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区域主管处事“八不为”培训讲稿

https://m.biud.com.cn 2011年04月26日18:00 家居装修知识网  
  演讲对象是一家肉制品行业,总的来说这个行业的市场运作还比较粗放,大约处在“固化经销商”阶段吧,本次演讲是针对其办事处主任、区域主管级以上人员,均为老员工,他们回来是开季度销售会议,同时正在参加公司组织的军训。我们以咨询顾问的身份做的培训,效果不错,这是节选部分,在此与大家交流。

  各位同仁、亲爱的朋友们,大家下午好!

  前天我在四楼的时候,听到有人在楼下集训,高呼学习、创新、团结、奋斗;高唱“团结就是力量”之类的,我知道陈总给我们说的“老兵训练营”已经开张了。

  今天过来,看到大家青一色的迷彩服,一个个表情严肃,真是飒爽英姿,酷!。我可以毫不谦虑的讲,你们是我见过的所有营销团队中,纪律最严明,作风最过硬的一个团体,我也同样相信,有你们在,未来的**也一定会有很不错的市场表现!来,掌声鼓励一下!

  军训是为了整顿我们的作风、振奋士气、严肃纪律,今天我也将和大家一起来检视一下我们区域销售人员的处事行为,今天我们介绍区域主管处事“八不为”。

  表面上看,做销售是个体面活:我们走南闯北,见识多、收入也不少,回到公司还很有优越感。公司强调以市场为导向,就说我们这次回来吧,整个公司都围着我们转了,做销售很有优越感。

  但我们自己知道,销售人员也承受着比别人更大的压力。

  比如这次办训练班吧,大家都知道将会有10%的人会淘汰出营销队伍,也就是说我们当中有会六七个有明天就会去储运部搬肉去了。

  淘汰的考核,会结合我们平时的表现,对于那些平时销就量达成率低、费用超标、客户配合度差、公司政策难以贯彻下去、市场秩序乱、新品推不动、促销做不好、退货/断货现象频繁、回来报账慢、领导开会总拿你说事的朋友来说这也许是个解脱,因为你活的太累了,领导对你不信任、客户对你不满意、同事不把你当回事、下级对你不服气、公司内部服务对你支持总是“按章办事”……

  我刚才展示的也许是最窘迫的区域主管形象,确实活的太累了!但是,我们心里也清楚,在座的各位,我们或多或少都存在一些这样的问题,不是吗?

  区域主管处事“八不为”,或者说是八忌或八戒都可以,也来检讨一下我们的工作作风,以便宜创造良好工作环境,与大家共勉!!  

  一不为:在客户面前议论公司是非

  区域主管整日在外奔波,是十分辛苦的:挎着一个小包,不论烈日骤雨,跋涉在陌生的穷山恶水之间,华灯初上,看万家灯火,我们还得找一个适合我们食宿标准的小旅馆。

  总部的人员“站着说话不腰痛”,市场部的促销方案不切合区域实际情况,一周要填的报表就是七八张,公司报账制度苛刻而繁杂……

  另一方面区域的具体问题,总是得不到解决,比如,订单总是难满足,不是供不上货就是供的货不对,比如反应的品质问题总是解决不了、经销商垫付的市场费用核销程序复杂影响积极性等等;

  我们区域人员身处市场一线,反应的问题总是难得到重视,得不到回复和改善,于是你很恼火。正巧,今天经销商也在你面前抱怨(这是非常正常的),和你有了同样的看法,好了,总算是遇着知音了,于是你倒戈相向、大侃一通,在客户面前谈论公司的是非。

  哎,你看看这种人哈,拿着公司的工资,用着公司的差旅费,只图一时之快就胳膊肘儿朝外捌了。这种人呀,只有一个字,扁!

  销售人员的苦,我们是能理解的,客户一边,我们说“销售是从异议开始的”,总部这边,没有哪家企业的市场运作能够顺顺畅畅,市场一切顺利,还要你干什么呀?各位都是老人员了,这个问题我想也该看透了。

  在客户面前谈论公司的是非能化解客户对我们的报怨吗?只会更加让他失望!丧失了经销商的认可,损失了公司了利益,毁掉了你的职业“忠诚”的形象。真不合适了,可以走人,但只要你还在公司一天,就应该踏踏实实为公司负责一天,你们同意吗?

  尽管有以上诸多问题,但是这些都是“人民内部”矛盾,区域主管务必要站在一定的高度去理解,去包容,比如说你的订单是满足率低,可是你有没有考虑公司的产品结构,你总是要大排,那猪腿、号肉往哪里卖?是吧,无论无如,绝不可在客户面前议论是非。

  我只能送大家一句话,聊作安慰了,大家可以记下来:合理的煅炼,不合理的当磨练!  

  二不为,与客户“打”成一片

  区域人员身为企业的“封疆大史”,常年在外驻点,远离公司和亲人,孤单寂寞在所难免。我们业务人员的手机80%以上的话费是长途费,就是你混到我们陈总的位置,一个月还有20天在市场上跑呢,所以这是常态。

  可是,有的区域主管不思进取,竟和经销商及其职员打起麻将玩起牌来,还自以为和经销商“打”成一片,关系处理得蛮好。但实际上恰恰相反,我们到区域调研的时候就有经销商给我们报怨,你们这个区域主管上班时间打电脑游戏,下班和我的员工打麻将,哪里有心思做市场?他又不是我的人,我又不好管。晚上打麻将,白天没精神,下班时间就跑了。想和你探讨问题都没机会。而且,公司的气氛都搞坏了,人家一想,公司总部的人都那样……我们投入那么大……”,就这么抱怨开来了不是?

  有人说这是客情好呀?完全瞎说,我们说的客情是专业客情。从厂家的角度来说,厂家要我们驻在地方市场,就像当年共产党派驻特派员到地方武装力量那,特派员要运作自己的智慧让地方武装力量的“十几个人、七八条枪”为党的伟大事业服务,我们业务人员到了地方市场,也要用我们的“市场专业”让经销商的人、车、货、资金、网络等为厂家的市场策略去努力,这是就是我们的作用。

  从经销商角度来讲,专业客情需要你得帮经销商做市场,帮他赚钱。在商言商,只有让你的销商有利可图,才会有更紧密的关系产生,我们和经销商最根本的纽带是利益。你得想法帮他打截冲货、做促销方案、维护网点和终端表现、指导他如何与KA打交道、如何做销量分解,帮他盯着所垫费用的核销等等。你不能帮他挣到钱,你旨望他会帮你压货、会配合你投入市场费用,领导下来检查了他们会帮你做样子?!别做梦了。

   熟悉的地方没有风景,距离产生美。与经销商保持一定的距离是必要的。由于是总部派驻的人员,更要比经销商的销售人员付出十二分的努力,给团队树立积极向上榜样。经销商与公司的接触更多就是对我们的印象,我们这样的表现能让他们对公司有信心的吗?  

  三不为,对经销商盲目承诺

  领导给我们压销量了,大部分销售人员的第一反应是什么?找经销商谈谈,看看能不能压点货。各位有没有这样干过?给经销商画个饼,给他充饥,盲目地给经销商承诺。

  我们承诺是为了什么呀?希望促使经销商打款进货,或是追加广告投入反正是想利用他,没按好心,呵呵。可这也不可能是长久之计呀,这是典型的买卖关系。我们今年的任务就是要固化经销商,实现可预计的销量增长,现在在重点考核你们的销售预测的准确性,只是这种买卖的关系,你的销售预测一定做不好!

  销量任务如何完成?为什么你不想想正道呢?有没有空白区域、新的渠道、新的产品、搞点推广活动什么的,为什么不愿意花心思去做市场呢。  

  四不为,为小利所动

  人之初,性本恶,虽然孔老夫子不同意,但现代管理却是从这个角度来谈的,所以才有了各种规章制度。所谓制度就是先列出你可能犯的错,然后列出来警示你!是不是这样?所以人性是“恶”的。 

  每一个业务人员都会有一些小心思,比如多报点差旅费什么的,吃点喝点,有的区域主管不是一门心思把市场做好,而是在公司报支的费用上打小算盘。这些,还算是小事,再大的就是所谓的营销腐败了,重则会截留促销品、骗取公司的堆头费,进场费,人员费用等市场费用,合伙经销商搞冲货,自己的找个亲友开个户头,公司的政策全放在你那了等等等等。请你相信,不是麻烦没有,只是时候没到,营销人员下水的,这几年听的太多了,这种人,早晚会自食恶果。

  小利中还有一个方面就是吃喝玩乐的消费。区域主管在外应酬是难免的。华中一带有句顺口溜“酒风就是作风,酒量就是胆量,酒瓶就是水平”,在整体环境如是的情况下,自己超然于外是不可能的,水至清则无鱼嘛。但我们心里一定要明白:在人际交往中,时刻保持清醒,有来有往,你一定要使你不欠他的人情,拿人家的手软,吃人家的嘴软,今天你欠别人的情,明天你就不好坚持公司的原则了,你就是出卖公司的利益,最终把你一步步拖下水。  

  五不为,自由散漫

  区域主管常常是处于“两不管”地带:公司总部鞭长莫及,而经销商又因为其“不是我的人”,而不便于管。因此区域主管相对来讲,工作时间和工作内容是相当自由的。

  一个人的时候是最能体现这个人本性的时候。所以,我一直认为销售人员的所有能力中,自我驱动力的能力特别重要!

  我们不从大的讲,只从自身来说,区域主管其实是营销系统中职业的捌点,在渠道重心下移,减少管理层级的运作中,我们的岗位越来越少了,君不见,现在的省区经理已经被砍了。所以对我们来说,要么上,要么下,两年以后你再看,你身边已经不是这些人了,所以我想给大家讲一个故事,挖一口属于自己的井(故事内容略)。克服自由散漫的作风,平时就多积累一点自己,以备不时之需呀。  

  六不为,不及时主动沟通

  沟通是我们很小就会做的事,甚至在娘胎里就开始了,七八个月小孩会踢肚皮,是吧?我们也会用音乐去做胎教,你一定也是相信是可以沟通的,要不然还听什么“莫扎特”?

  但真到了工作中,沟通却是个大的问题,你们墙上也贴了:98%的误会来自沟通。有的区域主管在外就像断了线的风筝,自由自在。除了必须应付的报表外,经常十天半月不与公司相关主管及相关部门沟通。结果导致信息和感情流动不畅,公司对其信心下降。

  你得让领导对你的所为一清二楚他才能放心,才有可能信任。就像我们对小孩一样,只有知道他在什么地方玩、和谁在玩、在玩什么等等,你得对他的境况很了解,你才会放心,是吧?领导对我们也是这样,我们必须主动及时的沟通,确保领导对我们的了解,他才可能放手让你去做。  

  七不为,居功自傲

  营销人员是企业的功臣,你们是利润中心嘛,一切以市场为导向,销售人员劳苦功高。于是有人在服务部门前面好像高人一等,有的区域主管自认为在前线流血流汗,所以对人事、企划、客户服务、技术支持要么言辞激烈,要么推卸责任,导致相关后勤支持部门配合不够。

  你会发现,先断货的是你、最难报销的账是你的、你能搞得过服务部门吗?傻呀你?!  

  八不为,谎报军情

  作为深入市场的前线战士,区域主管一定要真实及时地向公司反映市场状况。有的区域主管却报喜不报忧,每次汇报都是形势喜人,但实际上屡战屡败,销量已节节下滑。故有“表态时豪言壮语,汇报时花言巧语,总结时胡言乱语”之说。这种人,谁都觉得好笑。谎报军情都是为了自己的私利,比如故意把竞品的价格说的低,市场投入说的大,以期公司降低价,增加投入。

  商场有如战场,信息决定成败。试想一天,陈总亲自发现你所报非实,而影响他的决策会有什么后果?

  我想起了,天下无贼里的一句经典台词:我可以负责任的告诉你,黎叔很生气,后面一句是什么?后果很严重(异口同声)!

  好了,今天的培训就到这里,祝各位销售精英前途无量!

  谢谢!

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