跨越平凡，带着梦想上路，肖卫立，出生于60年代，具有这个年代人富有责任感、使命感、荣誉感的时代特征，凭借吃苦耐劳的努力、刻苦勤奋的学习、在创业的路上一路走来。他始终相信中国是一头熟睡的雄狮，一旦醒来，将震惊世界。家具的王国中，中国也是一头有梦的雄狮。
肖卫立语录：
今天的中国家具业，必须把自己放到世界的大坐标上来思考自己的使命和目标。
胸怀、眼光、战略、使命、愿景决定了一个企业能走多远；人才、组织、文化、制度、技术决定了一个企业能做多强。
肖卫立档案
出生于1968年， 1986到石家庄的一个个体私营家具厂，开始了一生对家具行业的钻研。
1988年个人私营家具生产，1998年本厂自行设计制做的001型号实木沙发荣获广交会金奖。
2000年建立了维力家具厂，任维力家具厂总经理。
本期人物：北京维力家具有限公司总经理 肖卫立
访谈时间：１０月２０日 16:45-17:45
访谈地点：搜狐嘉宾聊天室
主持人：戴蓓
【主持人】：各位搜狐网焦点房地产网的网友大家下午好，欢迎光临搜狐嘉宾聊天室。
非常高兴在这儿又跟大家见面了。今天的客人我来介绍一下，是来自北京维力家具有限公司董事长肖卫立先生，非常欢迎您今天来做客我们访谈室。今天我们聊的话题主要还是围绕家具行业来进行。作为今天的新客人，先请您跟我们网友打声招呼，并且做一个自我介绍。
【 肖卫立】：大家好，我是北京维力家具公司，我叫肖卫立。维力家具就是以我的名字起出来的。
【主持人】：您平常在工作中，您觉得自己是一位什么样的老总？
【 肖卫立】：是一种主动去做事的 。
【主持人】：很多老总都说自己是工作狂，不知道您是不是？
【 肖卫立】：差不多。
【主持人】：除了工作以外，还有其他的爱好吗？
【 肖卫立】：其他的爱好不是太多。我从事这个行业，从开始学徒到从事这个行业有20多年，从小到大，在我的体会当中是五年一个变化，五年一个变化。
【主持人】：您指的变化是行业的变化还是什么样的变化？
【 肖卫立】：是我自己的变化。
【主持人】：您觉得自己这20年来最大的变化是什么？
【 肖卫立】：我自己最大的变化就在这二十年，我的前五年从家走出去，在我们那边开发家具，奋斗五年以后，又在那边，在那儿建了几个厂。搬了几次家，15年以后搬到北京来，也是根据市场的需要。在老家做的时候，市场在北京，后来觉得北京的市场发展竞争比较激烈，远距离的做市场有一定的弊端，就搬到北京来做，在大兴那边做了六年，这也是我们企业的现状。
【主持人】：近20年在家具行业，而且创业那么长时间了，您作为企业家，您对创业有什么样的感受？我们也有很多年轻人现在正处于这个阶段，对他们有什么样的忠告？
【 肖卫立】：我觉得做生意做到一定程度就是诚信为本，走到一定程度，像前十年，信息各方面比较闭塞，通过这十几年过来以后，随着国内的信息流通、交通各方面的便捷，在这种社会形势下，还是坦诚一些，让更多的人在一块合作。不像十几年前，一个人做。现在市场在激烈地竞争，还是在多方位联合合作，这样市场会越做越红火。
【主持人】：就像您说的一样，只有我们共同把蛋糕做大了，才能分到最多。十一刚刚过去，很多人都对十一的各家企业的消费情况进行调查，我们今天正好也请到了肖总，想问一问，今年十一的销售情况怎么样？
【 肖卫立】：今年十一给我的感觉是，感觉到今年的十一，这个黄金周不如五一的黄金周销量大一些。今年十一跟去年的十一销售按销售额来讲，有一定的差距。我们分析原因，一个是各个厂家的规模在上店的速度在增加，市场也在不同程度的增加，导致消费者分流，平均到单店来讲差一些。平时销售量还可以。
【主持人】：我在节后一周做了一篇文章，就是节日消费可能以后样退出历史舞台，就像您说的那样，以前我们叫黄金周，可能更多以后是黄金月，好几个月，8、9、10月都适合黄金周的日期，还有您刚才讲到的原因，各家企业生产规模的扩大，卖场数量的增多，这些都造成了目前的客源分流，关于企业生产规模，您了解的情况是什么样，有没有一些数字表明这块的变化？
【 肖卫立】：数字说不好，根据这个市场来讲，两年的需求量是上升趋势，但是规模大的厂家，量是在增长。规模小的日子不好过一些。
【主持人】：我这里有一个最新的统计公报是海关发布的，今年一到八月份我国的家具出口一共达到了112亿美元，同比去年的增长28.8%，家具的进口一共是5亿美元，增加了26%，还有是国内的规模生产企业产值在5百元以上家具企业是1147.7亿美元，相比同期增长29.4%。这个是500万以上的企业，产值500万以上的企业在全国加剧行业里企业的数量应该是占到三分之一，还有三分之二的企业是500万以下的企业，按以前同比计算的话，按这个类推，今年8月份国内家具生产总成，它的数额相当于去年的家具生产总额，从数据来看，我国的家具行业仍然是发展势头比较迅猛，上升趋势比较理想。北京的板式家具企业走在全国的首列，在东三省占70%的份额，什么样的原因，导致现在北京的板式家具企业有现在这么好的地位？
【 肖卫立】：北京的板式在这几年当中，它的定位这种款式，用材、加工工艺走在全国的前列。首先说板材这块，定位是环保，北京的板材家具线条比较简单，北京为什么在三五年当中发展这么快，主要的原因是市场运作方面，常年在北京这块，市场压力比较大。随着北京的规模怎样，往外辐射的这些厂家走势比较好，看到北京三省还有很多离比较北京近的省会，北京的板式家具竞争面在不断地扩大。
【主持人】：今年家具的消费市场，消费的流行趋势有什么变化，跟往年比？
【 肖卫立】：从花色来讲，今年的变化比较大一些，比如纹理、颜色方面变化比较大。从纹理上的变化比较大，颜色上前几年流行的大花纹，柳木，今年都流行。
【主持人】：听到一个消息，今年板式家具推出了一些，原来以浅色系为主，今年几个大的板材家具企业，精品都是深色系的，不知道是不是这样？
【 肖卫立】：这几年还是以浅色为主，随着市场的竞争，随着各厂家品种的增多，深色系在这几年当中是一个缺陷，随着竞争激烈，大家增加一个品种，市场推深色系比较多一些。
【主持人】：这是一种趋势。除了这个趋势以外，我们作为消费者更关心的是价格，我们也知道在业内关于涨价的消息是传了又变，反映到终端变化比较微妙，说板材和油漆的供应价格上涨20%到25%，五金件价格上浮到10%到15%，应该说起价是不争的事实，按照经济规律是这样的，我们看到的结果有一部分企业要涨价，但是大家都不敢轻举妄动，也没有出现终端大面积的价格上涨，而且还发现了一个奇怪现象，有的企业产品价格还是在降，为什么会出现这样的现象？
【 肖卫立】：这块主要是来自北京的板式家具，另外大型的板式家具市场外埠做得比较好，北京是一个必争的市场，这块北京比我们大多数的家具厂利润不是太大，一旦排在前十名以后，这个利润是靠量的。主要是外埠做得比较好。竞争的焦点在北京市场，但是两三年以后，外埠，在两年之内外埠市场的竞争也会比较激烈，价格和比例都会往下降，会形成大型的厂家带领市场，几家有竞争力的市场，不光是北京还有外埠也是这样的。这是我个人的看法。
【主持人】：有一个比较敏感的问题，关于企业的利润问题。现在如果是一个家具企业能够保持生存状态的话，不是说有赢利，保持能够生存，这个利润大概在百分之多少，维持多少才能够有生存的机率？
【 肖卫立】：真正到家具工厂一般都在10%到15%，这就不错了。
【主持人】：家具工厂，还不算渠道的一些费用？
【 肖卫立】：对，也就10%。
【主持人】：到终端呢？
【 肖卫立】：终端可能有40%、50%。
【主持人】：这个差距大概是20%的点。
【 肖卫立】：20%是费用。是渠道的费用，真正厂家的费用也就10个点左右。
【主持人】：讲到这个就是渠道的问题，有很多厂家在抱怨，现在建材城，租金价格也是越来越高，各方面的费用都非常地高，不知道您是怎么来看这个问题的？
【 肖卫立】：市场竞争是必然的，北京这些厂家肯定在北京这块做竞争，这是很正常的。但是北京真正批发运用到南方模式，利润还是比较高一些，有一定的竞争力。这块有两种形式运行，一个是找经销商，再就是厂家自营，找合作商合作。
【主持人】：南北有差别吗？南方跟经销商合作为主？
【 肖卫立】：通过展会，招揽经销商，北京这些厂家自己做市场比较多一些，因为长期在这个市场来做，建立了一套模式，市场竞争力更具有一些优势。这是南方和北方的差距。南方就是招揽经销商，北京就是怎么做市场。
【主持人】：您认为渠道费用这么高，这种现象今后会不会有一些变化？现在我们也看到一些新兴的渠道产生，比如说我们考虑了家具是在传统卖场里销售，现在也看到越来越多的专卖店也产生了，而且发现很多大的品牌厂家把它的精力、物力、人力更多投入在专卖店这块。
【 肖卫立】：给我的感觉是专卖店这有一段的时间，建筑业市场竞争到一定阶段，品牌意识和消费者的品牌意识形成了，这个专卖店才能形成，如果刚一开专卖店，目前市场不是特别认可。
【主持人】：主要是什么原因呢？
【 肖卫立】：本身是这个市场竞争比较激烈，品牌意识还是比较淡泊一些。
【主持人】：我们在聊的时候，提到了销售模式主要是两种，一种是自己做自营，第二种通过批发商批发零售的批发出去。这种自营的模式存在很多弊端，下一步会更多的把两种形式结合起来，现在如果厂家来自营的话，会有哪些问题？
【 肖卫立】：厂家自营在本地市场可能方便，如果在外埠市场，运作起来在服务、终端方面导入。北京这些多年已经形成了市场竞争的格局，外埠，北京过两年会推进。
【主持人】：异地的模式对厂家距离位置比较远，而且人力、物力各方面会受到限制。现在来讲，卖场越来越多，对经销商来说，现在面临的压力也是越来越大的，关于这个方面，因为厂家和经销商的关系是非常密切的，在这方面厂家现在是怎么来做，您那边有没有考虑到一些措施，为他们做减压的工作？
【 肖卫立】：这块我们是走合作的路子，运作了一年当中，如果有风险，由工厂承担这个风险，对合作商减轻一些压力，轻装上阵，市场运作比较快一些。如果给经销商压力太大，合作商压力太大的话，这个市场就会吃力一些。从市场运作这块还是厂家运作比较好，更了解产品的优势、劣势，从经营上有一定的优势，但是后期终端的导购员，从服务上，能处理好的话，可能市场推动比较快。
【主持人】：您刚才讲到更多是两种模式结合的形式，有没有具体的合作形式，我们现在在探索？
【 肖卫立】：北京这些厂家走联合的路子，本身运作市场这块，北京是长期，在北京市场运作压力非常大，但是有这种压力在外地去找合作伙伴，去做外埠的市场，还是比较好做一些。
【主持人】：有人认为未来几年内北京家具行业会产生大的寡头企业来瓜分整个家居市场蛋糕，也有人不太同意这种观点，觉得家具行业，因为是非常个性化的产品，做到几个企业来统分，形成寡头，瓜分大的蛋糕，这个不太现实。您是怎么认为的？
大的有一定的市场占有率，随着国内的消费水平、品牌意识，老百姓的品牌意识的增强，占有一定的优势，但是目前国内二三级市场消费没有起来。
【主持人】：举个例子，板式家居这块最大的企业能占到全国份额，是个什么情况？能达到百分之几个吧？
【 肖卫立】：应该是可以。
【主持人】：您认为做家具企业让您最头疼的是什么？
【 肖卫立】：做家具企业一个是设计方面，再就是销售方面，导入员终端，现在的竞争是终端导购员比较缺乏。
【主持人】：先讲一讲终端导购员，现在是样的一群人做这块？
【 肖卫立】：每到一个地区，一般人都是本地人来做。
【主持人】：以我买家具的经验来看，很多问题如果问的深一些，导购员都不知道，相关的培训都不知道。
【 肖卫立】：随着市场竞争，越年轻越好。
【主持人】：关于这块，现在的厂家有没有专门对这些人进行相关的专业培训？
【 肖卫立】：我们有，我们有专业的咨询师来培训这些人。
【主持人】：刚才提到原创，很多人说现在因为谈到原创的问题比较多，说小厂抄大厂，大的厂家抄国外的，这个现象在国内是非常严重，现在您怎么来看这个问题？我们的企业现在有多少专业设计师做这块？
【 肖卫立】：我们这块有四五个设计师来做。
【主持人】：新产品的更新率大概在多长时间？
【 肖卫立】：一般情况在半年时间。
【主持人】：听说做一个家具原创的产品，从当初的设计到最后的样品出来到终端市场去销售，时间是非常长，而且是投入非常多的，能否介绍一下这个情况？
【 肖卫立】：从打样到市场成熟，需要几个月的时间。
【主持人】：费用投入是什么样的情况？
【 肖卫立】：一套新产品推向市场，需要一段时间的认可，也存在一些风险。
【主持人】：存在的风险，可能产品到市场上不一定会受到市场的欢迎。一般我们一年会推出几季产品？
【 肖卫立】：一般是两季。
【主持人】：还有一个比较有意思的话题就是关于原创设计的，很多企业都在讲原创，都在讲我们应该提高自我意识，我们把原来从中国的制造变成中国创造，很多人在提，但是恰恰没有发现很多企业，为自己的原创设计做维权，这个行业很少看到这个现象，您认为为什么会有这样现象？
【 肖卫立】：对这个行业法律意识不太重视，国内市场挺大的，这块确实需要不断稳固。
【主持人】：您的企业在运作当中有没有遇到这样的问题？
【 肖卫立】：在市场中肯定会遇到这个问题。国内对家具知识产权保护给我的感觉没有确立。每个企业也是在努力争取做自己的原创。
【主持人】：从企业规模上讲，我们企业属于中型的企业，从小到大是一个台阶，从中型企业发展到更大型，更巨型的企业是另外一个更高的台阶，在这方面有没有想过目前在这个跨越度上，我们需要具备哪些素质才能够做这么跨度的提升，才能达到这样一个层次，发展到这样的状态？
【 肖卫立】：首先提升自己的产品质量，把自己的市场往规模化生产。有很多好的产品质量在市场上产生冲击。这几年北京家具行业的发展有好的材料各方面走的是合作之路。合作比如材料方面，还有同行业之间的合作。
【主持人】：提到一个词是竞争，另外一个词被更多人提到就是竞合，我们是竞争又是一起合作的关系。我在您的网站上看到您的一篇文章，里面有这样几句话非常有意思，我想在这里让您在这里给我们解释一下，您说胸怀眼光，战略使命和愿景决定了一个企业能够走多远，人才、组织、文化、制度、技术决定了一个企业能够做得多强，您能给我们解释一下这句话吗，这个应该是您做了20多年企业切身的体会？
【 肖卫立】：给我的感觉就是诚信为本，要让更多的人加入进来，走合作之路。首先诚信这块非常关键，有了诚信才能走到一起。这个市场竞争越来越激烈，如果没有诚信，这个市场就不好合作，我们提倡是走合作，走诚信合作，走合作之路。
【主持人】：还有一句话比较吸引我，讲到了今天中国的家具业必须把自己放在世界的大坐标上思考自己的使命和目标，我想问您这可能是我们大的坐标，有没有自己小的坐标，我们企业的目标，就是近景的目标？
【 肖卫立】：我们的口号就是走入世界，走遍全国，走出国内，打向国外。
【主持人】：就像您20年前您走出自己的家乡一样，今天是五年一个台阶，五年一个发展，走出去这个主题之下，我们企业在不停地发展，我也祝福我们中国的家具企业能够真正地走出去，在世界的家具王国中我们真得能够占到一席之地，发挥我们自己的优势。
【主持人】：由于时间的关系，本次访谈到此结束，非常感谢肖总做客我们的访谈室，今天的访谈到此结束，谢谢您，也谢谢各位网友的关注。
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