死角——降价，很多企业将“降价”作为推动销售的利器。但是更多有智慧的品牌选择将促销做成多面一体：价格控制、品牌推广、产品推广等，多元化的促销活动让普遍以降价实现促销的大环境有了新的亮点。虽然促销具有短期性的局限，对企业品牌知名度的提升有限，但在一定程度上对品牌的传播具有积淀作用。促销的背后，不能忘记的是加强对产品质量的把控、服务及产品的升级优化、创新以及营销手段的变革，从而全方位增强消费者对产品的体验，给消费者带来真正的实惠，带动企业的品牌推广，这也是乔登孜孜以求的发展目标。

　　“因地制宜”的销售模式
杜菲尼市场部总监王艳娜

　　杜菲尼市场部总监  王艳娜

　　虽然中国的厨卫市场在经过了长时间的冷淡之后，略微迎来了一些回暖的迹象，但整体上仍然不是很乐观。许多客观因素仍然存在，比如许多一线城市的市场情况很大程度上就仍然受到国家政策的制约。而反观二三线城市和一些小的地方市场，由于市场还没能被完全开发，消费者仍然存在着强大的需求。在当前二三线市场消费者的购买力并不逊色于一线市场的情况下，中小城市已经成为了我们新的增长点。

　　“十一”黄金周期间，杜菲尼结合本身产品特点，制定了具有浓郁北欧风格的促销活动方案在全国实施。但同时，杜菲尼并不强行指定促销模式，而是让各地区根据各自特点，进行灵活调配，以更加契合当地消费者的购物心理。以上海地区为例，在“十一”黄金周期间，杜菲尼在上海不再拘泥于某种特定的形式，而是通过多种渠道发力，通过团购、砍价、展会等八场不同形式的活动，力图全方位激发消费者的购买欲望。

　　各地区不同的促销活动，在“十一”竞争激烈的市场上引起了一定的反响，吸引了很多人的关注，对于杜菲尼本年度销量的提升起到了很大的帮助。据统计，今年“十一”期间，杜菲尼全国销售额远超去年同期销售额。而各个地区根据自身特点定制的不同促销活动方案，也对杜菲尼品牌在各个地区的推广起到了很好的效果，同时，各种不同促销模式的尝试，也为杜菲尼今后的推广活动拓展了思路。

　　双管齐下的“周年庆”
适意卫浴营销经理陈作越

　　适意卫浴营销经理  陈作越

　　受大环境的影响，当前卫浴市场陷入了前所未有的“冷静期”，消费需求明显萎缩，建材市场冷冷清清，厂家销售普遍大幅下滑20～50%。市场上见不到大张旗鼓的品牌，所有品牌不约而同地“低调”起来，压减开支成为共识。针对冷淡的市场，商家纷纷祭出“促销”大旗，往年是节假日做促销，今年是天天促销，促销成为家常便饭。而今年“十一”黄金周的促销，也不会有以往的热闹，因为厂家促销的战役，在年初便已经开打，惟一的区别便是，因为有了“双节”长假，所以“十一”促销会被消费者关注得多一点，卖场人气也会迎来下半年的新高。

　　这次国庆促销，正逢适意品牌成立22年周年，借助这个契机，适意在推出“22周年庆系列”特惠产品的同时，为了迎合卫浴产品不断智能化的发展趋势，率先推出行业领先的“适意智能家设计系统”，为消费者免费提供“卫浴空间设计”。消费者可以通过设计软件实时模拟真实的卫浴间，提前看到自己想要的卫浴间。

　　适意“十一”期间采取的“产品实惠+增值服务”双管齐下的促销方案，打破了传统单一的“产品打包”、“价格打折”的促销模式，在达到促进销售的目的下，以新颖的模式赢得了众多消费者的目光，提升品牌美誉度和产品科技附加值，可谓一举数得。在“十一”黄金周期间，适意大部分经销商的店面人流量比平时多了一倍，销售额也都比平时提高了30%，取得了令人满意的效果。

　　集成吊顶市场峰回路转
品格卫厨（浙江）有限公司市场部营销总监贺跃

　　品格卫厨（浙江）有限公司市场部营销总监  贺跃

　　2012年，因为欧债危机、国家限房限贷政策的影响，集成吊顶行业也随之进入了“冰河期”。虽然在上半年，很多品牌销量明显下降甚至停滞，一些企业面临倒闭的危险，但是随着8月温家宝、李克强密集考察京津两地保障房，对保障房的建设、配套、入市、分配等问题作出了一系列具体指示，集成吊顶企业峰回路转，赢来了新的曙光。国家加大保障房的投入建设，随之而来的必定是新一轮装修需求的增长，也为摇摇欲坠的集成吊顶市场带来了希望。虽然现在市场的回温幅度并不太明显，但是市场逐渐好转的势头已不可阻挡。

　　借着这样一个契机，根据以前品格总结的“高品质的服务是商家的第一要务，作为留住消费者的先决条件，没有服务就谈不上销售。促销措施是保障，一个独特的想法总是能够引起广泛的关注”的经验，在9月15日至10月7日期间，品格策划了“买品格吊顶，送液晶电视——国庆中秋双节同庆狂欢送”的大型促销活动。此次活动借着“十一”黄金周这个黄金时段，以送液晶电视为述求，吸引消费者，形成促销狂潮。

　　总所周知，液晶电视是新居装修的必购家电，其价值感观较强，消费者的认知也比较高，而32寸液晶电视也是卧室视听的较佳选择。因此，品格将此次活动的利益点设置为活动期间单户全款购买品格健康吊顶满3800元，另加480元即送海信32寸蓝光LED液晶电视一台；满5800元，无需加钱即送海信32寸蓝光LED液晶电视一台。同时，还有全场扣板买二送一，全场电器8.5折优惠等一系列销售措施。不仅如此，考虑到有很大一部分前来购物的消费者属于饭后出行，为了让前来购物的消费者拥有更加舒适的环境，享受到更为人性化的关怀，品格在活动期间现场准备了冷饮、瓜果。通过“吃冷餐看大片”的方式，用LED液晶电视播放电影大片，不仅为消费者打造了一个更加轻松惬意的购物环境，也成功地吸引并挽留住了人气，还体现出了赠品LED液晶电视的高清品质。

　　10月8日，促销活动进入收尾阶段。从市场的反应情况来看，总体销售成绩有一定程度的提升。很多消费者表示本是在不相上下的几个品牌之间徘徊，最后选择了品格是因为送液晶的优惠，也可见此次促销手段的成功。也有消费者表示，选择品格更是因为其服务的周到与人性化，现场冷餐的提供和大片的播放，形成了温馨自然的氛围，消费者置身其中可以更加悠闲、轻松地享受服务和体验产品，从而对品格这个品牌形成了信任感和认同感。

　　多种方案抢占“十一”价格杠杆
万和电气副总裁宫培谦

　　万和电气副总裁  宫培谦

　　“金九银十”作为消费者购房、婚庆和乔迁的集中爆发期，历来是各家电厂商和卖场释放库存压力、冲刺销售业绩的黄金时期。适逢国家新一轮节能补贴政策实行近三个月，为了落实国家节能补贴政策，刺激消费者的购买热情，万和敏锐地捕捉到家电行业特点和消费者的消费心理，与国美、苏宁强强联合，在9月8日提前引爆国庆促销季。

　　万和今年的国庆促销活动从9月8日开始，至10月10日截止。横跨两个月的促销时间、史无前例的优惠方案、覆盖各大卖场和专卖店的活动范围，将强烈冲击消费者购买家电产品的心理防线。

　　万和今年的促销方案，从价格补贴、价格折扣、产品组合、多种赠品等四大方面入手，几乎涵盖了万和全线产品。从前期准备到促销期间，万和积极调动各项资源，生产、销售、售后等各个部门严阵以待，通过落实国家节能补贴政策以及结合企业补贴，力图给消费者带来最大的实惠。

　　而从事后各个卖场和专卖店回馈的销售情况来看，在多重优惠之下，万和成功地抢占了“十一”黄金周期的价格杠杆，人流量、销售额度取得了一定程度的增长，迎来了本年度又一个销售高峰。

　　打造中国卫浴五金新贵族
帝朗卫浴营销副总丁钦洲

　　帝朗卫浴营销副总  丁钦洲

　　随着下半年装修旺季的到来，及楼市的慢慢回暖，卫浴市场总体来说较上半年稍稍有所好转，但效果不是十分明显。在压力之下，众多卫浴厂家纷纷开拓二三线市场，在二三线市场上也取得了不错的收益。而在我们看来，虽说一线市场对于市场份额的竞争更加激烈，但因为一线市场从刚性需求、市场容量、发展潜力等方面都比二三线市场更好。在市场反应滞后性的影响下，通过楼市回暖，也必将连带家居、家电等行业的回暖，而链条连带反应到卫浴市场需要一段时间。在这样的情况下，一线城市作为楼市回暖的第一站，情况反而会比二三线市场更好。

　　反观房地产工程项目部分，近十年来，中国星级酒店、顶级别墅地修建亦风潮迭起。而纵观整个卫浴市场，匹配这些顶级酒店、别墅的卫浴产品却不是很多。顺时代大势，帝朗卫浴于今年推出奢华的铂金系列产品。本系列产品由意大利顶级设计师精心设计，专为中国“贵族”阶层打造。其外表均为镀24K真金，产品上嵌有耀眼的施华洛世奇水晶，晶莹剔透，璀璨明亮。铂金系列产品均符合环保的时代要求，由意大利最先进的设备生产，并具备不同的权威证书。

　　今年适逢帝朗诞辰20周年，在“钻石礼遇20年”年度大型活动的带动下，“十一”期间，帝朗推出了“双节同庆，盛礼惠聚”促销活动。活动期间，帝朗不仅为消费者讲解卫浴五金行业的发展趋势，让消费者对卫浴五金有一个更完善的了解，还通过一系列优惠措施，让消费者以更低的价格购买到更高端的产品，享受帝朗大幅优惠政策。作为帝朗秋季销售的重头戏，“十一”黄金周期间，帝朗促销活动的力度是前所未有的。挂件、水龙头、雨林花洒、地漏、水咀、角阀等一系列卫浴五金产品均有特价优惠。同时，为了迎合消费者对于卫浴五金产品的更高追求，帝朗在“十一”期间发布了第4代雨林花洒新品以及一系列厨具换购活动，整个活动期间可以说是惊喜连连。

　　在中国消费者购买力不断增长的趋势下，帝朗一直将品牌牢牢地定位于中国高端消费者之中。虽说价格不是这部分消费者选择产品的绝对因素，但如果在产品既拥有原创新颖的设计，奢华夺目的外观，价格又比同类型产品更加优惠，消费者又何乐而不为呢。在“十一”黄金周巨大的优惠力度下，帝朗的促销措施最终取得了很好的市场效果。

　　新国标出台，引发新一轮促销战
上海荣联陶瓷销售有限公司总经理吕文俊

　　上海荣联陶瓷销售有限公司总经理  吕文俊

　　当下，燃油价格不断上涨和陶瓷原料相对紧缺，瓷砖的生产成本也一路上涨。虽说瞄准高端市场打造品牌，研制高附加值的新品是企业最好的出路，但由于目前陶瓷业尚未成熟和规范，且市场需求量大，这给很多小企业提供了生存空间。为了保证利益，部分企业不惜采用劣质原料，降价降质。另一方面，现有的企业盲目增产，新兴企业不断涌现，虽说产量得到提高，但产品的附加值却未见增长。成本上涨虽然使价格战不如以前激烈，但依旧存在。一些企业企图用价格策略去挤占国内或国外市场，无异于饮鸩止渴。

　　新版《陶瓷砖国家标准》已经出台，虽然暂时还未能引起太大风浪，但在这貌似风平浪静的市场下，却悄然涌动着风云突变前的暗流。陶瓷砖新国标的发布却并不是一件很平常的事情。不少陶瓷砖厂商认为，因为陶瓷砖生产产地过于分散，各个区域执行不同地方标准、区域标准、国家标准等的历史已经过去。陶瓷砖新国标的推行，将整个行业标准作出规定和统一，必将加快陶瓷砖行业的整合速度。以600mm× 600mm抛光砖的边直度误差值为例，按国家标准是±1.2mm，而一般企业都会控制在0.5mm左右，有些大品牌甚至达到0.2～0.3mm。知名品牌在做产品比对时，经常用企业标准、欧二标准、国家标准一起做比较，通常企业标准高于其他两个标准。新国标对大品牌的影响其实并不大，却能使一些不规范的小企业黯然退市，完成行业内新一轮优胜劣汰。

　　而这个时候，如何能在市场完成整合之前抢占更多市场份额，让企业在新一轮竞争中占尽先机，就成了众多大品牌思考的问题。而“十一”黄金周，便成为了企业打响大战的“急先锋”。此次“十一”期间，罗马磁砖在全国各大中城市的32家总经销、400余家品牌专卖店及各大型建材连锁商城（红星美凯龙、居然之家、上海好美家）以“狂欢国庆，降爆至低”为宣传主题，推出了“买墙砖送地砖”、“特价型号产品”、“特价套餐产品”、“直线切割全免”、“免费送货搬楼”等多项有力度的便民及促销活动。凭借罗马磁砖一直坚持的引导绿色建材产品，为改善环境净化作贡献为己任，在研发和生产的过程中积极履行保护环境及平衡生态的目标下，依靠过硬的产品质量、贴心的售后服务、良好品牌美誉度以及超值的促销活动，博得了全国各地消费者的青睐，许多消费者在促销活动的第一天纷纷下单签约。

　　年轻消费群体崛起下的中国卫浴市场
银晶卫浴上海总经理赵利兴

　　银晶卫浴上海总经理  赵利兴

　　目前，80后已成为卫浴产品的主要消费群体。他们追求时尚、个性，往往有着和老一辈人不同的看法。为了迎合新兴消费群体的需求，简约、绿色环保、低碳减排已成为了新一代卫浴产品的发展趋势。

　　随着年轻消费群体崛起的，还有卫浴产品的多元化和智能化。纵观中国厨卫市场，经过前几年的整体卫浴发展浪潮，但凡稍有实力的卫浴品牌都在走整体多元化卫浴路线，期望用整体卫浴的组合优势，获取更多的市场份额和营收机会。这其中不乏卫浴五金品牌转型的企业，或者五金洁具向浴柜方向成长的跨界生产企业。而在年轻消费群体高品质生活的追求下，其对卫浴产品的智能化、人性化要求将会更高。近些年，智能卫浴产品的市场份额不断增长。对于许多企业而言，如何在运用智能科技优势的基础上控制成本，已成为了迫在眉睫的问题。

　　在今年的“十一”期间，银晶推出了一系列促销措施，以打折让利、限量特购、赠送礼品等手段，吸引了众多消费者的眼光。不仅如此，为了迎合时尚的年轻消费者，银晶还采取了网络营销手段。只要消费者关注银晶微博并转发，就可获得银晶提供的一份礼品。更“In”的促销手段，让银晶与年轻消费者群体的距离更加接近，在活动期间吸引了众多年轻消费者前来购物。

　　“成为浴室柜一流品牌”是2012年银晶卫浴上海市场的核心目标。虽然2012年市场总体比较箫条，但在浴室家居这个品类里面，国内品牌的发展都尚不成熟。银晶敏锐地抓住了这一点，逆市而上，通过以“十一”黄金周促销为代表的多次活动，虽说尚未完全“成为浴室柜一流品牌”的目标，但是相比2011年，银晶已经取得了巨大的进步。在一系列活动之下，已有越来越多的消费者，特别是年轻消费者认可了银晶这个品牌，银晶的促销活动取得了良好效果。

　　打造绿色用水环境
李德芳

　　珠海普乐美厨卫有限公司营销总监  李德芳

　　前面三十年，中国厨卫业已经走过了产品的生产制造时代。按照世界上发达国家企业的发展历程来看，中国的厨卫企业即将进入品牌制造发展阶段。中国厨卫企业将迎来三个时代。第一是品质时代。只有优质的产品才能在市场上生存，由此将淘汰一些粗制滥造、没有实力的中小企业。第二是迎来设计时代。就是有自主知识产权的产品，才能占领市场，由此将淘汰一些没有产品设计能力的加工型企业。第三是迎来品牌和市场营销时代。光有好的产品还不够，还要通过完善的品牌宣传和系统的市场营销，才能保持在市场的销售，由此将淘汰一些没有品牌和市场营销的生产企业。

　　而另一方面，在全球提倡健康环保生活的大趋势下，不锈钢卫浴是发展的必然方向，必须用不锈钢取代当前的铜材料卫浴产品。在这方面，发达国家已经走在前面。前不久，美国总统奥巴马颁布了《无铅法案》，明文规定从2014年开始执行后，将禁用一切含铅超标的管材与用水相关的产品。

　　普乐美将利用好这次市场机会，从国外请来卫浴行业的资深产品设计师VENKAT担任设计总监，来到中国驻厂开发设计产品。同时，我们还引进国际一流的生产管理人员，以及国际上最先进的卫浴生产设备和技术，按照国际卫浴品牌的品质和高度，打造普乐美不锈钢卫浴品牌，力争化危为机。

　　与产品对应的。是普乐美的销售措施。今年“十一”期间，普乐美在全国推出了以“0铅新生活，全民健康用水普及风暴”为主题的活动。活动旨引导、加强人们对“健康用水”的关注和重视，结合普乐美“0铅新生活”的体验平台，普及家居健康用水知识。与此同时，我们还推出了“0铅龙头0元体验”、“水龙头以旧换新”等多项优惠活动，通过这些实实在在的惠民活动，让更多消费者坚实地迈出“0铅健康用水”的第一步，与普乐美共同享受真正的“0铅新生活”。

　　普乐美的活动，通过宣传“健康用水”的口号，成功吸引了众多消费者的参与。除了宣传知识之余，通过在活动中适时地搭配签售、幸运抽奖等活动，通过多种形式活动的组合，让消费者在学到了知识、增强了环保概念之余，也真真切切的享受到了实惠，获得了消费者的认同，最终整个活动完美地落下帷幕。

　　针对性销售方案迎来新高峰
谢永游

　　厦门英仕卫浴有限公司企划经理 谢永游：

　　受房地产调控、日益上涨的成本等影响，陶企行业洗牌加剧，很多企业都反应今年市场不景气、销量下滑。市场低迷，为了抢得市场份额，终端商家开始用价格战来吸引消费者，且有愈演愈烈之势。

　　之前轰动一时的京东苏宁电商价格战，到最后谁都不是赢家。想单纯地靠压低价格来试图挽回市场颓势，是不可取的。市场竞争不仅是产品的竞争，还有渠道、资本、宣传、服务等等。在市场环境不容乐观的情况下，企业更要修练内功提升自身竞争力，适当调整适应市场的发展方式，如产品研发、市场沉淀、专注提升产品附加值等等，在设计、品牌、渠道等方面提高服务水平和竞争实力，走稳扎稳打路线。

　　今年中秋国庆双节碰一起，各卫浴品牌也相当重视这次黄金周，相继掀起各种促销活动。英仕卫浴在终端市场上的促销策略相比往年有些不同。以英仕卫浴厦门店为例，今年“十一”期间，我们把促销战场从终端建材市场移至小区，对厦门周边的重点社区进行宣传，使得产品销售更贴近消费者，更具针对性。而在产品促销策略上，英仕今年推出了众多可供消费者选择的产品类型和价位，消费者可以根据不同需求和不同经济实力选择不同的产品，给消费者带来更加人性化的关怀，最大程度地满足消费者的需求。而从节后的统计数据来看，在“十一”采取的更具针对性和更加人性的销售方案的刺激下，无论是人流量还是销售额度，均创下了英仕下半年新的高峰，取得了不错的市场效果。（文/中国厨卫：Inuey.   Erving）

相关知识

“十一”大盘点，“黄金周”的“黄金”方案
一周新闻盘点：十一假期结束 商家动作多
十一黄金周 杭州家居各卖场促销组合拳抢客流
今年的十一，为设计尖货发烧！
家居建材十一促销盘点 瞅准国庆节发力
德尔地板美的电器十一强强出手，hold住的真正实惠
超舒适国际家居“十一”大促销劲暴来袭
来威漆， 世界高端涂料“十一“感恩回馈
“十一”大促来袭 超舒适美国家具倾情让利
十一避开人海，箭牌衣柜带您寻找最浪漫的衣橱