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家具五金配件市场营销中的反思与建议

https://m.biud.com.cn 2011年04月26日18:00 家居装修知识网

近年来随着中国家具产品的质量与档次不断提升，家具生产企业对相关的五金配件产品提出了更大的需求和更高的要求。如果家具五金配件需求量按家具年产值5%的比例来推算的话，那么，2002年家具五金配件的市场需求已达到了80多个亿人民币，何况在厨房家具中五金配件的运用要达到35%以上。因而，中国家具协会在2003年初的行业工作报告中明确指出：“要抓好家具原辅材料和五金配件的配套，以跟上家具产业发展的步伐”。这是鉴于目前中国家具的出口优势仅在于劳动力成本较低，而其设计和技术以及配套材料无优势可言，所以在未来的几年内，中国家具要造就一批优秀的龙头企业和配套行业，以带动整个产业的升级换代。然而，目前国内家具五金配件市场的现状是怎样的呢？笔者从广东凯阳家具五金配件的市场营销过程中例举了几个典型事例，在业内的引起了不小反响，值得人们反思。
事例一　低档产品充斥市场
　　今年4月间，广东凯阳家具五金配件公司的东北、华北和西南地区的总经销商纷纷反映——在该地区的市场中充斥了各色各样的低档产品，同类型的产品几乎每家商铺均有不同的销售价格，越演越烈的“价格战”让家具生产采购商无所适从，而销售商家也难以作出相应的质量保证，只能以“能用就行了”来应付客户的要求。更值得注意的是，一些原生产高档次产品的品牌企业也为了迎合市场，不断地开发低档产品来参与“竞争”。因而，这些经销商非常担忧这样长期下去，将无法保障家具配件市场的正常有序的发展。
　　这种以低附加值产品去被动地适应市场，会严重地损害正常的市场规律和行业质量规范体系，不但会形成市场价格的恶性竞争，也会使一些优质品牌产品深受其害。如果这些厂家只单方面地考虑原材料的成本问题，为了眼前的利益而降低甚至放弃品质的管理标准，必然会导致整个家具市场的畸形发展。
事例二仿冒产品鱼目混珠
　　凯阳在成都和沈阳的两家配件商也来电反映了一个情况——当客户谈到铰链和滑轨的产品标准用材时，他们竟表示：“只要与广东某地区的产品形状相像就行，至于所用的原材料和表面处理都无所谓，只要价格低”。
　　这里涉及到材料力学的强度与刚度的问题。如果将冷轧钢板与热轧钢板、国标尺寸与非标尺寸、国标特殊锰钢板与非标准弹簧钢片“鱼目混珠”的话，其负荷力度和强度以及疲劳极限（损耗极限）均相差甚远，而后者的用材必然保证不了产品的设计和品质要求，更谈不上保用多少年，只能因五金件的破损返修或被迫更换导致生产成本的增加，直至损害企业的品牌形象。
　事例三 “特价”产品委曲求全
　　还有一种以“特价”产品侵入市场的现象值得注意——凯阳公司在成都的商行两年多来一直为该地区的一家实业公司供应三合一连接件，今年该公司因需求量猛增而短缺几十万套配件，这时另一家声称“特价”产品的小五金厂则以低于市场单价的17%“乘虚而入”，而现在为了维持业务关系，其“特价”已经是低于市场的20%。据了解，这家实业公司还在不断地要求所供应的五金厂提供“特价”产品，对于产品偏心轮的结构、内部平衡性、所压铸原材料与含量则不作任何要求。
　　我们应该知道，从结构力学与材料力学方面要求偏心轮原材料（锌精合金）有一定的抗拉、抗压强度和韧性与疲劳极限，必须具有完整的力学结构才能保障家具的强度和耐用寿命，那怕是少了1%的边角结构也会减弱其力度和稳定性，更何况标准的五金制品必须满足85%~90%的原材料成本需要，才能保证其质量档次的稳定。
事例四 “非标”产品欲盖弥彰
　　这里所指的“非标”产品并不是非标准件产品，而是没有达到技术标准含量的标准产品。有一家大型家具厂向凯阳公司反映——他们从市场上采购的二段力铰链和三合一连接件多年来因保质寿命期太短而影响到产量渐低，主要是铰链安装半年后就产生了摩擦响声，门板也下垂了超过1.5毫米，而三合一偏心轮连接件安装不到一年就出现锈斑，而且家具开始变形摇晃。后来经过力学测试与分析，原来所配套的铰链因板材偏薄，横切承受力仅有15.5公斤（而实际每门铰链横切承受力必须在20公斤以上，三合一平均连接力度必须达到60公斤以上）。“三合一”因为预埋螺母尼龙的成分不足而引起脆裂，偏心轮合金原材料夹带疏松硅砂且结构不完整（缺少直角加强筋），当受到不同方位与角度的拉、压力后，实际拉紧力仅为17.5公斤。因此，该产品最终导致了在出厂后需要多次返修，实际成本在无形中就增加了23.7%。
　　此例情况说明，在产品设计与制造过程中必须对主要配件进行科学的标准分析和管理，提高金属件的耐用性和使用寿命，只有不断地提高生产与供应商的专业水平，深入了解与沟通配件配套服务的要求，才能摆脱单纯的价格竞争。
　　根据在实际营销工作中遇到的问题，凯阳公司提出了崭新的家具五金配件的产销模式，要求五金配件也以工程招标的形式进行产品销售。今年4月间，凯阳家具配件公司联合了南昌职业技术学院和东方家具实业有限公司对校用配套家具的设计造型、生产工艺、用材与配件等方面进行考察，采用比较与分析测试的方法，既保证家具新颖与高品质又从实际降低成本出发，达成了多项合作协议，为工程项目节省了一百多万元。通过这些有益的尝试，凯阳公司认为只要通过加强科学管理和与企业间深入沟通与合作，加强切实有效的专业标准化市场管理，是可以实现降低成本，提高家具品质的战略目标。凯阳公司就当前五金配套方面的工作实施来说，提出了以下的建议。
　　1）结合创新设计与技术，注重应用优质五金配件，达到增加中高档家具产品的比重，实施品牌战略的目的。
　　2）针对目前家具五金配件市场存在“价格战”和“只求效益，难保质量”的问题，加强业内五金件标准化工作，提高行业标准化管理水平。
　　3）在注重品牌建设的前提下，科学地利用资源策略。要加强家具生产企业与小五金制造厂对造型、结构、功能和损耗等方面信息沟通，进行科学地力学分析，从材料利用率、损耗率与保质期三方面来开发与运用五金配件，同时通过专业化分工生产降低成本，提供生产率与产品质量。
　　4）提高对家具五金配件质量档次、功能与结构造型的重视程度，尽快从单纯的价格竞争中解脱出来，努力开发新颖优质、功能先进与耗料科学的五金配件，创造家具原辅料的优势。
　　5）重视与提高家具生产企业对五金配件市场的指导地位，加强五金配件生产企业的质量标准管理及其市场品质、信诚管理，促进家具品牌质量标准的保证。

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