一流的企业做文化，二流的企业做品牌，三流的企业做产品，同样做市场营销，但是里面的学问非常大。价值是被管理出来的，顾客是被培训出来的，消费是被设计出来的。把产品及服务做到消费者心里，让他们记住你，这才是聪明的营销者。
记得我在做某品牌的马桶营销顾问时，遇到一位经销商卖马桶时上来就跟消费者谈价钱，对于一个连品牌都不了解的消费者来讲九百块钱的马桶他能买吗?我说这样销售是不对的，你连产品价值都没有呈现，应该对消费者讲我这个马桶的功能是什么，用料是怎么处理的，配件是什么品牌的，马桶省水达到什么程度，这个品牌有什么文化内涵及价值，这种信息要传递出来给消费者，这样价值才能呈现给消费者。
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消费者需要管理与培训
产品的价值怎么呈现?怎么去把消费者吸引到店里来达成销售?这些都是有技巧的。做销售首先要了解市场，拿卫浴洁具来讲是一样的道理。我在协助一个经销商时，鼓励他们做一个客户服务卡，这个卡是做给后面的消费者看的。这张卡清楚呈现店铺销售区域内已经达成的销售、顾客的消费感受、商铺服务的满意度以及产品的性价比等等，这样做是为了影响即将买产品的消费者。如果新来了一位顾客，他看了自己的邻居都买了以后有什么感受?他有亲近感，可以拉近我们彼此的距离，后面的销售就很好达成。
我在辅导一个品牌红星美凯龙北京西店时遇到一位顾客，她到店里看见我们的产品，她就问了一句话，怎么所有的马桶都长得差不多?当他问这个话的时候就意味着，她至少已经逛过2家以上的店，第二点代表这个消费者没有被教育过。这时候我作为一个客户导购员我要对她进行培训，什么是好马桶?培训的过程中要把我们的品牌价值或者产品卖点化成销售语言，形成消费者听得懂的话，融入到给消费者讲解中。这种消费者也有一个特点她没有被别的品牌教育过，所以说服她也很容易。
然后你可以用体验销售的技巧，让他用手摸一下马桶是不是很光滑?就像男人摸了女孩子的手，他对这个女孩子有没有负担?适当的语言可以瞬间拉近消费者的距离，消除他的防备心理，提高了最后成交的可能性。还有就是现场演示冲便效果及省水测试，用品牌价值来讲话。后来这位顾客买完马桶后跟我讲，他本来是过来看一看的，也没有听说过这个品牌，结果把它买走了。
采用设计式导购模式，不能轻易让消费者走掉
同样也是我在北京辅导的一个案例，有一个很节俭的80后年轻人来买卫生洁具全套，但是他很腼腆只是看一句话也不讲，所以我就问，小兄弟你看有什么需要我帮助的?他说他来买卫生洁具产品，先来看一看。然后我说你卫生间大概多大?这个叫做需求了解。他说4个平方，我说那选购的产品可不能太大，第一产品要看起来比较大气，第二卫生间的间距要比较大。这个时候我就说我帮他设计一下，拿张纸画一下，这个地方放马桶，这个地方放浴柜，这个地方放淋浴花洒，这样放了以后中间的间距是多少。这个顾客一看这样挺不错的，就问这一套多少钱，我说4500元。他说你能不能这样，改天带他太太来再确定买不买。
这时有些导购员就会说好的，直接放他走，但是回来购买的机会不大，所以，我采取让他交定金的方式，增加最后的成交率。我就对他说，你先交点定金吧?今天是促销，明天就不是这个价格了。这个顾客身上只有650元，我说先交600元。小伙子很痛快的交了，下午带他太太过来了，他太太不满意，那我说没有关系，你可以换，我补个差价给你，因为已经交了钱了，她说要换一个浴室柜，换了之后差不多又加了接近1000块，这就是设计式的好处。
要时刻宠爱自己的消费者，满足消费者需求
这里有一个真实的案例，就是香港文华东方酒店，它是亚洲最佳酒店之一，不少名人政要曾在此居住，包括已故戴安娜王妃、前英国首相戴卓尔夫人、美国前总统老布什等。这里的服务员懂得宠爱消费者，其中有一个消费者去香港的时候，要住这个酒店，但是希望要有阳台，因为他是去度假，因为家里面房子有阳台，服务人员就把自己家的房子让出来，让自己的太太做服务员并为顾客亲自制作甜点，从文华东方酒店直接把餐饮打过去，请问这么精致的服务谁能做得到呢?在这期间他总共积累了2000条领带，都是客人送给他的，每次客人来的时候都能看见他送的领带，如果是你送的领带你心里面怎么想?是不是特别感动?如此宠爱消费者，当然会获得很好的回报!
店面和产品宣传吸引消费者
现在已经不是酒香不怕巷子深的时候了，可替选性卫浴产品太多，竞争也太激烈，一定要把产品宣传做的有力度，努力做好让人知晓这样的公关意识非常重要。制作海报的重点在于让利给消费者，要让消费者感到实惠以及物有所值。色彩以及视觉的冲击非常关键，色彩能让消费者眼前一亮，突出产品的重要卖点。海报的产品内容不要写得太直白，一定要把消费者吸引到店里来，这是DM设计的关键。
卫浴销售最根本的道理，要让顾客很满意的买单，必须要让消费者信任我们信任我们的产品及品牌价值，永远站在顾客的角度上为顾客着想，我们卖产品是在帮助消费者过得更好，所以需要以帮助者的姿态来引导消费，踏实做人认真做事，销售成功是自然的事。
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