经销商与企业都应摆正心态
谈及厂商关系，经销商与厂家业务代表的关系就不得不提。某种程度上，经销商与厂家业务代表之间关系是否融洽，工作是否配合直接决定了该品牌在当地市场的表现。
福建经销商彭总最近就遇到这样的“难题”。他从2010年开始代理佛山某品牌陶瓷，当时厂家大区经理配置了3个业务员协助他进行市场开拓。2年过去了，该品牌陶瓷在福建市场销量稳步上升，前景看好。今年6月，厂家撤掉以往那3个业务员去开拓另一市场，并换来了1个新业务员。哪知这个新业务员看着市场局面已经打开便不思进取，一周碰不到一两次面。有次，彭总想让该业务员协助进货事宜，一打电话，新业务员居然还在家里睡觉。
并非仅有彭老板遇到这样的“难题”。在终端市场上，由于厂家业务员代表管理权归属厂家，经销商只能请业务员“协助”，却不能对其“管理”，甚至稍有“干涉”，则会听到“你管不着”、“又不是你给我发工资”之类的“恶语相向”。那么，经销商到底应该怎么好好治理厂家业务代表不作为呢?
经销商首先要做的就是好好分析业务员的心态。如果业务员因各种原因，本身就不想呆在当地市场发展，那么经销商应该趁早联系厂家高层，要求换人;如果是因为“天高皇帝远”，厂家远程管理不到位，那么经销商应该就业务员的表现问题定期与大区经理等厂家负责人汇报、沟通;如果业务员是对目前收入及未来发展空间不满意，那么经销商应该仔细考虑，为业务员争取或是给予部分额外利益补偿;如果业务员因心态问题，根本不把经销商放在眼里，那么经销商可以以“换品牌”、“换产品”威胁，或是引进替代产品，来达到震慑作用。毕竟，业务代表也是拿业绩说话，一旦业绩下滑严重，甚至“代理权”、“经销权”都断送在他的手上，他自然不好向企业交差……
总之一句话，具体问题具体分析，具体个人具体对待。经销商在对待厂家业务代表时，一定要摆正心态，明确位置，对症下药，方为根本解决之道。
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